無(wú)形的贊美

劉顯才　陳凱鋒

有的置業(yè)顧問(wèn)喜歡用“您知道……嗎”這樣的句式問(wèn)客戶(hù)。

比如：“您知道這是什么嗎？”“您知道我們一年的銷(xiāo)量有多少嗎？”“您知道我們請(qǐng)了誰(shuí)來(lái)代言樓盤(pán)嗎？”……當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候，他往往并沒(méi)有意識(shí)到這些話(huà)可能會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)不舒服，因?yàn)榭蛻?hù)很有可能不知道答案，而在多次被置業(yè)顧問(wèn)這樣詢(xún)問(wèn)后，往往會(huì)產(chǎn)生反感情緒。

因此，這樣的問(wèn)話(huà)方式都要替換成“您一定知道……”“想必您知道……”“可能您聽(tīng)說(shuō)過(guò)……”等。即使客戶(hù)本來(lái)不知道，置業(yè)顧問(wèn)這種故意把客戶(hù)說(shuō)成知道答案的表達(dá)方式，也能夠讓客戶(hù)感到愉悅。

其實(shí)，這不僅僅是句式轉(zhuǎn)換的問(wèn)題，更反映了一種銷(xiāo)售理念，就是一定要站在對(duì)方的角度，盡可能地讓客戶(hù)覺(jué)得與我們交談的過(guò)程是一個(gè)愉悅、享受的過(guò)程。化贊美于無(wú)形，在不知不覺(jué)中讓客戶(hù)心曠神怡、如沐春風(fēng)，樂(lè)于與我們交談。

（平林月摘自中信出版社《大賣(mài)》一書(shū)）