技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理

張穎穎 崔譯方 王進富

收稿日期：2023-08-07修回日期：2023-11-14

基金項目：教育部人文社會科學青年項目（23YJC630242）;陜西省軟科學研究計劃項目（2023-CX-RKX-004）;陜西省社會科學基金年度項目（2023R049）;陜西省教育廳專項科研計劃項目（21JK0179）;陜西省社科界重大理論與現實問題研究項目（2021ND0241）;西安理工大學校博士啟動資金項目（105-451118012）

作者簡介：張穎穎（1987—），女，陜西西安人，博士，西安工程大學管理學院、陜西省科技政策創新與評估軟科學研究基地副教授，研究方向為科技創業與孵化；崔譯方（1999—），女，山西臨汾人，西安工程大學管理學院碩士研究生，研究方向為科技孵化；王進富（1978—），男，甘肅靖遠人，博士，西安工程大學副校長，西安工程大學管理學院、陜西省科技政策創新與評估軟科學研究基地教授，研究方向為創新管理與科技政策。本文通訊作者：崔譯方。

摘 要：技術經紀人日益成為科研成果轉化服務領域的主力軍，但目前對于技術經紀人促進早期科創項目孵化的研究較少。基于議題營銷理論和創業警覺理論，運用扎根理論多案例研究法，深入探究技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理。研究發現：①技術經紀人諫言通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略促進創業者創業警覺；②技術經紀人情緒體驗（積極和消極）在技術經紀人諫言與創業者創業警覺之間發揮中介作用；③技術經紀人知識基礎在技術經紀人諫言與技術經紀人情緒體驗之間發揮調節作用。研究結論有助于豐富技術經紀人現有研究，對于進一步選擇技術經紀人培訓策略、加速科研成果商業化具有積極指導意義。

關鍵詞：技術經紀人諫言；情緒體驗；創業警覺；議題營銷理論

DOI：10.6049/kjjbydc.H202308123

開放科學（資源服務）標識碼（OSID） 開放科學（資源服務）標識碼（OSID）：

中圖分類號：F272.2

文獻標識碼：A

文章編號：1001-7348（2024）03-0055-09

0 引言

在科技自立自強戰略背景下，面對我國沉睡的上百萬件專利和僅有的4.4%專利轉化率^[1]，技術經紀人成為加速科研成果商業化不可或缺的角色。近年來，國家連續出臺《國家技術轉移專業人員能力等級培訓大綱（試行）》《高質量培養科技成果轉移轉化人才行動方案》等多項政策，以激勵技術經紀人發揮更大的作用。然而，不容忽視的是，目前技術經紀人隊伍普遍存在懂技術、懂法律和擅經營的復合型人才匱乏、產業認可度偏低、服務專業性不足等問題，技術經紀人提供的服務偏向于簡單中介活動，業務范圍狹窄，可替代性強，擅溝通、能協調的個性化服務人才短缺^[2]。為此，如何培養技術經紀人進而提升技術經紀人服務效果成為突破科研成果商業化困境的關鍵。

現有研究大多關注技術經紀人的概念內涵、定位及作用^[2]，探討技術經紀人發揮作用的能力基礎，如知識儲備和學習能力、信息分析能力、溝通協調能力等^[3]，以及技術經紀人對高校科技成果轉化的中介作用（康德寶，2007）。然而，從諫言角度對技術經紀人服務效果提升的研究較少，技術經紀人諫言的作用機理有待揭示。當前學者重點關注技術經紀人諫言對創業孵化早期的積極作用，指出語言表達能力和溝通能力在打磨商業計劃書等創業環節的重要性^[3]，多關注能力內容而忽視了諫言策略，不利于提升創業早期服務效果。與此同時，在創業孵化早期，創業者最核心的創業行為是塑造創業機會，而創業警覺作為機會塑造的認知前因，正是由于創業警覺的增強才逐漸塑造出更有價值的創業項目。因此，本研究基于議題營銷理論刻畫技術經紀人諫言構念，運用基于扎根理論的多案例研究法，從情緒體驗視角探究技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理，對于豐富技術經紀人培訓策略、加速科研成果商業化具有重要指導意義。

1 文獻綜述

1.1 議題營銷理論下技術經紀人諫言

技術經紀人在科研成果商業化過程中發揮著重要作用，隨著國家科研成果轉移轉化工作的推進，其工作職責也發生了較大轉變，從促進交流與溝通的中介者^[4]角色逐漸向提供包括樣品化、產品化和商品化等全鏈條孵化活動在內的服務者角色轉變^[5]，旨在促進科研成果商業化落地。技術經紀人的職責既包括對市場需求的滿足，也包括以技術供給側為導向，體現為全流程深度參與。當以市場需求為導向時，技術經紀人服務于創業者的技術問題挖掘與市場定位，幫助創業者匹配科技成果；當以技術供給為導向時，技術經紀人需要提供包括評價、梳理、熟化、對接、轉化等在內的全流程服務^[3]。技術經紀人職責的復雜性使得技術經紀人如何更好地服務于創業者成為學界關注的熱點問題，而議題營銷理論可為該問題的解答提供一定借鑒。

