汽車直營模式下如何開展新員工培訓

覃詩云

摘 要：隨著市場經(jīng)濟的不斷深化，人力資源日益成為企業(yè)生存發(fā)展的核心資源。新員工作為公司的“新鮮血液”，是一個企業(yè)未來發(fā)展的希望所在，引導新人職員工盡快融入企業(yè)環(huán)境，對于員工和企業(yè)都具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：新員工 培訓 直營

1 引言

新員工培訓，是員工進入企業(yè)后工作的第一個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)來說非常重要。它不僅有助于新員工快速適應公司文化和工作環(huán)境，還能提高員工的工作效率和滿意度，以及促進團隊合作和發(fā)展。同時，它也體現(xiàn)了企業(yè)對員工發(fā)展的支持和關(guān)注。近年來，傳統(tǒng)車企開始新能源汽車直營零售模式的嘗試，行業(yè)快速發(fā)展，零售人員快速成長迭代，無論是從成本控制還是人員成長結(jié)構(gòu)的角度看，都在指向“快速、敏捷、高效”。所以，舊的“傳、幫、帶”師徒成長模型，需要升級為更科學高效的系統(tǒng)指導流水線成長與運營模式。

2 汽車行業(yè)經(jīng)銷商模式和直營模式

傳統(tǒng)汽車營銷渠道以4S店為主，并由經(jīng)銷商主導。經(jīng)銷商通過4S店，集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體，經(jīng)銷商通過與車企合作，汽車的銷售服務均由4S店完成，消費者難以直接接觸到品牌方。因此，4S店銷售模式存在很多價格的不透明度，一度受到消費者的質(zhì)疑。

2012年特斯拉進入中國市場，將汽車銷售的直營模式帶到了中國，由此發(fā)展起來的一批新造車勢力便均采用這種模式，如新能源汽車“蔚小理”。直營模式是品牌方自己完成汽車的產(chǎn)銷，不經(jīng)過經(jīng)銷商的一種模式。通常情況下，用戶在網(wǎng)上下單，線下體驗試駕提車，直營模式價格透明。直營模式除了具有統(tǒng)一定價，快速調(diào)整的優(yōu)勢外，還能夠帶來更加統(tǒng)一的服務體檢。正如埃隆·馬斯克曾說：“特斯拉做網(wǎng)絡直營是要確保所有的客戶從開始到最后都有全鏈條的最佳體驗。”而特斯拉官方也曾聲明：“采用直銷模式是為了最有效地保證客戶可以享受到優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務”。

3 經(jīng)銷商新員工培訓內(nèi)容

傳統(tǒng)經(jīng)銷商在新員工培訓方面，主要是通過“傳、幫、帶”的師徒制進行。經(jīng)銷商新員工培訓內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

3.1 品牌

作為汽車銷售人員，了解品牌非常重要。品牌是汽車行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素之一，消費者在購買決策中會考慮品牌的聲譽、信任度以及品質(zhì)表現(xiàn)等因素。學習品牌知識可以幫助新員工對其歷史、核心價值觀、產(chǎn)品特點以及技術(shù)創(chuàng)新等方面有更深入的了解，并且有助于樹立作為一名汽車銷售人員的專業(yè)形象，客戶會更愿意相信能夠通過對品牌的了解來展示自己對汽車行業(yè)的熱情和扎實的知識基礎的銷售人員。與此同時，隨著汽車市場的不斷變化和競爭的加劇，掌握品牌的最新動態(tài)和趨勢對于新員工來說至關(guān)重要。這樣他們就能及時了解新產(chǎn)品發(fā)布、市場營銷活動和消費者偏好變化等信息，為銷售工作提供更有針對性的支持。因此，作為一名汽車銷售新員工，學習品牌知識是不可或缺的環(huán)節(jié)。

3.2 產(chǎn)品知識

傳統(tǒng)經(jīng)銷商通常會注重培訓經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，包括產(chǎn)品功能與特點、技術(shù)細節(jié)和規(guī)格、解決方案和應用場景、競爭對手和差異化優(yōu)勢等方面，以便能夠向客戶提供準確的產(chǎn)品信息。

