采芝齋：行穩致遠的“中國糖”

讓金字招牌亮起來

1997年的一天，儲敏慧在采芝齋門前遠遠站定，隔街細細打量這家百年老年。

和所有的老蘇州一樣，儲敏慧曾經無數次從觀前街走過，從采芝齋、黃天源、稻香村、葉受和這些老店門前走過。但這一次不一樣了，他將真正走進去，和全店員工走在一起，帶著他們往前走，走向未知的歲月。到底能走多遠？說實話，不知道。

儲敏慧對著采芝齋的店招看了好久：8米多長、4米多寬的半圓形大牌子，藍顏色，上書“蘇州市中日合資采芝齋夜總會”，把“采芝齋”與“夜總會”綁在一起，那真的是讓儲敏慧哭笑不得。

說起“夜總會”，那是采芝齋百年發展史上的“恥辱”。

那幾年采芝齋花樣百出：先是放棄生產蘇式糖果食品，向西式靠攏，搞西點，生產裱花蛋糕，搞大眾化食品，綜合性食品商場，幫助別人經銷，搞第三產業，后來干脆出租商場門面與日商合資開辦夜總會，結果1995年5月因夜總會違法組織淫穢表演而被有關部門取締，一時蘇城輿論大嘩：采芝齋和脫衣舞掛上鉤了！7家全國性報紙都報道此事，真是壞事傳千里啊。夜總會取締后，外方繼續租賃原址開辦“蘇州市泰戈商貿有限公司”，一年后倒閉。

針對如此困局，市委安排針對老字號寫了一個調查報告，市委書記批轉到市貿易局。為了挽救這家百年老店，貿易局領導開會，研究派誰去采芝齋收拾爛攤子，想來想去，誰都不愿去。最后局長拍板讓當時的長發商廈選一個人去，不是老劉，就是小儲。老劉五十多歲了，不想去。那就是小儲了。當年的小儲才四十開外，是蘇州糖果冷飲廠廠長兼蘇州食品廠常務副廠長，闖勁足，有一股不賣賬的勁頭：既然領導信任我，我就要證明自己不是只能搞搞豆腐干的——當時儲敏慧已經在津津食品廠工作20年了。

這個攤子確實夠爛的：248個員工，130多退休工人，全年銷售1000萬元，即使算30%的毛利，自己養活自己都困難，難怪企業虧損，還欠著退休職工數十萬醫藥費。

人們都在看儲敏慧如何大刀闊斧重整河山，他卻不動聲色，做的第一件事，是默默地從倉庫里把“采芝齋”的老招牌找出來，拋光擦亮，趁夜色悄悄地把老招牌換上去。他用這一招告訴大家，采芝齋還是要回到傳統，這是企業定位的根本，也是企業形象所在。

20多年后，儲敏慧欣慰地說，這個方向一直到今天沒有變。

接下來就是恢復糕點生產，把原來扔掉的傳統請回來。他和糕點車間簽訂承包合同，計件制，做多少拿多少，調動生產積極性，采芝齋全店上下熱情漸起。

沒幾天大家又愁了，這個也沒用啊，產品賣不出去，怎么辦？

儲敏慧和大家一起分析，我們的產品用料是好的，也是傳統工藝，質量沒問題。問題出在哪里呢？包裝！采芝齋的包裝太老舊，太不講究，太不符合現代人的消費需求。于是改小包裝，想不到立竿見影，明顯賣得動了。做個包裝袋、包裝盒并不難，過去就是沒有人想到。

店里人氣上來了，大家的信心也上來了，但是沒過多久同事們又開始嘀咕。儲敏慧明白，大家底氣不足：采芝齋是靠糖果起家的，糖果是根本。只有把糖果搞上來，采芝齋才算真正翻身。

儲敏慧還是從包裝入手，同時把糖果的塊型改小，做小包裝，讓人家食用時方便順手。為了打開采芝齋的糖果銷路，儲敏慧在喜糖上動足腦筋。喜糖包裝必須討喜，當時沒錢請人設計，儲敏慧自己想了四句話印上去：“松子萬年代代傳，芝麻開花節節高，花生落地長生果，核桃和合百年好。”再找一位美工，剪剪貼貼，包裝袋印上兩個小孩子，坐在兩邊，中間是大紅的雙喜。乍一看，還蠻亮眼的。儲敏慧覺得眼一亮，店里同事們也眼前一亮，正選購喜糖果的新郎新娘們也眼前一亮，于是采芝齋的喜糖就順著觀前，在古城的大街小巷里不大不小地火了一把。

