財(cái)富管理服務(wù)信托的新使命

王卓

習(xí)近平總書(shū)記指出：“共同富裕是社會(huì)主義的本質(zhì)要求，是中國(guó)式現(xiàn)代化的重要特征。”黨的二十大報(bào)告中，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)共同富裕也作了系統(tǒng)性安排。“十四五”時(shí)期是我國(guó)開(kāi)啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家新征程、向第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)進(jìn)軍、扎實(shí)推動(dòng)“共同富裕”的第一個(gè)五年。新時(shí)代、新要求為財(cái)富管理發(fā)展提供了新機(jī)遇。《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》（以下簡(jiǎn)稱“三分類”）中，財(cái)富管理服務(wù)信托成為排位最前、覆蓋類型最廣、內(nèi)涵最豐富的業(yè)務(wù)方向，標(biāo)志著財(cái)富管理服務(wù)信托已成為信托業(yè)最具確定性、最具重要性、最具前景性的轉(zhuǎn)型賽道，特別是關(guān)于家庭服務(wù)信托、保險(xiǎn)金信托、特殊需要信托等業(yè)務(wù)的進(jìn)一步明確，意味著信托將在更廣范圍、更深領(lǐng)域承擔(dān)起新的歷史使命。

找準(zhǔn)歷史坐標(biāo)：深刻認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)40多年的改革開(kāi)放，特別是黨的十八大以來(lái)，我國(guó)居民收入實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速增長(zhǎng)，財(cái)富管理也實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。國(guó)家金融監(jiān)管總局局長(zhǎng)李云澤在2023金融街論壇年會(huì)開(kāi)幕式暨全體大會(huì)上的主題演講中表示，目前我國(guó)已成為全球第二大資產(chǎn)和財(cái)富管理市場(chǎng)，中等收入群體已超過(guò)4億人，銀行理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者超過(guò)1億人，較2019年末增長(zhǎng)3倍。財(cái)富管理是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的內(nèi)生要求，居民收入的快速增長(zhǎng)必然催生財(cái)富管理需求，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)是一片藍(lán)海，發(fā)展前景廣闊，大有可為。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新舊動(dòng)能交替，形態(tài)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，利率走低的大趨勢(shì)使得大眾尋求更多的投資渠道，金融資產(chǎn)在居民家庭資產(chǎn)配置中的占比逐漸加大。數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)居民家庭金融資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比例為31%，2021年則上升到35%。在居民家庭金融資產(chǎn)構(gòu)成中，現(xiàn)金和銀行存款的占比逐漸減小，從2018年的54%降至了2021年的49%，而基金、股票等投資性資產(chǎn)及資管產(chǎn)品的占比則持續(xù)提升，2019—2021年的復(fù)合增速分別達(dá)28%、35%和36%。與之相隨的是，我國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)形成了“一核多元”的結(jié)構(gòu)化競(jìng)爭(zhēng)格局。“一核”是銀行。銀行的網(wǎng)點(diǎn)多、客戶基礎(chǔ)和跨度大，依托存款、信貸、結(jié)算等核心功能和品牌效應(yīng)，形成了穩(wěn)健的“綜合競(jìng)爭(zhēng)力”。“多元”是指券商、基金、保險(xiǎn)、信托和其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自資源稟賦，聚焦不同層級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶群體，構(gòu)建起多元化、特色化的功能支撐體系。其中，信托因?yàn)樗侥紝傩裕饕欠?wù)“中等風(fēng)險(xiǎn)、中低波動(dòng)”風(fēng)險(xiǎn)偏好的高凈值客戶和企業(yè)客戶。截至2022年末，信托行業(yè)存續(xù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)21.14萬(wàn)億元，占整個(gè)大財(cái)富和大資管市場(chǎng)規(guī)模的比重達(dá)16.38%，僅次于銀行理財(cái)和公募基金。近五年，信托公司累計(jì)向投資者支付信托收益5萬(wàn)億元，其中2018年為0.75億元，2019年為0.91億元，2020年為1.16萬(wàn)億元，2021年為1.34萬(wàn)億元，2022年為0.84萬(wàn)億元，信托成為最可信賴的財(cái)富管理人之一。

