走過30周年：獵頭行業(yè)再啟程

李永超

在剛剛過去的2023年，中國獵頭行業(yè)迎來了其發(fā)展的第30周年。這30年，中國也發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟(jì)飛速增長的同時，也面臨著人才需求的日益增長。通過專業(yè)的人才招聘與咨詢服務(wù)，獵頭行業(yè)成為連接優(yōu)秀人才與企業(yè)需求的橋梁，促進(jìn)了國內(nèi)外人才的流動。不僅如此，獵頭行業(yè)也在幫助企業(yè)提升管理水平、增強(qiáng)競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展方面發(fā)揮了重要作用。正如社會的發(fā)展離不開人才的培育與激勵一樣，企業(yè)的成功亦少不了對優(yōu)秀人才的垂青與挖掘。在這個過程中，獵頭行業(yè)始終扮演著舉足輕重的角色。

劉汪洋先生作為中國第一代獵頭行業(yè)從業(yè)者，是一位擁有25年獵頭經(jīng)驗的“老兵”。通過此次分享，劉汪洋先生帶我們回顧了獵頭行業(yè)在中國的發(fā)展，也分享了當(dāng)前獵頭行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，探索了未來在技術(shù)與人才交匯的新格局中行業(yè)可能發(fā)展的新方向。

問：您能跟我們分享一下，在獵頭行業(yè)發(fā)展的軌跡當(dāng)中，有哪些重大的變化對整個行業(yè)以及貴公司的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響？

答：我認(rèn)為，獵頭行業(yè)的發(fā)展可分成四個階段。

第一個階段，2001年我國加入世界貿(mào)易組織之前，我覺得整個行業(yè)還是草莽的創(chuàng)業(yè)階段，那時候成本特別低。我印象比較深的是我成的前三單，加起來也就5000塊錢，當(dāng)時坐了一天的公交車，才把這張支票拿回來。

第二個階段，2001年我國加入世界貿(mào)易組織之后，有大量外資企業(yè)涌入的階段。那時還沒有細(xì)分行業(yè)的概念，我們做了很多不同的行業(yè)，包括機(jī)械、電子、芯片、半導(dǎo)體、消費品、房地產(chǎn)等。這個階段獵頭行業(yè)處于快速期發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者如雨后春筍般涌現(xiàn)。

第三個階段，是2008年和2009年國際金融危機(jī)以后，整個行業(yè)出現(xiàn)了很大變化。尤其是2010年和2011年之后，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、金融三大行業(yè)的快速發(fā)展給獵頭行業(yè)帶來非常大的挑戰(zhàn)，需要獵頭公司在某個領(lǐng)域做得特別專業(yè)。這相當(dāng)于一次深度洗牌，好多公司慢慢被淘汰掉了。

第四個階段，是2018年和2019年以后。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不再保持超高的增長率時，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢？這個時候就需要向管理要效益，要從組織角度來考慮問題，思考產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在整個行業(yè)的應(yīng)用。

雖說“獵頭”在國外已經(jīng)有四五十年的發(fā)展歷史，但在中國20世紀(jì)90年代才剛剛起步，那時候大家并不知道“獵頭”是干什么的。從1993年第一家獵頭公司產(chǎn)生至今，正好是30周年。2001年我國加入世界貿(mào)易組織之后，由于大量外資企業(yè)的加入，產(chǎn)生了很多人才招聘的需求。那時候的競爭比較少，基本都能賺到錢。

斯科發(fā)展的前十幾年，人員流動率非常低。但2010年以后，我覺得很多人跟了我十幾年，需要做些變化。在他們還沒想離開的時候，我就讓他們?nèi)?chuàng)業(yè)。這個行業(yè)沒有特別知名的企業(yè)，每家公司規(guī)模都比較小，但從業(yè)人數(shù)比較多。這個行業(yè)非常輕資產(chǎn)，所以當(dāng)你沒有資源背景的時候，在這個行業(yè)依然能有比較好的創(chuàng)業(yè)前景。

我把團(tuán)隊做得好的人分流出去，讓他們?nèi)?chuàng)業(yè)當(dāng)老板，我參與投資，于是形成了“斯科系”的概念。后面產(chǎn)生了十幾家跟斯科有關(guān)聯(lián)的公司，這些公司在2018年的時候又合在一起共同出資第二次創(chuàng)業(yè)，于是有了冰鑒這家公司。我們把那些“斯科系”公司變成一個更大的平臺，利用連鎖經(jīng)營的方式來賦能更多的人。目前我們在全國20多個城市孵化了基地，冰鑒只是作為賦能的平臺，這跟國內(nèi)整個領(lǐng)導(dǎo)力的方向轉(zhuǎn)變也有關(guān)，原來的企業(yè)更偏向控制型的管理方式，現(xiàn)在大家更希望是知識型、服務(wù)型和賦能型的領(lǐng)導(dǎo)來管理。

