視頻號是KOE的新戰場嗎？

最近視頻號的商業化動靜大起來了，時不時聽到在視頻號上直播幾小時、GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易總額）上千萬的消息。那么，視頻號是不是KOE（Key Opinion Employee，關鍵意見員工）的新戰場呢？如果利用視頻號來打造KOE，和在抖音上做有什么區別呢？

視頻號特點與經營建議

視頻號和抖音都屬于短視頻直播平臺，但是兩者的流量推薦轉化機制是很不一樣的。

抖音的流量機制主要是算法決定的。當一個KOE賬號的標簽被系統明確識別后，其獲得推薦的粉絲精準度就很高。比如，美食類目的KOE所面對的粉絲就是對這個領域很感興趣的人，這些粉絲也會經常瀏覽其他美食賬號。

視頻號的流量機制主要是社交關系的裂變。如果抖音上的一個美食類目的KOE將同樣的內容發到視頻號上，會出現什么樣的情況呢？

首先，我們必須始終牢記，流量其實不是流量，流量的背后是活生生的人。正是人在短視頻平臺上的動作（瀏覽、點贊、評論、轉發、下載）制造出了流量。

視頻號上的某一條美食視頻被一個粉絲點贊之后，這個粉絲的微信好友就會被推薦去看這條視頻。因為人的社交關系是復雜的，從而在微信好友上不可能完全做到“物以類聚，人以群分”（這項功能可以通過微信群實現），所以被推薦的人可能并非美食愛好者。以此類推，微信好友的裂變功能有可能為這條美食視頻帶來五花八門的流量。

一言以蔽之，視頻號的流量與抖音相比，在精準度上會相差很多。所以，抖音是無情的，視頻號是重情的。這是兩大平臺的本質區別。

在這個基礎上，我們給出3條在視頻號上打造KOE的基本參考意見。

1. 累積效應

在抖音上做不成KOE的，在視頻號上是有可能做成的。

做抖音賬號的難度是很大的。不少在各個領域很有影響力的專家，做抖音都鎩羽而歸。因為抖音算法的無情機制，傳統認知中勤能補拙的累積效應是不存在的。如果人設、腳本、內容不能突破最初的賬號冷啟動，靠堆砌視頻，發再多也沒有用。

但是，視頻號是存在累積效應的。因為視頻號的算法是有情機制，最初關注、瀏覽、評論、點贊、轉發的人，往往是你的熟人。尤其是那些在線下已經有粉絲基礎的人，更容易獲得熟人推薦，然后不斷地累積裂變成果，就能聚沙成塔，厚積薄發。

公司要推出KOE，品牌此前在消費者心目中的累積認知也將起到積極作用。

2. 污染對沖

視頻號的有情算法，具備一開始形成熱啟動的利好，但必然帶來數據的污染。品牌和KOE如果不能對沖數據污染，所面對的不精準用戶，就會帶來直播銷售數據的抵消與紊亂。這將會給系統識別帶來較大的負面影響，最終有可能導致賬號的整體隕落。

要想解決這個問題，KOE直播時選品就要注意以下原則。

首先，必須選擇普適性更高的產品。產品的普適性可以部分抵消粉絲標簽不精準的影響。如果是一個很小眾的產品，那么用戶畫像紊亂的粉絲，購買率就會極低。相反，如果是一個大眾都需要的產品，那么即便吸引來的粉絲原本并不感興趣，他們也會因為產品的普適性而動心（優質低價在初期是一個重要誘惑因素），從而成為購買者。在這一點上，倒有點像抖音的興趣電商了——原本沒有購買意愿，卻實施了購買行為。

其次，要選擇高頻使用的日常消耗品。這個道理就很好理解了。因為低頻使用的產品，就很難培養出購買習慣，復購率也會很低。只有高頻使用的產品，才有助于形成與品牌KOE的互動黏性（這里指購買黏性）。

再次，要選擇毛利率高的產品，這樣才不會賠本賺吆喝。如果公司的產品矩陣中有多款產品，就要選擇利潤空間較大的產品，這樣，即便在直播間用低價吸引粉絲，公司也不至于虧本。

所以，在做視頻號的初始階段，并不是所有品類的所有產品，都適合在視頻號上去盲目發力的，一定要精心挑選。這對于品牌自身的供應鏈要求很高。如果有良好供應鏈，勝算就會更大。

3. 內容為王

內容為王是一個已經說濫了的詞，幾乎從內容產業出現開始就一直在說，無論是傳統媒體還是新媒體，都要堅持內容為王。但我們一定要認識到，內容為王，在媒體發展的不同階段和不同特性的媒介形態上，其具體內涵是很不一樣的。

抖音的無情算法，要求每一條短視頻在前三秒，甚至是第一秒就抓住粉絲。直播的時候，在平均在線時長1分20秒之內也要解決戰斗。而視頻號的有情算法，剛開始的要求可能沒有那么苛刻，畢竟瀏覽者是附帶著社交關系來的，對于熟人和準熟人的寬容度會更高，好奇心會更大，但如果內容不能吸引人，最終社交關系被透支之后，就不能坐享關系紅利了。

有利的是，視頻號在初期會吸引一批完全沒有接觸過抖音或者很少接觸抖音的原生態用戶。這一般是年齡在50歲以上的人群，其中的女性更是具備購買力和購買權的優質用戶。這部分用戶線上只生活在微信生態上，對內容的挑剔程度不高，相對容易吸納。所以，這也是很多人認為現在及今后一年是微信視頻號的黃金紅利期的原因之一。也就是說，在現階段，視頻號的內容可以重點針對這批獨特的粉絲下功夫，用符合他們特質、能激發他們熱情的內容來吸引他們。我刷到過一些講民國名人、抗戰名將、開國元勛事跡的直播間，這些內容顯然就是針對這批原生態的中老年用戶量身定做的。這個思路值得借鑒。

但是，隨著視頻號的整體發力與興盛，更多的粉絲會進入。這批曾經是抖音深度用戶的粉絲，對于內容的挑剔程度更高。如果內容不能滿足他們的口味，品牌和KOE就會面臨粉絲流失的尷尬局面。

所以，在競爭的催化下，視頻號的內容標準將會趨近于抖音的內容標準。那么，如果要在視頻號上打造KOE，從一開始就用抖音的標準來要求自己，可能是立于不敗之地的一個重要基礎。

直播變現的天花板

最后，抖音和視頻號的電商變現天花板問題是無論在哪個平臺做KOE，都避不開的。

抖音靠娛樂化的內容起家，其流量完全是優質的內容吸引來的。抖音的商業化，是針對這些流量的變現。但是如果商業化的內容過多，就會趕走粉絲，扼殺流量的持續產生。

目前階段，微信視頻號的流量首先源自關系，其次是內容。關系的背后是信任，但信任被辜負、被透支、被傷害性利用，就不可再生。所以，視頻號內容雖然暫時排在第二序位，但也要用第一序位的態度去對待。

綜合上述，無論是在抖音還是在視頻號做KOE，歸根到底還是要搞好內容建設以及人、貨、場的協同。

對于重視內容的品牌和KOE來說，也許前期努力做好內容會被純電商賬號搭便車，但是最終長久考量一個賬號（即KOE）生命力的還是內容。因為，從整個平臺來說，純粹的商業化內容（短視頻加直播）最多占到總流量的1/3。超過這個比例，就是竭澤而漁，整個平臺就會枯萎。而對于天生就要做銷售的品牌KOE來說，最少也要有1/3的非銷售內容，或者要能設計生產出與銷售渾然一體的內容。

（轉載自《銷售與市場》營銷版，2022年第12期）