找準(zhǔn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：深刻理解和發(fā)揮信托的特有功能

“三分類”于2023年3月正式對(duì)外發(fā)布，將信托業(yè)務(wù)分為資產(chǎn)服務(wù)信托、資產(chǎn)管理信托和公益慈善信托三大類、25個(gè)業(yè)務(wù)品種。其中，財(cái)富管理服務(wù)信托作為資產(chǎn)服務(wù)信托項(xiàng)下第一類業(yè)務(wù)，具體包含家族信托、家庭服務(wù)信托、保險(xiǎn)金信托、特殊需要信托、遺囑信托、其他個(gè)人財(cái)富管理信托、法人及非法人組織財(cái)富管理信托等7個(gè)業(yè)務(wù)品種，占比達(dá)28%，是“三分類”中排位最前、品類最多、分類最細(xì)的信托業(yè)務(wù)。財(cái)富管理必將是信托業(yè)最具制度優(yōu)勢(shì)、最具發(fā)展前景的轉(zhuǎn)型方向，特別是將服務(wù)門(mén)檻降至100萬(wàn)元的家庭服務(wù)信托，將引導(dǎo)信托的服務(wù)豐富化、普惠化、生態(tài)化，在更廣泛的社會(huì)層面發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)隔離、跨市場(chǎng)資產(chǎn)配置和賬戶管理等方面的特有制度優(yōu)勢(shì)。

信托具備風(fēng)險(xiǎn)隔離的制度優(yōu)勢(shì)。《信托法》賦予了信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性特征，信托財(cái)產(chǎn)既獨(dú)立于委托人的其他資產(chǎn)，也獨(dú)立于受托人及受益人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。即使委托人遭遇破產(chǎn)，非特殊情況債權(quán)人也不能主張對(duì)信托財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，即擁有破產(chǎn)隔離的特性。通過(guò)設(shè)立財(cái)富管理服務(wù)信托，委托人可在一定程度上維護(hù)財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，避免因身故、破產(chǎn)、離婚、欠債等風(fēng)險(xiǎn)對(duì)信托財(cái)產(chǎn)產(chǎn)生威脅。基于此，信托具備靈活分配和永續(xù)傳承的屬性。信托可以將傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和受益權(quán)的絕對(duì)分配轉(zhuǎn)化為對(duì)信托利益和收益的相對(duì)分配，實(shí)現(xiàn)分配對(duì)象和分配方案的靈活設(shè)置。同時(shí)，信托一旦成立，無(wú)論委托人和受托人是否存在，信托都會(huì)持續(xù)生效。信托關(guān)系的連續(xù)性和持續(xù)性，使其具備了永續(xù)傳承的制度基礎(chǔ)，這是其他財(cái)富傳承方式所不能夠?qū)崿F(xiàn)的。

信托具備跨市場(chǎng)資產(chǎn)配置的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。《信托法》明確規(guī)定，可以設(shè)立信托的財(cái)產(chǎn)包括委托人合法所有的財(cái)產(chǎn)及合法的財(cái)產(chǎn)權(quán)利。信托財(cái)產(chǎn)沒(méi)有自身特定的對(duì)象，只要現(xiàn)行法律規(guī)定了的財(cái)產(chǎn)類型都可以作為信托財(cái)產(chǎn)。在我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的金融體制下，信托企業(yè)具備獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)，是我國(guó)目前唯一能夠橫跨實(shí)業(yè)、貨幣與資本三大市場(chǎng)實(shí)行投融資的金融機(jī)構(gòu)，可以開(kāi)展銀行、證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法做到的全方位的跨市場(chǎng)資產(chǎn)配置服務(wù)。

信托具備賬戶管理的比較優(yōu)勢(shì)。信托賬戶是信托內(nèi)涵的外化和載體，具有獨(dú)特的復(fù)合型賬戶特征。主體性賬戶（母賬戶）代表信托財(cái)產(chǎn)的唯一身份識(shí)別號(hào)，體現(xiàn)受托人對(duì)信托財(cái)產(chǎn)的法律主體性，是開(kāi)展定制化、綜合性服務(wù)的基礎(chǔ)。管理性賬戶（子賬戶）是為了實(shí)現(xiàn)信托計(jì)劃約定的信托目的，可以以信托主體性賬戶身份開(kāi)設(shè)多個(gè)管理性賬戶，如開(kāi)設(shè)銀行賬戶、交易賬戶和投資賬戶等。母賬戶與信托計(jì)劃一一對(duì)應(yīng)，子賬戶依托于母賬戶身份而創(chuàng)建，即實(shí)現(xiàn)每個(gè)信托計(jì)劃全鏈條、全流程穿透的獨(dú)立性管理。相較于其他金融賬戶，信托賬戶的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在受托人主體性、合格投資者資格、廣泛大類資產(chǎn)投資權(quán)限、定向場(chǎng)景支付、綜合服務(wù)等能力，能支持多類別信托財(cái)產(chǎn)裝入、風(fēng)險(xiǎn)隔離、個(gè)性化分配、永續(xù)傳承等強(qiáng)大的核心功能，同時(shí)還能銜接客戶對(duì)于保險(xiǎn)保障、退休計(jì)劃、子女教育等非金融需求，進(jìn)而能夠統(tǒng)一客戶入口，重塑服務(wù)流程，構(gòu)建綜合服務(wù)生態(tài)圈，為客戶提供“信托功能架構(gòu)+資產(chǎn)配置服務(wù)+美好生活綜合服務(wù)”“一站式”、定制化服務(wù)，成為“超級(jí)信托賬戶”。

