追覓科技的營(yíng)銷奧秘

追覓科技中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理郭人杰，是我訪談過最年輕的百億級(jí)品牌營(yíng)銷操盤手。而“年輕”也是他認(rèn)為追覓科技能夠爆發(fā)的關(guān)鍵因素。

因?yàn)槟贻p，追覓科技有足夠的原動(dòng)力和沖勁，果斷地去尋找創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道，把握住更多機(jī)會(huì)。

因?yàn)槟贻p，追覓科技更能理解新平臺(tái)、新營(yíng)銷方式與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)而把產(chǎn)品傳達(dá)得更加年輕。

因?yàn)槟贻p，追覓科技雖然有遠(yuǎn)大的品牌愿景，但并不急于去講故事，而是踏實(shí)做好每一個(gè)產(chǎn)品。

追覓科技成立于2017年，但真正在C端發(fā)力其實(shí)是2021年。雖然有前3年技術(shù)、產(chǎn)品和生產(chǎn)的積累，但3年時(shí)間內(nèi)成為智能家電市場(chǎng)的佼佼者，這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)，在巨頭林立的電消品行業(yè)堪稱奇跡。

聽郭人杰復(fù)盤追覓科技這3年的營(yíng)銷發(fā)展脈絡(luò)，看起來(lái)順其自然，其實(shí)每一步都有思考、有決斷—科技產(chǎn)品的營(yíng)銷要倒過來(lái)做。將用戶洞察做到極致，把洞察結(jié)果貫穿到產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷創(chuàng)新的整個(gè)鏈路中。

要真正理解營(yíng)銷渠道或平臺(tái)的特點(diǎn)，將產(chǎn)品特點(diǎn)和平臺(tái)特點(diǎn)有機(jī)契合，才能挖到紅利。

做品牌要慢，不急于講愿景，而是靠產(chǎn)品口碑來(lái)累積品牌的壁壘和認(rèn)知；做營(yíng)銷要快，3年3大步，根據(jù)需求快速調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系。

光速發(fā)展的營(yíng)銷“三板斧”

胡：6年時(shí)間，追覓科技發(fā)展非常迅速，已是智能家電品類里的佼佼者。您認(rèn)為追覓科技能夠成功，在營(yíng)銷端做對(duì)了什么？

郭：我認(rèn)為有3個(gè)做得還不錯(cuò)的地方：

第一，我們將公司產(chǎn)品和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，成功地傳遞給了消費(fèi)者。因?yàn)槲覀兪亲?C家電產(chǎn)品的公司，科技的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品最核心的部分，所以營(yíng)銷的第一個(gè)任務(wù)是通過讓消費(fèi)者能夠理解、感受到的方式，把這些要點(diǎn)傳遞出去。

第二，我們找到了一些紅利的機(jī)會(huì)。當(dāng)我們找到了一些在早期且進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有那么多的渠道時(shí)，我們會(huì)果斷做出判斷，快速把量級(jí)做起來(lái)。

第三，我們沒有刻意去區(qū)分營(yíng)銷和品牌，更多是通過產(chǎn)品帶營(yíng)銷、營(yíng)銷帶品牌。追覓科技是一個(gè)以科技起家的企業(yè)，我們希望追覓科技通過產(chǎn)品本身去帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)生“科技類產(chǎn)品”的認(rèn)知，所以沒有刻意去做感性的品牌營(yíng)銷。整體上，這樣做對(duì)品牌是有幫助的。

科技類產(chǎn)品要講產(chǎn)品

胡：科技類產(chǎn)品要把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傳遞給消費(fèi)者，最有效的方法是什么？追覓科技的經(jīng)驗(yàn)是什么？

郭：消費(fèi)者需要在10秒內(nèi)的理解：你的技術(shù)創(chuàng)新能給他帶來(lái)什么好處？

我總開玩笑說(shuō)，現(xiàn)在判斷我們公司的一個(gè)產(chǎn)品能不能成為爆品，就看我能不能跟我媽解釋明白，只要我媽能聽明白，那大概率就可以。

如今媒體環(huán)境發(fā)生了巨大變化，像抖音短視頻在播放10秒甚至更短的時(shí)間時(shí)，就會(huì)被決定要不要?jiǎng)澴摺Ｄ愕漠a(chǎn)品可以有再多的功能創(chuàng)新，但一定要想好能不能在10秒內(nèi)讓消費(fèi)者明白你想講什么，并且還能讓他聯(lián)想到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和好處。

