“幻影成本”來了

最近，幾位行為經濟學家在《人格與社會心理學公報》上發表了一篇論文。文章認為，隨著經濟社會的發展，人們越來越傾向于抗拒“好得超出預期”的事情，比如，異常高的薪水或可疑的廉價服務，因為它們看起來更像一場騙局。當然，人們在大多數情況下并沒有掌握確鑿的證據，證明確實有人試圖坑害自己，但這并不妨礙他們陷入無盡的受迫害幻想中——這就是“幻影成本”。

假設，你恰巧路過一家餅干店。地推人員攔下你，請你吃一塊免費的餅干，此時你會選擇吃掉還是拒絕呢？如果他們不是請你吃一塊餅干，而是送你一大袋呢？如果他們在贈送餅干之外還承諾，只要你當場吃掉，還額外贈你兩美元現金呢？

不難想象，在這個實驗中，選擇接受那塊免費餅干的人占比最高，愿意接受一大袋餅干的人會少一些，接受額外現金獎勵的人最少。一些受訪者懷疑，“可能有人對餅干做過什么惡心的事情”。

研究者還設計了另外9項測試，場景包括有人讓你搭車回家還倒貼錢給你，航班價格便宜得出奇等。諸多場景的測試結果完全相同，實驗人員提供的好處越多，參與者接受提議的比例越低。

換句話說，好的激勵措施一定是社會性適度的，過高與過低的激勵一樣糟糕，甚至還可能造成反效果。

那有沒有一種方式，能夠降低其影響呢？

專家的答案是“有”，只需為這些看似不合理的行為提供合理的理由即可。比如，如果在廉價航班實驗中增加一個前置條件，即告知參與者“座位非常不舒服”，參與者就會表現出更高的信任度。

這個結論有沒有給人一種莫名的熟悉感呢？ 比如，直播間里經常能聽到的“年底沖銷量！甩賣！”

（丁丁摘自2024 年10 月20 日《經濟日報》，閆雪圖）