議題營銷最早出現在企業內部下屬向上級諫言的研究中，是吸引或改變個體對某些議題注意力或態度的策略^[6]。隨后，學者逐漸意識到合作關系的作用^[7]，認為其是未來重點研究方向^[8]。議題營銷理論認為，決策是議題評估和篩選的過程，營銷影響決策者對事件發展和趨勢的理解，而議題營銷者通過諫言吸引決策者注意力，最終對決策產生影響。在創業者創業孵化情境下，創業機會的不確定性使得創業者在行動過程中需要不斷推敲和修改創業機會。受創業者注意力限制，創業者極易陷入細節性、短期利益糾紛，而技術經紀人作為在知識、心智模式方面能夠提供互補性和專業性知識議題的第三方服務者，通過營銷與創業機會等相關議題吸引創業者注意力，影響創業者信息獲取和議題采納過程。因此，基于議題營銷理論探究技術經紀人諫言具有較強的理論適用性。本文將議題營銷理論下的諫言界定為“以將注意力集中到重要特定問題為導向，具有建設性的一種溝通行為”。

目前，關于議題營銷的研究主要探討如何提升營銷效果，指出議題營銷行動的重要性，但對于哪些行動組合更有效存在一定爭議。從靜態視角出發，Bishop 等^[9]提出議題包裝、參與行為和過程行為三步驟策略；從動態視角出發，Howard-Grenville等^[10]提出6種議題營銷行動策略，包括確定決策程序、進行控制、呼吁忠誠、規范工作、提供數據、提供解釋并識別出最有效的行動策略。綜合以上兩個視角可以看出，動態視角下需要結合議題營銷情境選擇更合適的策略。為此，在技術經紀人服務創業者情境下，為達到更好的服務效果，技術經紀人諫言應選擇哪種議題營銷策略有待深入探索。

1.2 情緒體驗

情緒體驗作為人們接觸外部信息刺激的一種心理活動，是指人們對客觀事物的態度體驗以及相應行為傾向的反應^[11]。根據認知心理學理論，在信息加工過程中，個體情緒體驗是自身與外部環境相互影響的產物。情緒體驗的形成依賴個體對事物的信息加工能力^[12]。就情緒對他人行為、決策的影響而言，Van Kleef等^[13]構建社會信息模型，指出情緒是接受者理解當前環境狀態的重要社會信息。當前，關于情緒體驗的研究多聚焦于情緒類型、情緒體驗以及認知投入與行為投入之間的關系。王文周等^[14]指出消極情緒體驗會影響學習者的學習效果，其影響程度受應對導向的調節作用；張凱等^[15]從群體視角出發深入挖掘了合作學習環境下群體情緒體驗與互動模式對學習者情感投入的影響。可見，技術經紀人的情緒體驗是影響創業者創業警覺的重要變量，但鮮有研究對其進行積極探索。與此同時，在議題營銷理論中，情緒的作用逐漸受到重視，學者重點探討了情緒對行為的影響^[16]，但關于行為對情緒影響的研究較少。本研究在議題營銷理論框架下，從情緒體驗角度探究技術經紀人諫言對創業者創業警覺的作用機制，有助于拓展“行為—情緒”相關研究。

1.3 創業者創業警覺

創業警覺是近年來創業認知領域的研究熱點，用以解釋創業機會來源，是創業者機會識別的認知前因。早期學者認為創業即機會，更關注外部環境新變化趨勢引發的未被滿足的需求。Gaglio & Katz^[17]指出，創業警覺強調對不確定性的感知與理解，通過創業者在特定行業和環境下的作用，萌發如何創造新價值的機會認知。相關學者對機會警覺是否需要刻意搜尋展開探討。Tang 等^[18]指出機會警覺是一種主動的掃描搜索、聯想聯接和評價判斷行為。然而，隨著構建主義的興起，尤其是Baker & Nelson^[19]提出創業拼湊理論以來，其將資源重要性納入考慮，通過對現有資源進行重構以實現與手頭資源的組合，引發了相關學者由關注機會警覺向關注資源警覺的轉變^[20]。創業者在資源約束條件下需要對身邊資源及潛在資源保持警覺，以確保對有價值資源的及時發現和利用。為此，本研究在傳統創業警覺研究的基礎上，借鑒資源警覺理論，認為創業警覺包含機會警覺和資源警覺兩個方面。其中，機會警覺重點關注對市場未被滿足需求的警覺，更偏向于強調新目的；資源警覺重點關注對資源及潛在價值的識別，更偏向于強調新手段。

