乘用車后市場商業(yè)模式及對商用車后市場啟示研究

摘要：我國乘用車市場發(fā)展時間較長，擁有非常成熟的商業(yè)模式。而我國商用車市場發(fā)展時間稍短，缺乏成熟的商業(yè)模式。因此，乘用車后市場商業(yè)模式為我國商用車后市場商業(yè)模式發(fā)展具有重要參考作用。文章主要闡述汽車后市場的定義及當(dāng)前我國乘用車后市場商業(yè)模式，分析乘用車后市場商業(yè)模式對商用車后市場的啟示，旨在為我國汽車后市場發(fā)展提供有益的參考。

關(guān)鍵詞：乘用車后市場；商業(yè)模式；商用車后市場

中圖分類號： F276 文獻標(biāo)識碼：A

0 引言

乘用車后市場作為乘用車銷售后的服務(wù)市場，包括了保險、金融、養(yǎng)護、維修、車聯(lián)網(wǎng)、零配件和租賃等眾多行業(yè)，龐大的乘用車后市場也將會成為我國汽車經(jīng)濟的重要增長點[1]。乘用車后市場發(fā)展相比商用車較早、較為成熟，在我國商用車市場及商用車后市場出現(xiàn)下滑的背景下，擁有者龐大的商用車后市場，需要吸取乘用車后市場的成功經(jīng)驗，開發(fā)商用車后市場新的發(fā)展商業(yè)模式。進一步拓寬商用車后市場的發(fā)展，使商用車后市場向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)化方向發(fā)展，構(gòu)建良好的商用車后市場商業(yè)生態(tài)體系。

1 我國乘用車后市場商業(yè)模式

在汽車流通過程中，主要形成了2 種模式。一種是4S 店商業(yè)模式。20 世紀(jì)八九十年代，汽車走進消費市場起，汽車后市場就由汽車整車汽車廠統(tǒng)一規(guī)劃、授權(quán)、銷售和維修，嚴(yán)格按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和流程服務(wù)，這促進了汽車后市場服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化發(fā)展[2]。另一種是汽車服務(wù)經(jīng)營模式。這種商業(yè)模式是與4S 店商業(yè)模式區(qū)別而來的，汽車服務(wù)經(jīng)營模式形式多樣、選址靈活，并非授權(quán)獨立經(jīng)營。該模式雖然極大地便利了消費者，但由于從業(yè)者缺乏統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，從業(yè)者技術(shù)和素質(zhì)也參差不齊[3]。隨著我國汽車后市場的快速發(fā)展，汽車后市場商業(yè)模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，不再局限于2 種傳統(tǒng)的模式。

1.1 整車廠家的商業(yè)模式

整車廠家是最早布局汽車后市場的玩家，也是汽車后市場份額占比較大的玩家。整車廠家最早依賴于4S 店商業(yè)模式推進汽車后市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，在汽車后市場競爭日益激烈的背景下，4S店商業(yè)模式受到了巨大的影響。特別是2014 年交通運輸部出臺《關(guān)于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，使得汽車后市場更加規(guī)范化、透明化和開放化，明顯地沖擊了4S 店商業(yè)模式。但整車廠家在面對龐大的汽車后市場時，并不會輕易放棄巨大的汽車后市場。

整車廠家與其他商業(yè)模式相比，有著成熟的商業(yè)管理體系、品牌、資金和標(biāo)準(zhǔn)化流程，使得汽車整車廠家仍然占據(jù)巨大的汽車后市場份額[4]。例如，2014 年上汽集團推出車享家一站式服務(wù)平臺，至2017 年達到1 000 家門店，基本上覆蓋了全國各大省市，為消費者提供一站式服務(wù)。隨后，福特中國也推出Quick Lane，上汽通用推出車工坊，以及北汽集團推出好修養(yǎng)等。

上述整車廠家所布局的商業(yè)模式成為乘用車后市場重要的商業(yè)模式之一，基于自身的銷售體系建立完整的售后服務(wù)體系，以滿足消費者的各種售后服務(wù)。當(dāng)然，這種商業(yè)模式發(fā)展也逐漸遇到瓶頸，難以實現(xiàn)差異化服務(wù)，影響了消費者的售后體驗。