新員工需要全面了解所銷售產(chǎn)品的各種功能、特點和優(yōu)勢，能夠清晰地傳達給潛在客戶。培訓包括了對產(chǎn)品功能和特點的深入解析，以及如何將其與客戶需求對接，展示產(chǎn)品的價值。針對汽車這種技術(shù)性產(chǎn)品，新員工還需要掌握對應的技術(shù)細節(jié)和規(guī)格說明，以便回答客戶的技術(shù)性問題。培訓應包括對產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、規(guī)格、配置等方面的詳細介紹，以及技術(shù)術(shù)語和常用縮寫的解釋。與此同時，新員工還需要需要了解產(chǎn)品在不同行業(yè)和應用場景下的解決方案，能夠準確把握客戶的需求，并給予恰當?shù)漠a(chǎn)品建議。培訓可以通過案例分析和模擬場景演練來幫助新員工理解產(chǎn)品的實際應用和解決問題的能力。此外，新員工還需要了解市場上競爭對手的產(chǎn)品特點和定位，并能夠清楚地與自家產(chǎn)品進行比較，凸顯差異化優(yōu)勢。培訓可以包括市場競爭分析、競爭對手產(chǎn)品研究和對比等方面的內(nèi)容。

3.3 銷售技巧

經(jīng)銷商員工需要具備良好的銷售技巧和談判能力，以提高銷售效果。這種培訓通常包括銷售溝通技巧、銷售演示和呈現(xiàn)、談判和處理異議等內(nèi)容，旨在幫助員工更好地與客戶互動，并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為銷售機會。

良好的溝通能力是銷售成功的基礎，銷售人員需要學習如何與客戶建立有效的溝通，包括傾聽、提問和表達等技巧。培訓內(nèi)容可以包括溝通模型、非語言溝通、積極傾聽和反饋等方面。新員工需要學習如何通過演示和呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務的價值，吸引客戶的興趣并促成銷售。培訓內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識的準備、演示技巧、有效的講述和展示等方面。在銷售過程中，客戶可能會提出異議或抗拒購買。銷售人員需要學習如何應對這些異議，以及通過談判技巧和解決方案來轉(zhuǎn)化抗拒為銷售機會。培訓內(nèi)容可以包括談判策略、反駁異議、需求分析和問題解決等方面。

3.4 銷售及售后流程

除了產(chǎn)品知識和銷售技巧外，新員工還需要掌握車輛試駕和演示的技巧，能夠向客戶展示汽車的性能和特點。培訓包括試駕技巧、演示案例和銷售話術(shù)等方面的內(nèi)容。除此之外，新員工還要了解汽車貸款和金融方面的知識，包括貸款計算、金融方案、購車分期付款等，以便能夠向客戶提供相關(guān)咨詢和服務。培訓內(nèi)容包括金融知識的講解和模擬操作。新員工還應詳細了解售后服務和保修政策，能夠向客戶提供相關(guān)信息和解答疑問。培訓包括售后服務流程、保修政策的講解和案例分析。

以上培訓，經(jīng)銷商可能更多是依賴工廠的線上資源和師傅帶徒的形式進行，經(jīng)銷商自行開發(fā)的培訓資源較少。

4 直營模式下的新員工培訓內(nèi)容

與經(jīng)銷商相比，直營店的培訓體系有其獨特性和挑戰(zhàn)性。它既要符合直營店對人才的要求，也要符合經(jīng)銷商對人才的要求。直營店的培訓體系并不是簡單地復制經(jīng)銷商模式，而是以直營店為載體，將其所需人才培養(yǎng)成與直營店完全匹配的高素質(zhì)、高技能人才。五菱新能源直營店在傳統(tǒng)經(jīng)銷商培訓內(nèi)容之外，還主要包括以下幾項內(nèi)容：

4.1 公司愿景及文化培訓

愿景是企業(yè)和員工共同持有的“我們想要創(chuàng)造什么”的圖像，是公司希望實現(xiàn)的長期目標和未來發(fā)展方向，它激勵員工朝著共同的目標努力并保持團結(jié)。五菱新能源直營店在新員工入職培訓中加入愿景培訓，員工能夠更清晰地了解公司的長期目標和愿景，并且能在愿景使命的藍圖中找到自己的坐標和定位，從而有效激發(fā)對工作意義的認知。公司愿景是塑造企業(yè)形象的重要組成部分。通過培訓，員工會意識到自己是公司形象的重要代言人，能夠以一種統(tǒng)一的形象和價值觀面對外界，提升公司的聲譽和信譽。

