靶向聚焦古藺農(nóng)商銀行“三點(diǎn)”發(fā)力百日攻堅(jiān)

王慶 羅丞 陳天航

百日攻堅(jiān)是省聯(lián)社黨委安排部署的增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提升發(fā)展質(zhì)量的重要戰(zhàn)略舉措。自攻堅(jiān)工作開展以來，古藺農(nóng)商銀行全行上下心往一處想、勁往一處使，抓準(zhǔn)難點(diǎn)、直擊堵點(diǎn)、復(fù)盤要點(diǎn)，堅(jiān)持靶向聚焦、精準(zhǔn)發(fā)力，推進(jìn)摸清和逼近市場(chǎng)邊界工作走深抓實(shí)，取得階段性成效。

抓準(zhǔn)難點(diǎn)，靶向聚焦促進(jìn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”

近年來，該行通過持續(xù)開展“走千訪萬”、“整村授信”工作，農(nóng)戶用信覆蓋率達(dá)到30.81%，已接近行社標(biāo)桿水平。由于市場(chǎng)份額高、營銷難度大，加之銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，支行對(duì)營銷拓展任務(wù)存在畏難情緒，認(rèn)為已經(jīng)接近市場(chǎng)邊界，對(duì)完成指標(biāo)信心決心不足，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。

統(tǒng)一思想“轉(zhuǎn)觀念”。“信心就是生產(chǎn)力”，總行先后10次召開百日攻堅(jiān)探討會(huì)。每名班子成員深入網(wǎng)點(diǎn)，通過向員工面對(duì)面宣講相關(guān)機(jī)制，分析信貸覆蓋面、分析市場(chǎng)提升空間，堅(jiān)定完成目標(biāo)任務(wù)的信心。

改變思維“轉(zhuǎn)作風(fēng)”。改變坐商思維，通過因地制宜確定百日攻堅(jiān)任務(wù)目標(biāo)、考核方向、配套激勵(lì)考核機(jī)制，引導(dǎo)各支行分析自身的市場(chǎng)邊界，主動(dòng)作為，找準(zhǔn)村組干部等關(guān)鍵人，提升授信效率。

強(qiáng)化管控“轉(zhuǎn)習(xí)慣”。按照“到機(jī)構(gòu)、到人頭、到產(chǎn)品、到時(shí)間”的原則，落實(shí)到掛片領(lǐng)導(dǎo)、幫扶部門、經(jīng)辦支行、管戶經(jīng)理，將大指標(biāo)分解為每日小指標(biāo)，讓“人人身上有指標(biāo)、個(gè)個(gè)肩上有擔(dān)子”成為習(xí)慣，不斷提升任務(wù)進(jìn)度。

直擊堵點(diǎn)，精準(zhǔn)發(fā)力破解“三大難題”

編織“信息網(wǎng)”，破解“找人難”。以建立客戶“信息網(wǎng)”為抓手，因地制宜研究制定營銷策略，堅(jiān)持“三步走”，打破長期以來的平臺(tái)壁壘。第一步，收集數(shù)據(jù)、摸清家底。總行通過公開數(shù)據(jù)查詢、對(duì)接政府部門、教育資助中心等，支行通過對(duì)接各村組干部等方式，獲取各類名單信息及有效數(shù)據(jù)40余萬條。并與存量數(shù)據(jù)比對(duì)分析，深挖市場(chǎng)邊界，讓全行上下做到心中有數(shù)。第二步，走心服務(wù)、打好基礎(chǔ)。以“線下入駐+線上標(biāo)簽化”管理的方式，客戶經(jīng)理在線下以“金融輔導(dǎo)員”身份，定期進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村組、進(jìn)單位、進(jìn)學(xué)校開展?fàn)I銷宣傳；在線上，依托社區(qū)、村務(wù)微信群加強(qiáng)與居民、村民的聯(lián)絡(luò)互動(dòng)，答疑各類金融問題，不定期提供產(chǎn)品信息推送和節(jié)日問候，對(duì)有意愿使用惠支付、社保卡等產(chǎn)品，又有借款意愿的客戶進(jìn)行標(biāo)注，實(shí)現(xiàn)客群精準(zhǔn)觸達(dá)。第三步，采集信息、建立平臺(tái)。機(jī)關(guān)部門與掛聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)共同成立營銷工作小組，以“線上聯(lián)絡(luò)+線下走訪”模式建立線上目標(biāo)客戶微信群，開展每周不少于兩次的實(shí)地走訪，持續(xù)收集農(nóng)戶、公職人員、應(yīng)屆畢業(yè)生、個(gè)體工商戶等客群基礎(chǔ)信息，不斷完善基礎(chǔ)信息采集表。

