跑贏上半場，答好期中卷

經過三年疫情的困擾，眾多國家的經濟進入衰退期，通貨膨脹、消費水平降低、制造業和房地產等行業均受到不同程度的影響。2023年，是國內疫情管控政策解除的第一年，可以說是典型的經濟復蘇大年。隨著國內經濟刺激政策陸續出臺，擴大內需和提高各行各業開工率成為當務之急。

上半年，國內的成品油行業經歷了汽柴油消費復蘇、成本端動蕩、新能源的沖擊，走出了一波跌宕起伏的行情。為了抓住這波經濟回暖、汽柴油恢復的有利時機，全國各地的石油銷售公司盡早謀劃，多措并舉，實現了時間過半、任務過半的目標。

環境向好，油企整體業績飄紅

各銷售公司上半年整體業績向好，與大環境不無關系。

2023年上半年，國家出臺多項政策促進市場回暖。特別是年初的中央經濟工作會議提出，要把恢復和擴大消費擺在優先位置，國家《擴大內需戰略規劃綱要（2022—2035年）》隨之出臺，為社會消費能力恢復提供了沃土。

據國家統計局數據，得益于外貿和消費增長，上半年中國GDP同比增長5.5%。國內逐步擺脫疫情影響，經濟整體呈現出了回升向好態勢。

成品油與民生緊密聯系。2023年作為消費提振年，需求面利好限制了成品油價格的下降幅度。因此，國內上半年汽柴油的下降幅度遠低于原油。

出口方面，國內上半年共下發兩批2799萬噸的成品油出口配額，同比上漲60%。其中，第一批1899萬噸于年初下發，第二批900萬噸于5月上旬下發。隨著成品油出口額度的擴增，上半年國內成品油出口計劃量隨之上漲，同比漲幅達到51.3%。

上半年，消費也有不及預期的表現。新能源汽車以4.7%的保有量替代了接近12%的汽油消費，日均汽油消費量低于2021年同期水平。柴油在工程基建領域的消費低于往年，甚至部分地區低于2022年。同時，房地產政策全面進入寬松階段。4月，國內挖掘機銷量同比下降40.7%，國內市場需求復蘇不及預期。5月以來，各海域陸續進入休漁期，柴油市場需求明顯弱于汽油。

“加油站目前的用油成本與年初接近。上半年，柴油跌幅大于汽油，汽強柴弱格局顯現。”金聯創成品油分析師鄒雪蓮表示。

中國石油規劃總院市場研究所副所長丁少恒提到，雖然面臨這樣那樣的問題和困難，但是整體來說經濟向好，加之旅游等各個行業相繼復蘇，疊加各種利好，給油品銷售公司提供了發展契機，助其業績飄紅。

7月20日，中國石化發布了《2023年上半年生產經營業績提示性公告》。從銷量來看，上半年，中國石化境內成品油總經銷量為92.47百萬噸，同比增長17.9%。其中，零售量為59.76百萬噸，同比增長16.7%；直銷及分銷32.71百萬噸，同比增長20.1%。

隨著中國石化業績整體向好，地處長三角的浙江石油公司，上半年成品油零售量同比增長10.1%，天然氣直分銷銷量同比增長 52.1%。業績向好的不僅有浙江石油。上半年，江蘇石油投營充（換）電站230座，充（換）電量超過2480萬千瓦時，同比增長 36.5%；廣東石油直分銷 （不含串換）同比增長 25.6%，創歷史新高；安微石油全口徑零售量同比增長23.6%，天然氣銷售量8729萬立方米，同比增長58.3%；湖北石油新業務銷售規模同比增長244.91%，位居銷售公司第一……

中國石油也不遜色，將業績牢牢掌握在自己手中。上半年，一大批銷售公司業績實現了量效雙增，任務過半。四川銷售油氣總量558.8萬噸，同比增長4.9%；汽柴油銷量548.9萬噸，同比增長4.6%；非油毛利2.9億元，同比增長30.7%。油氣總量、汽柴油總量、自營純槍、非油收入、非油毛利5項關鍵經營指標全面趕超預算，創下歷史新高；內蒙古銷售完成全年銷量計劃的53.8%；河北銷售油品銷量同比增長32%，同比增幅位列板塊第四，純槍單站日銷量增幅位列板塊第二；河南銷售成品油銷售總量完成年度任務指標的56%、同比增幅37%，非油收入同比增幅29%，毛利同比增幅66%，均創歷史最高水平。凈利潤同比減虧超億元。