把握發(fā)展大勢(shì)：在資產(chǎn)配置中踐行政治性、人民性

根據(jù)招商銀行與貝恩公司發(fā)布的《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬(wàn)人，人均持有可投資資產(chǎn)約3183萬(wàn)元，共持有可投資資產(chǎn)為101萬(wàn)億元，2020—2022年中國(guó)高凈值人群數(shù)量和持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增速為10%。該報(bào)告顯示，40歲以下年輕高凈值人群幾乎占據(jù)

半壁江山，而創(chuàng)富一代則對(duì)如何安全穩(wěn)妥地傳承財(cái)富和家業(yè)高度關(guān)注。展望未來(lái)兩年，該報(bào)告認(rèn)為高凈值人群數(shù)量和持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)復(fù)合增長(zhǎng)率分別約11%和12%；高凈值人群中，在整體風(fēng)險(xiǎn)偏好趨穩(wěn)的基礎(chǔ)上，愿意嘗試高收益、高風(fēng)險(xiǎn)投資的人群比例將上漲10個(gè)百分點(diǎn)至22%，預(yù)計(jì)漲幅為歷次調(diào)研之最；綜合需求則進(jìn)一步從個(gè)人需求延伸至家庭、企業(yè)和社會(huì)公益/慈善領(lǐng)域。面對(duì)蓬勃發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)，信托業(yè)應(yīng)深刻理解和踐行金融工作的政治性和人民性，在助力國(guó)家做強(qiáng)做優(yōu)財(cái)富管理市場(chǎng)的進(jìn)程中，實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

踐行信托服務(wù)的政治性

在積極融入國(guó)家重大戰(zhàn)略布局中優(yōu)化資產(chǎn)配置。黨的十八大以來(lái)，黨中央堅(jiān)持協(xié)調(diào)發(fā)展理念，統(tǒng)籌謀劃區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略布局，先后提出并大力推動(dòng)京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角一體化、成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈等規(guī)劃，深入實(shí)施西部開(kāi)發(fā)、東北振興、中部崛起、東部率先發(fā)展等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。《中國(guó)信托業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告（2022-2023）》顯示，2022年，信托業(yè)為各區(qū)域戰(zhàn)略布局建設(shè)提供資金累計(jì)有6.37萬(wàn)億元。服務(wù)上述區(qū)域重大發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，既是信托的使命責(zé)任，也是行業(yè)推進(jìn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的發(fā)展機(jī)遇。

在積極滿足產(chǎn)業(yè)需求中優(yōu)化資產(chǎn)配置。信托應(yīng)按照擴(kuò)內(nèi)需、去過(guò)剩產(chǎn)能、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等要求，引導(dǎo)更多的匹配資金和金融資源，將其配置在科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融等國(guó)家重點(diǎn)支持的關(guān)鍵領(lǐng)域，積極滿足各類產(chǎn)業(yè)客戶的資金需求。一方面，圍繞“9+6”戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)布局發(fā)展重點(diǎn)任務(wù)，基于信托行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)股權(quán)投資、產(chǎn)業(yè)基金、一級(jí)半市場(chǎng)等業(yè)務(wù)模式投入支持，以資產(chǎn)證券化、ABN模式盤(pán)活存量降低企業(yè)融資成本，加快布局價(jià)值創(chuàng)造的新領(lǐng)域、新賽道，助力打造創(chuàng)新引領(lǐng)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。另一方面，發(fā)揮自身資源稟賦優(yōu)勢(shì)，發(fā)力細(xì)分領(lǐng)域。以五礦信托為例，作為一家央企信托公司，五礦信托在公司發(fā)展戰(zhàn)略中明確將服務(wù)集團(tuán)主責(zé)主業(yè)作為區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)的重要特色，并積極通過(guò)“鏈”金融、產(chǎn)業(yè)基金、保障型/功能增強(qiáng)型金融模式和投研輸出的“三模式、一提升”舉措，拓展信托服務(wù)覆蓋至礦業(yè)產(chǎn)業(yè)生命周期各階段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)集團(tuán)主責(zé)產(chǎn)業(yè)鏈水平邁上新臺(tái)階。