企業(yè)文化包括公司的核心價值觀、品牌文化、經(jīng)營理念、道德規(guī)范、行為規(guī)則等，對員工的行為和態(tài)度產(chǎn)生深遠影響。文化培訓可以促使新員工們了解和內(nèi)化公司的核心價值觀和行為準則。這種統(tǒng)一的身份感有助于加強他們之間的聯(lián)系和合作，形成團隊精神，提高整體績效。企業(yè)文化通過培訓，員工能夠認識到公司的價值觀與自己的價值觀之間的契合點。這種共同認同有助于提高新員工對公司的忠誠度和歸屬感，同時也能提升員工的滿意度和參與度。有專家提到，工資是求職者加入公司最大的動力，但它不足以決定最終選擇。在金錢不再是員工的唯一動力時，積極而已意義的企業(yè)文化是留住優(yōu)秀人才的不二法則。

綜上所述，公司愿景及文化培訓對于建設積極向上的工作環(huán)境、加強員工合作精神、提高團隊績效和增強企業(yè)形象都具有必要性和重要性。通過培訓，新員工們能夠更好地理解和踐行公司的愿景與文化，從而共同努力實現(xiàn)公司的長期目標。

4.2 了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

通過了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢是一個很重要的事情，了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀可以幫助新員工預測未來的趨勢和變化，從而更好地適應行業(yè)的發(fā)展，并做出相應的調(diào)整；了解行業(yè)的發(fā)展趨勢可以幫助新員工發(fā)現(xiàn)新的銷售機會，從而提高自己的職場競爭力。

五菱新能源直營店借助總部資源，邀請了專業(yè)人員來給新員工們講解整個行業(yè)在未來幾年內(nèi)可能會有哪些新變化、新趨勢、新動向等等。講解內(nèi)容包括汽車行業(yè)的規(guī)模、新能源汽車發(fā)展歷程、智能化發(fā)展、線上線下融合發(fā)展、服務質(zhì)量等內(nèi)容。隨著技術(shù)和市場的不斷變化，汽車行業(yè)充滿著無限的潛力和挑戰(zhàn)。新員工們只有了解行業(yè)發(fā)展情況，才能提出行業(yè)相關(guān)的見解和解決方案，給自己帶來明顯的優(yōu)勢。

4.3 參觀總部

對于新入職的員工，五菱新能源直營店直營店會定期安排實地參觀工廠總部。通過實地參觀工廠，新員工們可以親眼目睹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和制造環(huán)境。這樣的經(jīng)歷可以幫助他們更好地理解產(chǎn)品的特點、質(zhì)量標準和生產(chǎn)流程，從而能夠更加全面準確地向顧客介紹產(chǎn)品。與此同時，工廠參觀可以讓新員工了解產(chǎn)品的設計理念、技術(shù)特點和創(chuàng)新之處。他們可以與工廠的研發(fā)人員、工程師或技術(shù)人員交流，獲取更深入的專業(yè)知識和技術(shù)信息。這有助于提升他們的專業(yè)素養(yǎng)，并使他們成為產(chǎn)品的專家，在銷售過程中能夠更加自信和有說服力。此外，工廠參觀可以新員工更深入地了解品牌的背后故事、發(fā)展歷程和價值觀。這將增加他們對品牌的認同感和忠誠度，使他們更有信心和動力去推廣品牌，并為品牌贏得更多的顧客信任。

