建筑工程施工單位投標報價應注意的策略與技巧

王薇

（中鐵二十一局集團路橋工程有限公司，陜西西安 710000）

0 引言

在當今的建筑工程市場中，投標報價是決定施工單位能否獲得項目的重要環節。投標報價不僅反映了施工單位的技術實力、管理能力，還直接關系到企業的經濟效益。因此，掌握投標報價的策略與技巧對于施工單位來說至關重要。

1 建筑工程施工單位投標報價的編制與確定

1.1 建設項目招投標的流程

從投標人的觀點出發，建設項目招投標的一般流程可以分為4 個階段：①對投標人進行資格審核，提交相關的文件和材料；購買并領取投標文件及相關文件，并支付投標保證金；投標小組的組建，投標代理的委托。②要參加投標前的勘察工作，即投標前的準備工作[1]。通常在勘察結束后一、兩日之內進行。回答問題會主要是回答標書中的問題以及在工地上對標書中提出的問題，以及對圖紙的說明。③準備、提交標書，并對標書進行實地勘察、標書準備工作；檢查標書中的數量：按照項目的類別，制定施工方案、制定利潤政策、計算、決定報價、制作標書、遞交標書。④在開標時，在評標過程中參與說明會，在參加開標時，要留意自己的標書有沒有被打開，并進行朗讀。接收標書、簽訂合同、提供履約保證、分發合同復印件。

1.2 投標報價的編制

所謂的標書，就是標書中提出的商業條件、技術條件和其他方面的要求。根據單位制訂的施工計劃、施工流程、施工工藝等，并在此基礎上，根據單位自身的組織和管理能力，對項目的投標報價進行編制和確定。投標報價設置得愈高，雖然能夠提高建筑企業的收益，但也會降低投標的吸引力，因此在進行投標時，要想獲得最大的收益，就必須制定出一個合理的報價。

1.3 基本資料的準備

（1）理解招標文件。投標人在拿到業主的標書之后，一定要認真地看、分析。這是由于對承包合同中承包商的權利與義務的充分理解是非常重要的。通過對工程的深刻理解，投標人能夠更清楚地認識到自身在工程中的地位，并清楚地知道自己應承擔的職責。特別是對業主提出的場地、材料、設備等方面的要求，要有較深的了解與分析，這些情況對工程能否順利開展及造價有直接的影響。投標人應當根據具體情況，對所需要的成本進行估算，適當增減有關費用。

（2）現場調查。通過對項目進行實地調研和研究，使投標者對招標項目所在地的真實狀況有比較直觀的認識，從而為合理報價提供有利依據。首先，對地形、地貌、氣象、地質情況的了解至關重要。這些因素直接影響到施工的難度和成本[2]。例如，復雜的地形可能需要更長的施工時間和更高的技術要求；惡劣的氣象條件可能會影響施工進度和材料保存；地質狀況更是關系到基礎工程的安全和質量。因此，對這些因素的深入了解和分析，有助于在報價中充分考慮這些潛在的影響。其次，對工程地點周圍的交通運輸條件和生產生活條件的調查也是必要的。良好的交通運輸條件能夠大大降低物流成本，提高施工效率。同時，了解當地的生產生活條件，如供水、供電、通信等，能夠評估施工隊伍在當地的生活成本和便利程度，從而在報價中做出相應的調整。

（3）核實工程量。核實工程量是投標報價中的重要步驟，投標文件中的工程數量是投標人進行報價的依據，但是有的時候，清單上的數量和實際數量不一樣。這可能是由于設計變更、圖紙誤差或清單編制人員的疏忽等原因造成的。因此，在進行投標報價之前，務必對工程量進行核實，以確保報價的準確性。首先，要對施工圖紙進行仔細的研讀，并與工程量清單進行對比，找出可能存在的差異。這需要結合施工經驗和技術知識，對圖紙中的各個部分進行深入的分析和理解。一旦發現差異，應立即與招標人或業主進行溝通，明確實際工程量，以避免后期施工時出現不必要的糾紛。其次，要采用合適的方法對工程量進行核實[3]。這可能涉及現場勘查、測量和計算等環節。對于一些關鍵的工程量，如土方開挖、混凝土澆筑等，應進行實地測量和計算，以確保數據的準確性。同時，可以采用專業的工程量核實軟件或工具，提高核實工作的效率和準確性。

