1+1+1=“1”

五指山分公司以線上為基礎(chǔ)、流量為核心、反饋為方向、滿意為結(jié)果，構(gòu)建發(fā)展新優(yōu)勢。

五指山市為海南省直轄縣級市，位于海南中部山區(qū)腹地，地理條件復(fù)雜，常住人口僅有11.3萬人。作為中國石化海南石油市縣市場的末梢神經(jīng)，五指山分公司面臨著地區(qū)競爭強(qiáng)度大、季節(jié)性流動客戶多、忠誠客戶少、充電業(yè)務(wù)未建立等諸多不利因素。

面對重重挑戰(zhàn)，五指山分公司從瓊中山區(qū)市場實際出發(fā)，深耕細(xì)作、守土盡責(zé)，從當(dāng)前大數(shù)據(jù)、移動支付等技術(shù)應(yīng)用的背景出發(fā)，以線上平臺為基礎(chǔ)，以流量管理為運(yùn)營核心，以客戶反饋為努力方向，以服務(wù)滿意為最終結(jié)果，摸索出了一套“1+1+1”的工作方法，通過閉環(huán)管理走出了一條山區(qū)小市縣構(gòu)建加能站轉(zhuǎn)型發(fā)展優(yōu)勢的新路。

打造1個流量入口

作為用戶接觸和進(jìn)入中國石化銷售渠道的重要途徑，五指山分公司聚焦中國石化“易捷加油”這個線上平臺，以發(fā)展和轉(zhuǎn)化會員為抓手，錨定綜合持卡率（一段時間內(nèi)，會員客戶消費(fèi)占加能站總客戶消費(fèi)中的比重）這一關(guān)鍵指標(biāo)，借助貫穿全年的幾個主題性節(jié)日營銷，由管理人員帶領(lǐng)全體員工深入學(xué)習(xí)營銷政策，制定和培訓(xùn)開口話術(shù)，做好會員拉新維穩(wěn)。

同時，根據(jù)海島客流季節(jié)性流入流出的特性，明確“本地車牌+本地客戶”全引入、“本省車牌+洗車客戶”多引入、“外省車牌+外地客戶”盡量引入的引流策略，合理下達(dá)工作指標(biāo)，讓員工有重點(diǎn)、分類型、省精力。

實施1套行商舉措

服務(wù)，是密切客戶關(guān)系的紐帶。為了滿足四類客戶的特定需求，五指山分公司堅持做到以行商拓市、以便民穩(wěn)市。

針對單位客戶，密切溝通，量身定制配送方案。如多次配合南方電網(wǎng)開展用電高峰期應(yīng)急檢修，組織集中配送柴油10余噸，滿足客戶12輛發(fā)電、搶修車的油料供應(yīng)。

針對候鳥銀發(fā)客戶，主動配送上門。如組織號召本地黨員成立突擊隊，送米上樓、送水進(jìn)家，累計完成配送30余次，樹立了良好的品牌形象。

針對山區(qū)農(nóng)戶，扛穩(wěn)扛牢“加大鄉(xiāng)村幫扶力度，助力鄉(xiāng)村全面振興”的企業(yè)擔(dān)當(dāng)，逐區(qū)逐站建立愛心幫扶小組，送油上山、送油到田，農(nóng)忙季節(jié)累計配送油品400余升，擦亮了中國石化的金字招牌。

針對流失客戶，主動拜訪尋短板，細(xì)化方案抓改進(jìn)。通過深化“六進(jìn)”行動，五指山分公司推廣“一戶一價”等有效措施，促成回流零售量突破50噸/月。

打造1個互動社區(qū)

基于線下拜訪的深度性及企業(yè)微信溝通的便捷性，五指山分公司致力于細(xì)化客戶檔案，形成了本地活躍社群。通過定向收集客戶反饋信息，建立站經(jīng)理分類定點(diǎn)聯(lián)絡(luò)機(jī)制，加深客戶與品牌之間的情感鏈接，確實做到了互信互利、共促共融。

今年以來，五指山分公司與市工會共同研推“益路同行”消費(fèi)促進(jìn)活動，定制化發(fā)放汽油券200余張；積極響應(yīng)市醫(yī)療系統(tǒng)后勤采購競標(biāo)會邀請，成功中標(biāo)并落實多筆福利商品采購8萬余元；組建本地卡車汽修店和流動修車師傅社群，采取隨行就市、整存零取、已銷定結(jié)等靈活措施，完成了4噸抗磨液壓油的促銷推廣工作。

形成1個提升閉環(huán)

五指山分公司持續(xù)關(guān)注各項措施的實踐成果，深刻認(rèn)識到唯有不斷總結(jié)反思、做好階段性總結(jié)，不斷標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制成功經(jīng)驗，設(shè)定好新的目標(biāo)，才能形成一個完善的管理提升閉環(huán)，才能在激烈的市場競爭中保持敏銳的洞察力和持續(xù)的競爭力。

為此，五指山分公司以月例會等形式定期分析改進(jìn)，全面剖析在會員拓展、服務(wù)優(yōu)化、市場競爭等方面遇到的問題與挑戰(zhàn)；結(jié)合各站點(diǎn)會員數(shù)據(jù)變化情況，動態(tài)調(diào)整和優(yōu)化主題營銷拓展話術(shù)，確保客戶觸達(dá)的準(zhǔn)確性和有效性，持續(xù)提升轉(zhuǎn)化率；將員工評價參與率、客戶滿意度等指標(biāo)作為衡量服務(wù)工作成效的重要標(biāo)尺，以指標(biāo)變化聯(lián)動績效變化，為后期決策提供有力的支撐。

作為海島的山區(qū)小市縣公司，五指山分公司以“一筆一筆加、一桶一桶送、一車一車賣”的實際行動，在不斷嚴(yán)峻的市場形勢下實現(xiàn)零售量計劃完成率、同比增幅等指標(biāo)均好于海南及全國平均水平，客戶綜合持卡比突破50%的優(yōu)異成績，充分展現(xiàn)了石化人的堅韌與擔(dān)當(dāng)。

下一步，五指山分公司將繼續(xù)秉持精細(xì)管理、創(chuàng)新驅(qū)動、服務(wù)至上、責(zé)任為先的運(yùn)營理念，以更飽滿的熱情、更務(wù)實的作風(fēng)、更開放的思維，為打贏油品銷售市場攻堅和效益保衛(wèi)戰(zhàn)貢獻(xiàn)更多力量。

責(zé)任編輯：曲紹楠