深入推進網點改革 激發(fā)網點營銷潛能

中國工商銀行江蘇省分行運行管理部

2023 年7 月以來，中國工商銀行江蘇省分行（以下簡稱“江蘇分行”）深入推進網點改革“6+4”專項行動，同步推進運營改革，統(tǒng)籌優(yōu)化考核激勵機制、營銷管理模式、支持工具系統(tǒng)，不斷探索創(chuàng)新，取得階段性成效。

一、前期工作開展情況

1.完善機制，加強組織領導。江蘇分行成立網點競爭力提升領導小組，實行“一把手”負責制，網點競爭力工作牽頭職能由深改辦調整至運行管理部。成立競爭力工作專班，建立聯席會議制度，形成江蘇分行齊抓共管的推動機制。推行示范支行和標桿網點管理，營造“重點推動，先進引領，全面提升”的競爭環(huán)境。

2.制定方案，實施網點改革。充分調研，制定《江蘇分行網點改革“6+4”行動方案》，實施以人員結構優(yōu)化、功能業(yè)態(tài)優(yōu)化、營銷模式優(yōu)化、考核機制優(yōu)化、運營賦能優(yōu)化、渠道布局優(yōu)化等為核心內容的“六項優(yōu)化”和以客戶倍增工程、產品線深耕工程、后方支援前線工程、黨建內控保障工程為配套措施的“四項工程”。通過機關人員下沉、客服轉崗等，優(yōu)化網點人員結構；通過推行“行長+店長，陣地+外拓”，優(yōu)化網點營銷模式；通過推動普惠業(yè)務下沉，優(yōu)化網點功能業(yè)態(tài)。

3.強基固本，完善基礎建設。建立“三級考核機制”，即對二級分行、支行行長、網點負責人分別制定專屬考核激勵方案，省分行拿出專項績效，激發(fā)基層改革動力和干勁。啟動“四項基礎建設”，即工具箱、駕駛艙、直播間、網點特色文化四項基礎建設，為網點提供統(tǒng)一規(guī)范的產品營銷指引，形成精準網點業(yè)績統(tǒng)一視圖和網點考核評價工具，助力網點改革。目前，“江蘇網點工具箱”O(jiān)A 信息號已于2023 年9 月16 日上線，紙質版網點產品工具箱也即將發(fā)布，駕駛艙系統(tǒng)9 月底一期已投入測試，直播間已完成方案論證并啟動建設。分點；網點發(fā)起流程的普惠貸款增量531.2 億元，增量占比71.5%，高于余額占比28.5 個百分點，網點對小微客戶的服務能力持續(xù)增強。

二、取得的階段性成果

1.網點隊伍面貌明顯變化。網點人員結構實現優(yōu)化。截至2023 年9 月末，網點人數13623 人，占比59.4%，分別較年初增加745 人、5.5 個百分點。網點客戶經理4559 人，占比達35.6%，分別較年初增加649 人、5.2 個百分點。江蘇分行配備店長網點覆蓋率達98%。網點員工士氣和精神面貌顯著提升。

2.網點價值創(chuàng)造力穩(wěn)步提高。截至2023 年9月末，江蘇分行網均撥備前利潤達3592 萬元，年均同比增長7.6%，網均中收達1051 萬元，年均同比增長3.4%，網均儲蓄存款9.3 億元、公司存款8.2 億元、機構存款5.3 億元，分別較年初增長16.6%、26.3%和19.9%。網點旗艦店較年初增加42 家，總量上升至256 家。

3.網點功能綜合化不斷提升。截至2023 年9月末，江蘇分行網點參與普惠業(yè)務營銷人員3553人，占比26.1%，較年初增加1134 人、7.0 個百

三、下一步工作計劃

下一步，江蘇分行將按照改革方案要求，瞄準短板指標奮起直追，用好用活考核制度、宣傳制度、通報制度，實現網點競爭力提升同題共答、同向發(fā)力，推動網點改革各項措施盡快落地見效。

1.夯實網點競爭力基礎，快速提升網點經營效能。加快推動網點人員結構優(yōu)化，多渠道解決網點客戶經理來源問題，年底前網點人員占比穩(wěn)定在50%以上，網點客戶經理占比提升至34%以上，加快提升網點負責人、客戶經理綜合持證率。緊盯全年50 個旗艦店提升任務目標，逐點逐旬跟蹤督導，確保旗艦網點占比達到25%以上。深化網點生態(tài)建設，做優(yōu)做大政務場景，創(chuàng)新復制生活場景，拓展網點生態(tài)化“運營圈”，構筑網點發(fā)展新格局。

2.扎實推進重點攻堅，持續(xù)優(yōu)化渠道結構。結合各地實際，制定本土化四大藍海（包括鄉(xiāng)村藍海、商戶藍海、特色市場藍海、數字藍海）客群拓展方案，開展“基礎中收上等級”達標活動，實現客戶倍增和產品深耕。加強頂層設計，制定江蘇分行未來三年渠道規(guī)劃，疏散密集網點，加大重點區(qū)域投入，提升縣域及千強鎮(zhèn)市場競爭力。加快構建“四點一網”（物理網點+流動網點+服務點+云網點+網格化）的全渠道客戶服務網絡，提升服務觸達能力。

3.重視員工體驗，以滿血狀態(tài)投入旺季大會戰(zhàn)。旺季既是業(yè)務高峰期，也是投訴高發(fā)期，網點員工的心情也時時刻刻處在緊張的氣氛下。一方面，高度重視投訴治理，避免重大負面輿情，另一方面，在工作上、生活上給予員工更多的關懷體貼。高度重視基層員工體驗感和幸福感，積極推動網點兩家建設（黨員之家、職工之家），保持網點環(huán)境“常亮常新”，打造工行特色網點文化。以實招硬招增強網點各類崗位吸引力，提升網點行長、店長的崗位價值，把網點打造成為干部梯隊培養(yǎng)的搖籃，以全新面貌投入旺季大會戰(zhàn)。