在積極踐行ESG發(fā)展理念中優(yōu)化資產(chǎn)配置。當(dāng)前，ESG已經(jīng)成為衡量一個(gè)行業(yè)、企業(yè)可持續(xù)和高質(zhì)量發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，信托業(yè)應(yīng)將ESG理念融入服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、強(qiáng)化自身管理能力建設(shè)中。一是運(yùn)用ESG賦能戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，更加關(guān)注ESG的相關(guān)要求，抓住機(jī)遇并更好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。二是根據(jù)ESG要求構(gòu)建更為全面的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系，涵蓋非財(cái)務(wù)信息、外部性問(wèn)題、利益相關(guān)者等方面，關(guān)注長(zhǎng)期的可持續(xù)收益。三是按照ESG理念升級(jí)經(jīng)營(yíng)管理方式，合理高效配置資源，提升合作方和社會(huì)各界對(duì)ESG的關(guān)注度和參與度。2023年，五礦信托與中國(guó)恩菲合作的綠色投資1號(hào)項(xiàng)目入選華爾街見(jiàn)聞評(píng)選的“0碳未來(lái)·ESG創(chuàng)新實(shí)踐榜”，為入選該表單的唯一信托產(chǎn)品。

踐行信托服務(wù)的人民性

以客戶需求為中心，適應(yīng)財(cái)富管理發(fā)展變化。信托業(yè)發(fā)展與客戶的財(cái)富管理需求變化密不可分。受我國(guó)過(guò)去社會(huì)財(cái)富高速積累、老齡化進(jìn)程加快和新冠疫情的影響，財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)“三大變化”。一是財(cái)富管理主要需求的變化。具體體現(xiàn)在財(cái)富管理從過(guò)去以財(cái)富創(chuàng)造、個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)需求為主，發(fā)展到現(xiàn)在以財(cái)富傳承和保護(hù)、關(guān)注家族（家庭）財(cái)富永續(xù)需求為主。二是財(cái)富配置主要形態(tài)的變化。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的完善、居民金融素養(yǎng)的提升以及多元化資產(chǎn)配置意識(shí)的加強(qiáng)，客戶的財(cái)富配置正加速?gòu)膶?shí)體形態(tài)進(jìn)一步擴(kuò)展到金融形態(tài)。麥肯錫金融業(yè)白皮書(shū)《后疫情時(shí)代?財(cái)富管理重啟增長(zhǎng)》中統(tǒng)計(jì)顯示，過(guò)去10年，我國(guó)個(gè)人財(cái)富資產(chǎn)配置中的非存款金融資產(chǎn)配置占比從2013年的37%，快速提升至2022年的46%。居民資產(chǎn)配置重點(diǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，將為財(cái)富管理市場(chǎng)帶來(lái)巨大的增量空間。三是財(cái)富管理主要風(fēng)險(xiǎn)的變化。隨著財(cái)富管理的市場(chǎng)化、多元化和全球化，財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出復(fù)雜隱蔽性、交叉?zhèn)魅拘院推茐某志眯缘刃绿攸c(diǎn)。因此，信托等金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理風(fēng)控工作更要嚴(yán)字當(dāng)頭、因勢(shì)而變，緊跟政策導(dǎo)向、業(yè)務(wù)變化，持續(xù)完善和加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。

