“假設(shè)”的魅力

如果你問(wèn)一位男士“你最近還賭博嗎”，他會(huì)怎么回答？“沒(méi)有”“我從來(lái)不賭博”“我不會(huì)賭博”……不管他怎么回答，旁人都會(huì)認(rèn)為他有賭博的嫌疑。為什么會(huì)這樣？這就是這句問(wèn)話巧妙的地方。問(wèn)話的人首先有一個(gè)假設(shè)——他是一個(gè)賭博的人。這種隱藏的假設(shè)就像如來(lái)佛的手掌心，不管孫悟空有多大的本事，都無(wú)法跳出來(lái)。

這就是假設(shè)的魅力，只有A才會(huì)有B，那么A就是B的必要條件。如果B成立了，也就是說(shuō)A是必然成立的，A就是語(yǔ)言中的假設(shè)。這個(gè)假設(shè)應(yīng)用巧妙的話，能發(fā)揮出強(qiáng)大的能量。

在同一個(gè)繁華路口有兩家賣米粉的早餐店，兩家的米粉味道都很好，可左邊的張大嬸每天掙得都不如右邊的李大嬸多，原因在哪兒呢？張大嬸在每次客人下單后，都會(huì)追問(wèn)一句：“加雞蛋嗎？”有的客人說(shuō)加，有的客人會(huì)回答說(shuō)不加。而李大嬸呢，每次客人下單后，她會(huì)追問(wèn)一句：“你是加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”有的客人會(huì)說(shuō)一個(gè)雞蛋，有的會(huì)說(shuō)兩個(gè)，很少有客人說(shuō)“我不要雞蛋”，那樣他們會(huì)覺(jué)得不好意思，好像自己很寒酸似的。這樣，李大嬸的每個(gè)顧客至少多消費(fèi)一元，一天下來(lái)，她的收入自然比張大嬸高了不少。

李大嬸比張大嬸多做了一件事，就是假設(shè)客人都要雞蛋。

在交往中，我們也可以做一個(gè)有利于自己的假設(shè)，讓對(duì)方產(chǎn)生不好意思心理，這樣就能順利地說(shuō)服對(duì)方。

連續(xù)12年榮登吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一寶座的美國(guó)著名銷售人員喬·吉拉德，對(duì)此深有體會(huì)。他在推銷時(shí)，絕不會(huì)問(wèn)客戶“你想買車嗎”，而是問(wèn)“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)”。面對(duì)后面這種二選一的問(wèn)題，客戶往往很難拒絕。相反，如果你用前面的問(wèn)法，客戶很可能會(huì)直接說(shuō)“不”。

假設(shè)為什么能改變別人？因?yàn)槊總€(gè)人都是邏輯動(dòng)物，我們最難動(dòng)搖的就是對(duì)方根深蒂固的認(rèn)知邏輯，至少要想瞬間改變是很難很難的，這個(gè)時(shí)候，我們給對(duì)方一個(gè)他容易接受的假設(shè)，他接受了這個(gè)假設(shè)，就很容易接受后面的推理內(nèi)容，如此，他就能輕易認(rèn)可我們的邏輯，并按照我們的邏輯辦事。

下班回家，你看到孩子后，立馬問(wèn)：“作業(yè)做完了沒(méi)有？”這個(gè)問(wèn)題問(wèn)完，孩子臉上剛剛揚(yáng)起的微笑立馬僵化了，為什么？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題背后有一個(gè)假設(shè)——你是一個(gè)不自覺(jué)的人。孩子做完作業(yè)了，會(huì)覺(jué)得受到了你的質(zhì)疑，很委屈；孩子沒(méi)做完作業(yè)，他會(huì)覺(jué)得反正爸爸媽媽都覺(jué)得我是這樣的人，干脆破罐子破摔。無(wú)論哪種情況，你和孩子的關(guān)系肯定很難融洽了。

換一種問(wèn)法，你對(duì)孩子說(shuō)：“今天幾點(diǎn)完成的作業(yè)？”這個(gè)問(wèn)題背后的假設(shè)是“孩子自動(dòng)自發(fā)地完成了作業(yè)，孩子每天都在進(jìn)步”。孩子做完作業(yè)了，他會(huì)很有成就感地告訴你答案；孩子沒(méi)做完作業(yè)，他會(huì)暗暗下決心“下次一定早點(diǎn)完成”。通過(guò)這個(gè)假設(shè)，你給孩子的心里植入了一個(gè)“不斷變好”的種子。