“在線+在場(chǎng)”，破解“放款難”。一方面，以“在線”金融服務(wù)打破時(shí)空壁壘。對(duì)前期建立信息的客戶，按照“信息導(dǎo)入、無感授信、有感反饋”方式，精準(zhǔn)授信，通過村務(wù)公開、發(fā)送短信、電話告知等形式，一對(duì)一將授信額度信息精準(zhǔn)反饋到本人，確保客戶及時(shí)掌握授信信息。另一方面，充分發(fā)揮“在場(chǎng)”服務(wù)優(yōu)勢(shì)。以“蜀信e貸”“蜀信e·小額農(nóng)貸”等線上爆款產(chǎn)品為抓手，將該行貸款營銷模式由初始階段的“走出去、請(qǐng)回來”向現(xiàn)階段的“走出去、現(xiàn)場(chǎng)辦”轉(zhuǎn)變。在業(yè)務(wù)保障上，普零部、信貸部實(shí)行彈性排班，保持百日攻堅(jiān)期間均有人在線，第一時(shí)間完成貸款審批、及時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)反饋疑難。百日攻堅(jiān)以來，該行累計(jì)預(yù)授信1.07萬戶、3.76億元。其中，農(nóng)戶小額信用貸款余額凈增7162萬元，完成省聯(lián)社下達(dá)任務(wù)的173.66%，生源地助學(xué)貸款戶數(shù)凈增1.19萬戶、余額凈增1.23億元，發(fā)放金額居全省農(nóng)信系統(tǒng)第二，居縣（市、區(qū)）第一，首貸戶數(shù)占比93.59%。

打好“組合拳”，破解“聯(lián)動(dòng)難”。總行通盤梳理營銷步驟，向下傳達(dá)綜合營銷理念，切實(shí)提升基層綜合營銷意識(shí)及能力。各支行結(jié)合前期標(biāo)識(shí)客戶產(chǎn)品使用情況，合理設(shè)定綜合營銷計(jì)劃。對(duì)于個(gè)體工商戶，既營銷惠支付，又營銷個(gè)體工商戶貸款；對(duì)于公職人員，既營銷公職人員消費(fèi)貸款，又營銷代發(fā)工資、社保卡、信用卡；對(duì)于農(nóng)戶，既查漏補(bǔ)缺社保卡，又營銷農(nóng)戶小額信用貸款等；對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生，既辦理助學(xué)貸款，又積極向其家長營銷農(nóng)戶小額信用貸款、開立綁定社保卡等。截至2023年10月末，該行新增惠支付客戶2614戶，其中綁定3項(xiàng)產(chǎn)品及以上的占比較歷史明顯提升。通過辦理助學(xué)貸款營銷綁定社保卡3165張，家長授信2460萬元、用信2190萬元。

復(fù)盤要點(diǎn)，持續(xù)發(fā)力推進(jìn)“三個(gè)結(jié)合”

上下結(jié)合謀發(fā)展。按照班子領(lǐng)導(dǎo)牽頭、責(zé)任部門跟蹤、前臺(tái)機(jī)構(gòu)落實(shí)的營銷機(jī)制，在前期“走出去”的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)考核機(jī)制，組織干部職工不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)一步透徹研究產(chǎn)品、提升營銷能力，形成上下并肩作戰(zhàn)的強(qiáng)大合力。

內(nèi)外結(jié)合拓業(yè)務(wù)。借力黨政力量，爭(zhēng)取最大程度政策支持、信息支持、人力支持，大力營銷惠支付、社保卡。與縣財(cái)政局、縣工商聯(lián)、縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等重點(diǎn)單位簽訂框架合作協(xié)議，加快摸清機(jī)關(guān)團(tuán)體賬戶和公職人員金融需求底數(shù)，觸探市場(chǎng)邊界。

長短結(jié)合強(qiáng)基礎(chǔ)。既制定長期戰(zhàn)略，又緊盯短期目標(biāo)，持續(xù)推進(jìn)“整村評(píng)級(jí)授信”工作，力爭(zhēng)通過線上CRM系統(tǒng)3年完成農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案100%建檔，把“擴(kuò)面強(qiáng)基”“走千訪萬”等工作落地落實(shí)，不斷提升存款、貸款市場(chǎng)份額，奮力交出一份亮麗成績單。