湖州石油領跑汽油直分銷

通過精準調研、定制化服務、多維度考核，湖州石油汽油直分銷大幅增長。

今年以來，中國石化浙江湖州石油在市場競爭日益激烈的環境中，始終堅持以市場為導向、以客戶為中心，錨定“量價兼顧、量效雙收”的目標，不斷優化經營策略。通過準確把握市場節奏，精心造勢擴銷，汽油直分銷銷量實現了大幅增長，1—4月效益完成率位居省公司第一。

統一思想，齊心協力錨定目標

湖州石油聚焦精準經營，強化終端、優化服務等目標，明確銷售思路。年初，商業客戶部召開線條工作會，對2023年銷售情況進行細致分析，對2024年銷售情況進行精準研判，并根據當前市場情況提出針對性的建議。會后，各銷售部圍繞“銷售任務、價差任務、客戶開發與維護、基礎管理、依法合規建設、隊伍建設”等方面，制定重點任務清單，明確工作方向。與此同時，商客部明確每月、每季的銷售目標，壓實目標責任，對月度、季度任務完成情況進行日常跟蹤，提振員工士氣、加快工作節奏，確保任務進度順利推進。

“這樣細分后，雖然感覺壓力很大，但每位客戶經理能清晰看到自己完成了多少，還差多少，業績好的也能起到帶動作用。有壓力才有動力，感覺挺好的。”湖州本級客戶經理談華介紹道。

精準調研，提高客戶服務水平

湖州石油公司深知市場調研的重要性，通過強化市場調研和地毯式走訪，全面了解轄區內各行業客戶的數量、用油需求及其分布情況。在深入調研的基礎上，公司對每個客戶量身定制供油方案，力求做到“一戶一策”，從而有效提升了客戶的滿意度和忠誠度。“我們要把客戶當朋友，切實從他們的角度出發為他們考慮。這樣即使市場出現波動，但有了感情基礎，一切都會變得容易。”安吉片區客戶經理周加平說道。

3月初，客戶經理李陽在走訪中發現盛大物流由于業務擴展，對汽油的需求量大幅增加。了解情況后，湖州石油迅速與該企業高層溝通，并根據其業務需求制定了量身定制的供油方案，不僅保障穩定供應，而且提供優惠價格和優質服務。這一舉措不僅使盛大物流成為湖州石油的長期合作伙伴，而且為公司贏得了良好的口碑。此外，湖州石油通過定期回訪，及時掌握客戶的動態需求，確保供油方案的持續優化與調整，進一步鞏固了客戶關系。

為了進一步提高服務水平，公司注重細分客戶群體，針對不同類型的客戶制定差異化的服務策略。對小型企業和個體經營戶，湖州石油提供小批量多頻次的供油服務，滿足其倉儲能力的需求；對大型企業和集團客戶，則提供大宗采購優惠和專屬客戶經理服務，確保其大規模用油的穩定性。

多維考核，營造你追我趕的氛圍

為了激發員工的積極性和創造力，湖州石油從量效、配送、交易客戶數、管理工作等多個方面制定了詳細的考核標準，并建立了激勵機制。公司通過量效考核，確保每一滴油都能帶來最大效益；通過配送考核，保證每一單都能高效及時地送達客戶手中；通過交易客戶數考核，推動業務人員不斷開拓新客戶，保持市場競爭力；通過管理工作考核，提升內部管理效率，為公司發展提供堅實的保障。

年初，以搶市場、搶客戶、提終端為主要目標，湖州石油下發了《湖州石油分公司2024年度直分銷考核辦法》，實行分級、聯量、聯效、多維度考核。從經營質量角度出發，考核重點向直銷傾斜，考核力度向純新增直銷量、純新增客戶傾斜。通過考核，旨在充分調動全員積極性，促進經營結構、經營質量的提升，以及效益目標、管理目標的實現。“多維考核，讓每位客戶經理都有了明確的目標和方向，可以有效發揮自己的優勢，即使某個方面有不足，也可以從其他方面進行提升。”商客部副經理施培強介紹道。

此外，湖州石油注重團隊建設和人才培養，通過定期組織培訓和交流活動，不斷提高員工的專業能力和服務水平。公司定期舉辦市場營銷技巧和客戶關系管理的培訓課程，邀請業內專家分享經驗與心得，幫助員工掌握最新的市場動態和客戶需求變化。公司還通過開展素質拓展、座談等活動，提升團隊的凝聚力和競爭力，營造你追我趕、共同進步的良好氛圍。

提高質效，助力業績再攀新高

湖州石油通過多種舉措，不斷提高經營質效，助力汽油直分銷銷量的大幅增長。在強化市場調研和客戶服務的基礎上，公司積極利用現代化管理手段，提高信息化水平，提高工作效率。通過優化物流配送，確保油品及時、安全地送達客戶手中；通過完善客戶服務體系，為客戶提供全方位的優質服務，增強客戶的黏性；通過嚴格的質量控制，保證每一批油品符合標準，樹立良好的企業形象。

今年3月，客戶經理談華在給星耀混凝土公司送油時，無意間聽到該公司的負責人張總提到近期油品損耗有點大。說著無意，聽者有心。油品卸完后，談經理沒有立刻回去，而是開始了解情況。他仔細詢問了公司油品管理人員近期的進銷存情況，詳細了解了油品進貨、銷售和庫存的具體數據及操作流程。他對現場的加油機進行了自校，并對油罐進行了全面檢查。經過細致的排查，談經理發現問題的根源在于加油機的計量裝置出現了故障，導致油品計量不準確，實際損耗明顯增加。

確認問題后，他立即聯系了專業維修人員，并在第一時間安排他們到場進行維修。維修人員到達后，迅速對加油機進行了修理和校準，確保設備恢復正常運轉。在整個過程中，談經理始終關注進展，并與張總保持密切溝通，及時匯報處理情況。

在談經理和維修團隊的共同努力下，問題當天得到了圓滿解決。張總對談經理的專業態度和高效解決問題的能力表示高度贊賞，并在4月份給談經理介紹了3個新客戶。

今年以來，湖州石油在市場競爭中展現出了強大的適應能力和創新能力。通過精準的市場調研、定制化的客戶服務、多維度的考核機制等舉措，公司實現了汽油直分銷銷量的大幅增長，為今后的發展貢獻了力量。在新形勢下，湖州石油將繼續努力，不斷開拓創新，始終堅持以市場為導向，以客戶為中心、以奮斗者為先，以更加優異的業績為浙江石油發展貢獻力量。”

責任編輯：齊鐵健