熊林：自如的“質(zhì)”變 堅(jiān)信增益租是未來(lái)可行的唯一模式

近期，不少人好奇為何自如近兩年規(guī)模未有顯著增長(zhǎng)，也有媒體報(bào)道指出自如正在進(jìn)行一系列變革。那么，自如到底有哪些新動(dòng)向？

盡管從規(guī)模維度看，自如過去兩三年變化不大，但實(shí)際上，其內(nèi)部變革實(shí)則遠(yuǎn)超過去12年中任何一年。這種變化，我更愿稱之為“質(zhì)變”。

3年前，我曾提出疑問：長(zhǎng)租行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)走向如何？即便在2019—2020年行業(yè)遭遇困境時(shí)，自如雖能平穩(wěn)渡過，但我們依然在2021年主動(dòng)求變，開啟了企業(yè)內(nèi)部的深刻變革。

為何尋求變革？租賃業(yè)與汽車、房地產(chǎn)業(yè)并列為萬(wàn)億級(jí)核心市場(chǎng)。然而，在任何一個(gè)行業(yè)里，長(zhǎng)期不創(chuàng)新、不調(diào)整的模式都難以持久。作為國(guó)計(jì)民生所需行業(yè)的參與者，我們必須對(duì)既有模式進(jìn)行革新。

“模式”是商業(yè)思考之基，唯有模式創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新才成為可能。在租賃市場(chǎng)中，“二房東”與“包租”等傳統(tǒng)模式絕非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。因此，我們提出了新戰(zhàn)略：向增益模式轉(zhuǎn)型。

若要用一句話概括過去幾年的努力，那就是我們?nèi)σ愿巴苿?dòng)企業(yè)“質(zhì)”的飛躍。相較于以往，我們更加聚焦于企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)了“質(zhì)”的變化。而模式上革新，首先要以用戶為中心，基于此思考如何在價(jià)值創(chuàng)造上實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”變。

遵循這一思路，我們決定自我革新，徹底改變沿用了十年的舊模式。

十年前，我們從北京起步，創(chuàng)建了C2B2C（消費(fèi)者對(duì)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）的自如模式。然而，2021年春節(jié)過后，經(jīng)全員奮戰(zhàn)，我們啟動(dòng)并全員轉(zhuǎn)型至新模式——“增益租”。我們視其為一種“顛覆性模式”，并配以“劃時(shí)代的居住產(chǎn)品”。在此模式下，業(yè)主可享受“無(wú)差價(jià)、無(wú)空置期、收益有保底”的待遇。

我們對(duì)此模式的推行決心有多大？從一開始我們就摒棄了舊模式。以往每月收房8000至10000套是常態(tài)，但新模式實(shí)施的首月，數(shù)據(jù)便大幅下滑，變動(dòng)劇烈。但我堅(jiān)信，增益租是未來(lái)可行的唯一模式。為何？

住房租賃行業(yè)本質(zhì)是“存量經(jīng)營(yíng)”，與那些通過一次性買賣即可實(shí)現(xiàn)大部分收益的行業(yè)截然不同。在此行業(yè)，我們持有一套房，期望它在未來(lái)5年內(nèi)能持續(xù)為我們創(chuàng)造收益。換言之，若一套房屋或一棟建筑被托管5—10年，通常在第一年僅能實(shí)現(xiàn)約20%的收益。然而，過去某些經(jīng)營(yíng)模式存在透支現(xiàn)象，例如為了迅速擴(kuò)張或是提供高額承諾，在首年向業(yè)主保證租金和100%的收益保底，這樣的做法會(huì)給企業(yè)在未來(lái)5年內(nèi)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

若我們故步自封，或仍幻想住房租賃行業(yè)會(huì)像過去10年般迅猛而粗放地增長(zhǎng)，卻不愿向更健康、持久且周期更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，那么任何企業(yè)都將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)沖擊。

因此，“增益租”模式高度契合未來(lái)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。在此模式下，我們需要向業(yè)主闡明該模式的優(yōu)勢(shì)。除模式轉(zhuǎn)變外，我們還需向業(yè)主展示更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

自如目前推出了面向整租群體的心舍2.0和針對(duì)高端客戶的曼舍等多樣化租住產(chǎn)品。然而，唯有從根本上升級(jí)這些產(chǎn)品，才能讓業(yè)主深信“將房子交給自如可以變得更好”。僅當(dāng)產(chǎn)品更優(yōu)時(shí)，方能滿足更挑剔的租客需求。

