中石化殼牌：青春不設限

20歲的中石化殼牌正以積極向上的蓬勃心態，發力自己的下一個青春20年。

2004年8月13日，距離中國全面放開國內成品油零售市場，允許國外石油公司進入中國市場從事分銷和零售業務不足百天的日子里，我國首家從事成品油零售業務的中外合資企業中石化殼牌（江蘇）石油銷售有限公司（下稱中石化殼牌）正式成立。

它的成立，標志著跨國石油公司首次正式進入中國成品油零售市場。這如同扔下的一塊巨石，在之后長達20年的風雨兼程中激起了巨大的漣漪、取得了輝煌的成就。

融合有道

“中石化殼牌的成立，讓我國成品油銷售市場從此真正被置入了國際化經營的大格局之中，是我國履行加入世貿組織承諾的重要體現，代表了我國對外開放的態度，具有政治意義。”20年后，談到當初合資公司成立的意義，中石化殼牌黨委書記、副總經理郁岳麒深有感觸，“同時，股東雙方可以取長補短，互相借鑒對方的工作方法和先進的思路，以及市場經驗。”

中石化殼牌成立之初，中國石化在江蘇省內擁有2000多座加油站，對于如何管理大規模的加油站網絡經驗豐富；殼牌方面則擁有豐富的成品油銷售企業管理經驗和國際影響力，可以為中國石化銷售業務走出國門提供更多的經驗和借鑒。

雖是強強聯合，但以前并無先例。所以，如何運營好這樣一家合資公司成為擺在管理層面前的首要難題。

“成立之初，合資公司甚至沒有自己的業務管理系統和財務管理系統，一切工作都要從零開始。”想起當年合資公司剛剛成立時的情景，中石化殼牌財務總監柳春峰記憶猶新。

當年，大學畢業不久的柳春峰，懷揣對石油事業的熱愛，同很多年輕人一起加入中石化殼牌這個大家庭。他們一起摸著石頭過河，一起從點滴開始嘗試。終于，在管理層的帶領下，合資公司逐漸明確了公司的發展目標、發展愿景及核心價值觀，建立了公司的各級組織機構、各種辦公系統、各項制度流程……

在合資公司走上健康發展軌道的同時，我國的成品油市場愈加開放。2018年6月，商務部頒布了《外商投資準入特別管理措施（外商投資準入負面清單）》，取消了外資連鎖加油站超過30家須中方控股的限制。這給殼牌在中國市場獨自發展解開了枷鎖。之后，隨著新能源的快速發展，加之殼牌不斷調整自己的全球戰略規劃，中石化殼牌發展遭遇了不同形式的困難，加油站網絡不斷收縮。

為了順應發展形勢的變化和網絡開發的需要，中石化殼牌在經營模式和管理方式上不斷創新。目前，合資公司經營管理的加油站主要有兩種。其中，合資站，包括合資公司自行收購或新建的油站、向中石化租賃的油站、向第三方租賃的油站；統管站，是合資公司按照統一標準代為中石化運營和管理，收取一定的管理費用，經營成果反映在中石化的加油站；另有少量通過經營管理獲取收益的輕資產模式和承包經營模式的油站。

在優化管理模式的同時，中石化殼牌至今仍然管理經營著蘇州、無錫兩地的306座加油站。經過多年努力，合資公司實現了經營網絡覆蓋率和經營管理效率的大幅提升。

經營有效

當下，新能源汽車發展迅猛，高鐵、地鐵建設規模不斷擴大，重創了我國成品油市場，尤其是南方地區。中石化殼牌的大本營蘇州市就有8條地鐵線通往市內各地，交通十分便利，卻嚴重影響了成品油的銷量。

雖然歷史大勢無法阻擋，但是成品油銷售企業不能坐困愁城。“電動車影響的多是92號汽油，而高標號汽油受到的影響較小。”中石化殼牌常熟區域經理李杰說，“為了提升經營量效，中石化殼牌提出了實現高端化、品質化、差異化的發展目標。”

為了實現這一目標，中石化殼牌力推愛跑98號高端油品的轉化工作。

常熟區域的青墩塘加油站，98號汽油的轉化率在中石化殼牌名列前茅，尤其在會員日時更是達到70%以上。也就是說，加油站加注的4萬升汽油里有2.5萬升是98號汽油。

實現這樣的成績，李杰認為最重要的是轉變員工的思想觀念：“不能給自己設限，尤其是不要限制員工的想象力。只有這樣，才能把不相信變成相信、把不可能變成可能。”

8月的驕陽之下，加油站罩棚下即便到了傍晚，溫度仍超過40攝氏度。加油員一邊擦拭汗水，一邊跑動為客戶加油，辛苦可想而知。團隊經理朱敏旦看在眼里，疼在心里。她經常自費給員工購買西瓜、冰咖啡等防暑降溫品，還在三八婦女節時給站內30多名女員工送上鮮花，表達對她們的尊重和認可。員工感動地說：“在朱經理這里工作，再苦再累也心甘情愿，因為她是發自真心地對我們好。”

