張丹：專注頭頂大事

“這個(gè)生意我可以做一輩子。”

在大眾思維中，戴假發(fā)是“特殊人群”的需求，用來(lái)掩飾白發(fā)或遮蓋禿發(fā)的情況。而假發(fā)片——一個(gè)脫胎于假發(fā)類目的細(xì)分品類，用料更少，款式多樣，價(jià)格更便宜，正進(jìn)入越來(lái)越多女性消費(fèi)者的飾品清單，也帶火了一個(gè)2019年創(chuàng)立的新品牌——天空樹。

“天空樹”創(chuàng)始人張丹的老家河南許昌，是中國(guó)“假發(fā)之都”，相關(guān)從業(yè)者約30萬(wàn)人。在浩浩蕩蕩的創(chuàng)業(yè)大軍中，張丹盯上了價(jià)格相對(duì)較低的裝飾型假發(fā)片，她創(chuàng)立“天空樹”，借助電商運(yùn)營(yíng)、視頻化動(dòng)作、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等，將爆款產(chǎn)品單日賣出100萬(wàn)元銷售額，目前品牌年銷售額達(dá)到1億，沖到幾大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的細(xì)分類目第一。

以下為筆者和張丹關(guān)于“悄悄變美”的對(duì)話——

創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型，做一種讓人悄悄變美的小發(fā)飾

筆者：在做“天空樹”前，你有怎樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

張丹：最初我是在廣州一家合資工廠做生產(chǎn)管理，后來(lái)跑到珠海做采購(gòu)。2009年，我回到許昌開淘寶店，幫別人賣護(hù)膚品。那時(shí)候，我自學(xué)了淘寶大學(xué)課程、PS技術(shù)等，把店鋪裝修好，做客服和銷售。因?yàn)樯⒆樱詫毜曛蛔隽?年，我就轉(zhuǎn)讓了。等孩子上幼兒園，我又開始做淘寶店——賣假發(fā)。

筆者：第二次淘寶創(chuàng)業(yè)賣假發(fā)，和現(xiàn)在做品牌有什么區(qū)別？

張丹：專賣店完全是一個(gè)靠選品起來(lái)的店鋪，我當(dāng)時(shí)已經(jīng)有意識(shí)跟工廠合作開發(fā)產(chǎn)品了。我發(fā)現(xiàn)選好品類切入能獲得很大的免費(fèi)流量，也找到了一批新奇特且體驗(yàn)好的產(chǎn)品。第一個(gè)賣爆的產(chǎn)品是3D劉海，接著我們又推出法式劉海、八字劉海，還有漸變色的掛耳染等。為了更好地開發(fā)產(chǎn)品，我還學(xué)了假發(fā)設(shè)計(jì)，跟著河南一個(gè)很有名氣的假發(fā)設(shè)計(jì)老師傅學(xué)了兩三個(gè)月。可以說(shuō)，專賣店時(shí)期是現(xiàn)在做品牌的練兵。

筆者：假發(fā)片針對(duì)哪些消費(fèi)者？

張丹：我們做的假發(fā)片主要針對(duì)18歲～45歲女性，解決她們?nèi)卑l(fā)、少發(fā)、白發(fā)、發(fā)縫寬、頭頂塌等痛點(diǎn)。

筆者：除了假發(fā)片，“天空樹”還有其他產(chǎn)品嗎？

張丹：有一些劉海（把造型變美的、讓短發(fā)變長(zhǎng)發(fā)的），還有時(shí)尚類的挑染接發(fā)片，主要是以輕時(shí)尚、輕變美、自然舒適為主的一些讓人悄悄變美的小發(fā)飾。

筆者：你覺得假發(fā)片能給用戶帶來(lái)什么變化？

張丹：頭發(fā)是精氣神的一種象征。這個(gè)小玩意能讓人氣質(zhì)狀態(tài)變好，給人一種輕微變美而別人看不出來(lái)佩戴假發(fā)的感覺。

筆者：你洞察到假發(fā)片需求來(lái)自什么場(chǎng)景？

張丹：因?yàn)槲翌^發(fā)少，戴上假發(fā)片之后覺得好看、有效果，就想到很多跟我一樣的女性也會(huì)有需要。如今，一些演員也使用假發(fā)片，大眾對(duì)假發(fā)片的接受度也越來(lái)越高。