2 研究設計

2.1 方法與案例選取

（1）方法選取。本文選擇扎根理論多案例研究法，主要基于以下考慮：第一，扎根理論是一種科學有效的質性研究方法，能夠整合數據資料、提煉概念，歸納源自數據資料的理論，進而揭示和闡明事件或現象的本質與內涵，這與本文研究情境相契合^[21]。第二，本研究重點探究“基于議題營銷理論，技術經紀人諫言影響創業者創業警覺的作用機理”，旨在揭示事物內在運行機理，基于扎根理論案例研究法適合回答“如何”型問題^[22]，有助于研究者厘清事件發展邏輯。第三，現有研究針對技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理揭示較少，因而需要采用探索性、理論建構式扎根理論研究方法。此外，本研究遵循理論抽樣、連續比較和邊搜集邊分析資料等原則，以不斷提升研究信度和效度，從而高質量建構本文理論發現。

（2）案例選取。多案例研究的最佳數量為3～6個^[23]。遵循這一建議，基于案例代表性和研究資料可得性，本研究以3名技術經紀人為研究對象。選擇標準如下：①從業時間3年及以上，孵化科創項目10個及以上；②從業經歷豐富，或獲評過優秀科技服務人才等相關榮譽稱號；③技術經紀人所在機構發展方向明確、運行良好且具備可持續發展能力，在業界具有一定影響力。其中，技術經紀人ZXT本科畢業于中部地區某985高校，曾在英國留學，并在世界500強外企做過高管、在國家級專業化眾創空間當過主管，密集參與孵化了200多個項目，積累了豐富的科技服務經驗。2022年度累計為企業對接11份技術合同，金額高達3 500萬元，促進服務對象新增營業收入3億元，榮獲“十佳技術經紀人”等榮譽；技術經紀人CXW畢業于東北地區某985高校，工作8年孵化了至少100家企業。在自己創業的3年對接服務了200多個科創項目，為這些項目募集資金，幫它們實現技術產業化，并因此獲評“中國光谷3551科技服務人才”“十佳科技成果轉化專員”等榮譽稱號；技術經紀人YXR畢業于某C9院校，組建了一支十幾人的全職技術經紀人團隊，專注于技術驅動型創業項目早期孵化和天使投資，工作6年深度服務高層次人才，孵化了100多家科技型創業企業，受到創業者一致好評，感受到一個技術經紀人對創業者的真正陪伴。

2.2 數據收集

數據收集過程遵循三角驗證要求^[24]，涵蓋一手、二手資料，通過交叉驗證方式提升研究信效度。本文于2022年8月至2023年6月進行資料收集，通過對技術經紀人及其服務的創業者進行半結構化訪談獲得一手數據，主要包括3部分內容：第一，詢問技術經紀人孵化科創項目的基本情況，包括孵化經歷、獲得成效等，以判斷其典型性。第二，由技術經紀人詳細闡述其在促進科研成果轉化過程中的作用，包括技術經紀人提出的建議或策略（諫言）、技術經紀人與創業者互動時的情緒反應（情緒體驗），以及創業項目變化（創業警覺增強）等。第三，與訪談者進行理解對焦和信息驗證。依托初步梳理形成的理論框架，向受訪者反饋并進行數據補充，以保證研究結論的準確性、完整度和適合性。

二手數據主要通過以下方式獲取：①在各類人民政府網站搜集技術經紀人政策、法律法規及相關資料；②在CNKI等數據庫搜集與技術經紀人相關的文獻資料；③在各類新聞媒體及網站、微信公眾號搜集技術經紀人相關報道及推文。通過資料整理與篩選，形成34份文本資料，共計約9.2萬字。此外，為后續進行理論飽和度檢驗，預留6份原始資料暫不編碼。本文資料來源及獲取方式如表1所示。

3 數據處理

3.1 開放性編碼

開放性編碼是指對收集的原始文本資料進行逐段逐句逐詞編碼，對原始數據描述的現象貼標簽，并進一步對標簽進行概念化與范疇化^[24]。本文對3個案例進行編碼，從原始資料中提取與本研究主題相關的內容，形成初始范疇。表中a表示對原始資料的標簽化，aa表示對標簽的初步整理，A表示概念化，AA表示形成的初始范疇。為保證編碼結果的可靠性，由兩名研究人員運用Nvivo12軟件對相同數據文本進行編碼，直至概念與范疇全部飽和。最終，開放性編碼中共建立140個原始標簽、80個初始概念、29個有效概念及19個初始范疇，如表2所示。