諸如此類的喜報還有很多。那么，上半年，為何業績向好？

加大市場研判，汽油實現增銷

隨著需求的回暖，上半年，汽油消費量為8243萬噸，環比上漲6.69%，同比上漲7.15%。消費量的環比回升，首要原因是疫情影響的解除。

1—3月，疫情影響迅速轉弱。4月開始，由于私家車出行增加、倉儲物流行業表現良好，汽油消費均恢復至正常水平。2—6月，各月油品消費量均高于2022年同期水平。

隨著國內汽油消費量的增加，各銷售公司開始搶抓疫情需求的回暖，大力開發客戶。

客戶是企業發展的生命線，是銷售的基石。只有堅定不移地抓實、抓牢、抓住客戶不放，才能實現銷售業務的不斷發展。

在客戶開發過程中，銷售公司一般會通過市場掃街調查，初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶進行重點溝通，最終完成目標區域的客戶開發計劃。

上半年，各銷售公司在此基礎之上，普遍在打通客戶油品配送“最后一公里”上下足功夫。比如，在穩定優質客戶和重點大客戶銷量的同時，中國石化江蘇石油全力挖掘中小客戶市場，推進兩批共30座“以站代庫”站點建設及運營，有效解決了中小客戶的提貨難題，實現直分銷成交客戶數同比增長10%的業績。

再比如，中國石油河北銷售制定了駐冀企業開發服務方案，內部單位開發率超過98%。通過石油人用石油卡活動，新增職工卡1300余張，汽油銷量同比增幅23%。河北銷售還與上汽集團、北汽福田等11家駐冀企業合作，網格化摸排價值型客戶7000家，使得活躍客戶數量同比增幅11%，月均同比增幅15%，終端客戶比例增幅達到43%。

位于經濟強省的中國石化廣東石油公司，上半年深入開展市場調研，開拓終端客戶，細化客戶分級管理，精準化個性營銷，持續推進數智化賦能，不斷完善客戶服務體系和風險防控體系，實現直分銷量同比增長25.6%的好成績，創下歷史新高。

在市場回暖的同時，上半年國內成品油價格表現出了先漲后跌的趨勢。“油價上漲緣于消費預期向好與實際市場需求提振，下跌則因為原油弱勢、消費量與成本端趨勢性回落，使得成品油降價成為必然。”隆眾資訊分析師趙桂珍說。

具體來看，截至7月12日，國內共經歷了13次成品油價格調整。其中，上調5次、下調6次、擱淺2次。上漲和下跌影響互相抵消之后，今年國內的汽柴油價格平均下調55元/噸，折合升價分別下調0.04元和0.05元。

“公司研判成品油市場，黨員服務隊深入到各油庫和地州市進行運力分析，全面提高運力匹配車輛，有大噸位、多艙車同裝分卸。4月開展整裝分卸以來，加油站庫存逐步提高。”中國石油甘肅銷售儲運公司相關人員表示。庫存提高對加油站增量有緩沖，提高銷量就會變得游刃有余。

對此，中國石油內蒙古呼和浩特銷售加油站經理徐薇也有同感。她說：“年初疫情防控解除后，我們不斷研斷市場，發現周邊居民出行明顯增多。與此同時，站里每天的提槍次數都在1100次。”

趙桂珍解釋說，今年1月，大眾出行恢復且臨近春節，市場對于油品需求抱有樂觀預期，加上假期備貨，均為市場提供利好支撐，使得汽油價格出現上漲。

隨著春節假期結束，汽油有小幅下滑。但隨后，原油價格反彈、天氣轉暖，汽油需求陸續復蘇。同時，小長假集中到來，再次為汽油市場需求帶來利好。

針對這樣的市場起伏，中國石油河北銷售上半年加大力度研判市場，采取了多渠道、多維度的方式獲取市場信息，建立核心溝通群。為了應對市場變化，河北銷售公司領導層第一時間決策，把控量效平衡。同時，引入績效考核機制，將總量、總毛利、市場份額、油非站場管理等核心要素納入考核，開展省市兩級公司業財一體日、周、月復盤，突出份額、量效、庫存周轉關鍵點，補短板、強優勢，開展零售增效，保證汽油銷售增量。

