專訪任玉凱：二手車品牌化窗口期來臨

二手車市場供需矛盾變化，買方市場特征顯現，同時將出現兩個“臨界點”：二手車年交易量和新車交易量相同或達到兩倍。這為二手車品牌化發展創造了歷史性機遇。但這個窗口期需要5-8年時間。

2024年10月15日，《汽車縱橫》記者在北京菜戶營的中潤發4S店看到，其一層陳列著奧迪新車，二層陳列著數輛被主機廠認證的奧迪二手車。據了解，中潤發公司主要經銷奧迪品牌，1999年被授權成為國內首家奧迪品牌經銷商，2004年又掛牌成立了國內首家奧迪AAA二手車中心。中潤發的經營模式也是國內汽車經銷商的基本范式。

“二手車交易量越來越多，對新車交易量會形成擠壓。”中國汽車工業協會廠商二手車聯席會副主任、中國消費品質量安全促進會汽車后市場行業治理專委會專家、正車互聯公司CEO任玉凱接受《汽車縱橫》專訪時說，“目前中國的二手車與新車年交易量之比接近1：1，再過6年左右將達到2：1?！?/p>

未來二手車年交易量將超過新車交易量。以美國為例，任玉凱說：“美國的二手車交易量是新車交易量的2-3倍。目前美國的新車年交易量為1600萬輛上下，而二手車交易量基本為新車的2.5倍。未來中國也會這樣?！彼A計，未來中國每年二手車交易量將達到5000萬至6000萬輛。

可以先看兩組數據。2024年10月，中國汽車工業協會發布的數據顯示，1-9月我國汽車銷售2157.1萬輛（含出口），同比增長2.4%；1-8月新能源汽車銷售703.7萬輛，同比增長30.9%。中國汽車流通協會發布的數據顯示，1-9月我國二手車累計交易量為1421.68萬輛，同比增長5.37%，累計交易金額達到9392.32億元；1-8月我國新能源二手車交易68.93萬輛，同比增長57.74uq0DPXcJETskNdkDC99yA==%。

其實，隨著我國汽車保有量快速增長，二手車交易規模也在快速增長。據公開數據，2014年二手車年交易量為605萬輛，到2023年年交易量達到1841萬輛。中國汽車工業協會的數據顯示，2023年我國汽車銷售3009.4（含出口）萬輛。顯然，二手車已成為汽車市場中不可忽視的一支重要力量。

在此背景下，二手車生態發生了什么重要變化？未來發展又將何處去？

兩個“臨界點”將出現

要了解二手車生態變化，得先知曉二手車市場結構狀況。

據任玉凱介紹，目前中國的二手車交易經營主體有：一是“黃牛”，二是二手車車商，三是4S店，四是互聯網二手車交易平臺?！霸瓉矶周嚱灰讕缀醵际峭ㄟ^‘黃?！瓿?，到2002年4S店開始做品牌認證二手車，2002年到2007年各品牌的二手車業務陸續開展。這是當時中國二手車的兩個經營主體。到2010年代，互聯網二手車交易平臺陸續涌現，如優信、瓜子、人人車、大搜車等。近幾年，回撤最大的是互聯網二手車交易平臺，4S店二手車業務發展則原地踏步?！?/p>

那么，這些二手車渠道的銷量占比情況如何？任玉凱表示，目前中國的二手車年交易量在2000萬輛上下。此交易量專指C端，不含批售量。他進一步分析指出，互聯網二手車交易平臺年售賣二三十萬輛，占比為1%-1.5%；4S店年售賣也是二三十萬輛，占比也為1%-1.5%；二手車車商占絕大部分，其中有獨立展廳及獨立品牌的二手車車商占一部分，“黃?！被蛐≤嚿陶急茸畲?；還有小部分屬個人交易，占比很低。

按理說，用戶更愿意從更有保障的4S店購買二手車，但為何此渠道占比不高？任玉凱分析指出，首先，二手車的特性是碎片化，如果4S店做二手車業務，要碎片化地從個人手里收車，而且做本品，規?；哲噷?S店而言是很大的挑戰。“關鍵是主體少，所以渠道聚集的車源少，交易量自然少。目前全國有3萬家4S店，而二手車車商加上‘黃牛’數量至少百萬，收車的‘毛細血管’越多，自然收車數量更多，銷售也就更多?！逼浯?，4S店經營采取職業經理人模式，不適合碎片化收車業務運營，無論風險管控還是收車能力等均與車商存在較大差距。