3.2 主軸編碼

主軸編碼是指根據一定邏輯范式將開放性編碼中的初始范疇聯系起來，以建立各范疇之間的潛在聯系。本研究基于“因果條件—行動—結果”邏輯范式，對開放性編碼得到的范疇重新進行歸類、比較與分析，進而建立范疇與范疇之間的有機聯系，直至主范疇全部飽和。最后得到8個主范疇，分別為議題感知策略、議題選擇策略、議題提出策略、知識基礎、積極情緒體驗、消極情緒體驗、機會警覺和資源警覺，各范疇內涵與對應范疇如表3所示。

3.3 選擇性編碼

選擇性編碼是指從主范疇中發現核心范疇，并圍繞核心范疇，以故事線形式得出各范疇之間的關系。通過文獻與文本資料的不斷對話，直至無新關系析出為止，本研究提煉出核心范疇為“技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理”。圍繞核心范疇將故事線概括為：為進一步增強創業者的創業警覺，更高效地塑造創業機會，技術經紀人通過議題感知、議題選擇和議題提出3種諫言策略，將與創業項目相關的技術、市場、政策、金融和法律等信息傳遞給創業者，幫助創業者形成較強的機會警覺和資源警覺，以塑造出更優的創業項目。在諫言過程中隨著對創業項目信息的了解和掌握，形成對創業項目認同（積極）或不認同（消極）的情緒體驗，并增強創業者的機會警覺和資源警覺。此外，技術經紀人在技術、經營、政策法規等方面積累的知識和經驗會影響技術經紀人諫言與情緒體驗之間的關系，并最終影響創業者的創業警覺。本研究提煉形成的模型如圖1所示。

3.4 理論飽和度檢驗

理論飽和是指對額外數據進行再編碼時，不會有新概念和范疇涌現。本文將預留的6份二手資料導入Nvivo12中進行再編碼，結果顯示未出現新概念與范疇，且編碼結果與“技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理模型”基本吻合。這表明，本文構建的理論框架通過理論飽和度檢驗，具有一定現實解釋力。

4 模型闡釋與機理分析

在對技術經紀人諫言案例進行分析時，首先明晰了技術經紀人諫言的3個策略，并從案例數據中發現技術經紀人情緒體驗在其中的中介作用。結合范疇之間的理論關系，從以下3個方面分析技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理，進而提煉與本研究相關的理論命題。

4.1 技術經紀人諫言與創業者創業警覺

技術經紀人諫言能否被采納是創業者創業警覺的關鍵驅動因素，技術經紀人通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高諫言質量進而提升創業者創業警覺。根據議題感知策略，技術經紀人在諫言之前會充分了解議題環境和創業者^[25]。比如，對在孵企業內外部環境進行充分了解，認識并感知議題情景的存在，據此判斷時機、充分理解創業者。如案例中“有些項目技術開發難度較高，可能需要外界資源支持；科技成果轉化需求較強，市場氛圍活躍；哪家的盈利模式是啥”。根據議題選擇策略，根據可實施性、重要性兩個方面對議題進行評估。比如，從轉化成功率和不確定性入手，在議題之網中評估和選擇有價值的議題。如“研究這個產品的市場競爭力在哪兒，需求量有多大，轉化率有多高，后面不確定性非常大”。根據議題提出策略，將所選擇的議題與其它事情關聯在一起，試探和激發創業者興趣。比如，將想要選擇的議題與所需耗費的成本相關聯，在非正式場合提出議題以試探創業者興趣。如“投入時大家都算不清這筆賬，會在私下休息間隙嘗試提出自己的想法”。通過這3種策略將與創業項目相關的技術、市場、政策、金融和法律等信息傳遞給創業者，降低不確定性。Tang等^[19]指出機會警覺是一種主動的掃描搜索、聯想聯接和評價判斷行為，通過分析消費者需求、產品設計等方面的不確定性提升創業者機會警覺；郭會斌^[20]指出通過將現有資源重構實現新目的并與手頭資源進行組合，以確保對有價值資源的及時發現和利用，通過降低機會開發所需資源不確定性提升創業者資源警覺。據此，本文提出如下命題：