筆者：“天空樹”的第一個(gè)爆款是什么時(shí)候出現(xiàn)的？

張丹：2020年6月，是一個(gè)全手工的發(fā)片，規(guī)格是9cm×14cm，客單價(jià)659元。當(dāng)時(shí)人工費(fèi)用很高，這個(gè)價(jià)格還沒(méi)加上師傅的30元錢修剪費(fèi)。

筆者：第一個(gè)爆款您覺得是踩中了哪些機(jī)會(huì)？

張丹：一方面是供應(yīng)鏈端的變化。之前很多假發(fā)商家的部分生產(chǎn)是外包給其他國(guó)家的工人，渠道被切斷后，加工環(huán)節(jié)就中斷了，而當(dāng)時(shí)我在國(guó)內(nèi)有供應(yīng)鏈資源，能繼續(xù)做。這中間最起碼有4～6個(gè)月的緩沖期。另一方面是需求端的影響。當(dāng)時(shí)刷抖音的人很多，而抖音屬于興趣電商，大家在看的時(shí)候不知不覺被種草。

市場(chǎng)內(nèi)卷，從客戶差評(píng)里尋找設(shè)計(jì)靈感

筆者：后來(lái)你把自己的價(jià)格打下去了？

張丹：當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品太爆了，很多人看到后也開始學(xué)習(xí)，組織工人鉤這類型的產(chǎn)品，技術(shù)越來(lái)越熟練，工價(jià)就慢慢下去了，相當(dāng)于自己把價(jià)格給打下去了。

筆者：行業(yè)利潤(rùn)率有多少？

張丹：這行業(yè)因?yàn)橥素浡时容^高，一般情況能拿到5%～8%的利潤(rùn)，就算比較高的了。如果產(chǎn)品和退貨率都沒(méi)有控制好，虧錢3%～5%也是很正常的。

筆者：退貨率有多少？

張丹：綜合品類的話，到50%了。

筆者：為什么退貨率會(huì)這么高？

張丹：很多人雖然看過(guò)內(nèi)容，但買回去不會(huì)戴，也會(huì)退貨。作為一個(gè)初戴者，第一次往頭上一放，不知道怎么打理和調(diào)整假發(fā)片，對(duì)佩戴技巧是空白的。我戴假發(fā)多，就知道戴在哪個(gè)位置、哪個(gè)角度好，稍微抓一抓，它融合度會(huì)更好，效果更好。

筆者：退回來(lái)之后還能用嗎？

張丹：退回來(lái)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)二次消毒打理，還有一部分退貨是被客人修剪過(guò)的，那就要報(bào)廢了。現(xiàn)在大部分人不會(huì)故意破壞這個(gè)東西，貨損不超過(guò)整個(gè)銷售件數(shù)的3%。

筆者：什么契機(jī)讓你決定做一個(gè)品牌？

張丹：市場(chǎng)內(nèi)卷越來(lái)越厲害，我就想著一定要做好供應(yīng)鏈管控，一定要做品牌，讓人看到“天空樹”就想到假發(fā)片。當(dāng)關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的時(shí)候，我就有了品牌溢價(jià)和產(chǎn)品溢價(jià)，流量也有了壁壘。

筆者：一個(gè)假發(fā)的制作流程是什么？

張丹：先得有原材料，有些來(lái)自理發(fā)店，有些來(lái)自國(guó)外如越南、朝鮮，接近亞洲人發(fā)質(zhì)的頭發(fā)，原材料到工廠后，會(huì)被按等級(jí)分類。我們工廠就去采購(gòu)合適尺寸和質(zhì)量的原材料，回來(lái)再加工。做成半成品之后，發(fā)型師要給每一頂假發(fā)做造型，修剪打理，這樣就算制作完成了。

筆者：設(shè)計(jì)靈感從哪里來(lái)的？

張丹：從客戶那里來(lái)，我每天會(huì)翻差評(píng)，對(duì)我們的差評(píng)，對(duì)同行的差評(píng)，他們關(guān)注的點(diǎn)恰恰是我要對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的點(diǎn)。還有一些實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，比如哪個(gè)明星的妝造特別好，配合的是什么樣的發(fā)型，我就會(huì)想假發(fā)片能不能達(dá)到這樣的造型。基本靈感就來(lái)自這兩個(gè)點(diǎn)。