1.2 配件生產(chǎn)商的商業(yè)模式

配件生產(chǎn)商作為汽車后市場的重要參與者，既能為汽車整車廠家提供各種零配件供應(yīng)，也能夠積極地參與汽車后市場的零配件維修保養(yǎng)等服務(wù)過程。在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，零配件生產(chǎn)商主要向汽車生產(chǎn)廠家、4S 店和汽車維修服務(wù)店等商業(yè)主體提供配件供應(yīng)，但在互聯(lián)網(wǎng)及新商業(yè)模式的發(fā)展背景下，更多地配件生產(chǎn)商業(yè)參與到汽車維修、保養(yǎng)等后市場中來。消費可以直接登錄配件生產(chǎn)商官網(wǎng)或者官方商城，選購符合要求的配件；生產(chǎn)商會根據(jù)消費者的選購配件及區(qū)域分配維修點，為消費者提供維修保養(yǎng)服務(wù)。

可見，配件生產(chǎn)商逐漸從幕后轉(zhuǎn)向臺前，成為汽車后市場的重要參與者。例如德國馬牌等輪胎制造商，利用自身的品牌影響力，推進品牌連鎖店運營模式，既能賺取加盟商的加盟費，也更大范圍地拓寬了品牌的配件銷售，賺取更高的利潤。

1.3“ 互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)”商業(yè)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的迅速發(fā)展，使得乘用車后市場商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛涉足汽車后市場經(jīng)營與發(fā)展，為“互聯(lián)網(wǎng)+ 企業(yè)”商業(yè)模式的探索與實踐提供了成功的經(jīng)驗。例如京東作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，涉足汽車后市場業(yè)務(wù)，推出京車會，經(jīng)營門店超過1 400 家；阿里巴巴集團推出天貓養(yǎng)車，經(jīng)營門店超過1 800 家；騰訊集團入資的途虎養(yǎng)車，門店更是超過了4 000 家。

互聯(lián)網(wǎng)思維對乘用車后市場的經(jīng)營與發(fā)展帶來了巨大的改變，使得傳統(tǒng)的乘用車后市場逐漸向互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)發(fā)展，并形成了“S2B2C” 的新零售模式、“B2C”和“C2C”的 網(wǎng)上商城模式。

消費者可以在線上選擇服務(wù)和產(chǎn)品，再通過線下門店完成對應(yīng)的服務(wù)項目。這些商業(yè)模式使得服務(wù)價格、產(chǎn)品信息、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更加開放化和透明化，消費者的選擇途徑也越加廣泛。

綜上所述，乘用車后市場未來繼續(xù)表現(xiàn)出3 種趨勢。

（1）線下消費體驗?zāi)Ｊ健ｋS著消費者的消費需求提高，除了既要滿足基本的汽車維修保養(yǎng)品質(zhì)之外，還希望享受到更加高質(zhì)量的人文關(guān)懷及服務(wù)。這必將促進線下消費體驗?zāi)Ｊ降陌l(fā)展。一些維修店將會進一步地提高消費的服務(wù)體驗，讓消費者既享受到汽車維修保養(yǎng)品質(zhì)，也享受到商家的關(guān)懷服務(wù)。

（2）線上消費體驗。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，線上商業(yè)模式成為現(xiàn)如今各行各業(yè)的主流模式，在乘用車后市場商業(yè)模式中，將會進一步探索互聯(lián)網(wǎng)+ 服務(wù)的商業(yè)模式。不管是整車廠家、零配件生產(chǎn)商家，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，將會進一步地推進互聯(lián)網(wǎng)與汽車后市場的融合，為消費者提供更加透明、公開的消費價格體系、品質(zhì)體系和服務(wù)體系。

（3）產(chǎn)業(yè)新技術(shù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。隨著新能源乘用車市場的快速發(fā)展，新能源乘用車后市場對傳統(tǒng)汽車后市場帶來巨大的革新。智能化、無人化等新技術(shù)極大地促使乘用車后市場的快速轉(zhuǎn)變。

