重視研發(fā)降低用戶購買成本 讓廚房空調(diào)真正成為拓展增量的重要抓手

■ 奧普家居股份有限公司集成事業(yè)部總經(jīng)理 汪紀(jì)純

2024年新春伊始，奧普以代言人游泳運(yùn)動(dòng)員潘展樂在日前結(jié)束的世錦賽中，創(chuàng)造了新的游泳世界紀(jì)錄，并勇奪4金為契機(jī)，開啟了新年煥新家，奧普“暖春家裝季”大型推廣活動(dòng)：其中，為了讓每一個(gè)中國家庭都能用上廚房空調(diào)，奧普發(fā)起廚房空調(diào)普及風(fēng)暴，領(lǐng)奧普品牌官方補(bǔ)貼廚房改造基金立減2000元。

可以說，2024，奧普對(duì)廚房空調(diào)的推廣勢(shì)不可擋！

回首過往，自2023年奧普廚房空調(diào)上市一周年以來，我們邊做市場(chǎng)的同時(shí)，也進(jìn)行了大量的客戶回訪。回訪的結(jié)果是，無論從渠道客戶還是消費(fèi)者的角度來看，對(duì)奧普推出廚房空調(diào)這一產(chǎn)品的滿意度非常高，市場(chǎng)反饋超過預(yù)期，這也進(jìn)一步堅(jiān)定了繼續(xù)開展廚房空調(diào)品類推廣工作的信心。

沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)！

在回訪過程中，我們圍繞奧普產(chǎn)品本身，及消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過程中，他們認(rèn)為哪些方面需要提升，進(jìn)行了深入調(diào)研。

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者還是有很多痛點(diǎn)并沒有解決，比如在有購買意愿時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，讓人望而卻步；在安裝時(shí)，既想美觀，又不想擠占更多的頂部空間；在使用過程中，既舒適還要兼顧健康需求，

消費(fèi)者的需求就是我們繼續(xù)前行的強(qiáng)大動(dòng)力。接下來所做的事情，我們也已經(jīng)想的足夠清楚，

如今廚衛(wèi)吊頂一起購買已經(jīng)形成了消費(fèi)者購買心智，奧普三十多年的發(fā)展，從專注衛(wèi)生間，延伸到廚房，聚焦“廚衛(wèi)吊頂”，涵蓋吊頂?shù)诫娖髋涮滓约罢彰鞯恼w解決方案。奧普接下來會(huì)圍繞廚衛(wèi)頂部空間的價(jià)值提升以及用戶場(chǎng)景的痛點(diǎn)進(jìn)行深入研究和發(fā)展。

衛(wèi)生間，集成吊頂+浴霸+燈光奧普獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，廚房頂部空間，集成吊頂+燈光+廚房空調(diào)市場(chǎng)前景一片大好。廚房空調(diào)是引領(lǐng)奧普從衛(wèi)生間走向廚房空間的重要抓手。

發(fā)力產(chǎn)品端與銷售端

奧普的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)正圍繞這三個(gè)頂部空間的解決方案展開工作。

在產(chǎn)品層面，在2 0 2 3年，奧普主要圍繞用戶制冷需求和一體化安裝需求推出的第一代廚房空調(diào)，得到了積極的市場(chǎng)反饋，用戶對(duì)于廚房的需求遠(yuǎn)不止于制冷，今年針對(duì)廚房健康方面的需求不斷升級(jí)創(chuàng)新。

在營銷層面，奧普從三條線上進(jìn)行突破，首先是高端設(shè)計(jì)師的突破。其次是面對(duì)存量房市場(chǎng)，應(yīng)該如何打開存量房市場(chǎng)或者應(yīng)對(duì)存量不足，會(huì)采取哪些相應(yīng)措施？最后是面對(duì)一二線精裝市場(chǎng)，如何精準(zhǔn)定位這些有消費(fèi)能力的消費(fèi)者。

發(fā)力高端設(shè)計(jì)師渠道

用戶進(jìn)行裝修，接觸最早和最頻繁的就是設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師在和用戶探討裝修方案的過程中，雙方逐漸建立起了信任感，因此，品牌方讓設(shè)計(jì)師了解到其產(chǎn)品價(jià)值，能夠給他的客戶帶來什么，能夠給設(shè)計(jì)師自己裝修設(shè)計(jì)方案帶來增值。奧普一直重視并深耕設(shè)計(jì)師這一渠道尤其是高端設(shè)計(jì)師群體，也是奧普一直以來的強(qiáng)項(xiàng)及優(yōu)勢(shì)所在。所以針對(duì)廚房空調(diào)我們會(huì)持續(xù)加大對(duì)高端設(shè)計(jì)師渠道的推廣投入力度。

