白手起家外賣員變身億萬富翁

近日，2024年福布斯全球億萬富翁榜單公布，其中不乏家境殷實(shí)、繼承遺產(chǎn)的年輕人。在全球最年輕億萬富翁榜單上，出生于1992年的英國億萬富翁本·弗朗西斯格外顯眼：19歲時(shí)，他創(chuàng)立了知名運(yùn)動(dòng)健身品牌健身鯊魚（Gymshark）。

那時(shí)，他還需要白天靠送外賣養(yǎng)活自己。

如今，本·弗朗西斯身價(jià)估值約13億美元（約合94億元人民幣）。他是如何白手起家，從外賣員搖身一變成為億萬富翁的？

在車庫里誕生的品牌

本·弗朗西斯1992年出生于英國英格蘭西米德蘭茲郡。他的母親是英國國家醫(yī)療服務(wù)體系（NHS）員工，父親在一家美國百年通信企業(yè)工作。

弗朗西斯在伍斯特郡的布羅姆斯格羅夫長大，之后就讀于南布羅姆斯格羅夫高中。在學(xué)校學(xué)習(xí)信息技術(shù)課程后，他首次對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)生了興趣。十幾歲時(shí)，他創(chuàng)辦了一個(gè)銷售汽車牌照的網(wǎng)站，并賺取了第一桶金。

那時(shí)，弗朗西斯開始去健身房鍛煉，逐漸對(duì)這一行業(yè)產(chǎn)生興趣，希望能夠參與其中。他后來說，“我意識(shí)到，我在健身房中發(fā)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、一致性和職業(yè)道德，可以應(yīng)用于我生活的不同領(lǐng)域，而且會(huì)起作用”。2010年，他開始在伯明翰的阿斯頓大學(xué)學(xué)習(xí)國際商務(wù)和管理。他表示，大學(xué)時(shí)光為他“奠定了創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。2010年至2013年，弗朗西斯每天課后為必勝客送外賣，每小時(shí)賺取5英鎊（約合45元人民幣）。

除了學(xué)習(xí)、健身外，弗朗西斯還開始參加信息技術(shù)課程、觀看優(yōu)兔（YouTube）上的健身視頻。因?yàn)橐恢睂?duì)健身有濃厚興趣，他還開發(fā)并發(fā)布了兩款手機(jī)健身應(yīng)用軟件，幫助用戶創(chuàng)建鍛煉日歷和進(jìn)行減脂練習(xí)，其中一款賺了約8000英鎊（約合7.2萬元人民幣）。

談到這兩款應(yīng)用，弗朗西斯在博客文章中曾寫道，“它們讓我發(fā)揮了創(chuàng)造力，盡管在2011年，競(jìng)爭(zhēng)并不是特別激烈，但（兩款軟件）都進(jìn)入了英國的頂級(jí)排行榜”。2012年，19歲的弗朗西斯與校友合作推出了健身鯊魚。當(dāng)時(shí)，健身鯊魚還不是一個(gè)品牌，而是一個(gè)網(wǎng)站，最初的業(yè)務(wù)是在線銷售健身保健品。

創(chuàng)業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。因?yàn)闊o力購買庫存、未能與供應(yīng)商達(dá)成分銷協(xié)議，弗朗西斯只能從其他供應(yīng)商處直接發(fā)貨，花了6周時(shí)間才完成第一次銷售。由于利潤十分微薄，2013年，弗朗西斯開始從其他領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，在健身鯊魚網(wǎng)站上設(shè)計(jì)和銷售健身服裝。

選擇健身服裝，源于弗朗西斯自身的體驗(yàn)。早在大二時(shí)，弗朗西斯就發(fā)現(xiàn)，總是買不到適合自己身型的運(yùn)動(dòng)服。在他看來，當(dāng)時(shí)市面上大部分運(yùn)動(dòng)服，不是尺寸過大，就是毫無設(shè)計(jì)感。

于是，弗朗西斯決定自己量身打造，為普通身材的人制作舒適、充滿設(shè)計(jì)感的運(yùn)動(dòng)服?！拔矣浀茫?dāng)我環(huán)顧四周時(shí)找不到想穿的衣服，所以我說‘我們自己做吧。”

因?yàn)闆]有足夠的資金找代工廠生產(chǎn)，弗朗西斯花掉兼職賺的1000英鎊（約合9000元人民幣）積蓄，買了一臺(tái)縫紉機(jī)，在父母位于布羅姆斯格羅夫的車庫里制作產(chǎn)品——運(yùn)動(dòng)背心和T恤。他先跟著外婆學(xué)習(xí)了縫紉技巧和手工設(shè)計(jì)，之后開始連夜趕工制作，最終產(chǎn)出了健身鯊魚的第一批服裝。這讓弗朗西斯成為“車庫創(chuàng)業(yè)”的典范——很多高科技公司都是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)者在自家的車庫創(chuàng)辦的，包括谷歌、亞馬遜等。

