企業應收賬款控制和管理問題研究

面對激烈的市場競爭格局，企業普遍采用信用銷售策略以擴大市場占有率和提升競爭實力。此策略雖在一定程度上成功吸引了顧客，卻也導致大量應收賬款的產生。應收賬款的滯后回收不僅損害企業的資金流動性，也對日常運營的穩定造成威脅。因此，構建及提升應收賬款管理體系的效能，對于優化企業的資金運用和提高運營效率有著舉足輕重的作用。本文聚焦于D企業在應收賬款管理上所面臨的問題，并據此提出針對性的優化策略。旨在通過案例研究加強企業對應收賬款的全面控制與管理，支持企業走上一條持續且穩健的成長之路。

在快速變化的市場環境中，企業為了把握增長機遇，紛紛采納信用銷售的策略以提高自身的市場競爭力和拓寬銷售邊界。這種策略固然可以有效招攬顧客、擴大市場份額，卻同時也隨之產生日益增加的應收賬款。科學有效管理應收賬款是企業資金周轉的命脈，而滯后的銷售回款往往造成資金緊縮，嚴重時甚至威脅企業的運營安全。在這樣的背景下，建立一套完善而高效的應收賬款管理體系顯得尤為迫切，它有助于企業精準預測現金流，提升資金運作效益，從而支撐企業的發展戰略。

一、企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款的內涵

應收賬款是企業在日常經營過程中因銷售商品、提供服務或其他原因而形成的、客戶必須在約定時間內支付的債權。它是企業短期資產的重要組成部分，體現了企業的銷售能力和客戶的信用狀況。對于應收賬款的認識可以通過以下幾個方面進行多層次的分析：

1.貿易信用角度。應收賬款是建立在商業信用基礎上的財務業務。企業基于信用原則，允許客戶延期支付貨款，是貿易中的常見安排。

2.經濟法律權利角度。應收賬款意味著企業對客戶擁有的一項經濟索賠權利，是一種法律認可的權利。銷售完成時，企業即刻擁有收取相應貨款的法律依據。

3.流動性資產角度。作為短期內能轉化為現金的資產，應收賬款通常體現在發票或銷售合同中，預期在一年或一個營業周期內實現變現。

4.信用管理角度。應收賬款的有效管理是財務管理中的重要環節，直接關系到企業信用風險的控制和現金流的穩定性。

5.現金流預測角度。應收賬款的分析有助于企業預估未來的現金流入，對于現金流的管理和財務籌劃至關重要。

6.企業運營質量角度。應收賬款的規模及其回收的速度反映出企業的銷售效率和客戶信用管理的成熟度。

（二）應收賬款管理的主要內容

為了維持健康的現金流和財務狀況，企業必須對應收賬款進行有效管理，包括制定合理的信用政策、加強客戶信用評估以及及時跟進賬款回收等措施。它已經成為現代企業財務管理中不可或缺的一部分，直接關系到企業的現金流和財務健康。主要內容包括：

1.應收賬款政策的制定。這是應收賬款管理的基礎。具體包括信用政策的確定，即企業決定向哪些客戶提供信用，以及提供多少信用額度。企業需要基于市場競爭狀況、客戶信用評級、歷史支付記錄等因素來設定信用政策。信用政策的制定應旨在平衡銷售增長和壞賬風險之間的關系。

2.賬款分析方法的運用。這涉及對應收賬款的賬齡分析、賬款周轉率的計算以及定期的壞賬準備計提。賬齡分析可以幫助企業了解賬款的回收周期，監控長期未收款項，及時采取措施管理陳舊賬款。賬款周轉率則反映了企業收回應收賬款的速度，是評估企業資金回收效率的重要指標。

3.應收賬款的具體操作管理。這是確保企業資金流動性的實際執行環節，包括賬單的開具、發放和核對，以及及時跟進客戶的付款狀況等。對于逾期賬款，企業需要有一套清晰的催收程序，包括發送催款通知、電話溝通、上門討債甚至通過法律途徑進行追償等。催收活動需要有專人負責，且要注意采取適當的溝通策略，以維護與客戶的良好關系。

4.風險管理。它是應收賬款管理的關鍵環節。為了減少壞賬發生的可能性，企業應建立一套有效的客戶信用評估和信用監控體系。通過對客戶的財務狀況、信用歷史、行業地位等因素的綜合評估，企業可以決定是否以及在何種條件下向客戶提供信用。信用監控則要求企業定期復審客戶的信用狀況，并根據市場環境及客戶業務狀況的變化調整信用政策。

5.信息技術的應用。在應收賬款管理中，技術應用也顯得日益重要。現代企業可以利用ERP系統、財務軟件等工具來自動化跟蹤和分析應收賬款，提高管理效率。通過建立電子賬單和支付系統，可以進一步加快賬款的回收速度，降低人為錯誤的可能性。