2 乘用車后市場商業(yè)模式對商用車后市場的啟示

2020 年載貨汽車保有量突破3 000 萬臺，輪胎市場規(guī)模為1 280 億元，維保市場規(guī)模為3 120 億元，2020 年商用車后市場規(guī)模達4 400 億元，后市場潛力凸顯。但近年來受到疫情、社會經(jīng)濟放緩及基建建設(shè)減少等諸多影響的影響，商用車后市場發(fā)生了巨大的變化，使得商用車銷售及后市場出現(xiàn)斷崖式下滑。商用車后市場面臨著嚴(yán)峻的市場競爭，應(yīng)充分借鑒乘用車后市場的經(jīng)驗和商業(yè)模式，不斷布局和開拓商用車后市場，為商用車市場發(fā)展開拓新的路徑[5]。雖然商用車后市場規(guī)模巨大、潛力無限，但商用車后市場品牌多、車型多以及應(yīng)用工況復(fù)雜，使得后市場存在“散、亂、差”等現(xiàn)實問題。

2.1 平臺化服務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，大型物流公司、網(wǎng)絡(luò)物流運輸平臺等有可能依托平臺自身打造后市場服務(wù)平臺，為平臺用戶提供維修保養(yǎng)服務(wù)。以貨拉拉等為代表的網(wǎng)絡(luò)物流運輸平臺，依靠自身的平臺扁平化服務(wù)模式，為車主提供維修保養(yǎng)服務(wù)。但這種維修保養(yǎng)的決策權(quán)在平臺手中，需要依靠平臺的要求來實現(xiàn)車主的維修保養(yǎng)服務(wù)。而現(xiàn)實是很多車主是屬于個體，其維修保養(yǎng)的決策權(quán)還是掌握在個體司機手中，仍難以徹底滿足市場服務(wù)平臺的需求。

2.2 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

商用車不同于乘用車，商用車更多地要為車主和企業(yè)主創(chuàng)造利潤，過高的維修保養(yǎng)費用會讓車主和企業(yè)主放棄。這時候，商用車整車廠家要逐漸標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，零配件生產(chǎn)商家也要為消費者提供標(biāo)準(zhǔn)化配件，終端維修保養(yǎng)要嚴(yán)格按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。依靠標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式，推進品牌化建設(shè)，降低商用車維保難度和成本。

2.3 產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)

從生命周期理論來講，商用車要全生命周期包含了很多的參數(shù)，每個參數(shù)的成本和管理難度不相同，大大增加了后市場發(fā)展難度。因此，商用車后市場必然要推進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的介入，正如乘用車后市場一樣，從汽配—銷售—維修等各個渠道和環(huán)節(jié)，為消費者提供透明化、規(guī)范化的服務(wù)，降低汽修成本。同時，各大整車廠家逐漸推進車聯(lián)網(wǎng)布局，為商用車提供安全、管理、貨物管理及其它增值服務(wù)，形成良性的動態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，為消費者提供安全可靠的后市場服務(wù)。

2.4 智能化發(fā)展

商用車智能化發(fā)展相比乘用車發(fā)展較晚、速度較緩。但是商用車作為物流運輸、基礎(chǔ)建設(shè)和道路交通等各行業(yè)發(fā)展的重要工具，智能化發(fā)展必將帶動商用車的高速發(fā)展。商用車后市場也應(yīng)借助智能化、網(wǎng)聯(lián)化等新興技術(shù)，開發(fā)智駕、監(jiān)管和出行服務(wù)等技術(shù)，讓商用車進行智能生態(tài)，實現(xiàn)商用車的利益最大化、用戶服務(wù)最大化和社會價值最大化。

3 商用車后市場發(fā)展趨勢

3.1 零配件售后服務(wù)發(fā)展趨勢

商用車后市場價值鏈結(jié)構(gòu)看，商用車后市場在乘用車后市場的影響下，積極迎來轉(zhuǎn)型和重塑，逐漸向精益化、規(guī)范化發(fā)展，以客戶為中心，提升服務(wù)品質(zhì)，開展新的市場，也使得商用車后市場零配件售后服務(wù)呈現(xiàn)5 大發(fā)展趨勢。

（1）獨立售后服務(wù)渠道發(fā)展迅猛。隨著商用車整體市場的競爭愈加激烈，整車廠家尋求獨立的售后服務(wù)渠道，實現(xiàn)留客率的增加，以增加售后利潤。

