精準發(fā)力，非油提質(zhì)

城南加油站堅持市場導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、目標導(dǎo)向，推動非油營銷取得了良好成效。

中國石油甘肅銷售隴南分公司禮縣城南加油站堅持市場導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、目標導(dǎo)向，依托油卡非潤一體化營銷促銷活動，緊盯銷售目標任務(wù)，突出客戶群體、營銷主題、促銷重點，進行針對性、差異化的精準營銷，推動非油營銷工作取得了良好成效。截至8月底，該站非油店銷收入累計同比增幅高達45%，實現(xiàn)了快速穩(wěn)健發(fā)展。

“要”開口

突出考核，全員促銷。營銷過程中，針對個別員工消極營銷的思想觀念，禮縣城南加油站積極召開全站員工營銷動員會議，向員工講清楚加油站的發(fā)展困境，講明白加油站發(fā)展人人有責的使命和擔當，講透徹開口營銷激勵的考核機制，讓每一位員工在營銷思想上實現(xiàn)從被動應(yīng)付到主動創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變。

加油站按照每月非油任務(wù)和促銷活動，分時間、分班組、分員工進行考核排名，月底在薪酬考核中進行二次兌現(xiàn)，使員工薪酬收入與營銷業(yè)績掛鉤，最大限度地激勵和引導(dǎo)員工敢張嘴、勤開口。對于主動走出站外發(fā)展客戶的員工給予獎勵，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，充分調(diào)動全站員工開口營銷的積極性，進而實現(xiàn)人人頭上有指標、人人肩上有任務(wù)、全員合力促銷售的良好工作氛圍。

“會”開口

規(guī)范標準，強化培訓。城南加油站重視全員開口營銷業(yè)務(wù)能力培訓，每周利用站務(wù)會、班前會及加油低峰期，開展營銷話術(shù)和當期營銷活動學習交流研討，針對不同的客戶群體采取不同的營銷話術(shù)，一點一滴地鼓勵員工勤開口、多開口，從飲料、禮包、香煙等小商品逐步過渡到酒類和潤滑油等高價值商品，要求員工牢固樹立“不怕賣不動，就怕不開口”的思想認識，主動向推銷能手學習借鑒，放下思想包袱和心理壓力，以規(guī)范高效的營銷話術(shù)積極向客戶開口營銷。

站經(jīng)理反復(fù)宣貫每月促銷活動內(nèi)容，著重將當月主打促銷商品營銷話術(shù)進行設(shè)計、總結(jié)、精練，編制營銷順口溜，使員工朗朗上口、熟記于心。

該站采用彈性推薦模式，在加油低峰時段增加客戶的交流深度，加大開口營銷力度；在加油高峰時段，增強現(xiàn)場服務(wù)能力，站經(jīng)理等關(guān)鍵崗位及時補位，帶頭做好現(xiàn)場油品及非油品開口營銷工作。簡潔溫馨的促銷話術(shù)，使客戶卸下了心理防備，一聽就懂，增強了營銷工作的針對性和親切感，有效激發(fā)了客戶的購買欲望。

“巧”開口

投客所好，主動推銷。城南加油站及時復(fù)盤總結(jié)開口營銷經(jīng)驗、辦法和技巧，從客戶進站的衣著、談吐及“車輛配置”上精準定位，判斷客戶的特征和消費偏好，拉家常、聊車輛保養(yǎng)知識和特色商品促銷等信息，逐步取得客戶的好感和認同。

抓住客戶的心理，是邁出成功營銷的第一步。通過主動問候、微笑服務(wù)、耐心解答疑問等方式，該站讓客戶充分感受到重視、尊重和貼心。對于站內(nèi)不能完成推銷的，該站依托加油卡會員體系和客戶管理清單信息，在充分掌握客戶聯(lián)系信息等第一手資料的情況下，時常打電話或發(fā)短信問侯客戶，關(guān)注客戶朋友圈動態(tài)，適時點贊，加深客戶的印象。

“王師傅，節(jié)日快樂。有空來我們加油站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，有很多商品方便您過節(jié)選購。”節(jié)假日時，該站員工會給客戶送去溫暖及祝福，如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)時會給固定客戶推薦商品，抓住每一次銷售契機，讓非油銷售工作再上一個臺階。員工集思廣益，夯實開口營銷等基礎(chǔ)工作，形成穩(wěn)步推進的“常開口”競賽氛圍。

“推銷其實很簡單，只要開口就贏得了機會。”這是該站的站經(jīng)理周明時常教育引導(dǎo)員工開口營銷的口頭禪。每一位員工從成功推銷1個禮包、1瓶玻璃水做起，和顧客嘮家常，不放過任何一個可以推銷商品的機會。

全站員工線上線下雙向聯(lián)系客戶，積極主動地按照客戶的消費偏好推薦商品，增銷擴效。8月初，該站推銷武夷山水76件、格桑泉水45件。當城鄉(xiāng)客運車輛進站加油時，員工會向乘客推銷飲水節(jié)禮包，并將自有品牌商品“隴南核桃乳”推銷給企事業(yè)單位、餐館KTV等團購客戶，免費送貨上門，真正將服務(wù)與銷售做到客戶的心坎上，建立了良好的供銷合作關(guān)系，讓員工巧開口、常開口成為營銷工作的常態(tài)。

責任編輯：曲紹楠