問：我們常說企業(yè)有“三難”：一是招人難，二是留人難，三是請人難。您做的就是解決客戶第一個“難”的問題。由于外部環(huán)境的變化，人才方面的需求也在不斷變化。根據(jù)您的判斷，目前整個人才市場的供需情況如何？對獵頭行業(yè)來說有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

答：我認(rèn)為這“三難”是普遍存在的，當(dāng)然這“三難”也是一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。尤其在2023年，這種挑戰(zhàn)尤其明顯。我們的客戶難以通過自己的渠道找到候選人，但獵頭要找到候選人也很難，不是不愿意，而是薪資問題談不攏。以前替客戶招聘薪資增長可以達(dá)到20%、30%、50%，甚至更高。但是2023年大部分訂單都是平薪，導(dǎo)致很多候選人適應(yīng)不了。

因為我們公司服務(wù)的行業(yè)相對比較窄，所以我很難評判整個人才市場是好還是不好，只能從目前所服務(wù)的客戶角度來分析。整體上，2023年的人才市場供大于求，但實際上在一些高科技領(lǐng)域，比如新能源汽車、大模型、芯片有關(guān)的領(lǐng)域，人才是供不應(yīng)求的。因此，把人才引向更高端的崗位，將是未來很重要的方向。現(xiàn)在新創(chuàng)業(yè)的公司，因為風(fēng)投少，人才需求就少；而原來的一些外資企業(yè)，比如傳統(tǒng)的汽車零配件公司，人才需求越來越少；而需要靠資本投資的產(chǎn)業(yè)，比如有些國產(chǎn)汽車和移動通信等相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，人才需求則很高。

產(chǎn)業(yè)升級以后，在科技智能相關(guān)領(lǐng)域，對人才市場來講是非常好的機(jī)會。只不過現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈還在持續(xù)完善，沒有那么明顯。我感覺2024年或者2025年應(yīng)該會出現(xiàn)一次“井噴”。對這方面人才的需求，一定會隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善逐漸提升。對我們來講，最大的挑戰(zhàn)就是怎么儲備這些人才。現(xiàn)階段大家都覺得跳槽風(fēng)險比較高，比如新能源汽車行業(yè)，我們跟候選人溝通較多的是哪個汽車品牌的銷量大，這樣候選人才知道如何做選擇。銷量大的公司更有前景，對候選人來說加入這些公司才有吸引力。這一點跟以前不大一樣，以前候選人更看重企業(yè)的風(fēng)投數(shù)量。

問：關(guān)于未來幾年人才市場的發(fā)展趨勢，您有何看法？

答：現(xiàn)在大家都在講人工智能，但它對我們的沖擊有多大，目前還很難下定論。

我們看到法律、會計等一些規(guī)則和規(guī)律比較明確的行業(yè)，是比較容易被人工智能所替代的，那些高科技的創(chuàng)意和創(chuàng)造行業(yè)，就比較難替代。我們這個行業(yè)也是這樣，比如從事簡歷匹配的工種，雖然短期內(nèi)還能存在，但遲早會被人工智能所替代。但還有些是較難替代的，比如需要溝通和交流的工種。獵頭行業(yè)經(jīng)常會發(fā)生一種情況，兩個人同時給一位候選人打電話，卻得到不同的結(jié)果。A打電話的時候，候選人說我不考慮這個機(jī)會；B打電話的時候，候選人卻說這個機(jī)會還不錯，可以再聊聊。所以目前來看，我們行業(yè)跟交流相關(guān)的崗位，在未來還是有需求的。

問：在幫助客戶匹配人才方面，您可以給我們分享一些成功的經(jīng)驗嗎？

答：我認(rèn)為提升人才的匹配度，有幾個相關(guān)因素需要格外考量。

第一是人才所屬的行業(yè)。客戶都有招聘的人才畫像，比如你是做新能源汽車的，候選人需要來自競品公司還是上下游公司？了解客戶偏好哪些公司來的候選人，我們得先有一個人才地圖。

第二是職能。很多公司設(shè)置的職位名稱差不多，但是做的事卻完全不同。我們需要在開始的時候就弄清楚，這也是提高成功率的一個維度。

第三是細(xì)節(jié)，包括薪資匹配度、個性、工作風(fēng)格，甚至候選人跟他的直屬領(lǐng)導(dǎo)是否合得來。我們早年給外資企業(yè)服務(wù)，要通過很多測評軟件了解候選人的個性、管理能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力等不同緯度的能力。

通過這三個角度，我們幫助客戶找到匹配的候選人。這里面的核心問題是，客戶想要的人才畫像以及對候選人的期望，他們的匹配度能有多少？這個世界既不存在完美的人，也不存在完美的工作，關(guān)鍵是雙方看重什么。我們事先把這些東西挖掘出來，跟雙方溝通清楚，尤其是薪資、職責(zé)和企業(yè)文化。當(dāng)然，找獵頭還有個好處，即使候選人已經(jīng)入職，獵頭還是會去跟蹤。任何人適應(yīng)新環(huán)境都需要時間，獵頭能起到一個中間人的作用，盡量幫助候選人去適應(yīng)新環(huán)境，順利度過試用期。

