除了勝利，別無選擇

市場就是飯碗，要打好打贏百日攻堅這場戰役。

我叫文良龍，是中國石化湖北荊州石油直分銷客戶經理。

當前，市場短兵相接、硝煙四起。為此，中國石化銷售公司黨委果斷決策，發出了“百日攻堅”的總號令，湖北石油上下積極承接，全力以赴，逆勢突圍。作為一名退伍轉業老兵和直分銷戰線的新兵，號令就是軍令，必須發揚軍人的血性膽氣和戰斗精神。因為市場就是我們的飯碗，除了勝利我們別無選擇。

逆勢而行，搶占百分百市場份額

沒有達到100%的市場占有率，就有足夠的增量空間值得我們去努力。

“百日攻堅”一經啟動，省、市公司就將細分類別后的客戶開發目標下達到我們手上。看著轄區內的行業客戶、重點工程、流失客戶名單，我頓時感受到了事事都要干而且要干好的壓力。當我看到省公司配套薪酬激勵方案時發現，各級領導既掛帥又出征，不斷調研市場，指導我們開發客戶，讓我又有了很強的動力。特別是公司將一位客戶經理崗設立為“黨員先鋒崗”，無條件支持我的直分銷工作，讓我信心爆棚。

作為基層客戶經理，我覺得專項行動來得及時。這正是我們大顯身手的好機會。我不再滿足于按部就班地完成公司下達的目標任務，而是主動尋求突破，哪里是薄弱區就在哪里開辟戰場，哪里有空白點就在哪里發起沖鋒，拓市無終點、擴銷無極限。

在尋找新客戶的同時，我復盤手頭上一直未開單客戶的資料，抱著不達目的不罷休的心態去走訪，遇到節假日勤問候、遇市場波動及時報價。通過23次走訪，我成功攻破6個客戶，實現開單量220噸。

當然，我也有一些啃不下來的硬骨頭。8月，省公司黨團員小分隊在荊州幫扶時，得知因資源和配送問題，我維系的一個客戶遲遲不肯簽單。省公司領導主動提出上門走訪，通過省、市、縣、客戶經理聯動配合，在資源保供、服務保障等方面做出了承諾。這位客戶終于下定決心，當場開單300噸。后續，該客戶又下單2次，累計購油量達到600噸。

從心出發，追求百分百服務體驗

服務是最好的營銷。只要能想到的服務，我們就要做好、做極致。我堅信，只要我們站在客戶的角度以心換心、以誠相待，就沒有辦不了的業務、拿不下的訂單。因此，我經常問需于客戶，千方百計為客戶提供最佳體驗，始終做客戶最信賴的伙伴。

用真心把客戶引進來。每次為客戶送油時，我都跟車配送，堅決做到保時、保質、保量。7月，我成功開發了一個新的工地客戶，攻堅期間成交量達到200余噸。

用熱心把客戶留下來。7月下旬，荊州最大的物流企業因暑期爆單用油量激增，原有20噸容量的橇體不能滿足需求。我馬上協調，當天就解決了客戶的問題。“有困難，找良龍。”在為客戶解決各種難題的過程中，我不僅與客戶結下了深厚的友誼，而且讓我成為了當地直分銷客戶的第一選擇。

用誠心把客戶黏起來。某分銷客戶在我轄區有3座加油站。我多次上門宣傳中國石化免費代保管油品、預約提油、油品配送、出庫綠色通道、質量檢驗等“2+6+X”的高價值服務，有針對性地提供地磅復核、司乘人員VIP接待室、免費提供防暑降溫物資等服務。通過上門拜訪洽談合作，客戶最終簽訂了購油合同。

迎難而上，實現百分百客戶成交

市場是跑出來的，客戶是爭取來的。要想業績好，主動不能少。特別是“百日攻堅”期間，市公司實施了末位約談機制。每次直分銷業務月度例會上，綜合考評倒數后2名的縣市公司要表態發言。我可不能丟這個臉。“臉要天天洗，油要天天賣。”我們必須時刻保持留住客戶是天職、流失客戶是失職的危機感。

“馬上就到”是我說得最多的一句話，而且說到做到。任何時候，但凡客戶有解決不了的問題，只要一個電話我都第一時間趕到。8月，外地來的李老板在荊州承包了一個工程。我多次陪他購買加油設備、聯系壓塵灑水車。可李老板只是象征性地找我開了一次單。一天晚上，李老板工地上的加油機突發故障。接到電話，我連夜開車趕到滿是泥濘的工地，及時幫他排除了故障。看著渾身是泥的我，李老板動容地說：“以后買油，我只找你們中國石化。”現在，我負責的終端客戶占比超過70%，每天成交均價比兄弟單位高出30元至50元。

省、市公司不斷優化績效考核和薪酬兌現政策，鼓勵我們找優質用戶、抓有效市場、做有益競爭。我的收入跟著銷量和效益也在不斷地往上漲。7—8月，我累計成交客戶58個，銷量環比增幅達到88%、同比增幅達到63%。在大家的共同努力下，截至8月底，我所在的荊州石油提前完成了全年的直分銷任務，銷量同比增幅100%。

“百日攻堅”是目標更是動力。只要敢干敢拼，百分百的銷量增長不是終點。我將進一步創新思路、沉著應戰，為客戶創造更大的價值，為企業開拓更多的市場，高質量完成各項目標任務，堅決打好打贏“百日攻堅”這場戰役！

責任編輯：曲紹楠