以資產(chǎn)配置為手段，平滑人生消費(fèi)曲線和投資收益曲線。財(cái)富管理的本質(zhì)就是以資產(chǎn)配置為核心，從客戶需求出發(fā)，設(shè)定明確的投資目標(biāo)，并不斷通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整投資組合配置，在收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性三個(gè)方面形成平衡，從而達(dá)到既定投資目標(biāo)的過(guò)程。從學(xué)術(shù)理論和實(shí)證研究看，無(wú)論是面對(duì)個(gè)人生命周期還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期，都需要通過(guò)科學(xué)合理的資產(chǎn)配置來(lái)平滑人生消費(fèi)曲線和投資收益曲線。從信托業(yè)視角看，資產(chǎn)配置既是滿足客戶需求、獲取市場(chǎng)信任的必然選擇，也是重塑業(yè)務(wù)邏輯、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路。以五礦信托為例，公司在前期資產(chǎn)和財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，借鑒典型案例，總結(jié)發(fā)展規(guī)律，以打造具有五礦特色的“五礦5K資產(chǎn)配置體系”為轉(zhuǎn)型發(fā)展抓手，涵蓋洞察市場(chǎng)趨勢(shì)（KYM）、資產(chǎn)精準(zhǔn)分析（KYP）、深刻感知客戶（KYC）、資產(chǎn)動(dòng)態(tài)組合（KYA）、時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值（KYT）五大方面，通過(guò)深入挖掘高凈值客群和機(jī)構(gòu)、渠道客戶需求，強(qiáng)化專業(yè)能力和管理體系建設(shè)，充分利用各類底層資產(chǎn)及管理人儲(chǔ)備，逐步豐富拓展資產(chǎn)配置產(chǎn)品線，加快形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展提升客戶認(rèn)可度和市場(chǎng)影響力。

以精準(zhǔn)服務(wù)為導(dǎo)向，精細(xì)化客戶分層管理。社會(huì)和居民的財(cái)富增加以及需求多元化要求關(guān)注客戶人群的精細(xì)化管理。聚焦銀發(fā)一族、企業(yè)精英、女性客戶、年輕世代、白領(lǐng)家庭等典型特征客群，豐富客戶畫(huà)像，再依據(jù)客戶分層從客戶習(xí)慣和心理層面設(shè)置有溫度和人性化的財(cái)富管理服務(wù)，進(jìn)行多場(chǎng)景多觸點(diǎn)細(xì)分，對(duì)客戶進(jìn)行更深度的探索，從而真正了解客戶、服務(wù)客戶。同時(shí)，順應(yīng)財(cái)富管理與公益慈善信托結(jié)合力度加大的趨勢(shì)，促進(jìn)社會(huì)財(cái)富第三次分配，助力我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)“共同富裕”。從2016年《慈善法》頒行至2022年，我國(guó)慈善信托累計(jì)備案數(shù)量達(dá)到1184單，累計(jì)備案規(guī)模達(dá)51.66億元。五礦信托的“三江源”系列慈善信托目前已覆蓋扶貧濟(jì)困、環(huán)保、教育、文化等多個(gè)領(lǐng)域。

把握轉(zhuǎn)型關(guān)鍵：推動(dòng)財(cái)富管理向“買(mǎi)方視角”轉(zhuǎn)變

加快從“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)”的賣方模式向“資金驅(qū)動(dòng)”的買(mǎi)方模式轉(zhuǎn)變。回歸財(cái)富管理本源，需要從過(guò)度關(guān)注金融產(chǎn)品銷售的賣方模式向更好滿足客戶需求的買(mǎi)方模式轉(zhuǎn)變。不僅要聚焦客戶需求，也要引導(dǎo)客戶清晰認(rèn)識(shí)自身需求，為客戶提供定制化的解決方案，提高客戶滿意度，有效增加客戶黏性。也只有注重客戶的長(zhǎng)期利益，將過(guò)去銷售金融產(chǎn)品賺取傭金的利潤(rùn)模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、推動(dòng)AUM持續(xù)增長(zhǎng)來(lái)賺取管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)的利潤(rùn)模式，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，才有可能應(yīng)對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

