清北畢業(yè)生，扎堆賣(mài)保險(xiǎn)

“你為什么要去賣(mài)保險(xiǎn)？”

聽(tīng)聞?dòng)圄~(yú)從設(shè)計(jì)院出來(lái)后，成為了保險(xiǎn)代理人，一位認(rèn)識(shí)多年的朋友望著她，眼里的神情仿佛在說(shuō)：“你為什么要去當(dāng)騙子？”

類(lèi)似的質(zhì)疑，幾乎發(fā)生在每一位保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（后統(tǒng)稱(chēng)“保險(xiǎn)人”）身上。

而當(dāng)一位或從名校畢業(yè)，或從體面工作轉(zhuǎn)行的人“官宣”成為保險(xiǎn)人后，他們往往還會(huì)收獲另一種眼神—為其身份滑落而來(lái)的惋惜。部分保險(xiǎn)人還遇到被微信好友屏蔽的情況，對(duì)他們而言，這些名校畢業(yè)生，因?yàn)橘u(mài)保險(xiǎn)，已從“人脈”變?yōu)椤昂诿麊巍薄ｎ?lèi)似的反應(yīng)背后，是20世紀(jì)90年代保險(xiǎn)代理人制度引入國(guó)內(nèi)以來(lái)，種種“人海戰(zhàn)術(shù)”和誤導(dǎo)銷(xiāo)售給一代人留下的保險(xiǎn)“陰影”。

但在行業(yè)內(nèi)，吸納高學(xué)歷或高背景的職場(chǎng)精英成為保險(xiǎn)人，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)型，已不是新鮮事。更多消費(fèi)者，也從被動(dòng)接受推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向主動(dòng)尋找專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人進(jìn)行咨詢(xún)。

多位在行業(yè)頭部保險(xiǎn)公司或經(jīng)紀(jì)公司任職的保險(xiǎn)人對(duì)筆者表示，其所在團(tuán)隊(duì)內(nèi)，有近半數(shù)成員畢業(yè)于重點(diǎn)高校，近期不乏清北背景、碩博學(xué)歷的“學(xué)霸”新人，入行成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。

這不是孤例。今年，據(jù)媒體報(bào)道，某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中有45位都來(lái)自清華、北大等頭部大學(xué)，38位為名校海歸。

而不少有企業(yè)管理層背景、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的職場(chǎng)精英，也瞄準(zhǔn)了保險(xiǎn)這一行業(yè)，甚至在打造自己的視頻號(hào)IP，希望從中覓得事業(yè)的第二曲線(xiàn)。

由于這些人學(xué)習(xí)能力相對(duì)更強(qiáng)，也更易鏈接高凈值客群，多位受訪者對(duì)筆者表示，只要愿意努力，熬過(guò)新人期后，他們獲得30—50萬(wàn)的年收入，不算困難；更有入行4年的精英保險(xiǎn)人表示，自己曾達(dá)至百萬(wàn)收入。

在這一商業(yè)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型期，被機(jī)會(huì)與自由吸引至此的人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這道敞開(kāi)的大門(mén)，實(shí)則為奔赴其中的人設(shè)定了極高的門(mén)檻。行業(yè)轉(zhuǎn)型背后，是消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)化的需求。留下來(lái)的那些“學(xué)霸”保險(xiǎn)人，將把保險(xiǎn)行業(yè)帶去哪兒？

轉(zhuǎn)行，風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代的自負(fù)盈虧

2021年，在外企工作的夢(mèng)曉，開(kāi)始重新審視自己的職業(yè)道路。

在很多人看來(lái)，她的工作舒適而穩(wěn)定。從重本高校的數(shù)學(xué)學(xué)院畢業(yè)后，她先在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所內(nèi)從業(yè)數(shù)年，而后跳槽至500強(qiáng)外企，成為內(nèi)部審計(jì)師。這份工作與她的職業(yè)道路高度契合，職場(chǎng)環(huán)境也融洽愉快。“如果我的職業(yè)終極規(guī)劃是為企業(yè)打工，這份工作，我愿意做到退休。”她說(shuō)。

但長(zhǎng)期從事風(fēng)險(xiǎn)管理，她逐漸意識(shí)到，個(gè)人難以依靠某個(gè)企業(yè)獲得長(zhǎng)久的穩(wěn)定。她希望從組織中抽身，自己直面這些短期的風(fēng)浪，以獲得長(zhǎng)期的安全感。

