我在東南亞捕獲下一個極兔

譚伊妮

在物流界，極兔是一個奇跡：成立8年，入局中國3年，交表掛牌4個月，就成功赴港上市，屢屢創下最快紀錄。作為其首家外部早期投資機構、ATM Capital創始人屈田也因對極兔的投資成功，迎來了職場生涯的高光時刻。

屈田肉眼可見地變得更忙了。有關合作與采訪的邀約紛至沓來，無數雙好奇的眼睛盯上他和他的ATM Capital—一只成立才7年多的年輕基金，如何在海外投到像極兔這樣優質的項目？未來還有機會嗎？為尋求答案，2024年2月底的某個清晨，南風窗連線了正在趕飛機的屈田。

與想象中大談數據、量化標準的投資人形象不同，屈田的簡歷上不僅有時代的印記，他還是個“斜杠青年”。大學念的物理，千禧年畢業后進入互聯網行業，他先后在騰訊、新浪和雅虎等知名門戶網站工作過。

作為中國最早的一批互聯網產品經理，他對國外的風險投資行業一直非常向往，直到雅虎和阿里合并后，他才輾轉加入阿里戰投部正式入行。其間，他出手次數并不多，但分量不小，主導過美團和UC兩個大項目的投資。用屈田的話來說，就是開槍少反而打得更準。

在對話中，屈田強調自己做投資看中大機會，出手準則是“少而精”。這些寶貴的投資經驗，源于此前他作為阿里戰投部早期創始團隊一員的歷練。他對待投資項目的方式又是感性的。比如，他贊賞極兔創始團隊的表述是，“他們彼此間有兄弟情誼”；提到成功與極兔創始團隊搭上線，用的是“惺惺相惜”和“重情義”這樣的字眼。

而當屈田被問到判斷優質項目是否有硬性指標時，他很驚訝，直言早期投資是門藝術，不是技術。

與極兔有70%的相似就很不錯了

南風窗：極兔快遞是你們最為人知的投資成功案例。當時投資他們的契機是什么？初印象是什么？

屈田：那時候是跟一個物流相關的公司聊，知道了極兔。真正接觸是在2017年10月。那時，極兔創始團隊給我一種非常本地化的感覺，它的很多高管來了印尼，就在當地娶老婆生娃，真正扎根下來，其他員工也都是本地人。他們很務實，團隊凝聚力很強，大家都很有沖勁，整個團隊給我一種2004年阿里團隊在奮斗的印象。

南風窗：據說，2017年，極兔在印尼一天有70萬單，不太缺錢。你們如何打動極兔快遞，并與之達成合作的？

屈田：成立機構后，我們先是在本地接觸了十幾個項目，才見到極兔創始團隊。那時，極兔已經是印尼第二大快遞公司了，跟第一名很接近，不是很缺錢。不過，他們是一個很重情義的團隊，先交朋友，再談合作。還有比較重要的一點，當時，我們都是創業團隊，有種惺惺相惜的感覺。

南風窗：你有預想過極兔會成長為現在這種體量嗎？

屈田：我們判斷它做到東南亞第一沒有問題，但它能短時間內殺回中國，并快速走向全球多個國家，這個進展是超出預期的，整個行業沒有先例。

南風窗：如何判斷一個創業團隊是否具備極兔般全球化的能力？

屈田：很難判斷。早期投資是一門藝術，不是技術。我們會從誕生第一天起就跟著它，看它如何從零開始成長起來，如何做事和擴張。根據其團隊對市場和業務的理解，以及團隊建設、進入市場的進度和決心，大概半年到一年以后，給出判斷。

極兔相當于一個全球化成功的樣板，從選擇什么樣的創業方向，到建立強有力的本地團隊和運行機制，再到遇到哪些挑戰、怎么解決和進軍下一個其他地區市場的考慮等，整個過程的經驗都很寶貴。我們在后續比照他們當時各個過程的決策去投資項目，項目有70%的相似就很不錯了。

南風窗：這種全球化能力是先天還是后天的？具備這種能力的團隊概率有多大？

極兔創始團隊給我一種非常本地化的感覺，它的很多高管來了印尼，就在當地娶老婆生娃，真正扎根下來，其他員工也都是本地人。

屈田：我認為兩者都有，不過更重要的是天分。

全球化的能力是涉及組織管理、市場洞察等各方面的綜合性能力，企業要想把業務做到全球就必須具備這種能力。

第一步是把具備這個能力的人篩選出來，比如極兔創始團隊，不出國之前，他們可能不知道自己具備全球化的能力，但出國以后做OPPO手機，一下子成功了，發現自己具備這種能力，再去做物流，事半功倍。