任玉凱解釋說，美國、德國等國外的4S店二手車銷量多，是因為他們有批量二手車的產業邏輯，即有融資租賃等下來的批量車。這些批量車進入4S店體系，解決了職業經理人模式下市場化、碎片化收車難上規模的難題。有批量車資源進來，自然就有銷量規模。近幾年國內4S店也特別重視經營二手車業務，通常是做本品，但有的當本品做到一定水平時也開始做他品，拓寬二手車業務。

“經營二手車業務時，4S店做本品的優勢明顯。全國4S店的二手車業務分置換和零售兩部分。其中，置換在4S店是必選項，零售是可選項，所以現在全國開展零售業務的4S店不超過10%?！比斡駝P說，“二手車交易規模不取決于經營主體數量多少，而是取決于保有量。保有量中每年會有相對穩定的析出率。發達國家的成熟汽車市場，析出率能達到15%，而目前中國不到10%，但我們的保有量增長很快。所以，二手車的交易規模不取決于需求端，而取決于車輛的擁有端?！?/p>

隨著保有量不斷增加，當二手車供給達到臨界點，即供給大于需求，這時市場的價格調節機制就會發生作用。這樣，買家覺得二手車性價比高，比買新車更劃算。任玉凱說：“現在中國的二手車正在經歷供需矛盾變化的時刻，二手車越來越多地表現為買方市場特征。前些年，二手車還是賣方市場特征，車源少，單車不愁賣，利潤率也高，而現在車源多了，更接近買方市場。未來5年，中國的二手車殘值會持續下降，二手車價格將處于持續下降過程?！?/p>

其實，歐美、日韓等汽車工業國都經歷了二手車交易量和新車交易量不斷變化的過程，最終達到平衡。任玉凱認為，國內二手車市場將出現兩個“臨界點”：第一個臨界點是1：1，即二手車年交易量和新車交易量相同?！半S著保有量不斷增加，二手車交易量會逐漸接近新車交易量。目前中國的二手車年交易量小于新車交易量，但接近1：1階段，買方市場特征已顯現出來。”第二個臨界點是2：1，即二手車年交易量達到新車交易量的兩倍?！斑@可能需要6-8年時間。當達到這個臨界點后，二手車和新車的交易量逐漸進入穩定期。”

“最后一公里”需破壁

與此同時，二手車行業將朝品牌化發展，但還處于起步階段。任玉凱預判：“中國的二手車品牌化窗口期已經到來。這個窗口期有5-8年時間。但在品牌化窗口期到來時，市場服務主體必然會做品牌化升級?！?/p>

據任玉凱介紹，2015年到2018年是品牌化升級高峰期，以優信、瓜子、人人車等互聯網二手車平臺為代表。當時中國的二手車品牌化在消費者認知層面和互聯網入口的打造層面都做得非常好，甚至超越美國、日本、歐洲。但從2018年后，市場大環境發生變化，互聯網二手車平臺逐漸“銷聲匿跡”，關鍵是其線下“最后一公里”運營沒有跟上。任玉凱強調說：“二手車品牌化最終需要線下‘最后一公里’做支撐。”

“我們預判，中國未來幾年會有一波二手車品牌化浪潮。這個浪潮可能會與資本窗口期匹配，但現在資本窗口期關閉了。等中國第二波資本窗口期打開時，二手車品牌化熱潮又會涌現。”任玉凱解釋說，“現在并不是資本方對二手車行業不感興趣，而是看不懂、有點困惑，不敢投，因為前些年優信、瓜子、人人車、大搜車等獲得產業投資達百億美元規模，但最后資本方并沒有獲得預期回報。二手車行業是一個深度垂直領域，真正的壁壘是在‘最后一公里’，無論線上運營還是線下服務，都離不開‘最后一公里’的線下物理場景做支撐。在運營上，互聯網二手車平臺在第一波品牌化浪潮中優勢并沒有展現出來?！?/p>