在朱敏旦的帶動下，青墩塘站的員工從以前對轉化率的漠不關心到如今發生了根本性轉變。每天下班后，大家都會跑去系統察看自己當天98號汽油銷售的筆數。就這樣，青墩塘站形成了良性循環。而朱敏旦負責管理的另一座加油站中，98號汽油的轉化率更是達到了90%。

在中石化殼牌，像青墩塘這樣的優質轉化站點還有很多。會員日時，經常可以看到晚上九點多的加油站內還是全員在崗。他們自覺做好各項銷售工作，力爭提升加油站的整體銷量。截至上半年，中石化殼牌98號汽油銷量同比增長76%；累計發展有效客戶167個，新增銷量6544噸，高于省均2.4%。

油非互促，一直是加油站銷售工作的重點。在推銷高端98號油品的同時，中石化殼牌的加油站員工還在認真抓好重點商品的銷售工作。

仍以青墩塘加油站為例。該站的便利店面積較大，且便利店管理員的能力較強。之前在銷售一款古井酒時，該站一個月就賣出了260多箱，銷售額達到30多萬元。當時，有其他加油站的員工不服氣，質疑青墩塘站銷量高是因為公司給予了相關政策。為此，公司便組織其他站站經理和員工到青墩塘站現場觀摩。

“這款酒的品質很高，京東售價1000多元，我們店里只要400元，很便宜的。我這里只有十幾箱了，今天已經賣掉很多了。”在真誠地介紹后，客戶欣然購買了一箱。便利店員工幫客戶搬到了車上。看到該站實打實的銷售場景，其他站的觀摩人員心服口服。之后，青墩塘站員工將如何使用優惠券、如何做好開口營銷等技巧，詳細地向大家做了介紹。這一系列舉措，帶動其他加油站的酒水銷量逐步提升。

除了酒類等特色商品之外，卓瑪泉水也是加油站的重點推薦商品。在每臺加油機上，客戶加98號汽油時可以直接看到優惠金額。比如，一位客戶加了500元的98號汽油后，加油機上立刻會顯示節省油費70多元。這時員工就會引導客戶：“您今天加油省了70多元，正好可以買幾箱品質很好的卓瑪泉水，相當于贈送的。”這樣一來，客戶在得到實惠的同時，帶動了店內卓瑪泉水的銷售額。2023年，僅常熟區域的卓瑪泉水月銷售額就達到100萬元。

除了酒水、卓瑪泉水之外，中石化殼牌的鷗露紙、尾氣處理液、時鮮水果等各種商品，均取得了較好的銷售業績。今年上半年，中石化殼牌進一步明確提質增效強門零的經營主線，實現水蜜桃銷售額200萬元；門零銷售占總銷售額的比重達到80%，重點商品銷售額占門零銷售比重50%；易捷服務模擬利潤同比實現減虧900多萬元。

培訓有方

常熟片區經理周沁打開手機向本刊記者展示了她的98號汽油推銷話術分享群。“剛開始推薦98號汽油的時候，我們要求每個油站把成功的推銷話術發在群里，供大家學習交流。每個會員日活動結束后，加油站還會在班前會上及時總結當周油品轉化、整體銷售情況，幫助員工提升銷售技能。”她說。

除了片區和油站的學習交流之外，中石化殼牌自主開發的魔學院APP更成為員工愛不釋手的學習寶庫。

“美女，你的車是新買的嗎？”“是的，剛買沒多久。”“新車加98號汽油吧。”“加200元95號的就可以了。”“您的車油箱挺大的，能加進去300元的油品，建議您加98號汽油享受滿300元減38元的活動。這相當于加300元的油只需要支付262元，還可以送您一包鷗露紙、一張百分百中獎的抽獎券，獎品有免費洗車券、98元油品券等等。”“這么劃算？那就加300元的98號汽油吧。”

“師傅，您是公司卡還是個人卡？”“公司卡。”“首次綁定手機號，會有積分返到您的手機上，還會贈送優惠券和抽獎券，抽中三折券還可以三折購買便利店的商品。”“這樣來看，的確非常劃算。”

…… ……

“聚焦輕非油經營重點工作，中石化殼牌積極分享優秀的經驗做法，做好培訓視頻開發。”據中石化殼牌輕油業務經理兼工會副主席戚興傳介紹，今年上半年，魔學院APP開發了15期的培訓視頻。其中，98號銷售經驗分享5期、非油銷售經驗分享6期、現場管理與安全案例分享4期。

這種通過視頻和短片演給員工看的形式，節省了看大量文字的時間。視頻上線后，員工觀看踴躍，每一期點擊量都達到3000人次以上。其中，第91期《關于提升98號汽油推薦話術》視頻的點擊量達到5400多人次。目前，魔學院APP的視頻內容已經更新到了第107期。

“受限于員工的工作時間不同，通過線下統一授課的方式進行培訓十分不便。隨著大數據時代的到來，中石化殼牌打造了這樣一個學習的平臺，讓大家可以隨時隨地觀看，省時高效。”中石化殼牌人力資源總監兼黨委辦公室主任黃卿說。