筆者：一年的研發(fā)投入有多少？

張丹：我們的研發(fā)經(jīng)費(fèi)算是比較低的，大多數(shù)靈感或要求，來(lái)自銷售端的反饋及時(shí)尚熱點(diǎn)。工廠端每周每個(gè)工廠幫我做的樣品加起來(lái)有20個(gè)，每個(gè)樣品成本100～200元，算下來(lái)每年三五十萬(wàn)元。

筆者：什么樣的契機(jī)讓你開始做直播？

張丹：我們?cè)?019年就開始做淘寶直播，等到2020年，我們抽了一部分人去做抖音直播。我覺得那個(gè)時(shí)候是紅利期，就開了兩個(gè)賬號(hào)，雖然當(dāng)時(shí)做得并不好，但邁出了第一步。

筆者：假發(fā)片是特別適合直播和短視頻傳播的品類嗎？

張丹：穿戴假發(fā)片的畫面，具有比較強(qiáng)的反差感和視覺沖擊力，很容易讓用戶在內(nèi)容場(chǎng)里停留，并且很快“種草”，接受這個(gè)東西。

筆者：為什么不考慮多和“達(dá)人”合作直播？

張丹：我們有跟達(dá)人合作過(guò)，但“達(dá)人”戴假發(fā)片有時(shí)沒(méi)有我們主播戴得好看。假發(fā)戴在什么樣的位置，出來(lái)的效果不一樣，另外頭發(fā)蓬松狀態(tài)下戴、貼合狀態(tài)下戴，效果也不一樣。我們店直播里的所有主播都是反復(fù)戴過(guò)的，他們知道怎么戴效果會(huì)更好更自然。“達(dá)人”有時(shí)候戴得不好，那就不是“種草”，是“拔草”了。等以后大家對(duì)假發(fā)認(rèn)知度越來(lái)越高，那個(gè)時(shí)候可能“達(dá)人”帶貨的量會(huì)越來(lái)越大。目前，我們是以自播為主。

耐心帶團(tuán)隊(duì)，這個(gè)生意可以做一輩子

筆者：你們的主播是怎么選的？

張丹：最初是從淘寶客服團(tuán)隊(duì)選出來(lái)的，因?yàn)樗麄冎烙脩粝矚g什么樣的產(chǎn)品，知道在直播間怎么回復(fù)。最起碼產(chǎn)品培訓(xùn)這塊我是省了的，不用二次培訓(xùn)，能比較快速地做起來(lái)。

筆者：現(xiàn)在許昌當(dāng)?shù)氐闹辈デ闆r怎么樣？

張丹：形成“羊群效應(yīng)”了。開過(guò)工廠的，做過(guò)電商銷售的，甚至做過(guò)微商的，他們無(wú)一例外都切入過(guò)假發(fā)直播，或者準(zhǔn)備嘗試。主播方面，經(jīng)過(guò)兩年的沉淀，許昌的假發(fā)主播目前比其他城市都要成熟。

筆者：外國(guó)人和中國(guó)人對(duì)假發(fā)的需求有什么不一樣？

張丹：對(duì)外國(guó)人來(lái)說(shuō)，假發(fā)是剛需。比如非洲人的頭發(fā)天然卷曲，長(zhǎng)到一定長(zhǎng)度就會(huì)脫落，所以女性想變美，一定要買假發(fā)。歐美人的頭發(fā)天生細(xì)軟，也不會(huì)長(zhǎng)得太長(zhǎng)，尤其是褐色頭發(fā)、金色頭發(fā)或者紅色頭發(fā)，假發(fā)在歐美國(guó)家也屬于剛需。

國(guó)外博主戴的假發(fā)，一頂就要一兩千美元。他們動(dòng)手能力很強(qiáng)，會(huì)修剪假發(fā)，自己做造型，但國(guó)內(nèi)不一樣。國(guó)內(nèi)只有少數(shù)人對(duì)假發(fā)有剛需，更多是以愛美、方便、舒適為主，因此產(chǎn)品講究簡(jiǎn)單佩戴，不需要自己動(dòng)手做那么多造型。