盡管二手車行業前景非常好，但任玉凱認為，若資本要回潮的話，有兩個前提條件：一是二手車領域涌現優秀公司，其商業運營成功，或者可快速復制。二是投資大環境看漲，因為二手車領域投資離不開整個投資大環境。“樂觀預測，下次爆發期來臨至少得5年。”

二手車是重資產業務，而且重運營。任玉凱說：“如果沒有資本推動，二手車渠道發展一定快不了。國外二手車發展也是靠資本推動。”比如，美國最大二手車連鎖企業CarMax為上市公司，經營線下線上二手車業務，其市值是美國最大汽車經銷商集團市值的兩倍。

美國二手車市場發展具有參考價值，2024年7月美國汽車行業專家格倫·墨瑟表示，美國二手車走過了三個階段：一是1950年至1990年的檸檬市場階段，那時舊新比是0.5；二是以1993年CarMax成立為標志的二手車專業階段，經銷商加大投資二手車業務，使之成為重要的利潤中心，此時舊新比升至0.75；三是以Carvana出現為標志的線上線下一體化階段，二手車銷售搬到網上并依靠全方位支撐體系，此時舊新比大于1。

同時，任玉凱認為，未來中國的二手車品牌化最有機會的就是主機廠。主機廠對二手車輸出品牌、標準和工具方法，其二手車通過4S店落地。而在主機廠的支持下，與車商相比，4S店具有4大碾壓式優勢：一是物業成本。4S店本身就有展場，只是沉沒成本，不需要另付租金。二是廠家有政策補貼。4S店銷售二手車，廠家有認證、置換、金融等支持。三是4S店有車源支持。4S店的置換、售后業務有穩定的二手車車源，同時4S店收二手車不用通過市場化充分競價，有更大獲利空間。四是4S店有售后，整備效率高、質量好、成本低，有售后服務，在二手車選品上具有更大的帶寬優勢。

但是，為何4S店二手車業務做得并不理想？任玉凱說：“那都是天時地利，但缺了人和。因為4S店是職業經理人模式，而車商運行機制更靈活。二手車業務有非標和碎片化特點，靠店端、主機廠的標準化管理很難推進，還要靠個人的主觀能動性。如果4S店解決了人和問題，二手車業務將成為它的利潤中心。這也是二手車渠道的機會點?！?/p>

兩個基本面變化顯現

那么，目前二手車渠道生態究竟有何重要變化？“出現了兩個基本面的變化：一是二手車市場從賣方市場轉向了買方市場，二是二手車集客形式從有形市場集客為主轉向以互聯網集客為主?！比斡駝P說：“這種變化對二手車行業的影響非常深遠?！?/p>

10年前二手車車商虧損面只有1%，到2022年達到82%，去年則高達90%，為什么？任玉凱解釋說：“第一，供需矛盾變化了，從賣方市場轉向了買方市場，二手車行業的核心生態位從車源端轉向了客源端，掙錢更難。第二，二手車集客形式轉變了，而現在90%的車商還在有形市場里，有形市場的租金還在，但流量沒了，又是買方市場，如果沒有集客，二手車市場如何賣車？”

任玉凱認為，中國汽車流通領域已進入下行通道，淘汰周期至少5年。從去年開始，4S店也進入了淘汰期，二手車車商又何嘗不是？“未來三年只會比今年淘汰更加劇烈，這是產業底層邏輯，和車商意愿、能力沒有關聯。但未來5年4S店以本品為主的二手車業務會有遞增性大發展?！?/p>

近年來國內汽車平均殘值在快速下降。任玉凱預判，未來三年傳統燃油車殘值會加速下降。因為消費者越來越關注新能源二手車，這支撐其殘值往上走，而傳統燃油車需求越來越少，殘值必然下探。未來新能源二手車將成為市場新增長點。