1.4 分部分項工程單價的編制

分部分項工程的單價或者說總額，它決定了整個項目的整體報價，它不僅是在建設階段中支付工程進度款的基礎，還可以在出現工程變更和索賠的時候，作為調整合同價款的一個重要依據。單價的制定要正確、合理，這樣既能增加中標概率，又能為中標后的履約提供有利條件。

（1）定額的選擇。許多建筑企業在過去的建設經驗中，都會收集到大量的各類項目建設所需的人工、材料和機器的實際消耗情況。并對本單位的定額進行整理和分析，這樣的指標能夠更好地體現建筑企業的組織、管理、技術能力等。

（2）人工費的計量。建筑公司為了防止大規模的勞動力流動，并降低成本，常常是由部分關鍵的技術人員或管理人員進駐工地，同時，許多技術要求不高的工種則由當地的勞務來承擔，因此，在計算人工單價時，必須將當地的勞動力的市場價考慮進去[4]。

（3）材料的計算。材料成本通常所占的比例很大，因此，在制定材料概算價格時，必須對各材料產地的市價、交通工具、運輸成本等進行全面的對比，從而選出最合適的材料。在建造及安裝期間，所需的物料既包括建造及安裝所需的物料，也包括無可避免的建筑廢棄物所造成的物料損耗。

（4）機械費用的計算。工程機械的臺班費與工程裝備的來源有很大的關系。承包人自行購買的建筑設備，其臺班費由固定成本、變動成本和其他稅金組成，可以參考相關的行業標準和規范進行核算。

（5）間接費用的計算。間接費用在建筑安裝企業的工程項目中，扮演著重要的角色，這些費用雖然不是直接用于施工工藝過程，但與整個工程的順利實施和企業的經營管理息息相關。因此，對間接費用的合理計算和評估，是投標報價中的關鍵環節。企業管理費是間接費用中的重要組成部分。這涉及企業在工程項目中的人員工資、獎金、福利等費用，以及為組織和管理施工所支出的各種費用，如辦公費、差旅費、會議費等。企業管理費反映了企業的經營管理水平，合理的企業管理費計算能夠體現企業的專業能力和效率。

（6）利潤和稅金的計算。利潤和稅金的計算是工程項目中非常重要的一環，涉及企業的經濟利益和合規性。投標人在確定利潤率和稅金時，需要綜合考慮多種因素，包括自身的條件、建設水平、投標項目的競爭性以及企業爭取中標的意愿。投標人可依據自己的條件、建設水平、投標項目的競爭性和企業爭取中標的意愿來合理確定其利潤率。一般來講，若參與競爭的其他商家的水平都不高。可以提高自身單位利潤，若投標人當前欲獲得本次投標的項目，可以減少利潤空間，提高中標率。通常，稅收通常按照國家相關規定進行核算。

1.5 投標報價的確定

在對工程量清單中各個分項的單價進行計算之后，就可以對工程量清單的總價進行匯總，從而得出工程量清單的總價。投標方應對工程量清單中的單價及價目進行復核。盡可能地避免一些計算上的錯誤，以及忽略一些需要提供的工程條款。與此同時，投標人還要對報價進行全面的分析，縱橫對比，若發現這種比例關系與以前的項目有很大的不同，要找出引起這種情況的原因，若屬于計算失誤，應立即糾正，若屬于此投標項目的特殊性，還可為以后的投標工作積累資料。在許多投標的方式中，評標專家還會對各種比例關系進行分析和對比，若各因素之間的比例關系不均衡，就有可能影響到投標人的綜合成績，嚴重的甚至會喪失中標。

2 建筑工程施工單位投標報價的策略與技巧

2.1 投標報價的策略

（1）高價盈利策略。這就是在競標時追求最大收益的一種戰略。采用這一戰略往往是基于惡劣的建筑環境；專業要求高，技術性強，且企業在這一領域具有專長和良好信譽。如果在這種工程中，報價較低，自身單位的其他人員也不太愿意接，由此，需要報較高的投標價。特殊項目，需特殊裝備者；例如，在港口、海事等方面，對業主的要求較高，工期又比較緊迫的項目，可以增加加急費；這種工程的競爭者通常很少。