與別的行業(yè)相比，保險(xiǎn)入行門(mén)檻低，發(fā)展天花板高，前期無(wú)須大量成本投入，是一種類(lèi)似創(chuàng)業(yè)的職業(yè)發(fā)展模式。這與夢(mèng)曉所期望的下一步剛好契合—用自己的專(zhuān)業(yè)和能力直面市場(chǎng)，成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，而非組織的一部分。在這種期許下，夢(mèng)曉幾乎憑著直覺(jué)，選擇成為了一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

離開(kāi)原有的工作平臺(tái)后，“我”是誰(shuí)？這種依賴(lài)于平臺(tái)、導(dǎo)致個(gè)人能力難以被看見(jiàn)的感受，也發(fā)生在TT醬身上。

從重點(diǎn)高校研究生畢業(yè)后，TT醬接過(guò)了學(xué)校遞給自己的橄欖枝，留校成為一名輔導(dǎo)員。這同樣是一份體面的工作，但輔導(dǎo)員的工作往往瑣碎，當(dāng)被稱(chēng)贊職業(yè)時(shí)，TT醬常覺(jué)得是工作單位光鮮，而非個(gè)人能力出眾。

她陷入了一段長(zhǎng)時(shí)期的內(nèi)耗中。在不知道下一步的走向時(shí)，一句“不如去賣(mài)保險(xiǎn)”的戲言，卻敲開(kāi)了一條低成本試錯(cuò)的道路。

由于早期依靠人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，如今，多數(shù)險(xiǎn)企及保險(xiǎn)中介公司，在招募代理人或經(jīng)紀(jì)人時(shí)，仍然沿用低門(mén)檻擴(kuò)容的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)公司而言，無(wú)論入行者營(yíng)銷(xiāo)能力如何，其為了完成業(yè)績(jī)而進(jìn)行的自買(mǎi)單或親情單，也能構(gòu)成公司業(yè)績(jī)。

除了不錯(cuò)的收入，許多高學(xué)歷保險(xiǎn)人都提到了一個(gè)詞—認(rèn)可。

保險(xiǎn)人即客戶(hù)的邏輯，讓多數(shù)險(xiǎn)企不對(duì)招人設(shè)定太多門(mén)檻。從正面看，這個(gè)長(zhǎng)期招人的職業(yè)，給了許多人隨時(shí)更換賽道的可能。但寬進(jìn)的另一面，卻是低保障與高淘汰率。

篩選標(biāo)準(zhǔn)低的背后，是個(gè)險(xiǎn)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道習(xí)以為常的低用工成本。由于銷(xiāo)售人員幾乎沒(méi)有底薪，入行的保險(xiǎn)員無(wú)論背景如何，大多靠傭金吃飯，且每隔一段時(shí)間（如一個(gè)季度），業(yè)績(jī)清零，需重新滿(mǎn)足該季度目標(biāo)，才能保住銷(xiāo)售資格。入行培訓(xùn)時(shí)，新晉保險(xiǎn)人總能聽(tīng)到一個(gè)信息，80%的新人會(huì)在入行第一年被淘汰。

留下來(lái)的難度，隨著 “報(bào)行合一”政策的推進(jìn)而加大。多位保險(xiǎn)人表示，在該政策的推行下，許多保司產(chǎn)品已降低傭金補(bǔ)貼，平均產(chǎn)品傭金約下降30%—50%。這也意味著要維持原本的收入水準(zhǔn)，保險(xiǎn)員們需付出兩倍的努力。

但在這樣的行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期，高學(xué)歷保險(xiǎn)人占比卻仍在升高。

據(jù)北京大學(xué)發(fā)布的《2023年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》，2023年，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已占26%，較2018年提升約4個(gè)百分點(diǎn)。

高學(xué)歷保險(xiǎn)人在一線(xiàn)城市的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中占比更甚，一位頭部保險(xiǎn)公司的代理人向筆者透露，今年上半年，該公司上海團(tuán)隊(duì)新晉代理人超七成為本科及以上學(xué)歷，近四成為重本大學(xué)背景，更有六成新晉代理人曾任管理職位。

回顧自身的轉(zhuǎn)行動(dòng)因，除了不錯(cuò)的收入，許多高學(xué)歷保險(xiǎn)人都提到了一個(gè)詞—認(rèn)可。

如今，這類(lèi)易得的人情單基本被過(guò)去的保險(xiǎn)員采摘完畢。

由于認(rèn)可保險(xiǎn)作為金融工具的價(jià)值，他們選擇主動(dòng)投身這一“朝陽(yáng)行業(yè)”。而在入場(chǎng)后，復(fù)雜的保險(xiǎn)需求也逐漸讓他們感受到，夾在誤解與海量信息之中的保險(xiǎn)行業(yè)，正在經(jīng)歷一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革。