步入正軌

創(chuàng)業(yè)初期，弗朗西斯還在上大學(xué)，白天需要全身心投入課程學(xué)習(xí)，放學(xué)后再去打工。不僅如此，晚上回家后，他還需要處理網(wǎng)站內(nèi)容、設(shè)計(jì)新品，常常工作至深夜。“我起床后先去（伯明翰的）阿斯頓大學(xué)念書，下午完成課程，然后下午5點(diǎn)到晚上10點(diǎn)在必勝客工作?！备ダ饰魉够貞浾f，“在送貨途中，我會(huì)回復(fù)關(guān)于健身鯊魚的郵件，然后回家處理網(wǎng)站的事情、設(shè)計(jì)新品?！?/p>

2013年，在英國健身器材貿(mào)易展會(huì)上，健身鯊魚首次正式亮相。這一展會(huì)是企業(yè)交流和零售的場(chǎng)所，旨在推廣新產(chǎn)品和服務(wù)，并在此過程中達(dá)成大額訂單。

不同于其他企業(yè)，弗朗西斯邀請(qǐng)了一群達(dá)人穿著新款健身鯊魚運(yùn)動(dòng)服出席。整個(gè)展臺(tái)成為大家閑逛、聊天、出謀劃策和放松的地方。事后，弗朗西斯說：“我們專門為這次活動(dòng)打造了一款新產(chǎn)品，但沒有在網(wǎng)上銷售。”他補(bǔ)充道：“我們是看著優(yōu)兔博主的視頻長大的。我們邀請(qǐng)博主中的一些人來參加這個(gè)活動(dòng)，（沒想到）他們答應(yīng)了，令我們震驚?！?/p>

得益于此，弗朗西斯開發(fā)的這款運(yùn)動(dòng)服在社交媒體上瘋傳，30分鐘賣了3萬英鎊（約合27萬元人民幣）。而在這之前，健身鯊魚每天只有300英鎊（約合2700元人民幣）的銷售額。與此同時(shí)，健身鯊魚吸引了一波健身愛好者。他們?cè)诰W(wǎng)上創(chuàng)建了一個(gè)社區(qū)，發(fā)布和分享健身鯊魚的服裝，幫助品牌擴(kuò)大了聲譽(yù)。

隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，健身鯊魚的營收額很快達(dá)到了25萬英鎊（約合228萬元人民幣）。12個(gè)月后，弗朗西斯從大學(xué)退學(xué)，辭去了必勝客的工作，開始全職運(yùn)營健身鯊魚。

2015年初，健身鯊魚正式成為一家公司，由史蒂夫·赫威特履新公司首席執(zhí)行官，保羅·理查德森擔(dān)任公司執(zhí)行主席。

擴(kuò)張

健身鯊魚公司快速發(fā)展，與著名的健身大咖、運(yùn)動(dòng)員和優(yōu)兔博主合作，推廣業(yè)務(wù)。弗朗西斯開始前往世界各地參加各種健身活動(dòng)，通過自己的優(yōu)兔頻道來記錄公司日常活動(dòng)。

不過，健身鯊魚的擴(kuò)張之路并非一帆風(fēng)順。2015年的“黑色星期五”，該公司網(wǎng)站因軟件問題崩潰，導(dǎo)致公司損失慘重。弗朗西斯表示，技術(shù)問題意味著人們?cè)跊]有下訂單的情況下得到了產(chǎn)品，而那些下訂單的人卻得不到產(chǎn)品。

弗朗西斯說，發(fā)生這種情況是因?yàn)楣緵]有進(jìn)行足夠的盡職調(diào)查。他承認(rèn)：“我只是認(rèn)為我最了解（公司）?！敝?，他花了幾周時(shí)間手寫便條向人們道歉，而公司花了大約1年的時(shí)間才從這場(chǎng)磨難中完全恢復(fù)過來。

不過，這并沒有拖垮健身鯊魚。它被《星期日泰晤士報(bào)》快速通道100強(qiáng)榜單評(píng)為英國發(fā)展最快的公司，并于2016年將原來位于伍斯特郡雷迪奇的總部，搬遷至位于索利哈爾布萊斯谷商業(yè)園、占地3901平方米的新辦公場(chǎng)所。隨著公司的發(fā)展，員工人數(shù)也在不斷增長。此后，健身鯊魚在倫敦和香港開設(shè)了辦事處。

事實(shí)上，健身鯊魚作為一家初創(chuàng)企業(yè)，其成功離不開與社交媒體博主合作來營銷品牌，其中包括很多知名健美運(yùn)動(dòng)員。

健身鯊魚會(huì)在社交媒體上向健身博主免費(fèi)發(fā)放裝備。這使其日銷售額從每天450美元（約合3256元人民幣）飆升至超過4萬美元（約合29萬元人民幣）。隨后，弗朗西斯開始了一場(chǎng)游擊營銷活動(dòng)，每月向那些在視頻中展示健身鯊魚服裝的博主發(fā)放500美元（約合3600元人民幣）。