命題1：技術經紀人諫言通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高創業者創業警覺。

（1）議題感知策略。議題感知策略體現為了解議題環境和創業者的關注點。技術經紀人在諫言之前進行議題感知是提高諫言質量的前提。技術經紀人根據感知到的議題環境和創業者需要判斷時機、理解創業者，提高諫言質量和創業者創業警覺。在案例1中，技術經紀人在提出議題之前，首先充分了解在孵企業面臨的內外部環境，認識并感知到議題情景的存在，并據此判斷時機、理解創業者。在案例2中，技術經紀人在提出議題之前，對在孵企業進行充分的市場調研，充分了解在孵企業科技成果轉化需求，認識并感知到議題情景的存在。如“在科技成果轉化過程中或者科技創業過程中幫助他們作好充分的市場調研”。在案例3中，技術經紀人在提出議題之前先對在孵企業面臨的市場環境進行了解，根據感知到的議題環境判斷時機，如“大市場環境背景怎么樣”。據此，本研究提出如下命題：

命題1a：技術經紀人諫言議題感知策略通過了解內外部議題環境提高諫言質量，進而提升創業者創業警覺。

（2）議題選擇策略。議題選擇策略體現在可實施性和重要性兩個方面。根據可實施性和重要性，技術經紀人從議題網中評估和選擇有價值的議題，提高諫言質量進而提升創業者創業警覺。在案例1中，技術經紀人從在孵企業投入成本、議題成功概率以及是否可以增加公司利潤入手，從議題網中評估和選擇合適的議題。如“在軟件和硬件共同投入時算不清這筆賬以及成功的可能性有多大，通過吸取建議改善公司運營，維持公司利潤”。在案例2中，技術經紀人從轉化成功率和不確定性入手，在議題網中評估和選擇有價值的議題。在案例3中，技術經紀人從大市場方向和失敗率入手，在議題網中評估和選擇有價值的議題，如“既然要做產業化，那就要判斷失敗概率是多少”。據此，本研究提出如下命題：

命題1b：技術經紀人諫言議題選擇策略通過可實施性和重要性兩個方面對議題進行評估并提出諫言，以提高諫言質量，進而提升創業者創業警覺。

（3）議題提出策略。議題提出策略體現為議題綁定和激發關鍵決策者的興趣。技術經紀人將提出的諫言與其它事情關聯在一起，讓創業者認識到議題很重要，認可該議題值得花時間和精力去解決，同時激發創業者對議題的興趣，促進諫言采納進而提升創業者創業警覺。在案例1中，技術經紀人將想要選擇的議題與負面結果相連，通過恰當地表達議題內容，試探和激發創業者對議題的興趣。如“成功的可能性有多大，運用準確的用詞和清晰的邏輯表達自己的建議”。在案例2中，技術經紀人將要選擇的議題用書面方式呈現給創業者來試探創業者興趣。如“我們通常會用簡要的書面文件先遞交給創業者看”。在案例3中，技術經紀人將想要選擇的議題與所需耗費成本相關聯，并在非正式場合提出議題來試探創業者的興趣。據此，本研究提出如下命題：

命題1c：技術經紀人諫言議題提出策略，即技術經紀人將所選擇的議題與其它事情關聯在一起，激發關鍵決策者對議題的興趣再進行諫言，是有效提升諫言有效性進而促進創業者創業警覺的前提。

4.2 技術經紀人諫言、知識基礎與情緒體驗

知識基礎較好的技術經紀人在諫言過程中會運用自身科技產業知識、經濟市場知識、法律法規知識增強對創業項目信息的理解，產生認同或不認同的想法，進而激發積極情緒或消極情緒^[26-27]。當技術經紀人表現出較高的知識基礎時，其對創業項目信息的理解會更加到位，從而更能激發積極情緒體驗。此外，由于諫言具有挑戰性，知識基礎好的技術經紀人會讓創業者更加信賴，提出的諫言更貼合問題本身并更具有說服力，進而增加諫言被采納的可能性。例如，在案例1中，“通過考取經紀人證書或參與一些創業培訓提供法律咨詢服務”。技術經紀人需要考取經紀人證書夯實自身知識基礎，對創業項目信息產生認同或不認同的想法，進而激發出更多情緒體驗。在案例2中，“只有具有產業背景的人才能清楚識別創業關鍵信息”。技術經紀人只有具備豐富的科技產業知識才能充分理解創業項目相關信息，對其產生認同或不認同的想法，從而獲得更多情緒體驗。在案例3中，“找行業相關創業導師幫他分析這個行業和市場。作為技術經理人，你要對這個行業有很強的認識，一定要有一個敏感度”。技術經紀人需要具備豐富的科技產業知識和經濟市場知識才能充分了解創業項目信息，激發創業積極情緒。因此，技術經紀人的知識基礎調節技術經紀人諫言對情緒體驗的影響。據此，本研究提出如下命題：