搶抓需求回暖有力時機，加大市場研判力度，一大批銷售公司實現了汽油銷售。比如，中國石化河南石油，上半年汽油銷量完成年度任務排名區內第一、同比增長排名區內第二。

柴油跌勢明顯，油企繼續攻堅

國內柴油市場整體走勢基本與汽油市場維持一致。上半年，柴油消費量雖為10825萬噸，但環比下跌1.67%，同比上漲3.95%。其中，0號柴油均價為7894元/噸，較去年同期下降551元/噸，降幅達到6.52%；高端價格為8287元/噸（2月初），低端價格為7311元/噸（6月底），高低價差達到976元/噸，價格震蕩幅度同比下降35%。相較于汽油，柴油的震蕩下跌態勢更為明顯。

加大柴油拓量攻堅力度，各銷售公司不遺余力。

位于中原大地的中國石油河南銷售，按照柴油擴銷量的原則，有保有收、有進有退，降低不必要的營銷支出，突出“一客一策”政策運用，實現了精準快速提量。為此，河南銷售上半年創造了歷史最好水平：成品油銷售總量完成年度任務的56%，同比增幅37%；非油收入同比增幅29%，毛利同比增幅66%，凈利潤同比減虧超億元。

一年之計在于春，一年好景在春耕。在春耕的田間地頭之間，中國石油四川銷售的“藍精靈”們十分亮眼！他們是公司送肥下鄉、送油上門、送服務到家的春耕保障服務隊員。春耕時節，四川銷售配送春耕化肥3000余噸。

6月，四川銷售積極開展柴油百日攻堅等專項活動，柴油銷量同比增長3.5%。

上半年，各家油品銷售公司紛紛送油到田間地頭，服務各地農戶作業。“三夏”期間，中國石化設置了1.1萬座保供站點、開通1.6萬個綠色通道，服務農機用戶480萬次，油品供應量同比增長10%。

中國石化湖南石油設置了800余座“三夏”用油保供站，監測油庫、加油站庫存狀況，統籌調配全省資源。

中國石化湖北石油依托726座加油站開展支農惠農活動，惠及農機用戶5.8萬人次。

為了開拓柴油客戶，中國石油浙江湖州銷售吳興支部將年度指標細化分解到月，制定了單月走訪新客戶不少于5家的目標任務。

結合每周客戶走訪日，湖州銷售引導員工利用業余時間掃樓、掃街、掃車，建立潛在客戶檔案，電話和上門拜訪相結合。一季度，其區域油站累計開發柴油大客戶超過20家，帶動階段柴油總銷量同比增幅超過7%。

攻堅創效期間，各銷售公司始終把服務放在首位。

986座“司機之家”、1754座“愛心驛站”，是中國石化各銷售公司的便民網絡。他們為農機用戶免費提供停車、洗浴、休息、充電、洗衣等便民服務，有力保障了“三夏”工作。

多元經營，非油長足發展

“想不到你們對景區的研究這么透徹。”4月15日，來自福建的孫先生聽完中國石化溫州石油永嘉楠溪站員工介紹的游玩攻略后說。

非油如何創效？在疫情封控解除的第一個年頭，各大銷售公司可不能放棄旅游期增量的最好時機。

中國石化浙江石油為全省景區站量身定制了增值服務。全省4A級以上景區周邊的加油站均準備了導游地圖，對員工開展景區行程、餐飲住宿、本土特產等旅游攻略專項培訓，為游客提供一站式導游服務。