一名熱愛健身的英國留學(xué)生在接受《環(huán)球人物》記者采訪時(shí)表示，在刷社交媒體時(shí)，經(jīng)常能夠看到專業(yè)的健身博主身穿健身鯊魚這一品牌的服飾，其定位非常清晰，在健身圈里十分流行。同時(shí)，這一品牌在社交媒體上的粉絲數(shù)量已經(jīng)超過耐克等知名品牌，達(dá)到695萬。他還說，自己也在社交媒體上關(guān)注了健身鯊魚，希望第一時(shí)間看到產(chǎn)品更新的消息。

健身鯊魚品牌在營銷中充分利用社交媒體達(dá)人的影響。

近年來，一些美國知名人士都穿著該品牌，包括《歌舞青春》主演凡妮莎·哈金斯（VanessaHudgens）、拳擊手瑞恩·加西亞（Ryan Garcia）和模特肯達(dá)爾·詹娜（Kendall Jenner）等。健身鯊魚因此成為廣泛利用社交媒體的品牌之一。

財(cái)經(jīng)作家崔傳剛在接受《環(huán)球人物》記者采訪時(shí)說：“健身鯊魚品牌有幾個(gè)特色。第一，其目標(biāo)用戶既是年輕的健身愛好者，又是社交媒體的重度使用者。因此，健身鯊魚在營銷上更加社交媒體化，尤其是重視利用各路網(wǎng)紅和健身達(dá)人來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。第二，健身鯊魚的銷售也更加網(wǎng)絡(luò)化，企業(yè)直接面向消費(fèi)者，沒有中間代理商，實(shí)體店極少，很大程度上降低了成本。第三，和競(jìng)品相比，健身鯊魚的產(chǎn)品價(jià)格更具有親和力。第四，品牌借鑒了一些快時(shí)尚的做法，會(huì)快速根據(jù)客戶反饋對(duì)產(chǎn)品做出修正，快速推陳出新。”

2018年，健身鯊魚在英國西米德蘭茲郡索利哈爾耗資500萬英鎊（約合4500萬元人民幣）設(shè)立了新總部；2019年開設(shè)了自己的品牌健身房和創(chuàng)新中心。該公司目前在131個(gè)國家銷售產(chǎn)品。

弗朗西斯于2018年入選福布斯30位30歲以下人物排行榜。在談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他曾表示，要尋找批評(píng)者，而不是阿諛奉承者。他說：“創(chuàng)業(yè)時(shí)，很容易讓自己處于一個(gè)每個(gè)人都同意你的立場(chǎng)，并告訴你，你有多么出色。你需要經(jīng)常和那些能夠檢驗(yàn)?zāi)悻F(xiàn)實(shí)的人在一起?！?/p>

2020年8月，美國私募股權(quán)公司泛大西洋投資收購了健身鯊魚21%的股份。因此，健身鯊魚的估值超過10億英鎊（約合90億元人民幣）。對(duì)此，弗朗西斯表示：“我堅(jiān)信健身鯊魚有潛力成為英國的耐克和阿迪達(dá)斯，今天是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要一步?！?/p>

在崔傳剛看來，弗朗西斯作為年輕一代，更容易抓住年輕人的心理，擅長利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，更能領(lǐng)會(huì)時(shí)尚的變化。同時(shí)，他非常勤奮努力，遇到挫折后知道及時(shí)轉(zhuǎn)型，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)（一開始賣蛋白粉，后來擴(kuò)展到服裝；一開始做男裝為主，后來切入更具利潤的女裝）。

2021年12月，弗朗西斯站在倫敦?cái)z政街（市中心的購物勝地）一家已關(guān)閉的店面外，身穿自己設(shè)計(jì)的修身黑色運(yùn)動(dòng)夾克宣布：健身鯊魚將開設(shè)第一家實(shí)體店。他在某次視頻采訪中說道：“在攝政街開設(shè)一家商店，真是令人興奮?！?/p>

10個(gè)月后，健身鯊魚的商店開業(yè)，此后品牌迅速成為英國主要的健身服裝品牌之一，訂單來自世界各地。

崔傳剛認(rèn)為，健身鯊魚的成功在于它抓住了時(shí)尚的趨勢(shì)：越來越多的年輕人投入到健身中，健身經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在全球如火如荼；社交媒體上的網(wǎng)紅和達(dá)人在營銷中扮演了越來越重要的角色，無論是在中國還是外國，都需要充分利用這些人的影響力；年輕人的消費(fèi)觀越來越務(wù)實(shí)理性，因此企業(yè)和商家必須推出既能滿足他們需求，同時(shí)也有合理價(jià)格的產(chǎn)品。平替是一個(gè)重大的消費(fèi)趨勢(shì)。

未來，弗朗西斯能帶領(lǐng)健身鯊魚走到哪一步，令人期待。

編輯 王喆寧 / 美編 潘大鵬 / 編審 凌云