（2）微利保本策略。意味著在報價的時候減少或不計利潤。這一戰略的應用往往是針對一些比較簡單，但是需要很大力氣的工作，比如大型的土方工程；企業在這一區域經營多年，如今正面對著斷層，有著巨額的設備處理費用；這個項目自身的前途是很好的，從而可以為自身單位創造業績；一般這個工程是分階段實施，或者是企業能夠做好品質，并獲得良好的聲譽，且可以同時做其他工程；如果競標成功，可以把一部分項目以低價轉包給特定的專業承包人。

（3）低價虧損策略。該策略沒有將風險成本計入報價，因而存在一定的風險。如果沒有出現風險，則表示承包方中標；一旦出現風險，就意味著承包方將承受很大的風險與損失。在運用這種競標策略的時候，應該注意：①業主們一定會以最低的價格來決定中標。②這樣的競價方式是市場競爭的合法行為[5]。這個報價戰略一般只有在市場競爭非常激烈，而承包商又急切地想要進入市場來創造業績的時候才會使用；有些項目，是以低價格中標的，如果項目做得好，就能贏得其他業主的信任，從而讓建筑工程施工單位能夠持續做下去，彌補前期的低價。

2.2 投標報價的技巧

（1）不平衡報價。當總價基本確定后，再對各分項進行相應的調整，以期在不增加總單價的情況下，對中標結果產生較好的經濟效果。可以提高單位價格的子項目有：能提前結算的項目；工程數量預期將在未來有所增長；臨時工程必須完成的工程等。因此，在數量減少的時候，能夠降低投標者的虧損，反之，在數量增多的情況下，能夠得到更多的附加收益；能更快地收回工程價款，提高流動資金，降低借款利息；對投標文件中出現的不清楚或有明顯差錯的情況，如對施工進度進行修正和變更，可以適當抬高報價，便于在變更索賠時使用。

（2）突然襲擊法。在激烈的投標競爭中，為了獲得優勢，一些投標者可能會采用突然襲擊法。這種方法的核心是在整個投標過程中保持正常狀態，甚至故意泄露一些虛假情況，以迷惑對手。首先，投標者會在整個投標期間表現十分正常，與其他投標者沒有太大的區別。他們可能會故意泄露一些虛假信息，例如，夸大自己的實力、虛構某些優勢或虛報成本等。這些虛假情況旨在讓對手相信投標者的實力和報價的合理性。然后，在投標截止時間前，投標者會突然改變策略。他們會前往投標現場，并提交一個出人意料的報價。這個報價通常會比其他競爭對手的報價更低，或者更高，以此來打亂對手的計劃和預期。由于之前投標者的虛假信息，對手可能會對這一突如其來的報價感到措手不及，難以快速做出反應。

（3）聯保法和捆綁法。聯保法是多個有能力的承包商共同參與投標報價的一種方式，在實踐中很少采用。捆綁法是一種較為常見的方法，也就是兩到三家公司的主要業務都是類似的，如果由一家公司獨立投標，可能會因為經驗不足、業績不佳或工作量過大等原因，而提高報價，失去競爭優勢。而采用捆綁投標的模式，既能達到優勢互補、規避不利因素、共享收益、分擔風險，又能提高企業的競爭能力和成功概率。

（4）推薦方案報價法。在具體的工程項目中，推薦方案報價是一種比較特殊的投標方式，如化工、石油化工等。在這類工程中，業主往往會請承包人根據所提出的技術條件提出相應的報價。該方法的核心思想是：在投標時，承包商除了要根據業主的需求提出報價外，還要提出自己的施工方案。本計劃是在充分了解工程要求及行業規范的基礎上，充分利用業主的專業知識與經驗，為業主提供創新、可行的方案。

3 結語

在建筑工程施工單位的投標過程中，投標報價是決定中標與否的關鍵因素之一。為了提高中標概率并獲得良好經濟效益，施工單位必須掌握一定的投標報價策略與技巧。通過實施這些策略與技巧，施工單位可以更好地應對投標過程中的各種挑戰，提高中標概率，并為企業的可持續發展奠定基礎。同時，在實際操作中，施工單位還需要根據具體情況靈活運用這些策略與技巧，不斷提升自身的投標報價水平，以適應不斷變化的市場環境。