為了拉動消費，浙江石油積極與地方的旅游開發、投資集團合作，在加油站投放海報、宣傳冊和電子屏幕等景區廣告，并在景區高速出入口處的油站開展相應的營銷活動。

在中國石油新疆阿勒泰銷售公司的加油站內，同樣迎來了很多的自駕游補給客戶。

“這個站建得好，以后再去玩就不用擔心路上沒有加油站，買不到補給品了。真是方便。”作為一名旅游愛好者，來自廣東的陳先生每年都和家人來一次新疆。

近日，位于阿勒泰地區哈巴河縣鐵熱克提鄉的中國石油鐵熱克提加油站正式對外開放，成為前往喀納斯國家地質公園、白哈巴等景區自駕游客新的 “能源補給站”。

非油業務是銷售公司新的利潤增長點，在銷售公司長遠發展中占有舉足輕重的地位。上半年，油價波動期間，各地銷售公司抓住旅游復蘇等時機，采取多種方式做好服務，留住客戶。

除了搶抓旅游季時機外，兩大石油公司發揮網絡和客戶資源優勢，深耕“車生態+家生活”模式，深挖線上與線下、站內與站外全域流量價值。截至6月底，江蘇石油易捷基礎品類銷售額同比增長16%、效益增幅超過60%，均位列中國石化銷售公司第一。作為品牌價值突破170億元的中國石油昆侖好客公司，同樣交出了一份亮眼的“期中卷”。上半年，昆侖好客公司聚焦重點門店及品類，強化線上線下互促和油非一體化營銷，非油業務收入和毛利同比分別增長15.5%和17.1%，創歷史同期最高水平。

做強門店，始終是兩大石油公司的重中之重。中國石油昆侖好客公司圍繞做強門店，以需求為導向，聚焦重點商品，結合節日、季節特點精選商品，靈活陳列，提高進店率。同時，運用數字化手段升級會員權益，豐富積分商品，拓展社群營銷。以河北銷售為例，在店內組建了診斷團隊，累計診斷便利店180座，打造優質樣板店13座，店內收入、毛利、油非轉化率分別同比提升1%、7%、7%。

在加油站轉型的關鍵時期，非油自有商品可謂是創效的重點。上半年，昆侖好客公司在繼續培育好客·智咖啡、好客壹生紙等百余種自有商品的基礎上，創新推出了優選+健康雜糧、高端食用油等5個新品。截至6月底，昆侖好客公司的電商、汽服、餐飲業務收入同比分別增長56%、50%、30%以上；開展到家業務門店超過2000座，建設鄉村綜合服務站1000多座，打造消費幫扶專柜上萬座，并連續3年入選“我最喜愛的中國品牌”。

除此之外，兩大石油公司非油營銷每年必不可少。上半年，兩大石油公司均細化了全年營銷計劃，包括開展年貨節、踏青節、飲水節和購物節系列活動，提升顧客購物體驗。比如，昆侖好客上半年累計開展直播帶貨208場。四川銷售公司結合購物節，組織五糧好客白酒專項競賽活動，銷售渠道擴展至29個省區公司，高效舉辦16場全國地市級品鑒會。活動新增五糧好客銷售訂單8400件、現場品鑒動銷超1400件。

推進車生態建設，培育消費市場亦是非油轉型路上的不二選擇。以中國石化江蘇石油為例，公司圍繞汽車“修、養、生、息”全生命周期，完善易捷養車汽車生活服務平臺，開展養車節主題營銷，推出養車卡、換油保養套餐、積分洗車等服務。上半年，新增汽車展廳4座，洗車營收和車用品銷售額增長明顯。

除了一些常規的方式外，今年以來似乎有更多的銷售公司參與賣車。以中國石油陜西銷售為例，今年4月開始，西安公司聯合國內知名的汽車品牌廣汽傳祺，開展汽車零售業務。短短3個月成績斐然，已有十多個客戶成交，數百位客戶通過中國石油西安銷售公司的各個加油站咨詢買車業務。

4月3日，中國石化易捷公司與重慶長安新能源汽車科技有限公司在北京簽署合作協議，在汽車的銷售、廣告、維修、用品、養護、交易、非油商品等汽車關聯業務方面開展合作。

總之，2023年上半年，隨著疫情管控的大幅減弱，似乎一切回歸平靜。各銷售公司也使出了渾身解數，銷量迎來了大幅提升。

那么，下半年又會如何呢？

責任編輯：周志霞