火車跑得快，全靠車頭帶。中石化殼牌聚焦油站經理的培訓工作，提升其日常管理能力，組織開展了油站經理“觀聽送銷想”工作會議；組織十個區域的30名油站經理就“觀聽送銷想”工作談心得體會，發揮最小單元的市場作戰能力；組織常熟、吳江、蘇州、昆山等地的油站經理工作會議，從差評分析、客戶投訴的角度輔導油站經理提升日常管理。

中石化殼牌聚焦制度建設，提升合規管理，修訂與優化了《加油站規范化管理考評細則》，完善非承包商、第三方送貨進店的安全管理規范，解讀與培訓2024年版加油站視頻檢查標準，修訂完善與提升2024版《運營手冊》。

安全有序

6月5日至6月6日，中石化殼牌舉辦了第13個安全日主題活動。今年安全日的主題是：“開工之前——未雨綢繆，安全為先。”5月開始，中石化殼牌便組織開展了安全短視頻大賽、員工安全心聲、“我是王牌”消防安全技能競賽等一系列預熱活動。公司全員參與，熱情高漲。

“這些活動，既夯實了一線的應急響應能力，又彰顯出一線員工在風險管控中的主動性和創造性，展現出了一線員工作為安全管理專家的風采。”中石化殼牌安全環保總監李智說。

今年以來，中石化殼牌持續強化責任落實，量化HSSE績效考核，側重管理要求在一線的執行。同時，繼續強化兩輪車的五項硬措施，通過車輛車型細化管理、常見事故視頻分享、有效措施控制車速，建立上下班交通長效管理機制；深化前庭“八要素”，通過多頻次、多層面的前庭觀察和支付方式優化，前庭車道引導及RVI標準優化升級，降低前庭交通風險；加大投入，逐步替換老舊油機，提高設備穩定性和本質安全水平；開展氣液比人工檢定，及時發現問題落實整改，降低環保等風險。

截至目前，中石化殼牌已經實現了零等級事故、零泄漏、零污染天數1161天。

轉型有術

在不斷轉型升級的過程中，中石化殼牌將合資公司的優勢不斷發揚，適時發展了“車生態·家生活”等新興業務，包括維保小店、綜合汽服、汽車銷售、散液提升等等。同時，在咖啡、光伏、充電等方面很有建樹。其中，充換電業務的量效水平在2023年江蘇省內排名第一。

2020年以來，中石化殼牌率先在江蘇石油系統內開展充電自建自營模式。2023年，中石化殼牌服務客戶79.48萬人次，平均每分鐘服務1.5人次，實現充電量1787萬千瓦時，全省貢獻率27.7%，充電服務費收益471萬元，完成全年創效目標的129.3%，收益貢獻率41.9%。

太倉西門加能站新上充電設施時，當地的充換電市場是一片空白。中石化殼牌前往備案時，就遭到了相關部門的拒絕。萬事開頭難。項目團隊反復梳理資料，前往各個審批單位現場辦公，一次次地溝通匯報建設施工方案、安全條件，打消各部門的顧慮。在項目組的一再努力和堅持下，各相關部門一起聽取了建設方案并最終審議通過。該項目既是太倉第一個站內充電項目，也是中石化殼牌最大的自營充電站。該項目總占地面積1700平方米，配有24個充電站終端 、40 把充電槍，最快支持120kW快充，24小時營業。目前，該項目已經成為中石化殼牌轉型升級的一道亮麗的名片。

蘇州工業園區是中石化殼牌轄區內充電市場最好的區域，也是建設難度最大的區域，面臨著監管嚴、立項要求高等難題。為此，相關項目小組迎難而上，利用學到的供電知識進行換位思考，反復推敲報批難點和堵點，整理國家相關政策，并尋求權威機構的專業背書，最后終于獲批在加油站內建設充電樁，滿足了客戶大功率充電的需求。第一批兩座充電站開業后，充電量迅速達到400千瓦時/槍以上，服務費達到150元/槍，實現了量利雙豐收。

為了更好地服務客戶，中石化殼牌上線了充電運營小程序。截至2023年底，中石化殼牌的自有充電客戶比例達到20%，且繼續保持不斷增長的趨勢。接下來，中石化殼牌將繼續堅持自建自營，發展站外充電業務，充分利用社會閑置土地建設獨立充電站，不斷拓展充電業務版圖。

從無到有，從有到強。中石化殼牌在股東雙方不斷協商、不斷融合、不斷交流下，如今已經發展成為實力強勁的成品油銷售企業。未來，中石化殼牌將按照股東雙方戰略部署的要求，充分總結和把握能源轉型時期的市場規律，積極探索綜合能源發展路徑，不斷夯實安全管理，圍繞經營質量提升、網絡內涵提升、組織效能提升，建立健全新的發展體系，發揚奮斗精神，保持學習心態，為江蘇石油的高質量發展貢獻合資力量。