眾所周知，奧普在浴室頂部空間占據(jù)龍頭地位，絕大多數(shù)用戶在做浴室空間解決方案時(shí)都會(huì)首選奧普品牌，我們希望通過設(shè)計(jì)師對(duì)奧普廚房空調(diào)的推介，向用戶傳遞奧普廚房空調(diào)產(chǎn)品的使用價(jià)值，結(jié)合集成吊頂和燈光，既而形成從美觀性需求到功能性需求再到健康性的一體化解決方案。實(shí)現(xiàn)從思維觀念到真正落地的轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)師的影響力不容小覷！

挖掘存量市場(chǎng)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，二手房裝修及存量房翻新逐步成為家居行業(yè)主力。局改翻新、老房裝修以及消費(fèi)升級(jí)帶來的改善型家裝家居消費(fèi)需求呈上升趨勢(shì)。目前存量房主要有兩方面需求，一是局部改造，重點(diǎn)是廚房和衛(wèi)生間，更新需求相對(duì)集中。二是重新裝修。奧普無疑也要抓住這樣的一個(gè)機(jī)遇，對(duì)存量市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行大量推廣，包括如何解決煥新用戶入口問題，結(jié)合社區(qū)營銷和老客戶營銷去激活現(xiàn)有客戶的局改，以及針對(duì)新媒體的流量入口，我們?nèi)绾稳デ藙?dòng)和抓取。總體而言就是如何去激活存量房客戶的更新需求，通過哪些辦法接觸與影響這樣的客戶群體，以什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)方式去滿足需求。

定點(diǎn)突破精裝修市場(chǎng)

在綠色化、住宅標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)下，精裝配套升級(jí)已成為大勢(shì)所趨。面對(duì)一二線精裝率較高的市場(chǎng)，奧普也在進(jìn)行精心布局，做到定點(diǎn)突破。2023年在杭州、廈門、成都這些區(qū)域奧普都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2024年我們會(huì)繼續(xù)乘勝而擊，從點(diǎn)到面進(jìn)一步放大，圍繞高端精裝修的樓盤，推動(dòng)一二線精裝市場(chǎng)廚房空調(diào)的普及。

更多品牌參與，做大蛋糕

在中式家庭空間中，人們?cè)诳蛷d、臥室和書房都安裝了空調(diào)，可唯獨(dú)廚房和衛(wèi)生間占據(jù)人重要生活位置的兩個(gè)空間沒有制冷，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，滿足這兩大空間制冷需求即將成為各個(gè)品牌發(fā)力的角逐場(chǎng)。

從奧普的維度來看，我們會(huì)堅(jiān)定地做好廚房空調(diào)的產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)體驗(yàn)，包括應(yīng)對(duì)未來普及這款產(chǎn)品的動(dòng)作。2024年我們的重點(diǎn)還是打基礎(chǔ)，尤其在終端銷售能力和消費(fèi)者傳遞能力方面，將在吊頂行業(yè)中品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到廚房空調(diào)上來，提升渠道效率，讓合作伙伴增值，給消費(fèi)者帶來舒適健康的生活體驗(yàn)。

一臺(tái)廚房空調(diào)，七、八千或者上萬的銷售價(jià)格，嚴(yán)重影響它的普及率。廚房空調(diào)價(jià)格過高不符合經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)消費(fèi)邏輯。也是當(dāng)下廚房空調(diào)市場(chǎng)保有量較低的主要原因。奧普接下來會(huì)在影響產(chǎn)品價(jià)格的因素上進(jìn)行重大科研投入，盡快降低產(chǎn)品本身的成本，以便用更好地價(jià)格吸引更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。奧普希望國內(nèi)的同行，包括美的、海爾等大廠品牌，共同朝普及方面多思考。

一個(gè)配套產(chǎn)品無法形成一個(gè)行業(yè)。奧普希望有更多品牌進(jìn)入這一領(lǐng)域的核心是如何將市場(chǎng)空間從14萬臺(tái)擴(kuò)展到140萬臺(tái)甚至更多，對(duì)于行業(yè)而言，如何打開市場(chǎng)空間更為重要。首先要把市場(chǎng)蛋糕做大，這是所有進(jìn)入品牌的共同目標(biāo)。

同時(shí)，各個(gè)品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)各顯身手，充分競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才能有進(jìn)步，對(duì)行業(yè)壯大是好事。另外，現(xiàn)在的消費(fèi)者更理性，需求也在不斷升級(jí)，如果品牌和品類的體驗(yàn)感不佳，他們就會(huì)打出大大的問號(hào)。因此企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中不能放棄體驗(yàn)和品質(zhì)。其實(shí)每個(gè)品牌都有自己的用戶群體，我們要做的是，大家一起努力，包括技術(shù)、研發(fā)和成本，不僅要關(guān)注品質(zhì)，還要關(guān)注用戶體驗(yàn)，來影響屬于自己的用戶群體。

總而言之，行業(yè)尚需共同努力，將蛋糕做大，共享發(fā)展紅利！