90%的產業園區都在找出路

老魚兒

產業園區是城市建設的重要載體和依托，是城市發展的“基礎設施”，也是引領區域經濟高質量發展的主要模式。

最開始由政府作為絕對主體的產業園發展至今，有實力的房地產商、輕資產運營商、實體制造型企業、互聯網巨頭企業、金融機構開始介入，比如華為、小米、阿里、美的等。

在開發、運營主體呈現多樣化，資本紛紛進場的情況下，2 000多個省級以上的產業園，據不全面統計卻只有10%的產業園區名利雙收，其余的差在哪里呢？好像都差不多。這個“差不多”就是產業地產發展的一個不可忽視的主要問題：同質化嚴重。

一、長成一樣的基本原理

看一下成功的產業園，不難發現，要么“大而全”，要么“小而精”，而同質化的園區也有一些共性。

1.規劃先行，定位缺失

產業園區發展在我國經濟社會發展中一直有著“先試先行”的功能作用。設園決策或產業選擇是來自于“機會主義”，園區產業定位、發展方向和發展模式缺乏明確的區分。就好比先有產品，再來搞市場調研。

要得到目標企業的青睞，產業園區需要將前期調研、營銷定位、營銷渠道綜合起來，才能制定出具體的能體現園區優勢的營銷策略，再進行實際的營銷操作。

2.盲目興建，只能跟風

還有些區域在未形成產業聚集、招商不足的情況下，盲目興建園區，造成了巨大的資源和資金浪費，又因規劃不清晰，只能跟隨短期的市場產業趨勢引導產業。一些園區運營同質化嚴重，政策只有低價一條。不少園區只能放低招商標準，最終大量園區產業趨向同構化。這對園區運營、管理、服務也提出了挑戰。

3.思維傳統，未來難測

園區通過租金收回成本是杯水車薪，而這種只想通過銷售或租賃的形式盈利的模式是傳統地產的思維模式：建房—出售/出租。然而產業園區不是住宅區也不是商業區，他們要的不僅僅是一個建筑物容身，而是迫切渴望能滿足他們產業發展的需求和增值服務，尤其是需要調整升級的新興產業。你只想安靜地做個售樓處，它想要的卻是可持續發展。認知不一樣，即便招商成功，黏性也很薄弱。

總之，對于園區發展和產業創新來說，必須明確定位，發揮優勢。

二、破局之戰

“十四五”期間，產業園如何把握國家政策，聚焦核心優勢，在產業轉型壓力大、同質化競爭激烈等諸多挑戰的形勢下，進行破局，成為產業園區轉型升級和高質量發展的重要課題。

1.營銷不等于推銷

企業入駐是一個企業未來發展的起點，投入資金相當可觀，很可能是孤注一擲。產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念及特色、政府和園區提供的服務平臺等這些都是企業關注的核心問題。如果是沒有配合營銷策略的營銷操作，甚至一些招商人員對項目、對產業、對客戶，甚至對國家的宏觀政策、產業政策等什么都不懂的情況下，只是盲目頻繁地電話邀約或持續推銷，必然會降低在客戶心中的專業度。所以地產人需要關注產業環境，營銷需要策略，不能簡單當做推銷。

2.先引龍頭好活水

產業園區要在招商定位的指引下，先做好引進龍頭產業/企業，注重龍頭企業的帶動效應，先將園區的“水”活起來，才能更好打開局面。并且重視龍頭企業相關產業鏈企業或有潛力的公司引入，促成園區產業鏈的形成和產業的迭代。

事實上，往往是由于招商次序顛倒或能力所限，產業園區在前期引進了大量的重復性強、規模偏小的企業，大量堆砌僅追求填滿。這樣園區在發展過程中再調整招商對象就比較難了。

3.投資入股共成長

在產業園區高質量發展的道路上，盈利模式不僅限于租金或售出收入，多方面的獲利能力也會形成園區發展的良性循環。優化自身運營管理及服務模式，爭取投資入股園區企業的機會，與園區企業共同成長。房東變股東，客戶變伙伴，不僅可以做大做強園區，也收獲了成長收益。