加快推動(dòng)專業(yè)化、精細(xì)化的財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)。在“買(mǎi)方視角”下，信托財(cái)富管理人員的定位也應(yīng)從之前的“財(cái)富銷售”逐漸向“財(cái)富管家”轉(zhuǎn)型，以系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化的人才隊(duì)伍建設(shè)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)服務(wù)。一是提高財(cái)富顧問(wèn)的專業(yè)能力。優(yōu)秀財(cái)富顧問(wèn)應(yīng)具備高度的專業(yè)能力，能根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)實(shí)際來(lái)提供定制化的投資建議；應(yīng)具備良好的獲客能力、深層客戶關(guān)系資源以及出色的個(gè)人素養(yǎng)，以便更好地與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系；應(yīng)具備獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，不固守過(guò)去的成功模式，能夠前瞻并理解行業(yè)趨勢(shì)。二是打造復(fù)合型專業(yè)團(tuán)隊(duì)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素，信托公司應(yīng)構(gòu)建績(jī)優(yōu)人員培養(yǎng)體系，建設(shè)集營(yíng)銷、投顧、家族等要素于一體的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)，在管理上統(tǒng)一部署、目標(biāo)一致，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、合規(guī)化，為客戶提供高質(zhì)量且穩(wěn)定的價(jià)值輸出。三是建立科學(xué)量化的業(yè)績(jī)考核機(jī)制。將專業(yè)資產(chǎn)配置等核心能力建設(shè)滲透到考核體系中，立體、完整地評(píng)估目標(biāo)完成度。同步建立內(nèi)部資源擇優(yōu)配置的機(jī)制，激發(fā)財(cái)富團(tuán)隊(duì)的自驅(qū)力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的凝聚力。

加快提升金融科技對(duì)財(cái)富管理的賦能效力。我國(guó)社會(huì)已進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)正在與金融業(yè)務(wù)深度融合，并促進(jìn)了金融業(yè)態(tài)的迭代更新和價(jià)值成長(zhǎng)。信托公司應(yīng)持續(xù)加大信息化投入力度，提升金融科技的賦能效力。一是推動(dòng)財(cái)富管理數(shù)字化，在“以客戶為中心”的財(cái)富管理服務(wù)體系下，圍繞客戶經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)富賬戶管理、資產(chǎn)配置管理進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，充分發(fā)揮信托特色，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的全周期數(shù)字化管理，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是推動(dòng)投研平臺(tái)化建設(shè)，建立數(shù)字化、自動(dòng)化和智能化投研平臺(tái)，鏈接財(cái)富管理系統(tǒng)，強(qiáng)化對(duì)財(cái)富管理顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶的專業(yè)指導(dǎo)，提升財(cái)富管理的科學(xué)性和可持續(xù)性。三是推動(dòng)運(yùn)營(yíng)智能化，財(cái)富管理領(lǐng)域具有客戶廣、交互多、交易頻等特點(diǎn)，對(duì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力要求高，系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)要能對(duì)海量客戶和數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確、高效的響應(yīng)和處理。信托公司應(yīng)建立線上化、自動(dòng)化、智能化的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，構(gòu)建業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展的基礎(chǔ)。

加強(qiáng)信托文化的建設(shè)和推廣。“信任”是財(cái)富管理的核心基礎(chǔ)。在古漢語(yǔ)中，“任”和“托”是近義詞，都有擔(dān)當(dāng)、承擔(dān)的意思。在英語(yǔ)中，信托和信任都是Trust。因此，“信任”和“信托”是互為表里的關(guān)系。在大資管時(shí)代，為贏得財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，響應(yīng)監(jiān)管提出的“獲得市場(chǎng)信任”的號(hào)召，信托業(yè)需要持續(xù)加強(qiáng)信托文化的建設(shè)，以文化引領(lǐng)從業(yè)者所信、所行的“知行合一”，讓更多人認(rèn)識(shí)信托、理解信托和運(yùn)用信托，更加有效地發(fā)揮信托制度的社會(huì)價(jià)值，助力行業(yè)樹(shù)立“賣者盡責(zé)，買(mǎi)者自負(fù)”的專業(yè)形象。同時(shí)，將加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)作為踐行金融工作的人民性的重要體現(xiàn)，從戰(zhàn)略高度、全局高度加以落實(shí)。聚焦消保難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題，結(jié)合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)實(shí)際、客戶訴求和同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，完善消保規(guī)劃、機(jī)制和組織體系建設(shè)，對(duì)內(nèi)加大員工教育培訓(xùn)力度，對(duì)外豐富宣傳模式、提高宣傳頻次、加大宣傳力度、提升宣傳精度，持續(xù)提升消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作水平。

（作者系五礦國(guó)際信托有限公司總經(jīng)理）

面對(duì)蓬勃發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)，信托業(yè)應(yīng)深刻理解和踐行金融工作的政治性和人民性，在助力國(guó)家做強(qiáng)做優(yōu)財(cái)富管理市場(chǎng)的進(jìn)程中，實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

責(zé)任編輯：楊生恒

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