“全能戰(zhàn)士”金張林

在中石化浙江溫州石油本級銷售部，常常會聽到關(guān)于油品銷售供應(yīng)等各種問題，耐心回答客戶問題的人就是金張林。已經(jīng)工作18年的他，之前一直擔(dān)任油罐車駕駛員。憑著與客戶多年面對面的接觸經(jīng)驗和對工作飽滿的熱情，2021年他轉(zhuǎn)崗成為客戶經(jīng)理，成為大家眼中的“全能戰(zhàn)士”。

油品銷售能手

“金經(jīng)理，拜托你們今天一定要送油來，收割機(jī)和烘干機(jī)的油快供應(yīng)不上了。”去年秋天，金張林一大清早就收到了一家農(nóng)場負(fù)責(zé)人張老板的供油請求。

當(dāng)時受資源緊張影響，浙江溫州石油對于近期柴油的銷售和出庫實行控量，每日的柴油出庫量在前一天已經(jīng)做好計劃，當(dāng)天必須按計劃嚴(yán)格控制柴油出庫。

“這一車真的很重要，關(guān)系到民生，臨時加一車吧！”金張林急切地向商客部經(jīng)理和油庫主任打電話申請增加配送。沒過多久，領(lǐng)導(dǎo)同意了這次送油請求。同時，他了解農(nóng)忙用油配送點多、分散，他就驅(qū)車為油罐車指引方向，為一戶戶農(nóng)民的油桶加滿了油。

“謝謝，謝謝你們能來。”農(nóng)場負(fù)責(zé)人張老板激動得語無倫次。看到油罐車駛?cè)氪遄樱迕駛兛吹铰晞莺拼蟮挠凸捃嚕寂軄砜纯词遣皇莵斫o他們送油了。“你們的油送得太及時了，這個秋天終于有保障了啊。”村民們看到慢慢填滿的油桶，流露出喜悅的笑容。從保供秋收冬種到保供“三夏”，他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了客戶的一致好評。他不僅做事心細(xì)，而且在拓展維護(hù)大客戶上體現(xiàn)了“快準(zhǔn)狠”的工作作風(fēng)。哪里有業(yè)務(wù)，哪里就有他的身影。

金張林常說：“只有面對面，才能讓客戶感受到我們的真誠。”截至今年6月底，他銷售柴油同比增長了42.7%。

數(shù)字推廣能手

2023年，浙江石油開始積極推廣“我要買油”APP，給客戶帶來更便利、快捷、舒適的購油體驗。“這個軟件便利，要趕快學(xué)起來。”金張林看完推廣數(shù)字化改革的通知后，立即前往部門管理崗，第一時間跟進(jìn)學(xué)習(xí)數(shù)字化軟件的使用流程。在反反復(fù)復(fù)與管理人員的溝通中，他站在客戶的角度換位思考，提出了一系列可能存在的問題。在熟練掌握軟件使用后，金張林說道：“我馬上帶著這份說明手冊去教客戶。”

金張林驅(qū)車走遍大大小小50余家客戶，手把手教會客戶使用“我要買油”APP線上下單和一鍵送油等數(shù)字化功能。“我歲數(shù)大了，可以不用嗎？”新應(yīng)用的推廣時常受阻。金張林在遇到抗拒數(shù)字應(yīng)用的客戶時，也有自己的推廣小妙招。“您學(xué)習(xí)了數(shù)字應(yīng)用，就能準(zhǔn)確掌握自己的庫存了。”他總是站在客戶的角度思考問題，將數(shù)字軟件的便利性通過通俗易懂的方式解答。同時為客戶解決了多起車輛故障及油管線泄漏問題。

去年9月6日，某客戶因加油后鍋爐設(shè)備損壞找上了金張林。由于該公司場地有限，儲罐置于地下，打開井口一看，儲罐有一半泡在水中。“您看水面有明顯的油層，一定是水下某段管道或閥門接頭存在泄漏。”金張林仔細(xì)觀察后得出結(jié)論。把水抽干后，果然如他所說管道存在破裂。金張林立即聯(lián)系維修隊前來維修管道，并給客戶提供油品儲存時的注意事項及建議。依靠為客戶提供免費設(shè)備檢修、校驗，設(shè)計供油路線等增值服務(wù)，他快速拉近了同客戶的距離。“足不出戶就可享受油品到戶的體驗，同時APP上有數(shù)字檔案，我自己也能很清楚地看到購油周期。”老用戶周先生為金張林的服務(wù)點贊。

油非互促能手

金張林不僅油品賣得好，而且通過挖掘客戶潛在價值帶動了尿素、潤滑油等產(chǎn)品的銷售。

“我馬上聯(lián)系老客戶！”今年，金張林了解到公司目前正推廣易捷服務(wù)全員營銷，連忙行動起來。原先只銷售汽柴油的直分銷客戶經(jīng)理，現(xiàn)在也能在易捷服務(wù)拓市增效上出力。“殷總，最近有采購工業(yè)尿素方面的需求嗎？”金張林電話聯(lián)系了一位合作多年的柴油客戶。“金經(jīng)理開始賣工業(yè)尿素啦？我最近要采購一批工業(yè)尿素，不知道有什么優(yōu)惠。”對方問道。“您稍等，我馬上去和您詳談。”金張林立即驅(qū)車前往該公司。聽到報價后，對方皺起了眉頭：“價格比我之前的供應(yīng)商高了一些。”一番溝通后，對方仍沒有太大的興趣。金張林只得向客戶道別。但他并沒有放棄，回到公司后立刻向經(jīng)驗豐富的同事請教如何判斷工業(yè)尿素的質(zhì)量，又聯(lián)系易捷服務(wù)部門的工作人員，搜集市場行情、產(chǎn)品信息和工業(yè)尿素質(zhì)檢報告，并申請到5公斤工業(yè)尿素樣品。

第二天，金張林再次登門拜訪：“這是我們的樣品，您看質(zhì)量怎么樣。”“看起來挺好的，不知道實際用起來怎么樣。”對方說道。金張林緊接著遞上工業(yè)尿素的質(zhì)檢報告。“你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯，純度也高，這樣看來價格挺合適的。”對方看過后非常滿意，隨即商討簽約。這也是溫州石油直分銷線條成功開出的易捷服務(wù)首單。

截至目前，金張林通過油非互動，滿足客戶多元需求，完成油非互動銷售額超200萬元。在不同的崗位上，金張林憑自己的努力贏得了“全能戰(zhàn)士”的美名。“全能戰(zhàn)士”金張林通過優(yōu)質(zhì)的客戶口碑、扎實的業(yè)務(wù)能力、主動作為的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，2022年獲得浙江石油系統(tǒng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理榮譽(yù)。在2023年直分銷經(jīng)營管理雙提升百日競賽中，他繼續(xù)大步向前，為直分銷團(tuán)隊做出了表率。

責(zé)任編輯：齊鐵健