“活絡站長”有妙方

通過熱情服務和巧思營銷，陳來文成為了銷售達人。

“天然氣零售……會員客戶開發……易捷重點商品銷售……”年初，中國石化江蘇淮安石油分公司下達了馬壩西加油站的考核指標。作為站長的陳來文急得直撓頭。陳來文扒著各項數據，心里漸漸有了主意。他把目標措施挨個列了出來，鉚足了勁兒干下去。隨著周復盤、月考核、季通報不斷推進，漸漸地他學會了把客戶當作朋友，走出油站賣商品，摸索出了自己的生意經。

2023年，馬壩西站實現汽柴油銷售量翻番，天然氣銷售由零攀升至40噸/天，易捷服務同比增幅93%。

“巧思營銷，留住客戶是關鍵！”

說話慢條斯理，講起道理來字字珠璣，別人都說陳來文愛啃硬骨頭。

“經營不等人，我慢別人一拍銷售就少一升。”趕在時間軸上，壓著分秒線，在加油站這片“站地”，陳來文日復一日拼搶干。

馬壩西站位于205國道江蘇省淮安盱眙縣馬壩鎮境內。這條國道是蘇北聯通省會南京以及蘇南地區的重要干道。旁人看來，在這樣一個車流量較大、地理位置優越的加油站，銷量大業績好是理所應當的事。然而周邊距離油站十公里的安徽省，私營加油站遍布道路兩側，價格低廉。面對這樣的市場環境，“怎么樣才能留住客戶，提升業績，擴大銷量。”這是站長陳來文面臨的難題。

萬事開頭難。為了拿下這塊市場，陳來文一有時間就到鎮上的大型運輸公司走訪。他通過朋友，老同學牽線搭橋，了解客戶情況及需求，一戶一策為他們量身服務。張老板的車隊是尾氣處理液的大戶。陳來文就給他申請了團購優惠政策。劉師傅是常年跑河北方向的私人運輸司機。陳來文為他準備了車用電飯煲、急救包等生活用品。“站在客戶角度營銷，總能有回應。”陳來文越干越有勁頭兒。

為了方便與客戶交流，陳來文建立了馬壩西站司機交流微信群。他將群二維碼打印張貼在每臺加油機上、加油站衛生間里和收銀臺前。每當油站有油價變動或者加油返利信息時，他都在第一時間告知司機。“近期有辦卡加油積分獎勵政策，客戶充值加油享受積分，積分可以用來加油。”為了幫助顧客明白消費，他將積分獎勵的賬算清楚后在微信群發給大家。

陳來文利用微信群及時了解掌握司機最新的加油動態，同時也方便了司機之間交流，了解天氣路況等信息。一群多用，一傳十，十傳百，群里人數日益增多，來加油站加油的司機越來越多。

“你這兒一口家常飯真香！”

作為淮安市南下的咽喉要道，馬壩西站擁有得天獨厚的交通優勢。西往新疆、北上河北、南下浙江的車常經此地，一頓熱飯總能讓過路客成為回頭客。

陳來文一尋思，想要給大伙兒們留點念頭。于是，他給過往的司機免費送上了快餐，四菜一湯，既熱乎又衛生。在盱眙小龍蝦上市季節，他讓妻子準備了小盒龍蝦給司機們帶上。當淮揚美食遇見了盱眙龍蝦，常跑浙江的李師傅嘖嘖稱贊：“你這兒一口家常飯真香！”日子久了，陳來文擁有的客戶數量蹭蹭上漲，粗算下來有800余人。而他笑稱：“我有800多個朋友。”

張師傅也是陳來文800個微信朋友之一。他常年奔波于高速公路，習慣了白云灰土，也見慣了南腔北調，唯獨這里，張師傅每次路過總不忘停下來歇歇腳。有一天，狂風大作，風卷著暴雨向張師傅的車打來。偏偏這時，窗外一絲涼風襲來，張師傅胸口一涼。他迅速將車急停在路邊，接二連三吐了幾遍。已經駛入盱眙境內，眼看油門就快踩不動了，他想起陳來文就在不遠處。接到張師傅的電話，陳來文馬不停蹄開車將張師傅送到鎮上醫院。他又給張師傅準備了米粥，安排在油站休息了一晚，見他好轉才讓離開。

從此，陳來文的馬壩西站便是張師傅每次送貨的必經之地。幾句家常話、一頓熱飯，讓久踩油門的張師傅在加油站休息休息，緩解一下長途跋涉的疲憊。

“咱到鎮上趕大集”

眼看著元旦將近，便利店里的節日禮盒卻無人問津。這可讓陳來文坐不住了。他拽著妻子張燕麗，將店里的牛奶、堅果禮盒、零食禮包都塞進自己車子。一腳油門，他們趕往馬壩鎮的集市。

初來乍到的陳來文和妻子還有些局促，這里都是當地人熟悉的攤位。他的盱眙口音剛開始并不入鎮上人的眼。可陳來文偏不信這個邪。他喊來了站里的本地人李葉鵬，打聽了趕集時候鄉親們的需求。

逢年過節時，各種牛奶、八寶粥、干貨禮盒最吃香，陳來文喜歡把這些商品放在攤位最前頭。周末的集市，米面糧油不可少，鄉親們精打細算總會和周邊的小店比一比，陳來文就選性價比高的糧油賣力推。遇到大爺大伯來集市，陳來文不忘拿出一瓶金六福酒，聞酒品香，生意便做了起來。

慢慢地，陳來文與一同趕集的鄰攤位老李熟絡起來。他把從老李那里買的咸肉帶回站里給長途司機們添個菜。老李逢人就夸這鎮西頭加油站有個活絡的陳站長：“我出門加油就找陳站長，他這里柴米油鹽樣樣都有。”

一來二去，每逢鎮上趕集，老李總不忘喊陳來文。陳來文從老李身上學到了趕集的生意經，學會了逢人推介的絕活兒，還能把當地話說得溜溜的。

責任編輯：齊鐵健