命題2：技術經紀人的知識基礎在技術經紀人諫言與技術經紀人情緒體驗之間發揮調節作用。

4.3 技術經紀人諫言、情緒體驗與創業者創業警覺

上述分析表明，技術經紀人諫言對創業者創業警覺具有促進作用，但技術經紀人諫言能否促進創業者創業警覺還有賴于技術經紀人在此過程中的情緒體驗。為進一步厘清技術經紀人的情緒體驗如何促進創業者創業警覺，本文基于對西安市技術經紀人訪談資料的深入分析，將技術經紀人的情緒體驗劃分為積極情緒體驗和消極情緒體驗，分別探究這兩種情緒體驗對技術經紀人諫言促進創業者創業警覺的作用機理。

諫言作為一種溝通行為，同樣是有“溫度”的。技術經紀人情緒作為理解當前環境狀態的重要社會信息，會影響創業者行為決策^[13]。技術經紀人在諫言過程中獲取創業項目信息，形成認同/不認同的結果，進而產生情緒體驗。積極情緒研究表明，個體對信息的理解符合自身認知范疇，會形成信息合理化與積極認同，表現出堅決果斷與迅速有力等態度，技術經紀人的積極情緒通過認同行為幫助創業者在已有方案下繼續推進和打磨項目，從而提高創業者的創業警覺；相反，若技術經紀人在諫言過程中獲取的創業項目信息較少，且對創業項目信息產生不認同的結果，則會產生消極的情緒體驗。消極情緒研究表明，個體對信息的理解超出自身認知范圍，會產生認知沖突和焦慮情緒，表現出猶豫思疑和矛盾反思等態度。Lauche 等^[16]指出當產生認知分歧時，不滿成為爭取解決方案的動力。技術經紀人的消極情緒會使其對現有思路進行反思，提出改進性建議，降低市場不確定性，同時降低對機會開發所需資源的不確定性，進而提升創業者創業警覺。

對案例資料的進一步分析表明，技術經紀人積極情緒體驗體現在信息合理化和積極認同兩個方面。當技術經紀人對創業項目信息的理解符合自身認知范疇時，會出現信息合理化與積極認同，并表現出堅決果斷、迅速有力的態度^[26]。在案例1中，“有些創始人較為負責，在溝通過程中比較順利。雖然有存在爭議的地方，但整體還是跟創始人的想法保持一致”。技術經紀人在溝通過程中獲取到較多的創業項目信息，產生信息合理化和積極認同的結果，進而產生積極的情緒體驗。在案例2中，“有些創始人的社交屬性較強，溝通下來覺得收獲滿滿，他們有些思路我們還是比較認可的”。技術經紀人在與創業者溝通過程中，由于創業者的社交屬性較強而獲得較多有關創業項目的信息，并對創業項目信息產生信息合理化和積極認同的結果，進而產生積極的情緒體驗。在案例3中，“有些創始人約見得很順利，也比較守時，溝通起來比較暢快，我們會看到創業項目中有些想法相對來說是比較成熟的”。由于創業者配合意愿好，技術經紀人得到較多有關創業項目的信息，產生了信息合理化和積極認同的結果，進而產生積極的情緒體驗。技術經紀人在積極情緒體驗下通過認同幫助創業者在已有方案下，進一步順著這個思路打磨項目，降低不確定性，提升創業者的創業警覺。如在案例1中，“一定要給他們做好充分的市場調研，分析他們的研究方向在哪，需求量有多大”。技術經紀人通過分析市場格局降低消費者需求、產品設計面臨的不確定性，進而提升創業者機會警覺。由此，本研究提出如下命題：

命題3：積極情緒體驗在技術經紀人諫言與創業者創業警覺之間發揮中介作用。

反之，當技術經紀人對創業項目信息的理解超出自身認知范疇時，會出現認知沖突和焦慮情緒，并表現出猶豫思疑與矛盾反思等態度^[26]。在問題銷售中，當產生認知分歧時，問題賣家的消極情緒就變為激進變革的潛力^[16]。因此，技術經紀人的消極情緒會使其對現有思路進行反思，提出改進性建議，降低市場不確定性，進而提升創業者創業警覺。

對案例資料的進一步分析表明，技術經紀人消極情緒體驗主要體現在信息不合理和消極認同兩個方面。在案例1中，“服務屬于被動式服務，你可能一次下來只能得到表面幾個需求”。技術經紀人在諫言過程中基本屬于被動式服務，創業者配合意愿弱，只能獲得較少的創業項目信息，并對創業項目信息產生信息不合理和不認同的結果，從而產生消極情緒體驗。在案例2中，“約見面溝通，約了好幾次才見到負責人，在交談中發現有些地方爭議比較大”。技術經紀人在諫言過程中由于創業者不積極，對創業項目信息的把握不足，出現信息不合理和消極認同的結果，體驗到較多的消極情緒。在案例3中，“有些創始人的社交屬性較差，溝通一兩次得不到太多東西，我們會對項目中不認同的地方進一步溝通”。技術經紀人在諫言過程中與創業者溝通只能獲得較少的創業項目信息，對創業項目信息產生消極認同的結果，即較多的負面情緒。在問題銷售中，當產生認知分歧時，不滿情緒會激勵問題賣家，從而成為爭取解決方案的動力^[16]。在案例3中，“背靠啟迪，這個能給你一定的資源，依托清華大學及其控股資源可為創業者提供導師匹配、創業課程、創業沙龍，還能提供很多這種后備資源支持”。技術經紀人通過降低機會開發所需資源的不確定性提升創業者創業警覺。據此，本研究提出如下命題：