產(chǎn)品的變化可以非常具體。關(guān)于裝修，我們推出了“1800承諾”。第一個(gè)承諾便實(shí)現(xiàn)“按圖施工”，這是中國(guó)裝修行業(yè)20年來(lái)未曾做到的。即，業(yè)主付款后，若實(shí)際費(fèi)用超出預(yù)算，哪怕是100元，完工后也會(huì)全額退還；若費(fèi)用少于預(yù)算，即便是少1萬(wàn)元，完工后也無(wú)需補(bǔ)繳。

對(duì)于我們這個(gè)習(xí)慣了快速增長(zhǎng)和大包干模式的行業(yè)來(lái)說，這項(xiàng)任務(wù)頗具挑戰(zhàn)。然而，我們正在努力逐步推行。這種積極態(tài)度是決定企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的飛躍的關(guān)鍵因素。我們必須攻克某些難題，以確保租賃行業(yè)能與國(guó)家當(dāng)前的高質(zhì)量發(fā)展步伐保持一致，并契合租賃行業(yè)存量持續(xù)經(jīng)營(yíng)的核心理念。

住房租賃行業(yè)同樣注重服務(wù)。自如一直專注于做好基礎(chǔ)工作，把簡(jiǎn)單的事情做到極致。例如，員工服務(wù)時(shí)著工裝、戴鞋套；保潔后客戶不滿意無(wú)條件返工。這些看似簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)，在行業(yè)中卻鮮有做到。

隨著業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，業(yè)主的參與和把關(guān)，為我們省掉了龐大的質(zhì)量監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，業(yè)主的滿意度也激勵(lì)我們不斷完善服務(wù)。然而，對(duì)于一個(gè)擁有3萬(wàn)—4萬(wàn)員工的大型企業(yè)來(lái)說，改變一個(gè)長(zhǎng)達(dá)10年的習(xí)慣模式，是一件艱難的事情。因此，在推動(dòng)內(nèi)核變革時(shí)，統(tǒng)一方法至關(guān)重要。

如今，自如總監(jiān)級(jí)以上人員都遵循一套名為GTOK的方法論，即定增長(zhǎng)、帶團(tuán)隊(duì)、達(dá)目標(biāo)、解難事。我們經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐，已將這一方法具體化并通過系統(tǒng)落地。為進(jìn)一步凝聚共識(shí)，我們每年舉辦“總監(jiān)融煉營(yíng)”進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。在員工和管理團(tuán)隊(duì)的共同努力下，不論變革多么艱難，我們都能逐漸突破并形成共識(shí)。

3年來(lái)，團(tuán)隊(duì)已在“增益租”方面實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)—塊—面的全面突破。2021年，新接收的業(yè)主委托房源已全面采用增益租模式。過去，自如多以合租模式為人所知，但如今，增益租委托房源中整租房源占比已達(dá)55%，整租已經(jīng)成為我們的重要產(chǎn)品類型。

盡管自如總規(guī)模保持穩(wěn)定，但我們的資產(chǎn)組合發(fā)生了巨大變化。與2019年同期相比，2023年春節(jié)后首周簽約量上漲了11%。

如今，不僅分散式房源，整棟自如寓也可采用增益租模式。目前，我們的資管平臺(tái)有三個(gè)項(xiàng)目都是由業(yè)主付費(fèi)裝修的，我們先提供裝修和設(shè)計(jì)服務(wù)，再對(duì)整棟房源進(jìn)行管理。整棟房源與分散式房源在本質(zhì)上并無(wú)差異，我堅(jiān)信未來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式必將變革，以促進(jìn)行業(yè)更好地發(fā)展。

當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)單純追求規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)代已經(jīng)成為過去，我們需要通過“質(zhì)變”來(lái)推動(dòng)“量變”。自如目前已推出4款A(yù)PP（手機(jī)軟件），包括下載量過億的自如、可預(yù)估租金的自如業(yè)主、擁有超100萬(wàn)會(huì)員的自如家服以及智愛家。

企業(yè)發(fā)展有時(shí)候需要“量變”，有時(shí)候需要“質(zhì)變”，但核心都是推動(dòng)行業(yè)發(fā)生真正的“質(zhì)”變，以共創(chuàng)更美好的未來(lái)。