出售“貧窮”

日本有個(gè)叫丹波的村子，當(dāng)整個(gè)日本都走向富裕時(shí)，那里還沒有擺脫貧窮和落后，可他們又沒有致富秘方，而且村里什么特產(chǎn)都沒有。后來，他們?nèi)|京請了一位叫井坂弘毅的專家。井坂弘毅了解了這個(gè)村子的情況后也很為難。

最后，他倒過來想，既然只有“貧窮落后”，何不出售貧窮和落后？他向村民建議：要出售貧窮落后，就得再貧窮落后一些。以后別住在房子里，要住到樹上去；不要再穿布做的衣服，要穿樹皮、獸皮，就像幾千年前我們的老祖宗那樣生活，這樣才會吸引城里人來觀光、旅游，從而帶來豐厚的旅游收入。村民們照辦以后，消息傳到各個(gè)城市，一時(shí)間，游人如織，不到一年，丹波村的村民們都富裕起來了。

“貧窮”一直作為缺點(diǎn)存在于人們的意識中，乏善可陳。可是，這里的人們擺脫貧窮利用的恰恰是貧窮。

在常人眼里，缺點(diǎn)是相當(dāng)可怕的，是一種風(fēng)險(xiǎn)，意味著失敗。一家企業(yè)的產(chǎn)品若是有缺點(diǎn)，則恨不得趕緊找塊遮羞布遮起來，因?yàn)槿秉c(diǎn)會造成信任危機(jī)和市場萎縮。可是，如果你從普通中體會出不普通，反過來考慮如何直接利用這些缺點(diǎn)，那么你也能發(fā)現(xiàn)商機(jī)。可以這樣認(rèn)為，缺點(diǎn)有時(shí)是商機(jī)而不是“傷”機(jī)。要理解這句話，就要打開思維，放開思路。

我們都知道，所有果汁飲料都會有沉淀。在大多數(shù)廠家在瓶體下端標(biāo)注“若有少量沉淀為天然果肉成分”的同時(shí)，農(nóng)夫果園利用逆思維心理反其道而行之——與其提心吊膽地將問題隱瞞起來，倒不如輕松地告訴消費(fèi)者。他們以此做宣傳口號，在瓶身上醒目地印著“喝前搖一搖”。“搖一搖”暗示消費(fèi)者——“我是有真材實(shí)料的，由三種蔬菜和水果榨制而成”。

在農(nóng)夫果園的產(chǎn)品手冊上有這樣一句廣為流傳的話：“在這個(gè)行業(yè)里我們所做的不僅僅是增加一個(gè)新品牌，而是一個(gè)新的產(chǎn)品，一個(gè)不為現(xiàn)有‘行規(guī)’束縛的產(chǎn)品，它的出現(xiàn)一定會改變這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。”懷著這種信念，農(nóng)夫果園把一個(gè)經(jīng)常被行業(yè)用作消除飲料內(nèi)沉淀誤會的句子——“如有沉淀，屬正常，請搖勻后再喝”，變成了一種時(shí)尚的喝法。結(jié)果連農(nóng)夫果園的決策者都沒想到，依靠這個(gè)賣點(diǎn)，飲料的銷量一路飆升。這就是“把缺點(diǎn)當(dāng)特點(diǎn)，把特點(diǎn)當(dāng)賣點(diǎn)”，最終成為令消費(fèi)者難忘的經(jīng)典案例。

在如今這個(gè)“萬馬奔騰戰(zhàn)猶酣”的商品經(jīng)濟(jì)世界里，市場的競爭就是智慧的競爭，誰能發(fā)現(xiàn)市場空缺，誰就能搶占先機(jī)，占有新的市場。可以說，缺點(diǎn)種種，利潤種種。如果你連缺點(diǎn)在哪里、是什么都不知道，商機(jī)也就無從談起了。在發(fā)現(xiàn)商機(jī)的過程中，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，你要捕捉、觀察消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成讓他們認(rèn)可的賣點(diǎn)，而不是生硬地指鹿為馬、顛倒是非。

從現(xiàn)在起，請你重新審視你的企業(yè)、你的產(chǎn)品中無法改變的缺點(diǎn)，看看能否從中提煉出對消費(fèi)者有益的“缺點(diǎn)”，將其濃縮成一個(gè)賣點(diǎn)，并如實(shí)告訴消費(fèi)者理由，或許這個(gè)方法能夠?yàn)槟銕硪庀氩坏降氖斋@呢。

（譚楚楚薦自《領(lǐng)導(dǎo)文萃》）