胡：3C類的科技產(chǎn)品，往往背后都有一堆科技。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)有幾個(gè)賣點(diǎn)時(shí)，怎么辦？

郭：雖然我們?cè)谧隹萍籍a(chǎn)品，但最終還是一個(gè)消費(fèi)品。

追覓科技是從B端起家的，做B端時(shí)更多考慮的是客戶的需求，很容易忽略用戶的需求。其實(shí)，客戶跟用戶本質(zhì)上是兩批人，即客戶定義需求，我們只需要去滿足這個(gè)需求，用成本更低、效率更高的方式去做就好了；而用戶的需求則需要去挖掘，所以今年我們也很重視用戶洞察板塊，要去挖掘用戶需求，篩選出用戶核心痛點(diǎn)。

另外，不同用戶的表達(dá)方式和需求可能也不太一樣，需要我們自行剝離出實(shí)際的痛點(diǎn)，再基于這些痛點(diǎn)倒回來(lái)看，思考如何用技術(shù)去實(shí)現(xiàn)、去解決痛點(diǎn)。過往兩三年，我們?cè)谧鲎杂衅放茣r(shí)，逐漸按照這個(gè)邏輯來(lái)做。

向美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品學(xué)習(xí)用戶洞察

胡：快消品都非常重視用戶洞察，科技類產(chǎn)品如何做用戶洞察呢？

郭：我們借鑒了一些美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。美妝個(gè)護(hù)類產(chǎn)品技術(shù)壁壘較小，誰(shuí)能挖掘出用戶痛點(diǎn)，并把能解決的痛點(diǎn)跟用戶講好，影響了用戶心智，用戶就會(huì)買單。同時(shí)，我們吸納了一些在美妝個(gè)護(hù)行業(yè)做用戶洞察的人才，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行補(bǔ)充。

不過，這兩個(gè)行業(yè)是“相反”的。美妝個(gè)護(hù)行業(yè)可能壁壘不高，但要講它有很高的壁壘；智能家電行業(yè)有很高的壁壘，但消費(fèi)者可能理解不了這些壁壘，因此要“弱化”壁壘，用更簡(jiǎn)單、更易懂的方式給消費(fèi)者講清楚。所以兩者結(jié)合，就能無(wú)論從產(chǎn)品定義，還是宣傳和產(chǎn)品包裝上，都有一定的提升。

胡：追覓科技具體是怎么做用戶洞察的呢？

郭：我們會(huì)有3個(gè)環(huán)節(jié)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)，前期的大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)方面，我們會(huì)全網(wǎng)收集消費(fèi)者反饋，比如聆聽所有用過掃地機(jī)器人的消費(fèi)者反饋，從而得出消費(fèi)者還有什么痛點(diǎn)和抱怨的地方；在小數(shù)據(jù)方面，我們會(huì)選取約50位消費(fèi)者去做用戶洞察，入戶調(diào)研。要注意，小數(shù)據(jù)的人群選擇，取決于我們當(dāng)下需要觸達(dá)哪些用戶。調(diào)研完成后，就會(huì)有一個(gè)大致的用戶需求與看法。

第二個(gè)環(huán)節(jié)，通過消費(fèi)者端去驗(yàn)證我們的很多方案。以邊角覆蓋率問題為例，我們就做過37種方案，比如讓掃地機(jī)器人不斷扭動(dòng)自己去擦邊角；做巨大的異形抹布，可以覆蓋5～6厘米并能緊貼住墻面清潔……之后再與用戶探討，最終篩選出一個(gè)要堅(jiān)定研發(fā)下去的技術(shù)路徑。

第三個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品樣機(jī)測(cè)試。做出樣機(jī)后，我們會(huì)邀請(qǐng)幾十到100位消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)測(cè)得出反饋，然后通過消費(fèi)者給出的意見去改進(jìn)，改進(jìn)之后的產(chǎn)品才會(huì)推出上市。

跳出產(chǎn)品，讓用戶跟品牌發(fā)生連接

胡：除了用戶洞察，你們?cè)趺醋鲇脩暨\(yùn)營(yíng)？

郭：我們做用戶運(yùn)營(yíng)的原因有兩個(gè)。

第一，我們認(rèn)為掃地機(jī)器人行業(yè)是重服務(wù)的，所以我們可以通過“服務(wù)”打出差異化。長(zhǎng)期來(lái)看，我們可以建立社群，然后通過更好的服務(wù)，建立起更有黏性的紐帶、更好的口碑，有機(jī)會(huì)在行業(yè)里做出一定的差異化優(yōu)勢(shì)。