國內很多企業出海存在瓶頸，最難的地方在于，不知道怎么從中國的團隊里篩選出具備全球化能力的人。其實從已經在海外的人里面挑選，效率更高，觀察更方便。

至于概率，我覺得具備像極兔這樣領先全球化能力的創始團隊十不存一。

南風窗：創始人是公司的掌舵手，決定了該公司成長的上限。你怎么看？

屈田：優秀的創始人既有共性，又有個性。共性在于他們都有對未來的遠見，能提前10—30年做出判斷，恰當的戰略選擇和時機把握是成功的關鍵。他們也具備快速學習能力，能抓住復雜問題中的主要矛盾，用簡單方法解決。此外，他們還具有領導力，能讓團隊死心塌地跟隨。至于個性，各有各的不同，有的內向，有的外向，無法總結。

南風窗：你們投過的項目都具備哪些共同的特征？

屈田：有幾點共性。第一，方向選得很準，他們創業的方向是當下市場需要的；第二，具備線下團隊管理能力，因為我們投的很多業務涉及線下團隊的管理，而東南亞的線上滲透率沒有中國那么高，線下是很重要的一環；第三，對當地市場的洞察力和適應性強，并且對行業足夠了解，能做出有差異化有競爭力的產品；第四，本地團隊的搭建能力強。

投資人出海2.0

南風窗：從2017年扎根印尼至今，你覺得中國投資人出海呈現怎樣的趨勢？

屈田：疫情前，我感覺到有不少中國投資人涌向印度，甚至有機構在印度設立專門的基金和團隊。東南亞的人相對少一點，直到疫情后才明顯感覺到人多起來。更早的時候，國內投資人做出海，多聚焦在電商、支付等跨境相關領域，很多項目在國內就能看。無論怎樣，這些投資人大多總部在中國，只是頻繁到海外出差，更適合投資處于成長期的企業，因為不可能在全球各個地方投入人員。

我們則專注海外地區的早期項目，需要在本地有團隊，離創業者和市場更近。因此，我們不把自己定位為出海投資人，因為ATM Capital一誕生就在印尼，沒有投資過中國項目，從機構宗旨、辦公地點，再到目標項目，都是完完全全的印尼本土化，我們稱之為“生而全球”。

南風窗：可以更具體地解釋一下“生而全球”嗎？

屈田：現在有個概念叫“Global Chinese”，就是中國人在全球做發展。

這里面可以分為兩類企業。一類就是傳統的中國企業出海，業務在國內做得好，然后在海外做配套，比如抖音的TikTok、拼多多的Temu等。另一類就是像我們和極兔這樣，雖然創始團隊和高層是中國人，但公司是在海外成立的，業務也針對當地甚至全球。后者將會是一個趨勢，未來將出現一大批中國背景的全球化公司，它們有一定的創業和投資機會，因為這種公司天然具備全球視野，身處試驗場，也能加快篩選具備全球化能力的人才出來。

南風窗：2014年，你離開阿里，創立新的基金，投出過水滴保險和涂鴉智能這樣的美股上市企業，為什么在2017年就毅然離開中國前往東南亞的印尼創立ATM Capital，又為什么堅定選擇東南亞，而不是拉美等地區？

屈田：主要原因是，我擅長在早期發現未來周期較長、潛力較大的賽道。2017年，我明顯感覺到國內消費和互聯網的紅利不多了，就開始考慮換賽道，想找一個人更少、相對藍海的市場。

那時關注東南亞的人較少，且市場條件各方面較合適，我們認為這是一個系統性的大機會，若在2017年成功扎根市場，捕捉到類似極兔的大機會，有望成為領域內頭部基金。

之所以沒有選擇拉美，是因為那個時候我們對拉美不是很了解，拉美距離中國也太遠，加上從電商層面來看，當時東南亞的電商市場已經開始爆發，而拉美的電商市場滲透率比較低，基礎設施也相對落后。綜合各方面原因，我們還是選擇扎根東南亞。不過，未來我們會加強在拉美地區的關注和投入。

南風窗：為什么選擇印尼作為總部？

屈田：2017年7月考察市場，8、9月決定設立基金和找人做準備，然后10月成立機構。其實此前我也到訪過東南亞，陸續考察過市場，只是沒有明確時間表。

現在有個概念叫“Global Chinese”，就是中國人在全球做發展。

我們也考慮過新加坡、馬來西亞和泰國，最終選擇印尼，是因為除了人口、地理位置和經濟因素等優勢外，待在印尼，離創業者更近，離市場更近，與早期投資的戰略更符合，像美國VC辦公室都在投資公司開車一小時內能抵達的地方。

