把握市場因勢而變，筑牢技術因時而動

張一帆

當下，我國醫療器械產業正處于向高質量發展的快速增長關鍵期。政策、創新、供需、出海四大關鍵詞持續為行業發展注入新活力，而大批企業和資本的持續投入，也讓市場競爭持續升級。如何把握市場商機？怎樣確立差異化競爭優勢？這是業界面臨的共性課題，而在行業深耕多年的上海英為斯康醫療科技有限公司總經理錢鋒，則用一系列創新舉措給出了高分答卷，將核心業務做到了動物科研設備細分領域中國市場占有率第一。懂技術更懂市場的他，不僅具備創新突破的精神與行動力，更是找到了一條以市場與行業發展趨勢為導向的企業發展模式。善于因時而動，因勢而變，事業自然水到渠成。

在西門子中國歷練七年，他在歷練成長中展現卓越價值

翻開錢鋒履歷可以發現，他既有豐富的科研崗位經歷，又有在大型投行從事投融資業務的經歷，堪稱是技術實力與市場能力兼顧的復合型人才。能夠在不同領域展露出才華，這與他學業階段打下的堅實基礎息息相關。據錢鋒回憶，在復旦大學生命科學學院碩博連讀5年，他不僅深入學習了和專業學科相關的生物學、遺傳學、納米材料、藥劑學等基礎內容，還接觸了很多交叉應用學科，這為他踏入職場后可以迅速轉化為實際工作能力。

2008年復旦大學博士畢業后，錢鋒先后在上海惠生生物醫藥公司和西門子中國研究院從事研發工作，這也是他職業歷練的新階段。在研發崗位，他既要了解市場需求、技術科研和市場產品的轉化模式，又要對醫藥產業和醫療器械行業進行長期研究，懂得科研技術在市場競爭中的重要性。這段歷練，對于他日后從事醫療行業的投融資業務，以及在醫療器械行業的自主創業都受益匪淺。

直到今天，錢鋒提起在西門子工作的7年經歷仍然感慨萬千。這不僅是因為西門子作為全球知名企業，在行業中具有廣泛的影響力，更在于錢鋒的科研能力、市場開拓能力和綜合管理能力在這里都實現了質的飛躍。

其中，在初入西門子的頭兩年，錢鋒依然以科研工作為主，任職臨床協作研究員，負責西門子全國的分子影像協作研究。依托過硬的專業知識基礎，他在項目推進中多次解決新技術的應用和實驗方案的故障排除等關鍵問題，不僅贏得了公司同仁的信任，也用實際行動為相關產品的市場推廣起到了關鍵助力。

是金子總會發光。在西門子僅僅工作兩年后，錢鋒就以卓越的表現被提升為醫療器械業務總監和分子影像首席科學家，負責西門子中國在全國市場的分子影像科研產品的銷售。從科研崗位到銷售管理崗位，角色的轉變帶來了新挑戰，而錢鋒也用高分答卷展現了自己的價值。期間，他和團隊共銷售近30臺科研產品，金額超2.5億元，其市場份額占比超85%。在市場銷售管理領域初試牛刀，錢鋒就展現出了無與倫比的成熟，而成績的背后，得益于他對所在行業、崗位、產品以及市場客戶的精準理解。

在他看來，分子影像科研產品本身就是強技術產品，西門子服務的客戶也以具備高科研水平的醫院或高校研究院為主，這就讓科研背景出身的他如魚得水。在對接客戶的過程中，他的專業水平得到了業界公認，不僅可以和客戶深入交流各類科研課題，還能真正幫助客戶解決問題，這就讓相關業務洽談更為輕松順利。與此同時，在此前的工作經歷中，善于和客戶交流溝通的他原本就積累了眾多終端客戶關系，對于客戶的需求和痛點，錢鋒知根知底，因此他帶領團隊會根據不同客戶的多元化需求，提供相對應的技術服務和銷售市場策略，再加上產品本身技術過硬，自然在市場上深受歡迎。在做好一系列細節工作的前提下，錢鋒為西門子中國在國內市場的拓展布局作出了卓越貢獻。

創立上海英為斯康醫療科技有限公司，他在專業賽道勇攀行業巔峰

2016年，錢鋒正式創立上海英為斯康醫療科技有限公司，擔任總經理，帶領團隊主要負責法國的高科技企業英為斯康相關科研設備在國內市場的銷售和售后服務。在對國內市場進行充分調研后，錢鋒將銷售重點放在了小動物PET/CT和大動物CT兩大產品領域。以敏銳的商業嗅覺把握商機后，經過多年發展，錢鋒帶領團隊將英為斯康的小動物PET/CT業務做到了行業第一。在開拓市場的過程中，錢鋒既體現出了作為管理核心的中流砥柱作用，又充分激發了團隊活力，在團隊協作配合方面展現出了獨到的管理哲學。一方面，在推廣產品、具體對接客戶之前，他會首先詳細了解客戶需求和市場格局，進而及時跟進各種行業需求，并快速調整自身的銷售市場策略。與此同時，他高度重視售后服務，不僅快速建立起一支成熟的售后服務團隊， 還充分考慮合作方的利益，保證項目跟進速度，堅持與合作方共同制定營銷項目的各種策略。

尤其是在團隊配合方面， 以2022年某中科院腫瘤醫院項目為例。項目本身就非常復雜，涉及多種設備，多個廠家。錢鋒和團隊在全面了解到基本信息和采購流程后，首先進行了團隊內部分工，由不同專業領域的專職人員分別對接醫院設備科、使用科室、外部專家等，既節省了時間和精力，又保證了對接效率和成果。歷經3個多月的不懈努力，逐一解決技術介紹、設備參觀、項目答疑、場地設計等各個環節遇到的難題，最終，錢鋒帶領團隊贏下了這個近1600萬的業務大單。

回首自己的事業人生和商業經歷，錢鋒始終認為，科研背景和技術能力是干事創業的基礎。尤其是復旦大學五年的碩博連讀和早期的研發工作，不僅為他積累了大量的技術知識，也讓他對市場、商業有了更深地理解。而在西門子的工作經歷，以及在醫療行業的投融資經歷，更進一步豐富了他的閱歷，積累了人脈資源，拓寬了視野，強化了綜合能力。展望未來，錢鋒認為醫療器械行業前景廣闊，大有可為，而行業與市場也在不斷變化，作為企業管理者，更要時刻把握市場需求，只有以技術和服務為導向不斷創新突破，在高質量發展中精準領航掌舵，才能在未來激烈的市場競爭中永久立于不敗之地。