聚改革之能 乘競爭之勢 走好網點發展之路

中國工商銀行江蘇徐州分行營業部營業室

中國工商銀行江蘇徐州分行營業部營業室（以下簡稱“營業室”）認真貫徹落實網點改革行動方案，結合自身實際，聚焦關鍵要素，重點推進“五項優化”，網點競爭力提升取得初步成效。截至2023 年9月末，營業室個人儲蓄存款時點余額達4.74 億元，完成率103.9%，相比上季度末增長51%；網點對公存款日均余額為20.5 億元，相較上季度增長27%；全量個人客戶58.38 萬戶，同比增長6%；基礎類中收網均5996.67 萬元，相較上季度增長18%。

一是優化思路策略，不斷提升“主人翁”意識。營業室充分發揮領導小組統籌作用，健全組織推動、考核評價和資源投入協同機制。堅持問題導向、結果導向，理清解決制約網點競爭力提升最突出的問題。壓實主體責任，高度重視網點負責人在政策落地執行中的核心作用，完善行長、店長職責機制，實現網點競爭力提升效果最大化。

二是優化人員隊伍，不斷提升網點“硬實力”。營業室通過網點存量轉崗、本部下沉、人員配置傾斜、服務外包優化等路徑，不斷充實網點營銷隊伍力量。發揮轉崗客戶經理作用，強化業務培訓，提高網點客戶經理綜合化水平和專業履職能力。以青年干部為領頭雁，帶領年輕隊伍直面市場，走訪客戶、了解需求，切實形成“選好人、培養人、能留人”的可持續良性循環。

三是優化崗位和服務，不斷強化網點“主陣地”。在崗位組合上，打破傳統相互獨立模式，強化團隊作戰聯動營銷，突出大堂經理的引導分流及客戶覆蓋職能、客服經理的直面式需求激發職能、客戶經理的產品推廣職能，深耕廣耕優質流量客戶，實現多點突破，形成規模效益。在網點服務方面，發揮“百佳網點”品牌作用，在配齊基礎智能設備的基礎上，增設溫馨機具及服務功能，強化業務指引輔助和智能語音提示協助，實現智能化得心應手，省時省力輕型化辦理。在服務流程上，精簡優化業務流程，打通客戶需求信息傳遞渠道，強化線上線下協同，進一步提升網點運營效率。

四是優化營銷模式，不斷增強網點“影響力”。營業室采取行長主外、店長主內的搭檔組合，實現網點“陣地+外拓”兩大陣營齊驅并駕。

行長走出去牽頭外拓營銷，開展涵蓋計劃制定、人員部署、結果評估的全過程營銷指揮。在制定工作計劃時，精準鎖定外拓目標，合理配置營銷團隊，充分調動營銷人員積極性和創造力，全力開拓藍海市場。定期對營銷團隊工作進行剖析，及時了解營銷拓展工作的進展和問題，改進工作方法，強化支持指導，優化工作任務。在“夏日攻勢、拔旗行動”中，營業室對“商戶二維碼”展開大力營銷。第一時間開展業務專項培訓，成立拔旗行動專項柔性團隊，借力街區市場管理方資源，深入市場宣傳商戶收單活動，實現區域營銷全覆蓋。2023 年三季度，營業室有效商戶較二季度凈增617 戶，任務完成率達206%。

店長則在網點內精細耕耘、嚴格審核，堅守網點風險管理紅線不放松。比如在季度末“夏季攻勢”正在突破關鍵節點之時，恰逢落實監管部門對賬戶管理專項整治工作，業務處理的量大面廣，操作難度高。店長主動請纓，組織業務骨干提前介入，早做預案，分類總結各類可能遇到變更和修改類型，杜絕了風險事件的發生，也卸下行長外拓營銷的“后顧之憂”。

五是優化考核激勵，不斷提高員工“主動性”。加強網點人員、薪酬、經營費用等資源投入，完善營業網點及網點員工績效考核相關辦法。構建網點負責人專項激勵體系，根據年度內考核情況，按人均不低于2 萬元的獎勵標準兌現到人。加快網點負責人梯隊建設，對連續考核績優的網點負責人高配職級。對網點其他人員實行“一人一表”綜合化考核，根據業務分工適度增加聯動指標考核，強化考核結果穿透應用，優化業績多維計量規則，有效平衡客戶經理綜合化和業務管理專業化矛盾。