說服技巧在國際商務談判中的應用

夏晨燏

摘?要：隨著我國經濟實力的不斷提升，以及“一帶一路”倡議的推進，我國國際交往數量不斷增多，國際商務談判的重要性日益凸顯。在國際商務談判中，要想實現雙贏，良好的說服技巧不可或缺。在商務談判中的運用，不僅有助于減少成本，還能促進國際商務談判的順利進行，從而保證貿易活動順利開展。因此，國際商務談判人員和相關學者對說服技巧的重視程度越來越高。本文介紹說服技巧的概念，分析說服技巧在國際商務談判中的作用；以中美簽訂《中美聯合公報》、“17.8度”，以及柯泰倫迂回談判成功，這3個案例來證明說服技巧重要性；分析國際商務談判中提高說服技巧的方法，幫助國際商務談判人員在實踐中更好地運用說服技巧，保證談判進程的順利開展，以及獲得更大的利益。

關鍵詞：國際商務談判；說服技巧；案例分析

中圖分類號：F74?????文獻標識碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.16723198.2024.04.015

0?引言

談判有廣義狹義之分，廣義的談判是指除正式場合外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以稱作談判。狹義的談判僅僅指正式場合中的談判。無論在我們生活還是工作中，都少不了談判，國際商務中的談判則尤為重要。國際商務談判是指從事商務活動的雙方為了達成某項交易，而對交易的各種條件進行協商的一種過程。雙方通過談判不斷增進了解和需求等、不斷相互切磋、說服對方，進一步促使交易順利進行，最終達到雙贏的局面。

在國際商務談判中很重要的一項工作就是說服對方，談判一開始，說服就一直貫穿于談判始終，直到談判結束。因此，在國際商務談判中，雙方都會運用多種方式、盡力去說服對方接受自己的條件，獲得己方預期的利益。換句話說，在談判過程中，哪方能夠說服對方接受自己的條件和觀點，哪方就能夠獲得談判的勝利，確保商務活動的順利進行；如果不能說服對方，談判就難以繼續，導致交易活動無疾而終。因此，對于國際商務談判人員，掌握并合理運用說服技巧非常重要，良好的說服技巧能夠提升獲得滿意談判結果的幾率，也對獲得共贏局面起著至關重要的作用。

1?文獻綜述

任何國際商務活動都離不開國際商務談判，它是指交易雙方為了達成某種協議，雙方進行協商和妥協，促成一種雙贏局面的形成。說服對方接受己方的觀點和意見是談判中很重要的一項工作，因為對方若能更好地接受調節，就能進一步保證談判的順利進行，能加快進程，節約資源成本等優勢。國內外學者都對說服技巧在國際商務談判中的應用作了相應研究，肯定了說服技巧在商務談判中的重要性，提出了相應的建議來幫助談判人員在實踐中更好地完成談判。學者楊旭（2014）從談判實例開始分析，強調了語言技巧在談判中說服對方起的重要作用，比如在談判過程中說話之前多思考，采用恰當方式和對方理論，做到以理服人等，讓對方更容易接受自己的條件，促進談判的成功完成。

學者陳文靜（2015）對3個案例分別進行分析，主要提出了增強談判過程中說服力度的3個技巧，包括營造良好的談判氛圍來獲得對方的信任和熟悉度，了解對方，盡力取得雙贏局面，以及作為談判者要不斷學習精練自己的說服用語，提升自己的說服力。與之相同的觀點還有張莉和孫國玲（2009），此外，兩位學者還提出了在談判之前談判人員還應該做好充足準備，只有在了解對手基礎上，才能更好地進行談判，更有針對性地去征服對方。

