深化產銷研，備戰新未來

化銷華東將打造信息互通、資源互利、優勢互補的良性合作模式，為合作增添新動能。

“我們一定能夠打造出一個信息互通、資源互利、優勢互補的良性合作模式，并以此為起點不斷拓展和豐富合作的內涵，在密切‘產銷研用’、加快轉型升級、壯大發展動能上不斷取得新的突破。”中國石化化工銷售華東分公司（以下簡稱化銷華東）代表、黨委書記孔全表示。

日前，化銷華東聯合安慶石化、九江石化、高橋石化三家生產企業與北京化工研究院簽署產銷研合作框架協議。此次合作的原因和目標是什么？化銷華東將如何帶動合作各方發揮優勢并提升核心競爭力……本刊記者對孔全進行了專訪。

發揮優勢，取得“1+1+1gt;3”效果

中國石油石化：孔書記，您好！化銷華東聯合北京化工研究院與區內三家生產企業簽署產銷研框架合作協議的主要原因是什么？

孔全：高橋石化、安慶石化、九江石化三家企業均有各自的優勢產品。高橋石化本體法ABS（丙烯腈、丁二烯、苯乙烯的三元共聚物）產品，在家電和汽車領域具有良好的口碑，擁有溢價優勢；安慶石化近兩年“油轉化”項目取得積極進展，在腈綸鏈、芳烴鏈和聚烯烴鏈上的布局不斷豐富，30萬噸/年聚丙烯裝置投產后在安徽周邊市場迅速打開局面，他們的樹脂產品在當地的市場主導地位進一步鞏固；九江石化聚丙烯產品具有較好的成本競爭優勢，部分主打產品遠銷海內外，在數字化轉型、智能化發展上走在前列，獲得習近平總書記視察肯定。北京化工研究院在催化科學與工程、合成樹脂、部分合成纖維等領域具有扎實的學科基礎和雄厚的研發實力，正好可以與生產企業實現優勢互補。同時，得益于中國石化在化工行業的多年深耕，化銷華東與一些行業龍頭客戶建有長期良好的合作關系，擁有優質的下游客戶群和穩定的營銷渠道。產銷研各有獨特的專業優勢，希望在三方共同努力下，取得“1+1+1gt;3”的效果。

中國石油石化：簽署上述合作協議的目標是什么？

孔全：此次簽署框架協議旨在建立高效協同的一體化攻關機制，實現產銷研三方協同作戰，既滿足客戶的需求，更為了促進我們的化工業務、化工產品實現高端化、差異化，努力提升盈利水平、贏得未來競爭。

深化合作，提升核心競爭力

中國石油石化：化銷華東如何發揮中國石化產銷研用一體化優勢，帶動合作各方深化產銷研合作？

孔全：華東地區化工產業集聚度高、產能規模大，為在日益同質化的市場競爭下贏得主動，我們進行體制機制改革，實現了“從城區中出來、到市場腹地中去”，在上海漕涇、南京、蘇州、寧波、杭州等“客戶集中地、資源集散地、信息交匯地”設立了12個銷售網點，以更多觸角覆蓋更廣的客戶群體。推行組織架構再優化，產品部門特別是合成材料部門突出“營”“銷”分離，“前”“后”臺分離，把客戶經理從伏案工作中釋放出來，將時間更多用于走訪市場，獲取第一手市場信息。開展行業營銷改革，從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變。立足合成樹脂產品市場基本盤，強化供給和需求匹配，細分為包裝、醫衛等7個一級行業和車用部件、家用電器、農業用材等52個二級行業，明確了600余家直銷客戶對應的行業屬性，實現客戶需求及時響應、專業服務創造價值。構建產銷協同機制，與區內生產企業已建立健全高層定期銜接、部門層月度交流、業務層每周每日密切溝通的產銷銜接機制，堅持效益為先，實現以需定產、以效增產。打造產銷研樣板工程，一方面在內部開展“揭榜掛帥”，全力推進高端產品開發與推廣，以“市場破冰項目”努力實現新產品開發的“從0到1”，以“拓市擴銷項目”，推動產品推廣“從1到100”。另一方面，我們堅持深化與行業前三客戶合作交流，攜手區內企業與重點客戶簽署戰略合作協議，構建利益共同體、事業共同體、命運共同體。

高效協同，打造高端拳頭產品

中國石油石化：化銷華東打造了哪些“叫好又叫座”的高端拳頭產品？

孔全：作為集團十條龍項目之一的鎮海煉化發泡料產品E02ES，從北京化工研究院技術研發、鎮海煉化實現穩定生產，到下游5G高端客戶培育及應用，我們十年磨一劍、久久為功，讓該產品成為鎮海煉化附加值最優的產品牌號。經化銷華東團隊攻關推廣，揚子石化EVA光伏膜料產品，自2021年8月產出合格產品后，已與多家光伏行業頭部客戶實現穩定合作，銷量穩步增長。中安聯合為某客戶定制化薄壁產品在北京化工研究院技術指導下成功開發，由該客戶提供自有專用添加劑、化銷華東制定了針對性的“一戶一案”銷售政策，實現了產銷研用一體化的聯動共進，產品在下游終端應用中獲得了良好的市場口碑……

中國石油石化：化銷華東將如何繼續發揮協同優勢？

孔全：在與區內企業和研究院所常態化工作交流基礎上，我們推進并組織了此次協議簽署，打造產銷研“鐵三角”協同服務體系。以點帶面，明確專人負責推進。專人專職負責與生產企業、科研單位和客戶間的對接聯絡，以及對我們內部營銷和銷售團隊的協調，承擔好生產研發端與使用端的中間樞紐角色，來推動新產品開發和推廣。

暢通鏈路，及時高效傳遞有效信息。為了發揮好化工銷售雷達探頭作用，化銷華東內部在信息挖掘、信息傳導、信息轉化上，努力做到暢通無阻、提質提效。我們希望把挖掘鏈、傳導鏈、轉化鏈這三個“鏈路”進一步延伸到各家生產企業和研究院所，將客戶當前需要什么甚至未來5年10年需要什么的信息傳遞給生產企業、研究院所，切實實現信息共享、協同作戰。

聯動終端，與重點客戶深化合作。我們堅持從客戶中來，到客戶中去，通過“走出去”和“引進來”相結合的方式，深化合作交流。堅持走出去。產銷研組建工作組，聯合走訪下游重點客戶，既能解決客戶問題、提升客戶滿意，更能率先發現和滿足客戶需求、增強客戶粘性。今年以來，我們聯合北化院、寧波新材料研究院進行應用開發、產品研發，現場服務客戶55家次。創新引進來。我們將考慮聯合研究院向下游優質客戶開放，邀請他們實地參觀交流，與研究院的專家同志們共同探討在前沿領域的合作機會。

加強協作，取得實實在在成效。對于新產品、新技術的開發，需要我們產銷研三方建立一個高效協同的一體化攻關機制，快速響應和滿足市場的需求。

責任編輯：石杏茹

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