問：剛才提到一些高新科技行業(yè)，比如人工智能、無人駕駛、生物醫(yī)藥等等，目前對人才的需求尤為迫切。這些行業(yè)在招聘的時候，會面臨哪些問題呢？

答：這些企業(yè)的工廠和研發(fā)中心一般分散在全國各地，這就涉及工作地的問題。比如汽車的制造工廠分散在全國，就涉及在全國各地招人。很多候選人需要離開熟悉的環(huán)境，到新的城市去工作，這是我們目前遇到較多的問題。

另一個問題是海外用工的問題，很多中國公司要找合適的候選人到海外工作，因此對于海外的用工需要有更多了解，那也是目前來講具有挑戰(zhàn)性的問題。

問：在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的當(dāng)下，服務(wù)外企與服務(wù)民企和國企是否有很大差異？

答：在我創(chuàng)業(yè)的前十年，99%都在為外資企業(yè)服務(wù)，但到現(xiàn)在變成了95%為民企和國企服務(wù)，外資企業(yè)所占的業(yè)務(wù)比例越來越少。

在招聘上，兩者之間最大的差別就是時間。外企給我們提供的時間比較長，最長一個月，后來是兩周。我們給民企服務(wù)，最長是兩三天，一般接到職位幾個小時后，我們就要提供幾份簡歷。

另一個明顯差異是職位數(shù)量。外企給我們的職位是一個一個來的，而民企給我們的職位是一堆一堆來的，一次發(fā)過來幾十甚至?xí)装賯€。所以服務(wù)外資企業(yè)，能靜下心來幫他們慢慢找，而服務(wù)民企就像百米沖刺一樣。我們成立冰鑒也是這個原因——方便更高效地服務(wù)客戶。早年服務(wù)外企的時候，可以單打獨斗，現(xiàn)在我們必須團(tuán)隊作戰(zhàn)。民企一上來就給一堆職位，一周推人不達(dá)標(biāo)，可能就會被踢出服務(wù)名單。作為服務(wù)團(tuán)隊，必須有極強(qiáng)的組織能力，沒有強(qiáng)有力且有規(guī)模的團(tuán)隊，是很難服務(wù)客戶的。

問：您作為人力資源服務(wù)行業(yè)和獵頭領(lǐng)域的資深從業(yè)者，對于想要從事這個行業(yè)的新人，能否給一些建議？

答：我特別歡迎優(yōu)秀的人才加入獵頭行業(yè)。獵頭是一個“三性合一”的行業(yè)。

第一個屬性是銷售屬性，你能不能做出業(yè)績，能不能幫助客戶找到合適的人，這是個考驗。每個人都有業(yè)績指標(biāo)，只有達(dá)到指標(biāo)才能拿提成，但是把業(yè)績做出來并不簡單，需要下一番功夫。

第二個屬性是服務(wù)屬性。不管是客戶還是候選人，都是我們的甲方，我們要把雙方連接起來。獵頭行業(yè)本身是一個服務(wù)行業(yè)，有很多溝通和協(xié)調(diào)的工作，包括安排面試、面試輔導(dǎo)、簡歷制作等等。

第三個屬性是咨詢屬性。成為一個咨詢式的顧問，要靠經(jīng)驗的積累，需要我們擁有快速學(xué)習(xí)行業(yè)信息的能力。比如，今年大模型行業(yè)特別火，你就得迅速知道這個行業(yè)在市場上有哪些公司，它們的情況是怎么樣的，什么樣資質(zhì)的候選人適合去這些公司。對市場了解，對行業(yè)了解，才能找到合適的候選人，這就是專業(yè)性。專業(yè)性首先體現(xiàn)在專注，一直做這個領(lǐng)域且能夠快速學(xué)習(xí)新的行業(yè)領(lǐng)域，這是專業(yè)所在；其次體現(xiàn)在你能不能把服務(wù)流程做到位，我們業(yè)內(nèi)把獵頭要做的事分成了46個環(huán)節(jié)，只有把每個環(huán)節(jié)都做到位了，才能說自己是個專業(yè)的顧問。

當(dāng)然，有很多人能從事這個行業(yè)，但真正能走到最后的，還是靠堅持。我今天在這里，固然是因為最初就加入了這個行業(yè)，但最重要的原因是，經(jīng)歷了那么多，我還堅持站在這里。用現(xiàn)在流行的一種說法：“剩”者為王，堅持下來才是最重要的。

（本文僅代表采訪對象個人觀點）

作者 勞達(dá)集團(tuán)合伙人、高級咨詢顧問