知識營銷在高端潤滑油產品銷售中的應用

本文以高端潤滑油產品銷售作為研究對象，簡單分析了現代營銷學理論中的知識營銷在高端潤滑油產品銷售中的具體應用。首先，本次研究綜合利用文獻資料法和定性研究法，針對知識營銷的內涵以及高端潤滑油產品的消費特征簡單進行分析。隨后，結合我國高端潤滑油產品的生產以及銷售真實狀況，分別從知識產品的大范圍深度傳播、產品市場需求的全面調研以及產品設計工作的市場化發展三個方面，提出了知識營銷下的高端潤滑油產品銷售對策。

隨著國內現代機械、工業等行業的持續發展，各行各業中的機械產品使用規模和數量都在不斷增加。潤滑油作為機械運轉過程中不可或缺的重要因素，能夠有效減少機械工程運轉中出現的各種零部件摩擦，有助于延長機械的使用壽命。現如今，我國各行業對潤滑油產品的需求量都在不斷擴張，潤滑油行業中的產品生產和銷售技術也在跟隨經濟社會的發展持續進行革新，我國石化產業的整體市場需求和結構也都在不斷變化。高端潤滑油已經占據了我國潤滑油的絕大部分市場，使得國內本土的高端潤滑油企業面對的市場競爭變得越發激烈。如今國內的消費水平和潤滑油的原材料價格都在不斷上升，導致高端潤滑油的產品利潤有所下降。在我國潤滑油行業技術持續發展的背景下，產品銷售中現代營銷學的理念應用也直接影響到高端潤滑油產品的競爭力。故此，本文通過研究在高端潤滑油產品銷售中知識營銷的具體應用策略，為今后國內高端潤滑油產品的營銷工作調整提供參考。

知識營銷概述

知識營銷作為現代營銷學理論發展中誕生的全新技術成果，其基礎條件之一就是知識信息，是一種以信息資源傳輸為核心的現代營銷理念。知識營銷是以知識資源為基礎開展各種營銷工作，并且需要將產品技術和產品內容、知識資本有效融合，做到在滿足市場共性產品需求的同時，滿足不同客戶群體對產品的特殊需求。

高端潤滑油的消費特征分析

我國潤滑油工業的產業鏈十分龐大，也是覆蓋范圍最為廣闊的基礎產業之一，與汽車、機械制造加工、重工業等產業有著密切的聯系。目前高端潤滑油成為我國潤滑油市場的重要產品部分，占據了絕大部分市場比例，高端潤滑油在生產過程中的技術含量較高，且生產環節較為復雜，產品銷售環節數量較多，與基礎油的品種、生產工藝技術、添加劑的品種、選擇油品配方等多個方面有著密切的聯系。比如，人們最為熟悉的內燃機油就包括了最為常見的汽油機油和柴油機油、摩托車機油和乙醇發動機機油等。

同時，不同類型的高端潤滑油在油品分析的化驗指標和應用、維護知識等方面也存在著特殊性。一般而言，高端潤滑油產品消費帶有明顯的季節性和知識性特征，但以目前我國高端潤滑油的市場競爭狀況來看，高端潤滑油產品的知識性的特征在產品銷售中的地位十分突出。高端潤滑油作為一種高技術含量產品，在進入市場環節之前就需要與應用技術有效融合，現代機械設備的大型化、自動化、高精度化發展對于高端潤滑油的可靠性、長壽命的性能提出了更高的要求。在這種情形下，高端潤滑油的生產企業需要以市場需求作為出發點針對產品的性能和種類不斷進行拓展，用戶則需要在有效理解潤滑油技術規范和應用要領的前提下，確保潤滑油能夠發揮其應有的作用，這需要以強大的技術服務團隊作為基礎，以此對潤滑油的研發、生產、銷售等各個環節進行溝通，確保能夠對產品銷售渠道進行全方位培訓。

當下國內高端潤滑油產品的生產及銷售發展狀況

在我國經濟社會進入高質量發展的階段后，人們對于生活質量要求的逐漸提升，再加之世界政治經濟格局不穩定的影響，使得用于潤滑油生產原材料的價格也在不斷上漲，企業在業務經營和銷售過程中的生產成本投入明顯增加，意味著企業的市場銷售利潤會出現一定程度的下滑。根據國家統計部門發布的相關數據顯示，2021年我國的潤滑油總銷售量已經超過了650萬噸，且總體的市場規模已經超過400億元，國內的高端潤滑油銷售量已經超過了300萬噸，且高端潤滑油以進口潤滑油為主。同時，高端潤滑油的利潤水平相對于普通潤滑油產品明顯提升，占據了我國2021年潤滑油市場銷售額的50%，這也是國內諸多高端潤滑油企業落戶中國的根本原因。以目前世界范圍內的高端潤滑油產品發展來看，嘉實多、BO、殼牌這類國際知名潤滑油企業以及品牌不僅在國際市場中有著較強的競爭力，并且在中國的高端潤滑油市場中也占據著較大的份額，使得國內的高端潤滑油企業面臨的市場競爭變得越發激烈。國內企業必須進一步加快技術和產品的研發速度，并持續進行推廣，做到在提高自身技術水平的同時，利用企業已有的高端產品從核心客戶關注的關鍵設備出發，利用名單制和工作項目方法持續拓展客戶規模，做到價值和價格完全匹配，根據用戶在技術和產品價格方面的要求，確保高端潤滑油產品能夠實現價格和價值之間的有效匹配，使得國內的高端潤滑油企業能夠實現經濟利益最大化的目標。