6.應收賬款法律法規的執行。這包括了解如何合法地處理逾期賬款、如何合理避稅以及在國際貿易中的應收賬款管理等。合規操作不僅可以避免企業面臨法律風險，還可以增強企業的市場聲譽。

因此，應收賬款管理是確保企業現金流穩健、財務狀況良好的核心環節。企業需在制定合理的信用政策、進行詳細的賬款分析、執行高效的操作管理、進行風險控制、利用信息技術及遵守相關法律法規等多方面投入精力。通過全面而系統的管理措施，企業可以最大化發揮應收賬款的價值，促進自身的持續良性發展。

（三）加強應收賬款管理的意義

加強應收賬款管理可以幫助企業保持穩健的財務狀況，提升市場競爭力，并為企業的長期穩定發展奠定堅實基礎。其重要性主要體現在以下三個方面：

1.有助于提高企業的現金流水平。應收賬款是企業關鍵的流動資產，通過高效管理，企業能夠快速回收資金，縮短資金占用周期，從而顯著增強現金流。健康的現金流對企業應對市場波動、拓展投資及維持日常運營都至關重要。保證充裕的現金流不僅減少了因過度借款帶來的利息等財務成本，而且提升了企業在面對不確定性時的財務適應能力，確保其穩健經營。

2. 有助于降低企業的經營風險。過多或逾期的應收賬款會威脅企業資金安全及財務健康。加強應收賬款管理，如評估客戶信用、執行有效催收，有助于及早識別與降低壞賬風險，防止重大財務損失。同時，優質的賬款管理亦能揭示市場與經營隱患，使企業能夠適時調整策略，規避或減少潛在經營風險。

3. 有助于提高企業的經營效率。加強應收賬款管理可優化資金運用，提升使用效率，降低管理成本。應收賬款管理的自動化處理可降低失誤，減少重復勞動，加速賬單處理與催收響應。有效的應收賬款管理能快速回籠資金，加快業務循環，提升企業整體營運效率。

二、中小企業應收賬款管理中存在的主要問題——以D公司為例

D公司成立于2002年3月，主要業務為數據采集設備及其解決方案的研發、生產與銷售。經過二十多年的技術研發積累，以及產業化的應用，D公司在條碼識別、機器視覺、射頻識別等領域形成了核心技術優勢，擁有已授權專利122項，已登記軟件著作權218項。憑借著可靠的產品力與服務力，D公司的產品廣泛應用于零售電商、快遞物流、智能制造、醫療健康、公共事業等行業，公司品牌在國內受到廣泛認可。經過二十多年的不斷發展，D公司已成為國內AIDC行業規模領先、最具市場競爭力的企業之一。

D公司2022年應收賬款賬面余額期初數1.41億元、期末數1.93億元，本年凈增加0.52億元，增幅36.8%；D公司主營業務收入2021年度6.21億元、2022年度5.05億元，降幅18.7%；在主營業務收入下降的情況下，應收賬款進一步增加，除了受當年經濟環境因素影響外，D公司應收賬款管理存在的問題也不容忽視。主要問題表現為：

（一）客戶選擇以及信用管理欠缺

D公司在與客戶建立商業關系時往往忽視深入的信用調查和評估，導致與信用風險較高的客戶交易。缺少成熟的信用評價體系和標準化的信用管理流程使企業無法有效預測和控制客戶的違約風險。一旦客戶經營狀況惡化或資金鏈斷裂，企業的應收賬款回收難度便會大大增加。此外，企業缺乏專業的信用管理人員或團隊，對客戶信用狀況的監控與評估容易出現疏漏，不利于及時發現問題、采取應對措施。

（二）銷售合同不完善

一份明確、詳盡且具法律效力的銷售合同對保障應收賬款安全至關重要。D公司在實際操作中往往因資源或知識準備不充分，難以擬定詳盡條款。包括模糊的支付條件、不明確的違約責任規定、逾期利息和違約賠償條款或缺失或含糊等，使得企業在面對客戶拖欠時缺乏堅實的法律支持，難以采取有效的法律措施追償應收賬款，甚至導致企業權益受損。

（三）應收賬款日常跟蹤管理不到位

D公司在應收賬款管理方面的系統性日常監控和跟蹤不足，導致錯賬和漏賬現象的發生，進而影響了財務數據的準確性。缺乏有效及時的跟蹤和對賬機制，使得企業在監測應收賬款異常波動時反應緩慢，延誤了對潛在逾期賬款的預警和追繳效率。這樣的問題如長期得不到解決，將給企業帶來顯著的資金壓力，甚至可能引發現金流危機。

（四）應收賬款管理制度不健全

D公司在管理應收賬款時缺乏一套完整的管理制度與流程。應收賬款管理制度不完善，使得應收款項缺乏標準化的處理流程，無法形成有效的內部控制。比如，由于賬款的確認、催收、壞賬準備等流程不規范，使企業無法對不同類型的應收賬款實施有效管理，進而影響了資金的回籠速度和壞賬的控制能力。

