胡祚雄：在穩固的產業結構中尋找重塑的機會

自深圳華強北市場起步，銷售電腦及配件起，小熊U租已積累了20年的客戶服務經驗。我們的業務模式并非一開始就完全設計妥當，實際上，多數公司都是如此，傳統業務向新模式的轉型往往需要一個漸進的過程。

小熊U租成立于2004年，在此之前，我們專注于電腦銷售、DIY（自己動手）組裝以及二手電腦回收。然而，我們很快就預見到了這類業務的潛在危機。利潤主要來源于信息不對稱，但隨著互聯網的普及，客戶能夠輕易獲取市場，從而消除這種信息差。因此，我們預見到IT（信息技術）市場終將被電商所取代。

大約在2006年，一個客戶因高交會的需求，詢問我們是否能提供短期電腦租賃服務。當時并沒有現成的租賃電腦模式，于是我們采取先收取押金，退租時再結算租金的方式滿足了客戶需求。我們察覺到這項業務的市場，遂將其發展為后來的電腦短租業務。時至今日，小熊U租的短租業務在國內無論規模還是服務質量都名列前茅。

隨著短租業務的發展，又有客戶詢問長期租賃的可能性，這為我們帶來了新的思路。同時，IBM的合作邀請也讓我有機會兩次赴美，考察當地的租賃與回收市場。在美國，我驚訝地發現，高達58%的企業選擇租賃IT設備，而當時國內市場的長租滲透率還不到2%。

但我們堅信這個市場是切實存在的，因為在短租業務中，我們已經察覺到客戶對長租的需求?；诖耍覀冊?013年正式推出長租業務。隨后，在2017年，我們又推出了企業回收業務。隨著企業管理資產不斷增加，我們進一步推出了SaaS軟件——小熊U管家服務，從而構建了一個完整的全產業鏈閉環。

小熊U租的模式升級，看似是逐步摸查，但實際上我們始終緊密圍繞客戶的發展需求進行。在這一過程中，我們始終在探尋客戶的真正痛點。

常有人質疑：租賃是否真的是一個實際需求？為何客戶不購買設備？公司資金充裕時，租賃是否還有必要？甚至有人認為，只有小型初創公司才會選擇租賃電腦。

然而，事實并非如此。我們的客戶群包括眾多央企和大型企業。企業選擇租賃，并非僅僅因為資金問題，更重要的是出于資產管理的需求。

針對客戶的痛點，我們設計了多種產品和服務。

對于長期辦公需求，我們推出了長期訂閱服務。我們采購全新設備后租給客戶，按月收取租金。為滿足互聯網公司等設備要求高的客戶，我們每隔一兩年會回收并更新設備，確保他們始終使用第一梯隊產品。集中采購帶來的成本優勢及增值服務，吸引了很多公司選擇我們的租賃服務。

此外，對于短期使用需求，我們也提供短期訂閱服務。例如，創業公司可根據項目周期或融資情況，選擇6個月的租賃期，以滿足其靈活使用需求。

第三類服務是短期臨時性租賃。例如，客戶參加展會時，我們可提供上千臺電腦用于一天的展示。我們會將回收并處理過的電腦，通過物流快速送達，并提供技術支持。

第四，我們設立了小熊U站以提供IT技術服務。作為客戶報修入口，小熊U站不僅優化了客戶體驗，還加深了與客戶的互動。

最后，我們提供設備回收服務。通過篩選和翻新回收的設備，我們補充了訂閱服務的庫存，降低了運營成本。同時，該服務也成為吸引大型客戶的重要途徑，許多回收服務的客戶最終會轉化為訂閱服務的客戶。

此外，我們還推出了資產管理軟件——小熊U管家。通過該軟件，我們可以跟蹤每臺設備的歸屬公司、配置及型號。設備損壞時，通過掃描設備上的二維碼，我們能迅速識別并響應。

自2018年起，小熊U租開始數字化轉型升級，其案例甚至被北大光華管理學院收錄。數字化轉型旨在通過數字技術推動企業商業模式和生態系統的創新與重構，從而實現業務增長。當時，隨著客戶數量的增長，我們面臨著設備管理上的挑戰。因此，數字化轉型成為提高運營效率、更好地服務客戶的關鍵。

至此，公司統一目標，自上而下推進四大目標：一是提升運營效率，從前端客戶獲取到中臺業務處理，再到后臺報表輸出，全鏈條實現高效運作；二是升級決策機制，以數據驅動替代傳統經驗主義，借助數字化轉型實現數據的快速呈現，進而轉變為“小步快跑+迅速復盤”的敏捷式決策模式；三是全面推進移動互聯網化，開辟新市場、新渠道及新生態環境；四是實現精細化管理，對客戶、訂單、資產、財務等全流程進行精細化操控。

在戰略層面，我們設定了分階段目標：首要任務是實現管理層文化與思想的“數字化”，進而在戰略執行中為數字化轉型的各項業務提供支撐。

在數字化架構的構建中，小熊U租采取了分層設計：

基礎設施層：負責提供數字化所需的硬件基礎，實現直接上云。

數據層：集中管理各業務線數據，保障數據安全并實現數據協同。

平臺層：構建高內聚、低耦合的技術架構，確保服務單元間的靈活交互。

應用層：類似于互聯網公司的產品層面，對內建立客戶管理、風險管理等系統；對外則打造租賃交易、回收交易、資產管理SaaS服務及IT維護服務平臺。

運營層：專注于處理數字化轉型中的運營事務，如渠道與客戶管理等。

目前，小熊U租已實現管理數字化，能夠清晰展示每個銷售、客戶及產品的收支狀況，產品的營利性，客戶的貢獻度以及銷售業績均一目了然。數字化使得價格調整、設備引進等決策變得更為明確和精準。

小熊U租現已演變為一家基于數字化賦能效率的品牌，而非提供傳統設備租賃服務。其資本化進程旨在更有效地獲取資源，以加大數字化投入。在此過程中，我們積累了豐富的數字化服務方法論，并借助資本力量聯合產業上下游伙伴，助力更多企業實現輕資產、高質量發展。