假設(shè)的魅力是無(wú)窮的，它能改變你身邊的人，還能打破隔閡，迅速拉近你和陌生人的關(guān)系。

搬家了，你想認(rèn)識(shí)一下新鄰居，最好的方法是什么？送禮物給鄰居？這個(gè)年代誰(shuí)都有防備之心，你作為一個(gè)陌生人送一籃水果給鄰居吃，鄰居敢吃嗎？就是吃了，他的內(nèi)心也是忐忑不安的。所以，最好的方法是請(qǐng)鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門，禮貌地說(shuō)：“我是剛搬進(jìn)來(lái)的，醬油還沒(méi)來(lái)得及買，能不能借點(diǎn)醬油，中午炒個(gè)菜？”當(dāng)你向他借醬油的時(shí)候，假設(shè)什么？他是一個(gè)好人，是一個(gè)樂(lè)于助人的人，他會(huì)感到你的信任，同時(shí)，也會(huì)放下防備來(lái)信任你。

對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，心理學(xué)上有一個(gè)類似的富蘭克林效應(yīng)，這個(gè)效應(yīng)認(rèn)為：相比那些被你幫助過(guò)的人，那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人更愿意再幫你一次。

富蘭克林效應(yīng)的提出，源自美國(guó)政治家本杰明·富蘭克林的親身經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，富蘭克林提出了一個(gè)想法，他很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個(gè)議員的幫助，但這個(gè)議員一直和他持相反的政見(jiàn)，并且這個(gè)議員是遠(yuǎn)近聞名的老頑固，很多人死乞白賴地請(qǐng)求他或者無(wú)所不用其極地威脅他，都不能打動(dòng)他。怎么辦呢？富蘭克林想到了另一種完全不同的方法，他了解到這個(gè)議員的私人藏書(shū)中有一本絕版的稀世書(shū)籍，于是就詢問(wèn)議員是否能把那本書(shū)借給他看兩天。兩天后，富蘭克林如期歸還了書(shū)，并真誠(chéng)地表達(dá)了謝意。幾天后，富蘭克林和這位議員在議會(huì)廳相遇，兩人竟然像老朋友一樣很熟絡(luò)地一起談話、喝茶、聊天。散會(huì)時(shí)，這位議員還明確表示，愿意隨時(shí)為富蘭克林效勞。從此，兩人化敵為友，成了一生的摯友。

只是借了一本書(shū)，為什么會(huì)有這么神奇的作用呢？這就是假設(shè)的力量。我們請(qǐng)人幫忙，既然開(kāi)了這個(gè)口，就是作出了這樣的假設(shè)：對(duì)方是個(gè)好人，是個(gè)值得信賴的人，是個(gè)很有能力的人。越是處于爾虞我詐的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，這樣的信任和肯定就愈加難得，愈加珍貴。對(duì)方從你的請(qǐng)求中感受到了你的信任和認(rèn)可，自然也會(huì)把你視為自己人，會(huì)喜歡你，會(huì)更積極地幫助你。

另外，這種“請(qǐng)人幫忙”的人際技巧同樣適用于家里的老人。很多人孝順父母，他會(huì)對(duì)父母說(shuō)：“你們什么都不用干，好好享福就行了。”很多人不知道，聽(tīng)到這些話的老人心里是多么難受，他會(huì)覺(jué)得“我是個(gè)廢物，我要靠?jī)号B(yǎng)著，我不如死掉算了”。孝順父母就要時(shí)不時(shí)地請(qǐng)他們幫個(gè)忙，比如，“媽，我特饞你包的豬肉大蔥餡餃子了，過(guò)節(jié)回家，你幫我多包點(diǎn)吧”，或者，“爸，我交了個(gè)女朋友，你幫我看看行嗎？”當(dāng)你提出這些要求的時(shí)候，你留心一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的父母眼角眉梢都飛起來(lái)了，走路也輕快了，渾身都充滿了力量。

“假設(shè)”這個(gè)技巧是一把雙刃劍。好的假設(shè)會(huì)讓你贏得友誼、贏得生意，拉近與人的關(guān)系；壞的假設(shè)剛好相反，它會(huì)破壞關(guān)系，讓你失去朋友和親人，甚至?xí)焉磉叺娜送葡蛏顪Y。請(qǐng)留意你語(yǔ)言中的假設(shè)，它會(huì)無(wú)形中影響聆聽(tīng)者的行為。

（源自《改變?nèi)松恼勗挕罚侄]稿，有刪節(jié)）

責(zé)編：馬京京