此外，東南亞各個國家之間的差異非常大，經濟發展水平、宗教信仰、語言和習俗等都各不相同。待在新加坡是無法深入了解東南亞市場的，因為新加坡不是一個典型的東南亞市場。

南風窗：在印尼做投資初期，踩過哪些坑？

屈田：當時，孫正義的“時光機理論”還很火，我們也有參考借鑒，但后來發現并非所有中國成功模式都適合印尼或其他東南亞市場。不過，隨著對市場的了解深入，我們基金形成了一套獨特的打法，投資領域逐漸聚焦到物流和消費零售領域，以及中國背景的海外創業團隊，命中率也有所提高。

南風窗：在印尼待了近七年，你動搖過嗎？

屈田：沒有動搖過。從2018年到2019年，被投項目和印尼相關市場基本上按照我們的判斷在發展。我們做早期投資，更關注的是未來不是現在，真正的結果都要在幾年后出現，而未來大趨勢其實不會有太大改變，困難只是暫時的。

東南亞還有機會嗎

南風窗：你有感覺，近兩年，東南亞創投市場看的人多、投的人少了嗎？

屈田：有。很多中國投資人來這邊看消費類的項目，但都是根據中國經驗提問題。他們受過去在中國投資賠過錢的情緒影響，在真正出錢投資上變得謹慎。但拿著中國投資的經驗判斷東南亞項目，本身邏輯就不對。每個地區的市場都有其特性，中國的特例不能推廣全世界。

其次，東南亞機會很多，優質項目也有，但缺好的創業者。所以，包括我們在東南亞這幾年出手也比較謹慎，不追求投的項目數量，追求被投項目能否做大和成功上市。

南風窗：這幾年投資東南亞，你認為，大家對東南亞有沒有認知誤區？

屈田：有，諸如東南亞市場太小而分散、退出難、估值高、項目少等觀點就是。

首先，東南亞國家多，市場確實分散，但并不是就不能整合，極兔是一個很好的例子。把市場整合起來后，再去進軍中國、拉美等地區，把它當作一個全球性公司，估值也會更高，退出方式也會更多元化。

估值方面，有些本地創業者的項目沒有很明確的盈利模式，看上去估值很高，增長卻不明確。我們做早期投資，投的項目收入模式都很明確，增長也很不錯。重要的是，要找志同道合的投資人去支持和改進項目，而不是追求夸張的估值。

至于項目少的問題，目前的東南亞有點類似于十年之前的中國，正進入黃金發展期，目前優質公司數量不太多，但留有一定創業和投資的機會。

南風窗：有中國背景的全球化企業是一個趨勢—這樣的觀點，是在2017年就確立了，還是在后續不斷地投資和總結中逐漸形成的？

屈田：這個認知是逐漸形成的。第一年到東南亞的時候，是看好整個市場機會。但后來隨著時間推移，我們發現中國背景創業團隊在東亞市場的優勢。在極兔走出東南亞以后，我們意識到，中國背景創業團隊在全球市場都有很強的優勢。

一方面，來到印尼后，投了極兔這樣的項目，發展起來了，慢慢發現那邊有一幫優秀的中國創業者。相比之下，印尼大部分本地人的項目包括創業方向、能力和成熟度等各方面都要差一些，他們可能把本地市場做得很好，但感覺很難做出全球化的公司。

要找志同道合的投資人去支持和改進項目，而不是追求夸張的估值。

另一方面，我研究歷史發現，目前全球領先的公司大部分領域還是被歐美日韓霸占，中國僅有較少一部分。盡管歐美日韓的企業歷史悠久，但論勤奮程度和企業家精神，中國并不輸日本和韓國。再加上中國現在的國力和技術能力，我認為未來會涌現一批全球領先的公司，極兔只是一個開始。

南風窗：消費零售領域的紅利，在東南亞能持續多久？東南亞還有哪些紅利有待挖掘？

屈田：目前，我們看好衣食住行、吃喝玩樂等大消費概念，包括文化、教育、醫療健康等。印尼整體收入不高，但人們的消費力很旺盛，生活必需品投資機會較多，而這種紅利持續10年、20年沒問題。因為東南亞的經濟一直在快速增長，而人們的消費習慣也在不斷變化，可以投的賽道很多。

至于未來，目前東南亞經濟發展的速度，預計10到20年后能達到中國當前水平。隨著消費力的提升，更多中國模式可復制到東南亞甚至拉美，到時候包括生物醫藥、新能源、人工智能等領域在技術成熟后，市場應用端都有大量的機會。我目前比較看好AR與元宇宙的結合，比如蘋果的Vision Pro就是一個劃時代的產品。