趁熱打鐵，乘勝追擊，把糖果包裝的改革系列化，儲敏慧把貝母貢糖、松子糖、三松糖這些當年周總理帶到日內瓦、被各國友人競相品嘗和贊美的“中國糖”，全部采用新包裝，形成系列。在此基礎上再搞禮盒，先搞一個，成功了再以此類推。于是采芝齋店堂里越來越鬧猛了，店員們也越來越忙碌了，但是大家越忙越高興。終于，店內店外有了共識，采芝齋起來了，采芝齋翻身了！

儲敏慧走過了最為艱難的3年。

讓開店模式脫胎換骨

企業站穩腳跟，圖謀發展的時候，總是會產生做大、做強之類的原始沖動。對此，儲敏慧總是保持著一種謹慎。也許，那是百年老店一以貫之、穩中求進的謹慎。他認為采芝齋首先要做的是做精。

現在，采芝齋技藝傳承已到第五代了，他們全面掌握蘇式糖果四大系列120 多個品種的制作技術。儲敏慧和這些師傅一起努力，不僅恢復生產著名歷史傳統產品貝母貢糖、烏梅餅，開發出姜汁暖胃糖，還把功能性低聚異麥芽糖引用到蘇式軟糖中，成為新一代的蘇式寡軟糖果，為國內首創。2007年，朱紅星成為蘇州市級非物質文化項目“采芝齋蘇式糖果制作技藝”代表性傳承人。

儲敏慧非常重視采芝齋非物質文化遺產的傳承與傳播，認為非遺傳承離不開文化傳播，傳播是傳承的重要內容。采芝齋最亮眼的舉措就是辟出寶貴的營業面積來做非遺展示：定制小型化的生產設備進入店堂，在嚴格按照衛生規定的同時，讓有興趣的顧客們能夠現場觀看師傅們是如何一道道工序操作。這一招效果非常好，展示柜臺一直是店堂熱點，把傳統作坊變成透明作坊，也是營銷方式的升級。嗅覺敏銳的各路媒體紛紛前來報道，還上了央視的新聞聯播。

在讓傳統產品為當代消費者服務方面，自古享有盛名的貝母貢糖可以拿來一說。

川母貢糖的故事可以追溯到晚清。光緒年間，慈禧太后患病，蘇州織造府選派名醫曹滄洲進京為太后診脈，曹滄洲把隨身攜帶的采芝齋貝母糖供奉給慈禧太后助藥，慈禧病情好轉后就將貝母糖列為“貢糖”，采芝齋為此做了一塊黑底金字上書“貢糖”兩個大字的招牌掛在店堂中央，采芝齋也由此獲得“半爿藥材店”的美稱。

但是傳統產品在當代碰到新問題，貝母貢糖的傳統配方要使用川貝、知母等中草藥，而川貝是食品衛生法禁止添加在食品中的成分，為了符合國家規定，又保持貝母糖的特點，儲敏慧和師傅們一起想方設法，選用藥效類似的橘梗來代替川貝，又把糖的外形做成川貝的形狀，巧妙地滿足了消費者對“貝母貢糖”的文化想象。新糖上市后獲得大批忠實食客，有些過去咳嗽喉痛的人常吃潤喉糖，現在都改用貝母貢糖，外地客人也紛紛慕名嘗新，還帶動了其他蘇式糖果食品的銷售。甚至有人每月都會寄錢來郵購采芝齋的食品。有趣的是，這引起郵局工作人員的注意，了解情況后也加入到郵購的行列中，于是采芝齋經常有一沓沓從北京、寧波、廣州、重慶和鄭州等外地發來的郵購訂單。