命題4：消極情緒體驗在技術經紀人諫言與創業者創業警覺之間發揮中介作用。

5 結論與啟示

5.1 研究結論

本文在現有研究的基礎上，從議題營銷視角，運用規范的扎根理論編碼技術，通過案例研究發現：①技術經紀人諫言主要通過議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略提高創業者創業警覺；②技術經紀人的情緒體驗在技術經紀人諫言促進創業者創業警覺過程中發揮中介作用；③技術經紀人知識基礎調節技術經紀人諫言與情緒體驗之間的關系。本文為完善科技成果轉化服務鏈、提高技術經紀人能力、提升創業者創業警覺、促進科技成果轉化提供了重要參考。

5.2 理論貢獻

（1）引入議題營銷理論分析科研成果商業化過程中技術經紀人與創業者之間的關系，探究技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響，拓展了議題營銷理論適用情境。現有研究大多關注技術經紀人的概念內涵、定位及作用，本研究探究技術經紀人諫言對創業者創業警覺的影響機理，對能力視角下從諫言維度展開研究作出了重要補充；另外，探討技術經紀人諫言具體策略，在創業孵化情景下對議題營銷概念與外延作出拓展。

（2）利用社會信息模型揭示技術經紀人情緒體驗的中介作用。社會信息模型認為，情緒蘊含著豐富的社會信息，能夠影響他人行為決策^[13]。本研究探索性地將情緒體驗拓展到技術經紀人服務創業者的創業情境，打開了技術經紀人諫言情境中情緒體驗增強創業者創業警覺的“黑箱”，進一步細化、拓展了社會信息模型。

（3）引入知識基礎這一調節變量，將知識基礎納入技術經紀人與創業者研究框架，探究知識基礎在技術經紀人諫言與情緒體驗之間的調節作用，從知識視角詮釋了技術經紀人諫言的情境依賴性，不僅豐富了技術經紀人諫言激發其情緒體驗的邊界條件，也豐富了知識基礎領域研究，更全面探討了技術經紀人諫言促進創業者創業警覺的影響機理。

5.3 管理啟示

根據上述研究結論，本文提出如下啟示：

（1）選擇合適的諫言策略。眾多案例表明，諫言能否被采納不僅取決于“誰來提”，還取決于“如何提”。因此，技術經紀人諫言需要適時采取合適的諫言策略。技術經紀人應利用議題感知策略、議題選擇策略和議題提出策略，在充分了解議題內外部環境和關鍵決策者的基礎上，根據可實施性、重要性兩個方面對議題進行評估和選擇，并將選擇的議題與其它事情關聯在一起，試探和激發創業者興趣，提高諫言質量，規避諫言風險。議題營銷理論為技術經紀人諫言提供了一個清晰、明確的操作化框架，有助于提高技術經紀人的諫言水平，增加其成功諫言的概率。

（2）重視技術經紀人的情緒體驗。本文指出，創業者需要理解技術經紀人作為諫言者的心理狀態和行為傾向。在諫言過程中，創業者要給予技術經紀人更多了解創業項目信息的機會，激發其情緒體驗。創業者需提升自身主動性，提高配合意愿，讓技術經紀人盡可能多地了解創業項目信息。同時，搭建科技創新創業早期項目信息服務平臺，為技術經紀人全方位了解創業項目信息做好基礎性工作，使其產生認同或不認同的結果，激發其積極情緒或消極情緒，以最大程度上發揮技術經紀人對創業者的積極貢獻。

（3）夯實技術經紀人的知識基礎。技術經紀人的知識基礎越好，在諫言過程中對創業項目信息的理解越到位，就越容易激發技術經紀人的情緒體驗。技術經紀人需要夯實自身知識基礎，如拓寬學習范圍，既要向書本學習，也要向實踐學習，既要向一線技術經紀人學習，也要向國外有益經驗學習；同時，相對于其它行業，技術經紀工作對知識更新的要求更高，需要經常進行定向知識更新和調整，應關注一些更新及時的技術轉移網站、訂閱優秀的技術轉移公眾號，利用碎片化時間學習，保持自身知識更新。

