個頭小了，市場大了

大堰鎮是浙江省寧波市奉化區的一個下轄鎮。在這個鎮上，家家戶戶都種著個頭兒只有乒乓球那么大的土豆。你或許會感到好奇：這種只有乒乓球大小的土豆是特殊的土豆品種嗎？還是這里因為水土的關系種不出大土豆？實際上，乒乓土豆是當地的一個常見土豆品種，它們原本的個頭兒也并非都如此之小。可因為一個人，大堰鎮上絕大多數的農戶都迷上了種植乒乓土豆。

這個人就是劉安芬，出生于1950 年的她如今已經70 多歲了。十多年前，退休下來的劉安芬閑不住，就做出了一個決定——創業。她回到故鄉大堰鎮，在四處轉悠之時無意間發現了一個商機——在當地，小個兒土豆的價格要遠遠高于大個兒土豆。對于許多北方人而言，大土豆是他們的首選，因為它個頭兒大，削皮和切絲都很方便；可在寧波這樣的南方地區，小個頭兒土豆更受人們喜愛，因為當地人喜歡不去皮，一口一個，整個食用。那時，農戶們種出的大土豆售價每斤2 元，而小土豆則能賣到每斤5 元。在寧波當地，人們更愿意購買小土豆，還親切地稱小土豆為“乒乓土豆”。正因如此，一個大膽的念頭在劉安芬的腦中浮現：我要專門種植小土豆。

當時，每畝地的土豆產量約為1500 斤，但小個兒的乒乓土豆所占比例很少， 只有400 斤左右。剛開始，劉安芬想通過增加種植密度來讓土豆個頭兒變小。她滿懷信心地等待著收獲小土豆，結果卻讓她大失所望——這樣種出來的土豆品質很差。第二年，劉安芬又嘗試增加肥料的使用量，希望在提高土豆產量的同時增加小個兒土豆的數量。令她哭笑不得的是，大土豆的產量是提高了，小土豆卻越來越少了。到了第三年，劉安芬又做了一件讓人費解的事情——她四處收集樹下的爛水果、村民地里的爛菜葉子，還說要用這些廢料來種乒乓土豆。大家都很好奇：劉安芬到底想干什么？

原來，劉安芬到處打聽，從奉化區農業技術服務總站一位技術人員那里得知了一種肥料的制作方法：把紅糖、植物廢料和水按照1∶3∶10 的比例混合，然后靜置發酵。與普通肥料相比，這種肥料的肥力更低，它在為土豆提供營養的同時不會使土豆長得太大。這樣，種出來的土豆不僅品質好，而且小個兒土豆的數量增加了，每畝地的乒乓土豆占比超過了60%。

得知劉安芬種植小土豆很成功，農戶們紛紛上門討教。可隨著種植乒乓土豆的人越來越多，一個問題接踵而至：用來制作肥料的廢料遠遠不夠。劉安芬腦瓜子一轉，想出了一個好主意。她讓沒有種植土豆的村民將家中不用的植物廢料拿到她家置換生活用品。其他土豆種植戶見了，也紛紛效仿。很快，大家就解決了廢料不足這個問題，種出了很多乒乓土豆。

乒乓土豆雖然個頭兒小但價值高，為了提高種植效益，劉安芬帶領當地種植戶另辟蹊徑，千方百計把土豆種得更小。他們將土豆的個頭兒變小了，賺的錢卻越來越多。

由乒乓土豆這個案例延伸開來，我不禁想起了我所在縣城的一個果蔬經營商——老劉。老劉是果蔬同行里一個特立獨行的人，他從不去水果市場和蔬菜市場批發商品，而是只從農戶手里收購；他的店里永遠只有那么幾樣商品，而且水果蔬菜的個頭兒遠比同行店里的小。可奇怪的是，他小店吸引的顧客始終比同行多，這究竟是為什么呢？

其實，老劉的經營秘訣只有一個——他盯上了“本地果蔬”這個品類。在小縣城住久了的人都有一種感受，更喜歡到路邊大爺大媽手里買水果和蔬菜。就拿我來說吧， 每年四五月份枇杷一上市，我只鐘情購買大爺大媽所提籃子里那酸酸甜甜的本地小枇杷，而不愿花錢在那些看著大實際索然無味的大枇杷上。在小縣城，像我這般的顧客可真不少。老劉正是瞅準了這一點，所以批發的果蔬都非常獨特。他與本地的許多農戶建立了合作關系，旨在各個季節都能批發來滿意的應季蔬菜和水果。比如在春季，他多批發各種綠葉蔬菜、豆類，以及本地產的草莓、桑葚等水果；夏季多批發農戶自己種的黃瓜、絲瓜、南瓜、葫蘆瓜，以及桃子、李子、西瓜、甜瓜和綠皮梨等。雖然老劉每次批發來的果蔬品種不多、數量不多、個頭兒還小，但是每批貨都賣得很好。他的門面十分簡陋，招牌上也只有四個字——本地果蔬，但老顧客就愛光顧他這里。每次我去老劉店里買水果的時候都會聽到類似的討論。“今天這個茄子有點彎啊！”“彎點怕什么，彎的才是純天然！”“這楊梅紅里還帶著點青，看一眼就覺得酸！”“我女兒就愛吃這種酸酸的，別的地方還真買不著！”

看，劉安芬種植的乒乓土豆和老劉批發的應季果蔬有一個共性——個頭兒變小了，但是市場更大了。因為他倆都知道，只有精準把握市場需求，商品才能脫穎而出。

（編輯 高倩/ 圖 槿喑）