第二，我們很早就確定，追覓科技不可能就做一個(gè)品類。到目前為止，我們品類復(fù)購(gòu)率都很低，因?yàn)槎际悄陀闷贰Ｎ覀兊膹?fù)購(gòu)更多是發(fā)生在送禮、朋友推薦、連帶銷售，所以我們必須去做用戶運(yùn)營(yíng)，鼓勵(lì)用戶買其他產(chǎn)品，鼓勵(lì)用戶把產(chǎn)品推薦給身邊的人，這樣才能夠有效提升復(fù)購(gòu)率。

胡：追覓科技把用戶沉淀在哪里？

郭：有公域和私域兩條路徑。

公域上，把大量用戶沉淀到我們的小程序里，因?yàn)樾〕绦蚋緝?nèi)部系統(tǒng)是打通的，這是它區(qū)別于其它電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，我們可以獲得大量、真實(shí)的消費(fèi)者反饋和信息。

私域上，我們會(huì)拉一些微信群，通過真人去跟他們互動(dòng)。

胡：你們?cè)趺唇鉀Q用戶黏性呢？

郭：如果產(chǎn)品沒有黏性，我們就得跳出產(chǎn)品，讓用戶跟品牌發(fā)生連接。比如有很多使用掃地機(jī)器人的用戶是養(yǎng)寵物的，他們會(huì)在社群里分享貓和狗，隨后會(huì)有很多愛好者與其互動(dòng)，這種互動(dòng)是很好的。另外，我們會(huì)辦一些粉絲活動(dòng)，如組織徒步、公益等。我覺得跨過產(chǎn)品本身去做品牌跟用戶的連接，是創(chuàng)造用戶黏性的方式。

胡：你對(duì)私域的價(jià)值怎么評(píng)價(jià)？

郭：目前，我們的私域是自己團(tuán)隊(duì)在做，最大的顧慮是成本較高。不過我認(rèn)為，新時(shí)代下會(huì)有新機(jī)遇。比如，過往許多人力密集型的工作，用戶越多需要的員工越多，但如今在數(shù)字化、智能化時(shí)代下，我們內(nèi)部也在極力探索，如何將一個(gè)人力密集型的工作，變成一個(gè)真正接近0成本的運(yùn)營(yíng)工作。

未來(lái)，我們會(huì)堅(jiān)持做私域。首先，社群本身是有價(jià)值的，它給了消費(fèi)者一個(gè)解決問題的出口；其次，社群在很大程度上能夠激發(fā)并提高用戶之間的黏性（用戶分享發(fā)現(xiàn)的一些隱藏功能或智能的方式，會(huì)帶動(dòng)其他用戶去探索產(chǎn)品的其他功能），提高用戶使用追覓產(chǎn)品的黏性；最后，我們也會(huì)在群里發(fā)布新品，帶動(dòng)一些銷售產(chǎn)生。

用服務(wù)做出差異化

胡：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意時(shí)，怎么應(yīng)對(duì)？

郭：以掃地機(jī)器人產(chǎn)品為例，70%以上不滿意其產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)為是有質(zhì)量問題，但其中大多數(shù)產(chǎn)生問題的情況都是因?yàn)橄M(fèi)者不太會(huì)用，真正的質(zhì)量問題是絕少數(shù)。當(dāng)問題產(chǎn)生時(shí)，除了我們會(huì)正向的為消費(fèi)者解決問題外，用戶之間也經(jīng)常互相把問題解決掉了，伸出援手的用戶還會(huì)有一些成就感。

如果真的遇到大問題了，我們會(huì)要求服務(wù)團(tuán)隊(duì)一天內(nèi)出現(xiàn)在消費(fèi)者家里，去閉環(huán)解決。只要我們拿出誠(chéng)意、解決方案和態(tài)度，用戶基本上還是比較理解的。