星河產業集團，作為民營企業的典型代表，就形成了“房東+股東”的模式。重點投資產業范圍包括航空航天、人工智能、互聯網+、生命健康等，斬獲頗豐。

4.用服務提升價值

目前大部分開發商還停留在傳統營運模式上，重點在如何把企業引入，后續的支持發展服務卻“掉鏈子”。根據國外產業園區發展經驗，產業服務將會成為強勁的盈利點，提高服務的針對性和差異性將打造園區的核心競爭力，另外企業的成長空間和園區品質，都在于“服務”兩字。其中最基礎的就是為企業提供工商、財稅、人力等相關服務的連接，最大化降低企業的行政辦事成本。把服務做好，把品牌擦亮，才能聚集更多人氣，提升資產價值。

產業園區服務領域有多廣泛？在未來產城融合的趨勢下，企業需要的不僅是產業服務，生活服務細致到位也是園區的超級加分項。招工、辦證、征地、技術、管理、融資不用多說，餐飲、酒店、公共托兒、健身、圖書館等都將提高招商引資的成功率。

三、以趨勢促升級

產業升級是“十四五”規劃的重中之重，關系到中國能否步入發達國家行列。未來園區的標簽是“產城融合”“產業機構集群化”“數字技術賦能升級”“盈利模式多元化”。

在下一階段的產業園區發展中，園區應專注加強區域經濟的結合與應用，園區內建可以通過對自身運營、管理、服務模式的升級來進行優化。注重科技、互聯網、大數據的發展，向智慧化的大平臺發展。與政府政策的制定，開發商的運營有更多交互反饋。

1.園區運營層面

園區在運營上通過建立一系列線上產業生態圈，如打造主題化的企業社群來進行產業集聚，可利用手段包括人工智能、大數據、工業互聯網、BIM/CIM平臺等信息技術，通過信托融資、基建基金來進行資本創新；依托大數據分析客戶需求從而指導園區設計開發；結合人工智能及大數據為企業提供三維可視化的招商體驗服務等等。

為追逐“產業機構”集群化，園區通過智慧平臺，要注重相關產業鏈的搭建，以形成產業生態系統。這就要搭建生產型企業的上下游產業鏈并完善產業生態。比如，通過金融、商務服務、咨詢等相關企業的加入，強化資金鏈、服務鏈、人才鏈、創新鏈等，這就是1+1大于2的聚集效應和協同效應。

這些運營層面的深入往往基于園區自持，從2021年產業園區上市公司的年報中不難看出，無論是國資還是民營產業園區，以傳統房地產開發銷售盈利模式為核心盈利點的，慘敗。而“自持”的比“賣”的往往在運營升級上更用心，業內人士戲稱“自持是真愛”，獲益也是必然。

2.園區管理層面

管理上，在信息技術賦能的新管理模式下，園區可實現各項數據智能監測、各業務部門與企業相關數據實時共享，達到“業務聯動+協同處置”的雙輪管理模式。

中國經濟“新常態”背景下，面對新經濟形勢，園區的功能日益多元化，園區從“重開發輕管理”向“輕資產運營”轉變，數字化技術在提高園區管理效率方面至關重要，數字化智能化平臺除了促進企業發展，也是園區軟實力的亮點。

3.園區服務層面

新服務模式應當從單一“物業管家”模式轉型成“平臺+物業”的驅動方式。依托大數據、工業互聯網等技術來完善現代供應鏈服務管理（人才招攬、物流運輸）、推廣精選及優選的商業和配套服務（政策、信息咨詢），從而建立專門為企業服務的生態圈，服務主要聚焦在常見的商務和商業配套方面，生活服務也不能缺失。

說到底，產業園區并非一個“來錢快”的行業，產銷模式很難做起來。只有把產業客戶擺到C位，考慮其痛點，與產業緊密掛鉤，才能有進一步的發展。

如果想要運營一個用戶黏性極強的產業園區，服務就要做深做廣，產業服務和生活服務兩手都要抓。在產業升級的大形勢下，依靠產業服務和投資獲取穩定利潤，也為后續的招商形成有效加持。

本文來源：方升研究（CIPC_2007）