近年新車市場價格戰激烈，導致利潤快速下滑。據2024年6月全國工商聯汽車經銷商商會發布的調研報告，2023年4S店整體毛利率只有4.99%。由此導致二手車行業整體利潤率也不斷下滑。任玉凱指出，新車價格下降，對兩年內的二手車準新車影響明顯，有些準新車價格倒掛，比新車落地價還貴?！暗@對二手車車商的沖擊是短期的，因為二手車業務是快速周轉的生意，車商庫存通常為一兩個月，而新車價格不可能每個月都大幅下跌?！睋袊嚵魍▍f會數據，2024年9月份二手車經銷商平均庫存周期為51天。

因此，二手車車商應加快營銷模式升級迭代。同時，二手車經營主體品牌化、專業化入場，將為二手車行業發展創造新契機。

以創新為基尋求新增長點

面對二手車渠道生態演變，汽車行業企業該著重從何處發力？

“二手車行業走向品牌化，獨立的二手車車商、4S店和互聯網二手車平臺三個渠道推廣框架都需要創新?！比斡駝P說，“以前互聯網二手車線上入口的打造比較成功，成功吸引了流量，但沒有突破，關鍵是線下‘最后一公里’沒有突破。這是中國二手車行業品牌化的關鍵所在。”

現在互聯網二手車平臺開始線下重運營。任玉凱說，現在瓜子線下場景變成了服務車商。瓜子發展經歷了三個階段：首先，去中間商；其次，自己做中間商，但這屬重運營，很難盈利；最后，服務車商、“黃牛”等中間商?，F在仍有其它二手車平臺在線下開店，資產越來越重。他認為，今天互聯網二手車平臺的資本窗口期已經過去，重運營方式能不能持續，要看其資金儲備情況?！八`背商業價值，至少現階段看它是違背商業價值。”

“現在很多4S店賣新車虧錢，但賣二手車賺錢，且從利潤占比上說并不低。4S店對新車的運營空間很有限，唯一有空間的是拼二手車業務，如果拼好了就開辟出一個新的利潤中心?！比斡駝P指出，主要原因是其處于不同產業發展階段。以前汽車流通u49BR3PI+ME6C5AnVl3fsuVa2Ioy8OyJHh9xZ1R42tQ=領域存在巨大的產業紅利，只要開4S店都能賺錢，這是因為其處于產業風口上。“現在汽車行業處于百年變局中，4S店進入快速下降通道，運營上很難優化，開店越多虧得越多，原因不是在業務層面，而是在戰略層面。今天4S店遇到的困難是運營、品牌和市場環境出現了沖突?！?/p>

同時，我國汽車出口發展非?？?。據中國汽車工業協會數據，2024年1-9月汽車出口431.2萬輛，同比增長27.3%。汽車廠商看好二手車出口賽道，并在積極嘗試拓寬二手車海外發展渠道。2024年7月，中國汽車工業協會廠商二手車聯席會召開了“2024年中國汽車企業二手車出口專題會”。會上，業內人士指出，中國的二手車開始具備出口優勢，且將迎來至少10年的產業紅利期，但如何抓住出口紅利成為新課題。比如，近年來汽車廠商回購車、試駕車、展車等批量車退役規模越來越大，這些“真二手車”開始具備全球市場競爭力，但目前二手乘用車出口渠道還極不成熟，構建穩定、健康的出口分銷渠道成為當務之急。由于二手車非標特性，其出口分銷渠道的構建不僅需要貿易商，還需要配套服務商、汽車廠商、貿易口岸、行業協會和政府相關部門等共同參與。

“目前二手車出口面臨的最大障礙是渠道不暢通，甚至沒有渠道，需要重建渠道。這是一個產業問題，不是貿易問題?！比斡駝P說，新車的貿易商和二手車的海外貿易商是兩個主體。新車的主體是標品，它的貿易渠道搭建很快，而二手車是非標品，它的貿易渠道搭建會很慢，需要全行業共同構建。“二手車的貿易渠道有一個培養信任的過程。盡管我們的批量二手車在全球具有價格優勢，但我們的貿易商出不去，即使出去了也不見得被認可，而海外貿易商又不來。”目前中國汽車工業協會廠商二手車聯席會在與行業企業一起為出海搭建出口通道，幫助貿易商把中國的二手車經銷到國外去。另外，投資與金融有機結合也有利于推動二手車出口業務健康持續發展。