重慶銷售破400萬噸

重慶銷售堅持做優(yōu)做精油品核心業(yè)務(wù)，推進加油站增量提質(zhì)。

2023年，中國石油重慶銷售分公司實現(xiàn)油氣銷售總量超400萬噸，創(chuàng)歷史最好水平。其中，成品油銷量同比增長5.9%，天然氣銷量同比增長78.7%，達到歷史峰值；自營純槍銷量同比增長14.4%，創(chuàng)造近五年來最好的銷售水平。

重慶銷售聚焦落實市場戰(zhàn)略，從鞏固拓展現(xiàn)代市場體系、建立完善客戶運營體系、突出構(gòu)建價值營銷體系、推進創(chuàng)建智慧營銷體系、致力打造品牌營運體系、著力建設(shè)現(xiàn)代營銷治理體系“六大體系”作出部署，加快構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷體系。

加強營銷組織，實現(xiàn)量效組合最優(yōu)解

“王師傅，提新車了哦！今天加油有疊加優(yōu)惠，加滿嗎？”“這不看到你給我發(fā)的優(yōu)惠信息，我就來了。”南坪加油站站經(jīng)理劉穎熱情地招呼顧客。

隨著重慶銷售批零一體化政策的出臺，南坪加油站靈活營銷模式，秉承總有一種營銷政策適合客戶的思想，持續(xù)挖掘周邊工地、4S店、工廠客戶需求，宣傳中國石油品牌優(yōu)勢、活動力度，成功鎖定附近4S店新車用戶第一箱油。

重慶銷售加強對市場營銷的統(tǒng)籌謀劃，持續(xù)完善市場商情管理機制和份額預(yù)警機制，執(zhí)行精細營銷、精準營銷、精益營銷的營銷戰(zhàn)術(shù)安排，穩(wěn)固區(qū)域市場主體地位，純槍相對市場份額同比提升2.86個百分點。保持“三個統(tǒng)籌”營銷戰(zhàn)略定力，以總毛利最大化為原則售前算贏，建立量效最優(yōu)測算模型，加強“量效四象限”分析，實施分環(huán)節(jié)、分品種、分對象的營銷策略，把握銷售節(jié)奏，宜零則零、宜批則批，該賣則賣、該控則控，實行“當進當出”周復(fù)盤，不斷提升批零一體化營銷水平。

該公司還積極爭取和用好政府促進消費等補貼政策，拓展異業(yè)合作渠道，與中意保險合作開發(fā)的購電子券包贈意外險成為常規(guī)客戶權(quán)益，平安好車主“不下車支付”產(chǎn)品規(guī)模同比增長153%，2023年全年引入異業(yè)營銷資源同比增加300余萬元。啟動“互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營元年”行動，建立中油好客e站、中油重慶小程序等互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道矩陣，創(chuàng)建“企業(yè)購”3個互聯(lián)網(wǎng)營銷品牌，線上交易突破1億元。

提升運營質(zhì)量，唱響終端創(chuàng)效最強音

重慶銷售堅持做優(yōu)做精油品核心業(yè)務(wù)，把存量站增量提質(zhì)“牛鼻子”工程作為“一號工程”來推進落實。大力開展萬噸站振興行動，按照保級、提級、爭創(chuàng)分類壓實“三級責(zé)任”，萬噸站數(shù)量恢復(fù)到2019年水平，銷量同比增長28.6%，高于非萬噸站17.4個百分點。實施雙降站量效提升行動，深化虧損站治理，推進阿米巴經(jīng)營模式應(yīng)用“再創(chuàng)造”“再出發(fā)”，虧損站數(shù)量較年初減少58%。持續(xù)推動不達銷站治理落地見效，達銷率低于20%的站點實現(xiàn)清零。實施存量站功能改造提升行動，新增CN98汽油站20座，CN98銷量同比增長66%。

“有段時間我注意到站前常常有深紅色的大貨車來回經(jīng)過，拉的貨都一樣，應(yīng)該是同一個車隊的。”在公司上下大抓存量站增量提質(zhì)“牛鼻子”工程的激勵下，篆塘加油站站經(jīng)理秦太勇滿腦子都是“找銷量”。在與車隊負責(zé)人溝通的時候，秦太勇當即提出免費為車隊提供臺賬數(shù)據(jù)核對的增值服務(wù)，車隊負責(zé)人很高興，就同意了與篆塘加油站的合作。后來車隊負責(zé)人又介紹與其關(guān)聯(lián)的某商貿(mào)公司運輸車隊來篆塘加油站加油。“客戶的支持讓我們這座存量站站實現(xiàn)了‘起死回生’。”秦太勇感慨道。