胡：追覓科技希望用服務(wù)來(lái)做出差異化，具體有什么服務(wù)？

郭：今天的掃地機(jī)器人有點(diǎn)類似于大家電了，最基礎(chǔ)的服務(wù)就是安裝。

早期的掃地機(jī)器人做了自動(dòng)洗抹布的功能，但需要消費(fèi)者自行更換設(shè)備中的水。現(xiàn)在的掃地機(jī)器人可以自動(dòng)進(jìn)清水，自動(dòng)出污水，不過需要安裝在特定的位置（如洗衣機(jī)旁）。于是我們花了一年多時(shí)間建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在全國(guó)有接近80多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本可以保證在四五線城市一天內(nèi)就能夠上門安裝。

另外，追覓科技還可以提供上門指導(dǎo)服務(wù)。發(fā)展到今天，掃地機(jī)器人功能越來(lái)越多，需要用App去操控，是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品。當(dāng)你下單，產(chǎn)品送到家里之后，我們會(huì)上門給消費(fèi)者做指導(dǎo)服務(wù)，教會(huì)消費(fèi)者如何使用掃地機(jī)器人，打消后顧之憂。

還有一些創(chuàng)新的服務(wù)，比如我們最近上了一款售價(jià)為8 999元的嵌入式掃地機(jī)器人，因?yàn)閷儆谝粋€(gè)高端產(chǎn)品，我們?yōu)樗峁┝撕芏嗯涮追?wù)：2年內(nèi)一對(duì)一專屬服務(wù)，可隨時(shí)上門服務(wù)；因?yàn)橐銮度胧剑覀冞€提供柜改服務(wù)；贈(zèng)送一次開荒保潔服務(wù)……

追覓科技在抖音的爆發(fā)

胡：追覓科技為什么能踩上紅利？

郭：我覺得是因?yàn)檎麄€(gè)公司都比較年輕。

我們2021年6月份第一次做抖音直播。那時(shí)我們剛開始決定要在國(guó)內(nèi)做自有品牌，且整個(gè)公司還是向B端發(fā)展的思維，大家對(duì)如何做品牌也不是完全清晰。幾個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)在主流平臺(tái)上，我們跟頭部友商約有100倍甚至更大的差距，追上去是很難的。

而那兩年，清潔電器非常火爆，面臨這么大的一個(gè)機(jī)遇期，抓不住就可能被淘汰掉，所以我們非常需要一個(gè)爆點(diǎn)的渠道或者產(chǎn)品。產(chǎn)品我們已經(jīng)有了—洗地機(jī)，就差找到一個(gè)有爆發(fā)力的渠道，而這個(gè)渠道就是抖音。

當(dāng)時(shí)，抖音也希望找到一些愿意做抖音的品牌方，而我們也看見了抖音當(dāng)時(shí)擁有超3億的用戶，認(rèn)為這一定是增量。雙方訴求精準(zhǔn)契合，于是我們集公司當(dāng)時(shí)有限的資源全部投入這個(gè)渠道。

敢于做這樣的決策，也是基于我們團(tuán)隊(duì)年輕，相對(duì)比較理解抖音的屬性。很多人對(duì)抖音做電商的第一反應(yīng)是做不了，或是認(rèn)為抖音打不過天貓、京東。但我們當(dāng)時(shí)的判斷是，抖音做電商平臺(tái)，不管它做得大與否，它都特別適合清潔電器這個(gè)品類。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品極度需要演示，抖音的短視頻、直播可以直接演示我們的產(chǎn)品是如何解決很多家庭中難以處理的臟污場(chǎng)景的。

于是，我們?cè)诙兑羯匣?0天，做到了品類的第一名。這是我們踏上的第一個(gè)紅利。

胡：回頭去看，您覺得追覓科技在抖音能爆的原因是什么呢？

郭：首先是要回到內(nèi)容本質(zhì)。如果把抖音看成電商平臺(tái)大概率都不成，把抖音看成一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)大概率都能成。

到今天，抖音也只是把30%的流量給到了電商，它依然還是個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，所以你能不能做出好的內(nèi)容才是你能否爆發(fā)的關(guān)鍵。

其次，我覺得做抖音不要想太多“高大上”的東西，就用最極致、最具效率的方式表達(dá)產(chǎn)品。組織上我們高淘汰、高激勵(lì)、做創(chuàng)新，只有做比別人更新的東西，才能做得比別人更快，才能效率比別人更高。