（2）中間商市場逐漸萎縮。原有的售后服務(wù)模式主要將原廠配件提供給供應(yīng)商，再以分銷的方式完成交付。獨立售后服務(wù)渠道的發(fā)展使得供應(yīng)商等中間商市場出現(xiàn)大幅度的萎縮，同時也縮短了配件到終端客戶的時間和費用，為終端客戶提供了更好的服務(wù)。

（3）大型汽配聯(lián)盟興起。傳統(tǒng)的商用車零配件售后逐漸向精益化和集中化的模式轉(zhuǎn)變，形成了汽配聯(lián)盟，占據(jù)大比例的售后市場。

（4）電商興起。隨著互聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)的發(fā)展，使得電商成為商用車售后市場的重要渠道。電商平臺玩家通過B2C 和B2B 等新興模式實現(xiàn)商用車零配件的銷售。從目前電商發(fā)展前景來看，有著非常大的潛力。商用車用戶購買習(xí)慣及電商高分銷的劣勢，使得電商渠道業(yè)務(wù)的持續(xù)性還有待驗證。

（5）隱形利潤消失。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，商用車后市場服務(wù)價格會更加透明，這使得過去的隱形利潤逐漸消失。

3.2 二手車業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

近年來，我國商用車二手車市場穩(wěn)步發(fā)展，對提高商用車殘值有很大的幫助。國務(wù)院出臺的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進二手車便利交易的若干意見》、中國汽車流通協(xié)會等協(xié)會發(fā)布的《二手商用車鑒定評估技術(shù)規(guī)范（中型、重型載貨車版）》等政策和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進一步從國家層面支持規(guī)范商用車二手車市場，逐漸形成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手車流通市場。整車廠家要時刻保持二手車市場的高度關(guān)注，為自身后市場的發(fā)展制定戰(zhàn)略規(guī)劃，提前做好布局。

整車廠家目前針對二手車業(yè)務(wù)主要采取托底置換的方式，依靠第三方公司實現(xiàn)二手車的估值和銷售，未來整車廠家會逐漸采用新車預(yù)回購等方式。二手車客戶類型、地區(qū)、行業(yè)以及信息不對稱等因素限制，使得直接交易難度加大，這使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺有著較大的發(fā)展空間，進一步地實現(xiàn)了市場存量信息流通。

3.3 車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)發(fā)展趨勢

隨著商用車市場的快速發(fā)展，逐漸形成了年輕化司機隊伍，這極大地促進了車聯(lián)網(wǎng)在商用車市場的廣泛使用。根據(jù)客戶需求，以及下游行業(yè)的使用場景和運輸要求，使得物流和客運企業(yè)愿意應(yīng)用車聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)車隊和司機的管理，降低成本、提高安全，保障貨物安全。一些成熟的企業(yè)開始下沉到市場底層，利用大數(shù)據(jù)進行分析，拓寬車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景和解決方案。

國內(nèi)整車廠家也紛紛推出車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不斷地實現(xiàn)擴張，豐富車聯(lián)網(wǎng)的功能。主流商用車整車廠家車聯(lián)網(wǎng)大多通過自建、合作等方式開發(fā)獨立的車聯(lián)網(wǎng)平臺，從終端覆蓋角度來看，目前以服務(wù)下游客戶的司機端、車隊管理端覆蓋為主，部分整車廠家已開始布局產(chǎn)銷端和售后服務(wù)站端，以提升精細化管理和精準(zhǔn)營銷能力。車聯(lián)網(wǎng)運營服務(wù)商（TSP）玩家則以各類方式切入，圍繞整車廠家、政府和下游行業(yè)提供解決方案并延伸服務(wù)內(nèi)容。

4 結(jié)語

隨著我國乘用車和商用車市場的不斷擴大，汽車后市場擁有廣闊的前景，也成為我國社會經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分。在商用車市場遇到發(fā)展瓶頸之時，要借鑒乘用車后市場商業(yè)模式，不斷創(chuàng)新，不斷開拓，借助智能化技術(shù)升級、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)介入及產(chǎn)業(yè)聯(lián)合整合等各種手段，實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展，為我國商用車后市場發(fā)展開拓新的發(fā)展路徑

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作者簡介：

楊永寧，本科，經(jīng)濟師，研究方向為汽車營銷、汽車后市場等。