5.4 不足與展望

本文存在如下不足：首先，諫言策略對個體和組織的影響是揭示諫言作用機制的重要條件，未來應考慮諫言策略和諫言特征交互對個體及組織的影響，并探究創業者情緒反饋在其中的作用機制。其次，提升技術經紀人諫言質量是對管理實踐和諫言領域研究的挑戰，未來應關注技術經紀人諫言影響因素，研究技術經紀人諫言前因及形成機制，采用分時間點或縱向追蹤方式收集數據，從而對研究變量之間的因果關系進行檢驗。

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（責任編輯：王敬敏）

The Impact Mechanism of Technology Brokers' Voice on Entrepreneurial Vigilance of Entrepreneurs：A? Multiple-case Study Based on Grounded Theory

Zhang Yingying^1，2，Cui Yifang¹，Wang Jinfu^1，2

（1.School of Management， Xi'an Polytechnic University；

2.Shaanxi Science and Technology Policy Innovation and Evaluation Soft Science Research Base， Xi'an 710048， China）

Abstract：The Chinese government has insisted on taking scientific and technological self-reliance and self-improvement as a priority to shore up national development. There are millions of dormant patents without being put to any significant applications in China and the patent conversion rate is only 4.4%. Thus， technology brokers have indispensable roles in accelerating the commercialization of scientific research results， and technology brokers are increasingly becoming the main force in the field of scientific research achievement transformation services. However， a phenomenon that should not be ignored is that there is generally a lack of versatile talents who understand technology， law and business， and they have insufficient professional knowledge in service， leading to low industry recognition. The services provided tend to be simple with a narrow business scope and obvious substitutability， and there is a shortage of personalized service capabilities in communication and coordination. For this reason， how to cultivate technology brokers and improve the service effect of technology brokers has become a key issue to break through the plight of commercialization of scientific research achievements.

Most of the existing studies focus on the conceptual connotation， positioning， and the role of technology brokers， as well as the intermediary role played by technology brokers in the transformation of scientific and technological achievements of universities， and there is insufficient exploration of the enhancement of the service effect of technology brokers from the perspective of voice. Meanwhile， in the early stage of business incubation， the core entrepreneurial behavior of entrepreneurs is to further shape entrepreneurial opportunities with entrepreneurial alertness as a cognitive antecedent of opportunity shaping， it is precisely because of the enhancement of entrepreneurial alertness that valuable entrepreneurial projects are gradually shaped. Therefore， exploring the mechanism of technology brokers' voice and its influence on entrepreneurs' entrepreneurial alertness is a key issue for service effectiveness enhancement. Issue marketing theory provides a new perspective to address this issue. Issue marketing refers to the behavior of individuals who influence others to pay attention to and understand events， developments， and trends related to organizational performance. This study introduces the issue marketing theory from the perspective of voice to explore the influence mechanism of technology brokers' admonition to enhance the entrepreneurial alertness of entrepreneurs. Meanwhile， the emotional experience of technology brokers is an important variable that affects entrepreneurial alertness; therefore， it is necessary to explore in depth the mechanisms by which technology brokers' voice and emotional experience affect entrepreneurial alertness.

This study utilizes the exploratory research method of grounded theory to explore the mechanism of the influence of technology brokers' advice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness from the perspective of emotional experience. By selecting three technology brokers with rich professional experience as the research subjects， the study obtains first-hand data through semi-structured interviews. The second-hand data totaling approximately 92 000 words is from government websites， some databases and news media. The theoretical saturation test is conducted to ensure the proposed theoretical framework has practical explanatory power. It is found that （1） technology brokers' advice promotes entrepreneurial alertness mainly through issue perception strategy， issue selection strategy， and issue proposal strategy. （2） The emotional experience of technology brokers plays a mediating role in the process of technology brokers' voice to promote entrepreneurial alertness. （3） The knowledge base of technology brokers moderates the relationship between brokers' voice and their emotional experience.

This study takes the initiative to introduce issue marketing theory to explore the impact of technology brokers' voice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness， which expands the applicable context of issue marketing theory; it further refines the emotion-as-social-information model by analyzing the emotional inferential processing in the context of technology brokers' advice. Moreover， it introduces the moderating variable of the knowledge base， which interprets the context-dependence of the advice of the technology brokers from the perspective of knowledge， enriching the research in the field of knowledge base. Finally， it is advocated to make appropriate advice strategies， pay attention to the emotional experience of technology brokers， and strengthen the knowledge base of technology brokers， which are of positive significance for further enriching the training strategies of technology brokers and accelerating the commercialization of scientific research results.

Key Words：Technology Brokers' Voice; Emotional Experience; Entrepreneurial Alertness; Issue Selling Theory