重慶銷售堅持服務(wù)立站、服務(wù)制勝，實施加油站服務(wù)質(zhì)量提升年行動，出臺加油站服務(wù)十條禁令，落實服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督“5查2訪1評”機制，投訴工單量、有效投訴分別同比下降26.02%和89.72%。

“最近天氣冷，要多穿點哦！”在云陽濱江路加油站，顧客李姐剛剛熄火下車，營業(yè)員黎玉嬌便出現(xiàn)在車旁，麻利的打開加油蓋、插入加油槍，一邊跟李姐拉起了家常。加油站便利店門口，抬頭就能看到“我服務(wù)、您監(jiān)督”的宣傳海報。萬州分公司組織開展的“銷”口常開專項行動，邀請顧客監(jiān)督員工開口營銷。濱江路加油站還在收銀臺和員工銘牌設(shè)置了另外2個“點位”，共同發(fā)出服務(wù)監(jiān)督承諾，全方位營造服務(wù)氛圍。

聚力客戶開發(fā)，尋求增客增量最大值

“梅哥昨天開發(fā)新會員5個，拿下班組第一名。”“祝賀施洋，上個月又是會員客戶營銷‘小明星’”神女湖加油站站務(wù)會上，站經(jīng)理陳娟通報著最新統(tǒng)計的會員客戶開發(fā)成績。為了拓展新增會員客戶，神女湖加油站對網(wǎng)格化客戶開發(fā)責(zé)任區(qū)進行精準細分，每名員工按照小區(qū)大小分別認領(lǐng)會員客戶上門推介責(zé)任區(qū)。“我們以小區(qū)為邊界命名，建立了13個會員客戶微信群，剛好13名員工一人管理一個群，每日分享促銷活動且在線解疑答惑，精細化落實會員營銷管理”，陳娟介紹道。

重慶銷售聚焦“打造客戶運營商”，建立網(wǎng)格化客戶開發(fā)維護責(zé)任制，實行客戶分級分類管理，按“區(qū)域網(wǎng)格+產(chǎn)品網(wǎng)格+客群網(wǎng)格”劃分客戶經(jīng)理、加油站經(jīng)理的網(wǎng)格責(zé)任，把市場責(zé)任落實到客戶開發(fā)維護的網(wǎng)格責(zé)任上。

“我們今年實施了專職客戶經(jīng)理選聘工作，增加了非油毛利、農(nóng)資銷售收入、集團客戶開發(fā)等考核指標。由站經(jīng)理和客戶經(jīng)理聯(lián)合對高頻客戶、駕校客戶、教師客戶、金融客戶、物流客戶等客群集中攻堅。”黔江分公司業(yè)務(wù)運作部經(jīng)理張洪波說，“實現(xiàn)新辦理電子加油卡11萬張，建立35個客群組，專職客戶經(jīng)理新開發(fā)直批客戶31個、非油客戶47個、集團客戶6個。”

重慶銷售大力實施客戶倍增計劃，大力開展市場大調(diào)查、客戶大普查專項行動，成立9個行業(yè)客戶開發(fā)小組，分類施策推進客戶開發(fā)。強化集團、高頻客戶開發(fā)，實施駕校客戶開發(fā)專項行動，累計開發(fā)重點工程項目客戶76個、“四上”企業(yè)780戶。

推進智慧營銷平臺建設(shè)，依托統(tǒng)建電子券系統(tǒng)、昆侖好客e站，構(gòu)建全量會員體系，電子卡發(fā)卡量同比增加22.4%，e享卡支付占比達到21.0%。整合“油卡盛惠”活動體系，推進“聚惠禮券”銷售，加快昆侖惠農(nóng)卡、白衣天使卡、退役軍人卡、紅騎卡等定向客群開發(fā)，提升油非互動吸引力，全年定向群組客戶同比增長95%。建立客戶“三新一挽回”機制，挽回流失客戶1.8萬人。

責(zé)任編輯：齊鐵健