拓展經(jīng)營新思路 全面提升網(wǎng)點競爭力

中國工商銀行江蘇常州分行

一、創(chuàng)新管理體制 提升經(jīng)營賦能

中國工商銀行江蘇常州分行（以下簡稱“常州分行”）通過推進(jìn)減負(fù)賦能提高經(jīng)營能力、加快布局優(yōu)化提升服務(wù)質(zhì)效、強(qiáng)化隊伍建設(shè)激發(fā)人員活力、筑牢防控屏障切實管好風(fēng)險，全面提升網(wǎng)點競爭力。

截至2023 年9 月末，常州分行網(wǎng)點普惠金融經(jīng)營能力、外匯業(yè)務(wù)開辦率、網(wǎng)點信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展、GBC 客戶資金閉環(huán)管理系統(tǒng)行外目標(biāo)清單成功拓戶數(shù)、網(wǎng)均金融資產(chǎn)1 萬元以上公司客戶數(shù)增長、網(wǎng)點店長覆蓋率均排名江蘇分行前三名。

實現(xiàn)到店客戶雙卡滲透率達(dá)7.18%，比二季度提高0.68 個百分點。網(wǎng)點發(fā)起流程普惠貸款增量占比達(dá)到94.4%。個貸業(yè)務(wù)推薦網(wǎng)點覆蓋率及網(wǎng)點外匯業(yè)務(wù)開辦率均較二季度大幅提升。截至2023 年9 月末，完成客戶經(jīng)理下沉187 人，其中對公客戶經(jīng)理143 人，個貸客戶經(jīng)理44 人，全轄75 個網(wǎng)點配備對公客戶經(jīng)理或個貸客戶經(jīng)理，覆蓋率74.2%，其中20 家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點實現(xiàn)100%覆蓋。

二、“網(wǎng)點+普惠”，提升金融服務(wù)效能

常州分行協(xié)同推進(jìn)普惠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷下沉與網(wǎng)點競爭力提升工作。發(fā)揮網(wǎng)點貼近市場的優(yōu)勢，以標(biāo)準(zhǔn)化融資產(chǎn)品營銷促進(jìn)客戶引流，開展全方位、多層級協(xié)同營銷，帶動對公及個人客戶全產(chǎn)品金融服務(wù)提升，發(fā)揮普惠金融的“反哺”作用，提升普惠金融綜合服務(wù)價值。截至2023 年9 月末，網(wǎng)點發(fā)起流程普惠貸款增量占比94.4%，網(wǎng)點客戶經(jīng)理普惠業(yè)務(wù)流程發(fā)起率55.07%。累計建成普惠金融服務(wù)旗艦網(wǎng)點15 家、標(biāo)桿網(wǎng)點25 家，客戶經(jīng)理下沉網(wǎng)點389 名，其中個人客戶經(jīng)理235人、公司客戶經(jīng)理154 人，有力支撐了普惠貸款增量實現(xiàn)同業(yè)排名和系統(tǒng)占比的雙提升，為普惠業(yè)務(wù)零售化轉(zhuǎn)型發(fā)展和網(wǎng)點競爭力提升增添新動力。

三、“行長+店長”，提升網(wǎng)點運營質(zhì)效

常州分行積極探索“行長+店長”的營銷新模式，轄內(nèi)各網(wǎng)點大部分由運營主管兼任店長，與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人形成一個主內(nèi)、一個主外搭檔，通過“內(nèi)外兼修”的模式全面提升網(wǎng)點營銷、服務(wù)、管理的廣度和深度，在網(wǎng)點運營質(zhì)態(tài)、全員營銷水平、內(nèi)部管理措施方面取得明顯效果。

網(wǎng)點“內(nèi)當(dāng)家”，狠抓網(wǎng)點運營質(zhì)態(tài)提升。運營主管作為店長，利用每日晨會點評內(nèi)部運營方面存在的問題，帶頭學(xué)習(xí)重點案例及文件，做好新入職大學(xué)生“傳、幫、帶”。把控內(nèi)部風(fēng)險的同時加大現(xiàn)場管理和日常巡查力度，牢牢把控各項業(yè)務(wù)授權(quán)審核環(huán)節(jié)，掌控廳堂服務(wù)、識別營銷、補(bǔ)位調(diào)劑等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)橫向溝通、上下聯(lián)動，保證網(wǎng)點運營質(zhì)態(tài)穩(wěn)定，運營指標(biāo)優(yōu)化提升。