現在，盡管采芝齋在外有自己的生產基地和產品流水線，儲敏慧認為采芝齋的經營本質上還是開店模式，因為采芝齋產品的銷售還是在自已的店里實現的。經過擴建改造后的采芝齋店堂面積擴大了，柜臺長度翻番了，單位銷售業績也大幅度提升了，但是開店模式的路是否走到盡頭了呢？

儲敏慧的答案是“沒有”。采芝齋可以謀求把店開到觀前以外去，開到長三角地區的其他城鎮去，這樣，采芝齋的營業柜臺就可以成幾何級數地延長。這項工作采芝齋一直在做，新冠疫情結束后，采芝齋開在各地的直營店數量不僅沒有減少，還增加了一些，已達50家。

郵購之后又興起網購，采芝齋趁勢而起，從2006年就開始在淘寶上銷售，天貓出來后又馬上開設天貓網店，然后是京東、拼多多、抖音，采芝齋不斷開拓市場，銷售量隨之節節攀升。

還是開店模式，早已脫胎換骨。

穩中求進，酸梅湯期待突破

現在采芝齋的運營分為三塊：店、廠、營銷公司。

營銷公司是近年新成立的，是采芝齋的先頭兵。過去采芝齋是廠里做什么店里賣什么，現在的經營策略是要把品牌做大。主要發力點有兩個：開店，新品。

新公司的總經理是年輕的儲一新，儲敏慧的兒子。他把兒子放在這個位子意義深遠。一，這是采芝齋獲長期發展的希望所在；二，這也是讓兒子經受歷練的安排。這個安排頗具設計感。儲一新在大學是學藝術設計的，現在儲敏慧設計儲一新的人生之路了，這父子倆有意思。

新公司是由儲一新一手組建的，都是年紀相仿的青年。幾年運行下來，新公司在采芝齋的三大塊中業績領先，儲敏慧蠻開心，說“這就對了”。

年輕人的視野和思路就是不一樣，這是與儲一新聊天的第一印象。

在儲一新看來，最大的難點，或者說困惑，是要不要做單項產品作為開店模式的補充？所謂單項產品，就是不同于采芝齋的其他產品，能夠單打獨斗、大規模長時程的遠程銷售。這類產品，在國際市場就是可口可樂，在國內就是王老吉。

在采芝齋，就是酸梅湯。

酸梅湯也是采芝齋的一款傳統產品，考慮把它推向更廣闊的市場，也是經過一系列的市場調研才慎重決定的。蘇州的優勢在于地處青梅產區，與江南沿長江一帶的口味是接近的。采芝齋的酸梅湯采用烏梅熬制，口味遠勝那種調制出來的產品，區域性市場還是挺大的，可以一試。

采芝齋酸梅湯要成功地推向大市場，還有許多問題需要解決。比如包裝，過去需要消費者自己買回來沖兌飲用，后來發現年輕人還是希望直接喝比較方便。于是他們就嘗試用不同容器灌裝不需要沖兌的酸梅湯。易拉罐、玻璃瓶都試過，最后被認可的包裝是玻璃瓶，準備今年小規模推向市場。

百年老店，第一要務是傳承，然后才是守正創新。在經營的根本思路上，儲一新與他的父親高度一致。他們的腳下都站著同一個字——穩，“行穩致遠”的穩。

儲一新說：“這些年我們一直在嘗試，采芝齋可能會出現一兩個大項目產品，但絕不會變為一個大項目企業，我們的經營模式還是開店模式，這是我們不能放棄的傳統。”

現在，儲一新和他的年輕同事們已經在市場上經受競爭摔打日趨成熟，多年來他們的競爭對手都從市場上一一消失了，只剩下來伊份還在，但又有一批新的面孔登上休閑食品的角逐場，新一輪的競爭者不像過去主打品質，而是主打價格，是量販式經營，他們必須打起十二份精神積極應對。

眼盯著長三角地圖的儲一新目前最大的苦惱，是人。要把店開到上海、杭州去，就涉及人員外派。但蘇州本土的員工不太愿意走出去，哪怕去上海，一天還行，三天受不了，七天跑回來了。看來這一群年輕人能向前走多遠還不是一個定數。

期待采芝齋的年輕人早日走出去，也許只有他們真正走出去了，百年老店采芝齋才能走進一個全新的境界。

（作者系蘇州知名作家）