（五）績效考核力度不夠

D公司尚未將應收賬款管理有效地整合進業務人員的績效考核體系。銷售人員可能因為追求銷量的短期目標而忽略了對客戶信用的審慎評估，從而增加了企業的信用風險。如果績效評估體系與回款效率及賬款的安全性脫節，前端的應收賬款風險控制將會失效。這不僅可能提高壞賬率，還會對企業的財務狀況產生不利影響。

（六）應收賬款管理與維權意識不足

D公司在追討應收賬款時缺乏堅定的維權態度和行之有效的應對措施。面對客戶的拖欠，企業因擔心損害客戶關系而遲遲不采取有效手段，缺乏必要的追索力度。同時，企業運用法律手段缺乏足夠的經驗，對相關法律法規的理解不夠透徹，不能有效利用法律資源維護自身的權益，導致拖欠賬款問題長期無法得到妥善解決。

三、中小企業加強應收賬款管理的對策

（一）建立客戶信用評價體系，選擇優質客戶

企業應詳盡搜集并分析客戶的財務報告、信用記錄、行業地位等信息，評估其信用狀況和償債能力。該體系可采用評分卡方法，對諸如償債記錄、財務穩定性等信用指標進行量化，并賦予相應權重，進而計算出客戶的綜合信用評分。評分高低反映客戶的信用等級，企業可以依據評價結果選擇與信用狀況良好的客戶建立合作關系，降低壞賬風險。為了保持評價體系的現實性和有效性，企業應定期復審客戶信用，并根據市場趨勢及客戶狀況的波動做出相應調整，以持續優化信用管理策略。

（二）完善銷售合同及訂單，防范違約風險

關鍵的合同內容，包括貨款金額、付款期限、交貨方式以及違約責任等，需要做出明確規定。建議企業聘請法律顧問，以參與合同的起草或審查工作，確保各項條款的合法性和有效性，增加合同的執行力。同時，合同應涵蓋違約金、滯納金、實現債權的相關費用等補救措施，以保障企業在違約發生時能夠獲得經濟補償，降低潛在風險。

（三）建立日常跟蹤機制

日常跟蹤機制包括定期檢視賬款的到期日、回款狀態以及客戶付款習慣等，以便及時識別延遲回款的風險。企業可借助財務軟件或ERP系統的輔助，提升跟蹤效率，自動產出分析報表和風險預警。若在跟蹤中發現異常，企業應立即與客戶溝通，并采取相應措施確保款項順利回籠。

（四）健全應收賬款管理制度

以強化應收賬款管理為目標，企業須構建全面的管理制度，涵蓋賬款的開立、審核、登記、核銷以及壞賬準備等關鍵步驟。制度設計應明確指定責任分擔、詳細操作流程和嚴密的監控機制，保障賬款數據的準確性、完整性和及時性。同時，企業應定期執行內部審計程序，以評估管理制度的效能。針對審計發現的問題及時微調和優化，從而實現長效的風險控制和流程改進。

（五）銷售回款與業務人員績效考核掛鉤

企業通過績效考核與銷售回款緊密結合，有效驅動銷售團隊注重收款效率，提升工作積極性。具體措施包括將回款率和收款速度等關鍵財務指標融入績效考核體系，使之成為獎金發放及職務晉升的核心標準。這種做法確保業務人員在追求銷售成績的同時，同樣重視減少欠款，維護企業現金流的穩健性。

（六）必要時訴諸法律保障合法權益

當應收賬款管理遭遇客戶長期違約，且協商未果時，企業必須訴諸法律以保障合法權益。因此，企業需保留所有交易的詳盡書面記錄，為可能的法律爭議提供堅實的證據基礎。在走上法律解決的途徑前，企業應及時與法律顧問協商，評估訴訟的實際可行性與成本效益，從而做出明智的決策。盡管訴訟過程可能費時耗力，但對于無法通過協商解決的違約行為，是企業維權不得已而為之的策略。

綜上所述，隨著經濟全球化及市場競爭的日趨激烈，企業應收賬款管理的重要性愈發凸顯。本文通過對企業應收賬款控制和管理問題的深入研究，揭示了應收賬款管理中存在的常見問題。同時，結合案例分析提出了相應的改善措施和策略，旨在幫助企業提升資金運作效率，降低壞賬風險，強化財務健康。展望未來，隨著信息技術的不斷發展和大數據的運用，企業應更加側重于建立智能化的應收賬款管理系統。此外，企業之間的信用體系建設也應得到加強，以促進整個市場的信用環境改善。通過不斷優化管理流程，企業能夠更好地適應市場變化，維持競爭力，并提升自身的財務穩定和持續增長能力。

（作者單位：東集技術股份有限公司）