
通過熱情服務和巧思營銷,陳來文成為了銷售達人。
“天然氣零售……會員客戶開發……易捷重點商品銷售……”年初,中國石化江蘇淮安石油分公司下達了馬壩西加油站的考核指標。作為站長的陳來文急得直撓頭。陳來文扒著各項數據,心里漸漸有了主意。他把目標措施挨個列了出來,鉚足了勁兒干下去。隨著周復盤、月考核、季通報不斷推進,漸漸地他學會了把客戶當作朋友,走出油站賣商品,摸索出了自己的生意經。
2023年,馬壩西站實現汽柴油銷售量翻番,天然氣銷售由零攀升至40噸/天,易捷服務同比增幅93%。
“巧思營銷,留住客戶是關鍵!”
說話慢條斯理,講起道理來字字珠璣,別人都說陳來文愛啃硬骨頭。
“經營不等人,我慢別人一拍銷售就少一升。”趕在時間軸上,壓著分秒線,在加油站這片“站地”,陳來文日復一日拼搶干。
馬壩西站位于205國道江蘇省淮安盱眙縣馬壩鎮境內。這條國道是蘇北聯通省會南京以及蘇南地區的重要干道。旁人看來,在這樣一個車流量較大、地理位置優越的加油站,銷量大業績好是理所應當的事。然而周邊距離油站十公里的安徽省,私營加油站遍布道路兩側,價格低廉。面對這樣的市場環境,“怎么樣才能留住客戶,提升業績,擴大銷量。”這是站長陳來文面臨的難題。
萬事開頭難。為了拿下這塊市場,陳來文一有時間就到鎮上的大型運輸公司走訪。他通過朋友,老同學牽線搭橋,了解客戶情況及需求,一戶一策為他們量身服務。張老板的車隊是尾氣處理液的大戶。陳來文就給他申請了團購優惠政策。劉師傅是常年跑河北方向的私人運輸司機。陳來文為他準備了車用電飯煲、急救包等生活用品。“站在客戶角度營銷,總能有回應。”陳來文越干越有勁頭兒。
為了方便與客戶交流,陳來文建立了馬壩西站司機交流微信群。他將群二維碼打印張貼在每臺加油機上、加油站衛生間里和收銀臺前。每當油站有油價變動或者加油返利信息時,他都在第一時間告知司機。“近期有辦卡加油積分獎勵政策,客戶充值加油享受積分,積分可以用來加油。”為了幫助顧客明白消費,他將積分獎勵的賬算清楚后在微信群發給大家。
陳來文利用微信群及時了解掌握司機最新的加油動態,同時也方便了司機之間交流,了解天氣路況等信息。一群多用,一傳十,十傳百,群里人數日益增多,來加油站加油的司機越來越多。
“你這兒一口家常飯真香!”
作為淮安市南下的咽喉要道,馬壩西站擁有得天獨厚的交通優勢。西往新疆、北上河北、南下浙江的車常經此地,一頓熱飯總能讓過路客成為回頭客。
陳來文一尋思,想要給大伙兒們留點念頭。于是,他給過往的司機免費送上了快餐,四菜一湯,既熱乎又衛生。在盱眙小龍蝦上市季節,他讓妻子準備了小盒龍蝦給司機們帶上。當淮揚美食遇見了盱眙龍蝦,常跑浙江的李師傅嘖嘖稱贊:“你這兒一口家常飯真香!”日子久了,陳來文擁有的客戶數量蹭蹭上漲,粗算下來有800余人。而他笑稱:“我有800多個朋友。”
張師傅也是陳來文800個微信朋友之一。他常年奔波于高速公路,習慣了白云灰土,也見慣了南腔北調,唯獨這里,張師傅每次路過總不忘停下來歇歇腳。有一天,狂風大作,風卷著暴雨向張師傅的車打來。偏偏這時,窗外一絲涼風襲來,張師傅胸口一涼。他迅速將車急停在路邊,接二連三吐了幾遍。已經駛入盱眙境內,眼看油門就快踩不動了,他想起陳來文就在不遠處。接到張師傅的電話,陳來文馬不停蹄開車將張師傅送到鎮上醫院。他又給張師傅準備了米粥,安排在油站休息了一晚,見他好轉才讓離開。
從此,陳來文的馬壩西站便是張師傅每次送貨的必經之地。幾句家常話、一頓熱飯,讓久踩油門的張師傅在加油站休息休息,緩解一下長途跋涉的疲憊。
“咱到鎮上趕大集”
眼看著元旦將近,便利店里的節日禮盒卻無人問津。這可讓陳來文坐不住了。他拽著妻子張燕麗,將店里的牛奶、堅果禮盒、零食禮包都塞進自己車子。一腳油門,他們趕往馬壩鎮的集市。
初來乍到的陳來文和妻子還有些局促,這里都是當地人熟悉的攤位。他的盱眙口音剛開始并不入鎮上人的眼。可陳來文偏不信這個邪。他喊來了站里的本地人李葉鵬,打聽了趕集時候鄉親們的需求。
逢年過節時,各種牛奶、八寶粥、干貨禮盒最吃香,陳來文喜歡把這些商品放在攤位最前頭。周末的集市,米面糧油不可少,鄉親們精打細算總會和周邊的小店比一比,陳來文就選性價比高的糧油賣力推。遇到大爺大伯來集市,陳來文不忘拿出一瓶金六福酒,聞酒品香,生意便做了起來。
慢慢地,陳來文與一同趕集的鄰攤位老李熟絡起來。他把從老李那里買的咸肉帶回站里給長途司機們添個菜。老李逢人就夸這鎮西頭加油站有個活絡的陳站長:“我出門加油就找陳站長,他這里柴米油鹽樣樣都有。”
一來二去,每逢鎮上趕集,老李總不忘喊陳來文。陳來文從老李身上學到了趕集的生意經,學會了逢人推介的絕活兒,還能把當地話說得溜溜的。
責任編輯:齊鐵健