網(wǎng)點“排頭兵”，狠抓全員營銷水平提升。店長在網(wǎng)點陣地營銷以及內(nèi)部管理上也起到帶頭作用，是網(wǎng)點業(yè)務(wù)拓展的好幫手。在各項營銷指標(biāo)上，邀請網(wǎng)點優(yōu)秀客戶經(jīng)理和各專業(yè)條線講師在班后會、網(wǎng)點培訓(xùn)會中分享優(yōu)秀經(jīng)驗和成功案例，幫助網(wǎng)點全員熟練掌握和運用。發(fā)揮網(wǎng)點“二把手”作用，協(xié)助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人完善網(wǎng)點工作體系，緊盯工作目標(biāo)及進(jìn)程，突出網(wǎng)點營銷主體作用，助力營銷氛圍的形成。

四、“陣地+外拓”，提升營銷服務(wù)觸達(dá)

通過構(gòu)建“四點一網(wǎng)”全渠道服務(wù)體系，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點的內(nèi)涵提升和外延擴(kuò)展，以“陣地+外拓”營銷模式，繪制外拓營銷“四大藍(lán)?！薄Ｒ詳?shù)字化運手段對周邊客戶、特色市場和鄉(xiāng)村市場三大客群進(jìn)行全產(chǎn)品綜合營銷，提升對公、對私全量客戶市場占比，提升全產(chǎn)品滲透率、客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶綜合貢獻(xiàn)。

聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，打開現(xiàn)代金融發(fā)展新局面。深刻認(rèn)清“鄉(xiāng)鎮(zhèn)振興時代，得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場者得天下”。新旺季時期落實“走出去”的營銷模式，持續(xù)開展“百鎮(zhèn)、千村、萬戶”外拓營銷活動，為網(wǎng)點競爭力提升打開新局面。圍繞強(qiáng)化涉農(nóng)貸款、存款、理財?shù)犬a(chǎn)品和服務(wù)推廣創(chuàng)新，加快興農(nóng)通三端用戶規(guī)模提升，持續(xù)提升“工銀興農(nóng)通”鄉(xiāng)村振興品牌影響力。

聚焦商戶客群，打造收單品牌全覆蓋。牢固樹立“得商戶者得天下”的發(fā)展理念，本著“全行辦、全覆蓋、全域通”的思路，舉全轄之力，在較短時間內(nèi)使工行的收單商戶覆蓋城鄉(xiāng)區(qū)域，滲透到客戶C 到B、G、C 的全部支付領(lǐng)域，努力打造“第一收單銀行”的品牌形象，為支行存貸款、中收、客戶等多目標(biāo)持續(xù)、快速、穩(wěn)定的發(fā)展開辟新通道。

聚焦創(chuàng)新突破，挖掘數(shù)字藍(lán)海增長新潛能。積極主動轉(zhuǎn)變觀念，以互聯(lián)網(wǎng)思維尋求創(chuàng)新突破，做好線上市場的營銷。提升總行數(shù)據(jù)直達(dá)能力，進(jìn)一步加強(qiáng)漏損清單拓戶和資金回行率提升工作。抓好到店客群滲透，做大法人網(wǎng)銀用戶規(guī)模，持續(xù)推進(jìn)數(shù)字場景建設(shè)。

聚焦重點板塊，全面拓展特色市場藍(lán)海。各網(wǎng)點持續(xù)推進(jìn)與工商部門的深度合作，全面拓寬獲客渠道；認(rèn)真研究區(qū)域客戶情況，根據(jù)網(wǎng)點周邊資源稟賦及特色客群，“一點一策”制定網(wǎng)點外拓方案。圍繞區(qū)域特色，針對園區(qū)、專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群等行業(yè)特點設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品，利用創(chuàng)新產(chǎn)品實現(xiàn)綜合化營銷。