不是銷(xiāo)售，是顧問(wèn)

新入行的保險(xiǎn)人，多少會(huì)對(duì)曾經(jīng)的保險(xiǎn)“人情單”有一定的印象。

今年初入行的余魚(yú)為了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，曾問(wèn)親友要來(lái)了投保的保單查看。看保單時(shí)，她會(huì)問(wèn)問(wèn)親友這份保險(xiǎn)的作用。許多被問(wèn)到的人都顯得迷茫，連當(dāng)初為什么要買(mǎi)這份保險(xiǎn)，也沒(méi)有頭緒。

這些保單，往往在保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售時(shí)期簽下，當(dāng)初介紹簽單的保險(xiǎn)員，早已隨著時(shí)間不知去向。在監(jiān)管條例不甚明確的10年前，不乏以銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心目的的保險(xiǎn)員，可以憑著親友關(guān)系和高頻拜訪，在對(duì)產(chǎn)品缺少了解的情況下，向外售出多份保單。

而同樣沒(méi)有仔細(xì)查看合同的投保人，在需要理賠，或如銷(xiāo)售所言提取保單的現(xiàn)金價(jià)值時(shí)，極可能發(fā)現(xiàn)由于流程不合理賠范疇、沒(méi)有定期續(xù)保、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與認(rèn)知不一等種種問(wèn)題，無(wú)法獲得預(yù)想中的結(jié)果，甚至可能因保單簽單過(guò)程不合規(guī)，而損害自身權(quán)益。

如今，這類(lèi)易得的人情單基本被過(guò)去的保險(xiǎn)員采摘完畢，新入行的保險(xiǎn)人面對(duì)的，是一個(gè)經(jīng)歷了人海戰(zhàn)術(shù)后，同時(shí)接受了保險(xiǎn)產(chǎn)品教育和保險(xiǎn)偏見(jiàn)的謹(jǐn)慎市場(chǎng)。

引進(jìn)有精英背景的人才，保險(xiǎn)行業(yè)所需要的專(zhuān)業(yè)性會(huì)重塑嗎？

7年前，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)行成為保險(xiǎn)代理人的張吉星，正趕上其入職的公司友邦進(jìn)行保險(xiǎn)代理人優(yōu)增。為吸引有高績(jī)效潛力的精英代理人，友邦上海區(qū)域?yàn)樾氯颂峁┝艘欢ǖ募?lì)補(bǔ)貼，若一個(gè)季度內(nèi)月均績(jī)效達(dá)8000元，當(dāng)季每月可額外獲得1萬(wàn)元補(bǔ)貼，激勵(lì)制度持續(xù)18個(gè)月。

據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》，彼時(shí)，國(guó)內(nèi)月入1萬(wàn)以上的代理人占比不足1/4，這一補(bǔ)貼，意在吸引更多工資水平相當(dāng)?shù)娜瞬湃胄袊L試，也給可能成為“三高”代理人的精英群體完成入行過(guò)渡。

初入行時(shí)，張吉星的朋友圈中雖不乏互聯(lián)網(wǎng)人、高校校友等高凈值人脈，但在推薦產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)往往會(huì)因這筆不小的連續(xù)支出，而暫緩決策。

張吉星逐漸發(fā)現(xiàn)，自己不能只充當(dāng)產(chǎn)品講解員。許多消費(fèi)者往往有一定的閱歷與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，向他咨詢(xún)保險(xiǎn)時(shí)，他們需要的不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品方案，而是希望用一些工具，提前將疾病、衰老、身故等危機(jī)化小。

張吉星表示，一個(gè)合格的保險(xiǎn)人，更像一個(gè)資產(chǎn)規(guī)劃顧問(wèn)，他需要協(xié)助客戶(hù)理清家中的收支情況，預(yù)估不同事態(tài)下的現(xiàn)金流來(lái)源及資產(chǎn)狀況，并明確保險(xiǎn)這一工具，在家庭資產(chǎn)中起何種調(diào)節(jié)作用。更重要的是，保險(xiǎn)也只是一個(gè)工具，并不能保障規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在多數(shù)消費(fèi)者預(yù)算有限的情況下，協(xié)助消費(fèi)者管理預(yù)期，進(jìn)行最合理的規(guī)劃，并不容易。