4.4 線上崗前培訓

由于工廠和經(jīng)銷商的兩者業(yè)務性質(zhì)和員工規(guī)模的不同，二者的人力資源部規(guī)模也不同。為了應對復雜的員工管理需求，五菱的人力資源部門配置了專業(yè)的招聘、培訓等職位，并且設立一個較大的團隊來負責這些工作。因此，五菱新能源直營店依托于總部人力資源部的資源，將業(yè)務崗位的崗前標準培訓內(nèi)容開發(fā)為線上培訓資源，并由專業(yè)培訓師講授，通過培訓系統(tǒng)進行培訓課程的下發(fā)，新員工可以根據(jù)自己的時間和地點進行學習，不受限于特定的培訓場地和時間安排。這種靈活性和便利性使得新員工能夠更加自主地安排學習進度，提高學習效率。此外，線上崗前培訓可以確保所以不同城市的新員工接受到一致的培訓內(nèi)容和標準，避免了因為不同培訓師的差異導致的信息傳遞不一致的問題。這樣可以保證所有員工都掌握相同的基礎知識和能力，有助于提高整體團隊的績效。

5 五菱新能源直營店新員工培訓管理

5.1 培訓需求調(diào)研

培訓需求調(diào)研的意義在于了解組織或者團隊成員在工作中所面臨的問題和需要提升的技能，從而制定相應的培訓計劃和方案。通過調(diào)研，可以及時了解員工培訓需求，可以針對性地進行培訓計劃，提升團隊整體技能水平，增強組織的競爭力和適應市場變化的能力。五菱新能源直營店培訓管理人員在搭建新員工培訓體系時，除了與業(yè)務部門領導充分溝通以外，還在招聘期間開始需求調(diào)研工作，征集、填報培訓需求信息，并盡可能具體明確，進一步提高培訓的針對性、實效性。

5.2 培訓組織開展

五菱新能源直營店的培訓組織由總部和直營店共同組成，總部主要負責培訓體系的頂層設計、資源統(tǒng)籌與監(jiān)督執(zhí)行，直營店則負責具體的執(zhí)行工作。在整個培訓體系中，直營店是最重要的一環(huán)，其對人才的培養(yǎng)起著主導作用。

五菱新能源直營店內(nèi)部建立了包含銷售、售后、管理等三個層級的培訓體系，并通過“1+N”培訓模式，即總部和直營店共同組成一個大的培訓體系，負責直營店人才培養(yǎng)工作。總部在人力資源層面上主要負責制定戰(zhàn)略目標、擬定培訓方案、提供培訓資源支持、監(jiān)督與考核等；直營店則主要負責實施，其具體包括組織培訓方案的制定與執(zhí)行、教師隊伍建設、課程設置與教材開發(fā)、實操考核等。

5.3 培訓效果跟蹤

五菱新能源直營店注重對培訓效果的考核檢驗。每開展一項培訓項目，都會組織學習考試，培訓心得分享等檢驗培訓效果，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、企業(yè)文化等。同時，把學習型組織建設與培訓績效考核結(jié)合起來，發(fā)揮好導向作用。將培訓出勤率、線上崗前培訓完成率等納入績效考核范圍，促進培訓工作向制度化、常態(tài)化發(fā)展。此外，每次培訓結(jié)束后，都聽取參訓員工對培訓內(nèi)容、培訓方式的意見和建議，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整，使培訓更有針對性和時效性。另外，五菱新能源直營店培訓效果跟蹤還包括新員工的滿意程度評估，通過線上填填寫《培訓反饋表》或個別面談的方式了解新員工們對培訓內(nèi)容是否感興趣，對培訓安排和組織是否滿意，培訓方式是否合適，培訓中傳授的知識與技能在工作中是否有用等。

6 結(jié)語

從各大主機廠建立直營店的目的來看，直營店的新員工培訓，不是為了培訓而培訓，而是為了滿足企業(yè)發(fā)展需求，將企業(yè)所需人才培養(yǎng)成為高素質(zhì)、高技能人才。

如果沒有對培訓工作的深刻認識，沒有對人才需求的精準把握，不了解企業(yè)發(fā)展和員工成長的需求，即使有再強大的培訓師資和完善的培訓體系，也會流于形式。因此，直營店要做好新員工培訓，要緊密圍繞企業(yè)發(fā)展需求并且考慮外部市場變化和競爭還變化等因素。只有在不斷實踐中，才能找到直營店新員工培訓體系建設的最優(yōu)解。只有這樣才能保證直營店新員工培訓體系建設工作長久有效地開展下去。

參考文獻：

[1]石少波.創(chuàng)新培訓模式，助力新員工成長[J].現(xiàn)代管理，2014，（01）．