“三率”驅(qū)動量效雙增

廊坊39站以“三率”驅(qū)動創(chuàng)新營銷與服務(wù)，不斷提升管理水平。

靶向激勵讓員工的干勁十足，凝聚力更強。 供圖/河北銷售

中國石油河北銷售廊坊分公司39站緊跟市場脈搏，優(yōu)化營銷和服務(wù)策略，以“三率”為核心，不斷提升管理水平，激勵員工積極性。2024年，廊坊29站純槍汽油銷售量達到4188噸，日均近12噸，同比改造前增長86%；非油收入接近200萬元，實現(xiàn)毛利近100萬元，同比改造前增幅超過600%，其中玻璃水、大米、牛奶等重點品類銷售額突破50萬元。

緊盯市場，聚焦引流向“進站率”要銷量

廊坊39站主動突破傳統(tǒng)油品銷售框架，以“客戶流量”為核心，通過服務(wù)承諾、精準市場分析和數(shù)字化營銷手段，構(gòu)建“油品+非油+服務(wù)”的生態(tài)閉環(huán)。

“知彼此、立承諾”。廊坊39站持續(xù)完善“一車一卡”監(jiān)督管理機制，對單位客戶承諾如未按客戶管理要求執(zhí)行加油程序則全額賠償，贏得了客戶對品牌的信任。

站經(jīng)理劉春紅通過三次主動上門拜訪，成功爭取到河北泓泉供水有限責(zé)任公司成為固定客戶，該公司擁有43輛車，月均消費汽油近10噸。劉春紅了解到該客戶對車輛管理和賬目比對相當(dāng)重視，是一個注重合規(guī)合法經(jīng)營、井井有條的客戶。劉春紅主動提出：“我們可以嚴格核對車號后加油并承諾出現(xiàn)問題全額賠付，每月還可定時上門核對賬單。”與此同時，她宣傳中國石油質(zhì)優(yōu)量足及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極介紹積分營銷、權(quán)益會員等政策。

“走出去、請進來”。廊坊39站善于利用數(shù)字營銷工具拓展市場，吸引客戶進站。自抖音直播上線以來，該站積極響應(yīng)公司號召，累計直播46場次，宣傳中國石油品牌、油品質(zhì)量、非油商品和員工服務(wù)，實現(xiàn)收入超100萬元，多次直播排在廊坊帶貨榜第一名，直播間觀看人數(shù)超過2200人。結(jié)合企業(yè)微信等數(shù)字化營銷工具，該站為每位員工明確責(zé)任區(qū)域，走進周邊小區(qū)、單位，吸引客戶進站。2024年，該站新增個人客戶近3000人，并長期保持活躍。同時，該站還利用會員權(quán)益開展站級異業(yè)合作，拓展客戶渠道，一部分高質(zhì)量客戶已從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，e享卡支付占比穩(wěn)定在65%以上。

靶向激勵，聚焦爭先向“加滿率”要銷量

廊坊39站創(chuàng)新提出“三問”銷售法，即“加滿嗎？洗車嗎？您需要嗎？”引導(dǎo)員工主動開口拉客戶、盯客戶，增強客戶整體體驗，實現(xiàn)加油站多元化發(fā)展。

一問“加滿嗎？”該站加強員工培訓(xùn)，大力推廣廊坊公司“七項服務(wù)承諾”，強化現(xiàn)場服務(wù)和行為習(xí)慣。以“加滿嗎”作為客戶問候語，加深客戶第一印象，提高客戶加滿率。全年該站單筆加油升數(shù)達到33.8升。對于加100元的客戶，員工推薦加200元可以免費洗車；對于加200元的客戶，員工推薦客戶加滿并使用掌刷開通E享卡；對于有e享卡的會員客戶，員工推薦客戶使用移動POS不下車購買權(quán)益禮包。

二問“洗車嗎？”該站利用站內(nèi)配套自助洗車業(yè)務(wù)，開展免費洗車的自主營銷活動。自去年8月份活動開展以來，加油站日均洗車140臺，創(chuàng)造毛利62萬元。2025年1月份，該站充電站正式營業(yè)，建立了充電客戶專屬服務(wù)群。營業(yè)半個月來，日均充電2043度，日均單槍充電收入近140元，且數(shù)據(jù)日趨向好。目前，該站正探索開展充電洗車業(yè)務(wù)。

三問“您需要嗎？”在該站，無論哪個工作崗位的員工都有銷售非油品的任務(wù)。任務(wù)分解不搞平均主義，而是根據(jù)每名員工的銷售能力進行分配，多勞多得。并遵循“跳起來摘桃子”的原則，不過分拔高銷售目標，讓員工心里有本“明白賬”，有壓力更有動力。在各類主題營銷競賽中，劉春紅帶領(lǐng)員工取得了優(yōu)異成績。該站銷售權(quán)益禮包6000余個，帶動汽油增量超100噸；玻璃水累計銷售超2萬瓶，收入18萬元；荷韻系列衛(wèi)生紙銷售超11萬包。在增加店銷的同時，也帶動了員工增收20%。員工干事的勁頭足了，站里的人氣也旺了。

精心籌劃，聚焦現(xiàn)場向“通過率”要銷量

廊坊39站通過跑動服務(wù)、加強設(shè)備維護、優(yōu)化排班等措施全力提升加油站效率。高效的運營效率與精準的服務(wù)效率如同雙輪驅(qū)動，為加油站注入強勁動能。

“跑出來的30秒”。廊坊39站位于城區(qū)十字路口，車道多、跨度大，瞬時來車多。有時加油現(xiàn)場會集中近30輛車。因此，員工們主動開展“跑動服務(wù)”，全天在加油區(qū)、收銀區(qū)、洗車區(qū)來回跑動。通過胸前懸掛“員工e碼”、增設(shè)移動POS等措施，顧客可以實現(xiàn)不下車完成結(jié)賬。同時，該站還在加油現(xiàn)場設(shè)置非油商品權(quán)益禮包和當(dāng)季主推商品陳列區(qū)。員工們加大開口營銷力度，前移銷售戰(zhàn)線，爭分奪秒，用“跑出來的30秒”切實提高了現(xiàn)場通過率。

“搶出來的2小時”。廊坊39站的客流高峰期集中在晚間17時至19時。該站分析不同時段的銷售數(shù)據(jù)和進站車輛情況，優(yōu)化員工交接班制度，施行2班2倒、晚高峰值班制。堅持波峰時段提前1小時到現(xiàn)場，值班人員上陣維護現(xiàn)場秩序；峰時后1小時內(nèi)完成交接班工作。用“搶出來的2小時”提升現(xiàn)場通過率，實現(xiàn)波峰時段加油筆數(shù)環(huán)比增加5%。

責(zé)任編輯：齊鐵健