保險(xiǎn)人的品格

“這是一份離人更近的工作。”從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)行的Ranger如此表示。

他考慮轉(zhuǎn)行時(shí)，正逢互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段。曾在相關(guān)業(yè)務(wù)線(xiàn)任產(chǎn)品經(jīng)理的Ranger發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品很難如電商業(yè)務(wù)一般標(biāo)品化，同一條款在不同人的認(rèn)知里，解讀的差異很大。若想更清楚地了解保險(xiǎn)，必須到業(yè)務(wù)側(cè)看一看。

保險(xiǎn)的復(fù)雜，主要在于每一份保單背后連接的，都是動(dòng)態(tài)的人。因此，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)有一句話(huà)：真正的銷(xiāo)售發(fā)生在投保后。

Ranger曾處理過(guò)一單醫(yī)療理賠案例，一位客戶(hù)在孩子受傷后，去了不同的醫(yī)院進(jìn)行初診與復(fù)診。由于第二次復(fù)診時(shí)病歷上沒(méi)有體現(xiàn)復(fù)診，只被看作常規(guī)的醫(yī)療檢查，按照合同條款，只能理賠初診的部分。

處理這單賠償時(shí)，Ranger感同身受了客戶(hù)面對(duì)就診流程的迷茫，并讓保司的相關(guān)業(yè)務(wù)員也同理了客戶(hù)的心情。最終，在重新準(zhǔn)備材料后，孩子的兩次就醫(yī)都被核準(zhǔn)理賠。

從營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，亦為保險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型風(fēng)向。在投資利率頻頻下調(diào)的當(dāng)下，保險(xiǎn)行業(yè)更希望拓展產(chǎn)品的服務(wù)范疇，以彌補(bǔ)利息下調(diào)對(duì)投保人的吸引力。2018年以來(lái)，多家保司產(chǎn)品除了提供基礎(chǔ)的理賠、資產(chǎn)管理等服務(wù)外，亦在養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)上拓展，這也對(duì)保險(xiǎn)人的“專(zhuān)業(yè)性”，提出了更多維的要求。

在外人看來(lái)，轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，雖然不算一份太體面的工作，但隨著認(rèn)真的入局者變多，如今，保險(xiǎn)已慢慢脫去曾經(jīng)急功近利的外衣，重申“長(zhǎng)期主義”。多位保險(xiǎn)人提及，若仍選擇從前的營(yíng)銷(xiāo)方式，在監(jiān)管變嚴(yán)、傭金下調(diào)、消費(fèi)意愿減弱的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)的朝陽(yáng)下，映襯的只能是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的夕陽(yáng)。

而誠(chéng)懇的新一代保險(xiǎn)人，正在逐漸扭轉(zhuǎn)大眾對(duì)這一行業(yè)的印象，重新將保險(xiǎn)作為“金融工具”的一面擦亮。“保險(xiǎn)是一個(gè)可以穿越周期的行業(yè)。”張吉星表示，若正視其風(fēng)險(xiǎn)管理的一面，無(wú)論在什么時(shí)期，人們總有管理資產(chǎn)、進(jìn)行投保的需求。

這些精英保險(xiǎn)人，同樣在自己的船上面對(duì)風(fēng)浪。和2019年保險(xiǎn)代理人破900萬(wàn)大關(guān)相比，如今，行業(yè)內(nèi)的代理人數(shù)量腰斬，活躍者不過(guò)百萬(wàn)。在保險(xiǎn)行業(yè)，活下去，意味著能依靠的只有自己。

“賣(mài)保險(xiǎn)并不容易，如果容易的話(huà)，人人都來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)了。”TT醬如此說(shuō)。對(duì)入行者而言，保險(xiǎn)并不是一個(gè)能賺快錢(qián)的地方，從業(yè)前期，可能會(huì)有半年至一年開(kāi)單困難。“潛在顧客也在觀察你，看你是不是認(rèn)真做保險(xiǎn)的。”無(wú)論身邊圈層如何，打開(kāi)市場(chǎng)，還是靠個(gè)人的負(fù)責(zé)程度。

盡管市場(chǎng)的不確定性在增強(qiáng)，這些轉(zhuǎn)行者告訴筆者，他們更愿意將面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，把握在自己手里。

特約編輯 何子維 姜雯 jw@nfcmag.com