競爭力提升有“三策”

壓力當前，銷售企業需要從低成本、品牌營銷等方面，做好對市場的全面把控。

隨著經濟體制的改革、市場空間的不斷擴大，成品油銷售面臨著越來越多的壓力與困境。要想有效改變現狀，進一步提升成品油銷售競爭力并實現長遠發展，則需要立足于新形勢發展背景，做好對成品油銷售市場的全面把控，以探索符合市場發展實際情況的銷售策略。

本文從不同角度提出了具體戰略措施，以期提升成品油銷售在新形勢下的競爭力，推動該行業及相關企業的健康可持續發展。

低成本戰略

建立低成本銷售流程。一方面，積極借鑒國內外優秀成品油銷售企業營銷模式，并不斷開拓市場，以加快營銷網絡構建，合理布局成品油整體營銷網。針對優品配置流向，應注意科學性、合理性，并優化運輸組織，以盡可能降低運營成本。另一方面，改革行政區域設置機構，以經濟區域為中心進行重組、合并，構建多個物流配送中心并保障布局的合理性。與此同時，建立相應的成品油水路、公路配送體系。在銷售范圍上堅持就近原則，降低終端銷售成本。通過構建低成本銷售流程，將各類費用縮減，包括如倉儲費、管理費、財務費等，以提高成品油的銷售效益。

落實規模化經營。規?；?、標準化經營，是保障成品油銷售競爭力提升的必要條件。只有保障成品油銷售實現規?；少?、存儲、運輸和銷售，才能夠獲得相對較大的規模效益和經營利益。但要想實現這種經營模式，則需要保障成品油銷售終端數量的規模，如加大加油站建設投入力度，采取多種方式增加自有品牌加油站數量等。同時，企業的銷售規模可以直接反映出企業的地位與實力，通過發展規?；洜I模式，也有利于企業宣傳自身品牌。如今，大規模的經營模式已逐步實現多元化服務，如大型加油站融合了住宿、餐飲、超市等服務，這不僅能夠大幅提高消費者滿意度，而且有利于增加成品油銷售量，從而不斷增強成品油銷售的創利性。

減員增效，精簡機構。為提升成品油銷售效益，提高其核心競爭力，在低成本戰略上需要從人力成本角度考慮，根據企業發展、成品油實際銷售需求合理設置相應崗位，不可因人設崗，確保崗位設置的合理性、科學性，可以根據實際情況適當裁減人員、刪減不必要的崗位，以提高管理效率，進一步控制運營成本。具體在減員增效的實踐上，可采取競爭機制，在保證全員上崗的基礎上，優先選擇素質高、職業素養高、專業能力強的員工，盡可能將人員效益最大化發揮。

公司再造策略

改進銷售終端網絡部署。從現階段成品油銷售整體情況出發，為更好地對成品油銷售網絡進行科學布局，需要從區域城鄉變化態勢、交通樞紐、道路設施建設與拓展等方面綜合考慮，以欠缺地區為重點，做好滲透。對于目前已有的站點，應加強管理機制的落實，確保站點設施條件切實滿足實際銷售需求，以提高其銷售能力。而對于無法滿足市場需求的網點以及無法按時完成基本要求的情況，則需要針對具體問題進行具體分析，以采取針對性措施及時解決，從而全面改進銷售終端網絡部署。

構建新型銷售方式。銷售公司可以通過加強與加油站之間的交易聯系，將成品油銷售置于首位。同時，對于“消費者”，包括加油站的消費者、系統外站點等，銷售公司則需從實際情況出發，采用相應的運營方式，并在保障銷售流程一體化的基礎上，允許自主競爭顧客。其中，運營方式可根據不同情況選擇如連鎖運營、直接銷售、代銷機制等方式，確保輸送、結算、標價、標識、服務標準相統一。另外，在固定要求的基礎上，可以適當實施一些變動的銷售戰略，但需注意不可違背固定要求。

發揮現代科技優勢。現階段市場發展特征之一在于信息流通速度快、信息資源與競爭力之間聯系緊密等方面。在信息化時代的背景下，成品油銷售公司要想在短期內實現銷售競爭力的提升，則需要積極立足于時代背景，最大化發揮現代信息科技優勢。對此，相關產業及企業在改建多功能輸送站時，則需要注意靈活運用各類技術手段，如計算機信息技術、通信科技等，借助現代技術將輸送站、連鎖銷售網點、運營總部等之間的信息體系相構建，打造三位一體且相互協調的銷售網絡，通過集合各類信息源包括商流、資金流、物流等，以提升銷售企業的市場競爭力。

品牌營銷戰略

制定針對性強的營銷策略，豐富營銷手段。市場營銷屬于三維立體化的模式。企業需要結合不同的客戶性質，實施三維組合營銷策略，以吸引更多的優質客戶，不斷提升客戶滿意度。比如，革新營銷理念、優化產品、提高服務品質、塑造企業形象等，以全方位滿足客戶的社會消費需求。另外，可以借助客戶識別技術建立數據庫，對客戶進行分類，針對客戶重要程度進一步實施相應營銷手段，包括如客戶走訪、分級管理、定制化服務、俱樂部營銷等，與目標客戶展開良好合作等。這樣既可以達到獲取并保留客戶的目的，也有利于發展新客戶，從而達到提升銷售競爭力的目的。在服務質量上面，可以適當開展特色、鮮明的非油品業務，以完善和提高客戶的滿意度。

實施創新應用戰略，提高競爭力。創新是提升成品油銷售競爭力的重要舉措，也是促進成品油銷售企業品牌效應提升的關鍵所在。在此期間，需要分別從產品、技術、服務、管理等方面進行綜合考慮。首先，在產品創新方面，成品油終端市場競爭力不斷加劇，若要想在激烈的市場環境下站穩腳跟，則需要注重產品的創新開發、擴大產品范圍，以滿足客戶價值追求。其次，在技術創新方面，高品質成品油的應用具備更多優勢，如減少對車輛和環境的破壞、提升產品附加值等。因此，加強技術創新不可忽視。企業需要積極研發高端產品，通過不斷提升油品品質，以促進成品油銷售競爭力的提升。再次，在服務創新方面，即在原服務項目基礎上進一步增加服務項目、擴大服務范圍、增強服務意識。這就要求企業在新形勢下，能夠對客戶需求及特征充分了解并把握，進而根據客戶需求特征增項相關服務。在服務意識上，應注重服務的細致性，以提高客戶的滿意度為基礎。只有具備良好的服務意識，才能夠真正把各項工作落到實處，提高客戶對企業品牌的認可。最后，在管理創新方面，可通過制定完整的管理制度，對現有銷售管理工作全面優化，以保障成品油銷售工作順利開展，達到理想銷售效果，包括提升銷售量、擴大銷售范圍、提高品牌知名度等。同時，管理創新有助于吸引更多優秀的管理人才，從而提升企業的核心競爭力。

本文作者單位為中國石化湖南石油分公司

責任編輯：周志霞

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