破70萬噸，福建公司直銷上大分

面對福建成品油市場競爭加劇、需求萎縮的情況，中海油銷售福建有限公司（簡稱：福建公司）直面困難和挑戰(zhàn)，激流勇進、迎難而上，2023年車單直銷量突破70萬噸，為成品油銷售交上了一份滿意答卷。

深耕一線，堅持市場導向

2023年是全面貫徹落實黨的二十大精神開局之年。面對新能源市場不斷擴張、油價跌宕起伏的嚴峻形勢，福建公司在年初就制定了經營策略，大力踐行實干精神，以提質增效為核心，以“油轉特、油轉化”業(yè)務開展為依托，緊扣全年經營工作目標，穩(wěn)步推進各項工作。

在成品油銷售板塊，福建公司根據(jù)“從量從價，一戶一策”策略實行差異化營銷，拓展終端客戶、加油站用油市場，將片區(qū)下沉到每個地市，深入了解和掌握客戶最新需求，提高終端客戶的占有率，加大貿易商客戶銷售力度。

2023年，福建公司交易單持續(xù)增長，累計完成車單直銷量71萬噸，同比增長20%；在貿易伙伴中，新增客戶下單量呈上漲趨勢，新開發(fā)終端客戶超過80%有效改善了客戶的結構體系。截至2023年底，福建公司超額完成了年度預定目標，市場地位進一步鞏固。潤滑油市場開拓取得了良好的開端，品牌影響力和口碑不斷提升。

2023年12月，福建公司與大區(qū)化銷中心聯(lián)動，利用自身成品油區(qū)域銷售網絡布局，針對福建化工品市場特點，選擇以基礎油產品為突破口開展化工品銷售拓展實操，成立化工產品營銷組，逐步優(yōu)化市場研判調節(jié)機制，于12月初簽訂150NII類加氫潤滑油基礎油銷售合同，化工品銷售渠道從無到有實現(xiàn)了初步搭建，進一步拓寬了油、化多品種的經營范圍，為福建公司未來高質量發(fā)展注入了持續(xù)穩(wěn)定動力。

優(yōu)化供應鏈，激發(fā)隊伍積極性

2023年，在華南銷售公司的支持下，福建公司通過增大外采資源比例，成立了外采詢價小組，完善多元化的資源渠道，多方面了解市場進行價格研判，結合配置資源情況，靈活擇優(yōu)選擇低價資源，降低采購成本。

對比2022年，福建公司外采資源比例從兩成提升至四成。通過強化采購、以銷定采，增加穩(wěn)定供應商的數(shù)量，提高船單采購比例，降低采購成本；加強與上級公司、兄弟公司溝通，把握采銷機會，采取滾動入庫的措施，確保實現(xiàn)采銷平穩(wěn)。

2023年是福建公司真正實現(xiàn)大規(guī)模外采的第一年。外采資源的保供相比配置資源更加復雜。福建公司資源采購和物流調運小組相互溝通，緊密聯(lián)系外采供應商，順利完成保供。

福建公司領導和業(yè)務骨干組成交流隊伍，定期與區(qū)內幾大主營單位開展座談，共同維護市場秩序，充分發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，加大串換力度，實現(xiàn)了庫容共用、資源互補。

福建公司通過優(yōu)化供應鏈，有效提升了采購端的創(chuàng)效能力。公司每月組織全體銷售經理和相關崗位同事召開月度批直分析會，認真剖析各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，通過比較分析讓各區(qū)域取長補短、共同進步，不斷提升銷售人員的研判能力。

在獎勵機制方面，福建公司持續(xù)細化考核方案，調整銷售人員的收入結構，引導銷售人員開發(fā)汽油客戶、終端新客戶和提高價格銷售，激勵員工提高批直毛利水平；實現(xiàn)任務落實到人，逐月指定各區(qū)域新客戶成交數(shù)量、終端及加油站客戶成交量，靶向性引領銷售方向，有計劃地提高月度毛利水平。

客戶至上，竭誠服務樹口碑

“優(yōu)質服務，保質保量。”這不僅是客戶對油庫服務的認可，而且是油庫工作的責任。油庫更好地服務客戶的前提，不僅是做好油品質量把關，而且要提高和運輸公司之間的運行效率，保證油品配送準時、準確。

為此，福建公司各油庫一方面充分利用兩臺電腦同時開單，減少客戶的開單時間；另一方面積極協(xié)調庫方，將柴油發(fā)車道從最初的一個車道逐步提升至多車道。

同時，及時優(yōu)化排隊方案，通過GPS定位程序實現(xiàn)掃碼排隊，目前已具備排隊、叫號、查詢排隊時間等多項功能，有效維護了司機的排隊秩序，方便了運輸車輛進庫裝油。

福建公司在油庫增設了司機休息室，在開票間和休息室配備了熱水供應設備和桶裝水，方便司乘人員吃飯和取用熱水。

油庫還主動為運輸司機提供免費的泡面和飲料等，受到了司乘人員的好評。

作為福建公司的自有油庫，泉州油庫投運以來，通過工程改造清理道路障礙物，以及水管改道，拓寬了門口道路，方便了運輸車輛進庫裝油。

為了提高油庫出庫量，福建公司通過優(yōu)化運營流程、改造離心泵葉輪等措施，提升發(fā)油銷量，并結合銷售方面的一系列引流措施，成功地提高了出庫量，創(chuàng)下了新高。2023年9月開始，泉州油庫出庫量保持在3萬噸以上的水平。

重任在肩當篤行，信心在身唯傾力。2024年，中華人民共和國將迎來成立75周年，是實現(xiàn)“十四五”規(guī)劃目標的關鍵一年，也是福建公司轉型升級的關鍵之年。在成品油市場競爭日益激烈的形勢下，福建公司將牢記初心、不辱使命，繼續(xù)緊盯市場變化，實行差異化營銷，拓展終端客戶和加油站市場，不斷優(yōu)化福建省成品油與化工品多品種市場營銷布局，狠抓經營業(yè)務降本增效，打造在閩中海油品牌的知名度和市場影響力，向著更高更遠更強的目標闊步邁進。

責任編輯：曲紹楠