最后，與達(dá)人和生態(tài)的合作。比如，最早我們跟抖音頭部達(dá)人小楊哥有非常深入的合作。再比如，如今清潔電器衍生出來(lái)的一個(gè)生態(tài)是測(cè)評(píng)號(hào)，即把一堆清潔電器擺在一起做測(cè)試，這也是我們先做的。

因一幅醬油畫，吃到了B站紅利

胡：除了抖音，還有什么紅利？

郭：第二個(gè)紅利應(yīng)該是B站（嗶哩嗶哩）。我們認(rèn)為，只要能提供出B站用戶感興趣的東西，那他們的購(gòu)買力是很強(qiáng)的。基于這個(gè)判斷，我們決定投入這個(gè)平臺(tái)。

在B站，我們和很多UP主（上傳視頻、音頻、文件的人）開展合作，在我們一起成長(zhǎng)的過程中，也打造出了一些比較好的案例。從源頭上來(lái)說(shuō)，我覺得我們能吃到B站的紅利是因?yàn)槲覀兝斫膺@個(gè)平臺(tái)，也找到了適合這個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品。

胡：你們?cè)贐站是怎么“爆”的呢？

郭：在B站，我們選擇了掃地機(jī)器人這類產(chǎn)品，因?yàn)閽叩貦C(jī)器人技術(shù)確實(shí)太多了，需要用10～20分鐘的視頻將其講明白，而B站的視頻風(fēng)格與其吻合。

我們2021年初進(jìn)入B站，2021年底迎來(lái)爆發(fā)。當(dāng)時(shí)一個(gè)不投流的視頻，幫我們賣出了8 000臺(tái)掃地機(jī)器人。而這個(gè)視頻之所以爆，是因?yàn)閁P主把我們的技術(shù)講得非常好，同時(shí)做了極限演示，即UP主用醬油在地上畫了一幅畫，將其風(fēng)干兩天后，再用我們的掃地機(jī)器人清掃，幾乎清掃一遍整個(gè)都擦干凈了。

胡：在B站上，你們?nèi)绾巫鲣N售閉環(huán)？

郭：早期會(huì)讓UP主告訴消費(fèi)者，只要到追覓科技的任意店鋪去跟客服報(bào)一個(gè)暗號(hào)，客服就會(huì)多送一套贈(zèng)品，比如多送一套耗材。我們算是敢吃螃蟹的品牌，愿意嘗試新渠道。值得一提的是，通過我們的案例，B站也吸引了更多品牌進(jìn)來(lái)。

不只是一個(gè)智能家電品牌

胡：追覓科技在品牌上如何做到統(tǒng)一？

郭：我們希望追覓科技這個(gè)品牌，能賦能于所有產(chǎn)品線。所以我們最后找了一種路徑：追覓科技是把更創(chuàng)新的技術(shù)運(yùn)用于清潔電器，講的是技術(shù)復(fù)用。比如高速數(shù)字馬達(dá)在掃地機(jī)、洗地機(jī)、吸塵器和吹風(fēng)機(jī)上的復(fù)用，還有對(duì)水的處理、降噪方向技術(shù)的復(fù)用等。

我們通過講品牌精神、品牌故事，營(yíng)造出一種技術(shù)復(fù)用的品牌認(rèn)知。所以，追覓科技不只是一個(gè)智能家電品牌，還是一個(gè)全球化科技公司。

胡：為什么會(huì)有高速數(shù)字馬達(dá)呢？

郭：我們最早做高速數(shù)字馬達(dá)，后來(lái)做智能算法。要知道，許多電器產(chǎn)品的“心臟”就是高速數(shù)字馬達(dá)，智能算法則是它們的“大腦”。例如掃地機(jī)器人的定位感知識(shí)別，及最后的決策工作，都是智能算法來(lái)決定。所以這兩個(gè)技術(shù)是我們一定要去做成熟的技術(shù)，也是今天不斷幫助我們產(chǎn)品迭代和業(yè)務(wù)拓展的兩大創(chuàng)新技術(shù)。

胡：往長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，追覓科技的愿景并不限制在清潔家電？

郭：是的，我們現(xiàn)階段只是在第一個(gè)技術(shù)（高速數(shù)字馬達(dá)）延長(zhǎng)線上衍生出了清潔產(chǎn)品，但我們還在繼續(xù)探索。比如吸塵器和吹風(fēng)機(jī)，本質(zhì)上是馬達(dá)加空氣的結(jié)合；水泵和凈水器，本質(zhì)上是馬達(dá)加水的結(jié)合。