2?說服技巧的概念以及其在國際商務談判中的作用

說服的定義是指使人心悅誠服，用各種理由去開導對方，讓其從心理上認同自己的觀點、建議和意見。在國際商務談判過程中，說服是不可或缺的部分，能不能成功地說服對方接受自己的條件對于相關交易是否能順利進行至關重要。提升說服技巧引起了各界的廣泛關注，國內外學者對如何在談判中靈活運用說服技巧都有深入研究和見解。對于說服技巧概念的表述，不同學者從不同角度進行了闡述，如國外學者Elmhorst等將說服技巧定義為一種通過和對方不斷進行溝通，從而改變甚至讓對方放棄之前的態度和想法的一種方式。各個學者的表述雖然不一樣，但是核心意義都是通過溝通來改變對方，改變方向是有益于自己的。

良好的說服技巧，加上合理靈活地運用到國際商務談判中去，能夠更好地幫助談判雙方達成一致的觀點，避免出現爭論和對抗，促進談判的順利進行，節省談判時間和交易成本，最終提高商務活動的收益，實現談判雙方共贏的結果。

3?如何掌握以及提升說服技巧

3.1?在談判前做好充足的準備

“知己知彼，方能百戰不殆”。談判者有他獨有的談判方式、興趣愛好、溝通習慣，我們應該根據對方的特點有針對性地說服對方，從而提高成功率。談判雙方看中的點和利益都不相同，這些因素都會影響談判中的說服力度，因此，在談判前對其進行充分了解十分重要。了解對方的目標和利益有助于更好地在談判中獲得對方的贊同和理解，減少雙方爭議，使談判順利進行。如果不去了解對方的談判目標，可能會造成對抗。例如，對方如果非常關注交易產品價格，想要以較低的價格達成交易，在不了解對方前提下，你卻在談判過程中一直強調產品的高品質，可能給對方傳遞一個信息，即產品很貴，很可能導致對方放棄交易。那么這場商務談判就是非常失敗的。

3.2?建立良好的人際關系，取得對方的信任

在生活還是工作中，我們都更容易去贊同、采納自己信任、更熟悉的人的觀點，所以，在國際商務談判中，要想更好地說服對方接納自己的建議，就應該與其建立良好的私人關系，獲得其信任。很多談判在正式開始之前，都會以各種友好的方式來構建融洽的人際關系。比如，根據對方的偏好、愛好興趣等提供便利、贈送小禮品等，雖然這些事很細小，但是起到的作用不可忽視，因為這些小舉動能夠幫助談判雙方拉近距離，縮小分歧，消除防備心理，相互信任，從而增加在正式談判中的說服力。

3.3?促成雙贏局面的形成

從事國際商務活動，獲得雙贏局面是各方追求的最高境界，是國際商務談判促使達到的最好結果，是追求的最高目標。在國際商務談判過程中，不能一味地只關注自己的利益，而應該去尋找、挖掘雙方的共同利益，使整個談判過程朝著雙方互惠互利的方向發展，這樣能夠在溝通過程中讓對方更容易接受我方的觀點和建議。所以，找到雙方共同點、共同利益，能夠幫助談判人員增加其說服力，從而促進談判的成功。

3.4?反復推敲說服用語

在談判過程中語言的使用很重要，不同語言可能表達的意思相同，但是最后呈現的效果可能會大相徑庭。在不同的情境下，要想順利地說服對方，在說話之前一定要反復仔細推敲自己的用語。比如，我們在說服對方時不能太主觀，情感表達不能過于強烈，否則容易引起對方的反感或者激怒對方。

3.5?運用現實經驗和實例來說服對方

在國際商務談判過程中，有些談判人員由于自己的經驗經歷、背景、價值觀等的影響，如果僅是從理論上為其提供理由，可能也難以說服，此時就可以列舉一些實際發生的案例來進一步說服他。就像本文前述說服技巧在國際商務談判的應用一樣，會列舉一些實際發生過的案例來進一步證明本文的觀點，讓本文更有說服力。