高端潤滑油產品銷售中的知識營銷應用策略

促進產品知識的大范圍深度傳播 在具體知識營銷操作過程中，企業營銷人員需要將高端潤滑油產品的生產理念優先向用戶進行宣傳。此外，營銷人員在針對高端潤滑油品牌進行宣傳工作時，不僅需要將用于潤滑油生產的各項高端技術進行詳細的介紹和宣傳，同時也需要針對高端和普通潤滑油在機械運轉使用過程中存在的區別進行強調，將普通潤滑油和高端潤滑油產品之間的區別全面凸顯，確保用戶能夠在選擇潤滑油產品時，立足機械產品的真實使用需求，出于提高機械運轉效率和維持使用壽命的考慮，傾向使用高端潤滑油產品。同時，為了進一步強化高端潤滑油產品的知識信息傳播力度，企業也需要組織內部技術人員和用戶進行定期技術交流，利用各種科普講座宣傳的方法，將高端潤滑油產品的重要作用積極進行宣傳，開展線下形式的知識營銷。這種方法不僅能夠幫助營銷人員對于產品的研發理念、技術路線全面了解，而且營銷人員可以在工作中將知識營銷理念、方法與企業文化體系有效結合，確保用戶能夠在有效了解企業文化體系和產品質量的前提下，樹立對于企業高端潤滑油產品的信心。

全面調研產品的市場需求 知識營銷作為一種現代化產品營銷方法，雖然是關注產品的各項技術知識和產品信息的宣傳技巧，并以此為基礎幫助用戶形成對于產品的購買欲望，但實際上，現代營銷理念始終強調產品的研發、生產和銷售都需要以市場需求作為出發點。企業在開展高端潤滑油產品知識營銷工作時，銷售人員需要針對市場中的產品需求真實狀況全面進行了解，以此將高端潤滑油產品的知識信息轉變為客戶感興趣的營銷方法，營銷人員能夠在了解客戶對產品真實性能需求和價格需求的前提下，將產品的知識信息、產品市場滿意度、營銷理念等全面融入知識營銷工作中。同時，營銷人員可以結合傳統營銷工作所積累的工作經驗，將市場需求和知識信息有效進行結合，最終形成現代化的知識營銷方法。隨著國內高端潤滑油產品生產技術的革新速度持續加快，產品的市場壽命周期明顯壓縮，企業要想在激烈的市場競爭中保持高端潤滑油產品市場的競爭力，需要對產品的技術信息和營銷方式進行創新，以此吸引消費者對于產品的關注度和注意力，在強化消費者對于高端潤滑油產品性能和價值等方面認知的同時，形成對于產品的購買欲望和企業的信任度，有助于提高企業高端潤滑油產品的市場占有率。

產品設計工作的市場化發展 雖然國內的高端潤滑油產品企業在與國外高端潤滑油知名品牌在競爭的過程中，產品生產能力有所提升，但目前我國高端潤滑油企業依舊在技術研發方面存在一定的缺陷，使得我國高端潤滑油企業無法在國際市場中與國際知名品牌激烈進行競爭，潤滑油尤其是高端潤滑油作為各項機械設備的必要配件，潤滑油產品自身的性能和設備之間的匹配程度將會直接影響到潤滑油產品的使用質量以及產品的使用壽命。國外的知名高端潤滑油企業為了保障產品和設備的匹配度不斷提升，更加關注技術方面的研發力量強化，并通過與機械產品的零部件制造商緊密進行合作，全面了解高端潤滑油產品的真實市場需求。比如，Exxon Mobil作為國際知名的高端潤滑油企業，與發動機、壓縮機這類設備制造商以及系統集成商進行技術層面的合作，強化了不同行業之間的技術調研合作力度，能夠幫助制造商選擇最為恰當的高端潤滑油產品，以此為基礎開展產品的知識營銷，實現了高端潤滑油生產企業和制造商二者之間的雙贏。由此不難發現，今后國內的高端潤滑油企業想要在產品營銷過程中利用知識營銷方法必須關注企業與設備制造商和系統集成商之間聯系的強化，以產品市場開拓作為出發點，在前期階段認真做好基礎調研工作。對于一些知名的OEM而言，通常會借助一系列的實驗對于潤滑產品性能進行驗證，企業可以通過得到OEM的認證，為高端潤滑油市場份額提高奠定堅實的基礎，企業可以通過深化與OEM類客戶的合作力度，進一步強化產品的市場認可。

高端潤滑油產品作為我國潤滑油行業的主要產品類型，也與汽車、電力、機械等多個行業有著密切的聯系，其產品質量對于機械使用壽命以及其他行業的發展都會產生明顯的影響。現代高端潤滑油企業不僅需要關注技術方面的研發，同時需要利用現代化營銷方法進行產品的銷售。知識營銷作為現代營銷理念的代表成果，在用于高端潤滑油產品營銷工作時，不僅需要企業以市場調研作為出發點進行產品設計，而且企業營銷人員需要以市場調研取得的各項結果為前提，在掌握不同客戶需求的基礎上，進行針對性市場推薦以及營銷，通過產品信息以及生產技術的傳播深化客戶對高端潤滑油產品信任度。