滿足消費(fèi)者的需求，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，是我們進(jìn)入每個(gè)品類的愿景。追覓科技能不能成為這個(gè)領(lǐng)域里的王者，其實(shí)是由技術(shù)和產(chǎn)品決定的。所以我們認(rèn)為，只要那一天我們做到了，我們也不介意3年前我們自己講過自己是個(gè)智能清潔品牌。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，一定是跟產(chǎn)品、行業(yè)里的地位相關(guān)聯(lián)的。

3年3個(gè)階段，追覓科技營(yíng)銷0-1大揭秘

胡：3年時(shí)間，追覓科技在C端的發(fā)展非常快。作為營(yíng)銷操盤手，您是如何架構(gòu)營(yíng)銷體系，讓它能夠推動(dòng)追覓科技快速發(fā)展的？

郭：在營(yíng)銷上，我們經(jīng)歷了一個(gè)不斷分拆的過程。

2021-2022年，我們處于第一個(gè)階段，產(chǎn)品基本不分品類，一直在尋找爆品，我們的第一款爆品是洗地機(jī)，它快速成為了品類第二。

于是進(jìn)入到第二階段，我們決定分品類運(yùn)營(yíng)，即分為掃地機(jī)器人、洗地機(jī)、吸塵器、吹風(fēng)機(jī)4個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷和銷售也是獨(dú)立的。

雖然團(tuán)隊(duì)分開，但公司會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)，比如我們一定要做高端，不打性價(jià)比；一定是高科技，價(jià)位段也要偏高。該戰(zhàn)略實(shí)施后，除洗地機(jī)品類爆了，掃地機(jī)器人品類也爆了，我們成為了行業(yè)第一。

成為行業(yè)第一后，我們意識(shí)到要進(jìn)入第三階段了—內(nèi)部變成一個(gè)矩陣式組織架構(gòu)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在市面上搜追覓科技，掃地機(jī)器人講的追覓科技跟洗地機(jī)講的追覓科技會(huì)有不同：掃地機(jī)器人講的追覓科技，一定是創(chuàng)新、全球領(lǐng)先的；洗地機(jī)大概率會(huì)講追覓科技的性能領(lǐng)先、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等。這時(shí)候我們認(rèn)為，我們應(yīng)該加強(qiáng)橫向品牌統(tǒng)一的管理。

可見，追覓科技有3個(gè)階段的發(fā)展過程。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是先縱向?yàn)橹鳎匈Y源去打爆品，基本不分品類；爆品形成以后，開始拉橫向，確保所有人的精力資源不是聚焦在1個(gè)產(chǎn)品線上，這樣就把橫向4個(gè)品類拉開了；最后橫縱一體，在組織上進(jìn)行升級(jí)。

胡：如何做橫縱結(jié)合的管理呢？

郭：首先加強(qiáng)營(yíng)銷和銷售組織的聯(lián)動(dòng)，成立了渠道營(yíng)銷部門，幫銷售端去跟天貓、京東談資源，也協(xié)助做營(yíng)銷。然后是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把產(chǎn)品策劃獨(dú)立出來(lái)，對(duì)產(chǎn)品的把握由獨(dú)立團(tuán)隊(duì)去做；把會(huì)員運(yùn)營(yíng)獨(dú)立出來(lái)，將私域安排給獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)做……根據(jù)我們的業(yè)務(wù)需求，逐漸把一些板塊做得更精細(xì)，獨(dú)立出來(lái)運(yùn)營(yíng)。

胡：您覺得做快消品和做科技產(chǎn)品的營(yíng)銷有什么不同？

郭：行業(yè)屬性會(huì)有很大不同。快消品可能是“包裝”更多一些，而科技產(chǎn)品更多是把比較實(shí)在的東西讓消費(fèi)者理解，是一個(gè)優(yōu)中選優(yōu)的過程。

目前，電消品正在越來(lái)越往快消品上去靠。因?yàn)槿绻麅扇甓紱]有復(fù)購(gòu)，生意會(huì)很難做，會(huì)有很高的營(yíng)銷成本。所以今天每一個(gè)電子產(chǎn)品公司都在做私域、做復(fù)購(gòu)、做連帶，做一些新的品類，大家都是希望把購(gòu)買頻次往快消品去貼近。未來(lái)，我覺得兩者在打法上可能會(huì)越來(lái)越像。