筆者：未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)怎樣？

張丹：我覺得以后中國(guó)假發(fā)市場(chǎng)會(huì)以美妝造型為主。

這兩年仍屬于“種草市場(chǎng)”，不完全成熟，從退貨率就可以看出。這是因?yàn)榇蠹覍?duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)或佩戴仍然存在盲區(qū)，雖然很多人看過(guò)內(nèi)容，但因?yàn)椴粫?huì)戴就退貨了。我就想通過(guò)直播場(chǎng)或內(nèi)容場(chǎng)告訴大家，怎么戴假發(fā)效果會(huì)更好，等穩(wěn)定后，市場(chǎng)一定會(huì)越來(lái)越好。

現(xiàn)在女生對(duì)變美的需求越來(lái)越大，加上現(xiàn)代人生活壓力大，睡眠沒(méi)有以前好，還有些媽媽產(chǎn)后脫發(fā)，假發(fā)片比起植發(fā)來(lái)說(shuō)，算是非常簡(jiǎn)單便捷的變美產(chǎn)品。所以在我看來(lái)，未來(lái)幾年假發(fā)銷售在國(guó)內(nèi)仍然是個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

筆者：許昌的人才問(wèn)題能解決嗎？

張丹：之前有很多人問(wèn)我，許昌的人才基數(shù)可能沒(méi)有杭州或廣州好，為什么我不搬過(guò)去？因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在假發(fā)片還是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)人群，還沒(méi)做到品牌驅(qū)動(dòng)。

如果我的團(tuán)隊(duì)全部搬到杭州或者廣州這些一線人才比較充盈的城市，我會(huì)擔(dān)心店鋪負(fù)責(zé)人或者運(yùn)營(yíng)人員因?yàn)椴惶私猱a(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)把控、對(duì)供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)等都會(huì)脫節(jié)。到現(xiàn)在為止，“天空樹”所有的運(yùn)營(yíng)方都是以產(chǎn)品推動(dòng)，吸納更多的人進(jìn)來(lái)。

筆者：在許昌當(dāng)?shù)兀闶窃趺次{人才的？

張丹：產(chǎn)品知識(shí)、管理理念、財(cái)務(wù)邏輯等方面人才，我們都是靠?jī)?nèi)部培訓(xùn)。但凡他三觀正，又是本地的、有職業(yè)追求的，我們都會(huì)給機(jī)會(huì)。因?yàn)殡m然是小地方，但我們給的薪資不比一、二線城市少，加上行業(yè)發(fā)展前途也不錯(cuò)，所以我們的人員比較穩(wěn)定。

在假發(fā)行業(yè)做得越久，從業(yè)人員可能對(duì)人群、產(chǎn)品、市場(chǎng)的認(rèn)知越高。我會(huì)對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)的骨干說(shuō)，這個(gè)事情是可以做一輩子的，要看得長(zhǎng)遠(yuǎn)，這樣他們就不會(huì)那么浮躁，在學(xué)習(xí)、帶團(tuán)隊(duì)上更有耐心，更愿意給自己以及下屬更多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和空間。

筆者：你有特別焦慮的時(shí)候嗎？

張丹：前兩年做直播的時(shí)候，因?yàn)橹辈チ髁扛^(guò)山車一樣，直播控制不好的話可能虧錢，還要擔(dān)心好的主播能不能留住，我有過(guò)焦慮。經(jīng)過(guò)這兩年鍛煉，我覺著沒(méi)有什么事情能讓我焦慮了。我盡力帶著公司員工做好每一件事情，努力過(guò)后，我?guī)е蠹覐?fù)盤，哪里做得好，可以持續(xù)，哪里不好，可以改善，就事論事。

我是在許昌出生的，生活了這么多年，我們這里是產(chǎn)業(yè)帶，背后也有很多人在從事這個(gè)行業(yè)，我希望這個(gè)行業(yè)被越來(lái)越多的人知道，產(chǎn)品也能被越來(lái)越多的人認(rèn)可。這個(gè)生意我可以做一輩子。