4?案例分析

4.1?中美簽訂《中美聯合公報》

有關國際政務及商務談判的經典案例很多，其中很能體現說服技巧在談判中重要性的案例就有中美關于《中美聯合公報》的簽訂，該案例對國際商務談判有一定參考借鑒意義。

該談判發生在1972年2月，當時的美國總統尼克松來華訪問，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。中方為了創造一個較為和諧融洽的談判環境和氛圍，對談判過程中的各種環境都作了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心挑選。由于之前了解到尼克松最喜愛的家鄉樂曲是《美麗的亞美利加》，因此在歡迎尼克松一行的國宴上，我國軍樂隊熟練地演奏了《美麗的亞美利加》，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。

從這個案例我們可以看出，我國在與美方進行商務談判過程中，營造了良好的談判氛圍，中方事先了解了當時的美國總統尼克松對樂曲的偏好，通過在國宴上演奏其家鄉樂曲，拉近雙方的關系，讓美方官員在國外也能有在家鄉時的感覺，從而減少對我方的戒備心理，促進了雙方良好關系的建立，增加了互相間的熟悉程度和信任度，對之后的正式談判起到了促進作用，增加了中方在談判過程中的說服力度，最終順利簽訂了《中華人民共和國和美利堅合眾國聯合公報》。

4.2?中日最高首腦會談“17.8度”

20世紀70年代，日本首相田中角榮為恢復中日邦交正常化到訪北京，為他提供的迎賓館內氣溫舒適，使其心情暢快，減少了在國外的拘束感。而且他的助理發現田中角榮房間的溫度計顯示的是“17.8度”。

在此案例中的“17.8度”是日本首相一直習慣的溫度，這個非常細微的舉動讓日方感受到了中方的用心，對其的重視程度，建立了一個良好的人際關系，從而為談判創造了良好的條件，促進了談判順利進行。這一案例就是典型的談判人員根據特定的談判對象，在談判前作足了準備，從而更好地在正式談判中運用說服技巧說服對方接受本方觀點。

4.3?柯泰倫迂回逼近談判成功

柯泰倫曾作為蘇聯派往挪威進行國際商務談判的全權代表，就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人開出了一個很高的價格，其策略是先把價格定太高而迫使買方再與其談判，從而想獲得更多利益。但是經驗豐富的柯泰倫，一眼就識破了挪威商人的用意，所以她堅持較低的出價，而對方也不肯作出讓步，導致談判氛圍越來越緊張，僵持不下。此時，柯泰倫為了打破僵局，采用了說服技巧，即迂回逼近戰術。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”最后挪威商人把價格降了下來，柯泰倫在此次談判中獲得成功。

在此案例中，我們可以明顯的看出柯泰倫采用的說服用語，迂回逼進去迫使對方接受其條件，因為她的話表面上看是接受了對方的主張，但是這是一種以退為進的作法，談判人員自己用工資去支付，既影響自身社會地位和聲譽，也無法保證自己能夠獲利，被逼無奈的挪威商人最終降低了價格。從這個案例中我們也能看出提前了解對方，做好準備的重要性，巧妙而有針對性地使用說服技巧能夠促進談判順利進行。

5?結論與建議

通過以上分析，可以看出說服對于國際商務談判成敗的重要作用，因此，對于談判人員掌握良好的說服技巧，提高溝通交流能力是一項必備技能。從3個案例分析來看，要想充分運用好說服技巧，需要在談判前做好充足的準備，更好地了解熟悉談判對象的特點以及其目標，在談判中更有針對性地去說服對方，提高說服力；其次，要建立良好的人際關系，營造良好的談判氛圍。從中美和中日的談判中我們可以充分體會到一些看起來很細微的舉動，就能拉近雙方的距離，減少隔閡，促進談判獲得成功；再次，還應不斷推敲說服用語，針對特定情況、特定對象靈活運用說服技巧，唯有這樣才能夠更好讓人接受自己的條件和意見；最后，要有雙贏的思想觀念，能站在對方的角度思考問題，求同心理等，這些都能增強談判過程中說服技巧的效果，使談判順利進行。

參考文獻

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