高薪獵頭，一半人走了

成為一名獵頭，對Jenny來說有些偶然。

她是杭州人，大學(xué)畢業(yè)后先是成為一名HR，負(fù)責(zé)會議安排和企業(yè)宣傳的事務(wù)。隨后，她來到了上海生活。2014年，一家民營的獵頭公司找到她，她感覺這個行業(yè)蠻新奇，于是決定入行。

她碰上的是獵頭行業(yè)在國內(nèi)快速擴(kuò)張的階段。當(dāng)時，獵頭行業(yè)欣欣向榮，快速流動的工作機(jī)會惠及著產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者。

來到2025年，情況變得不一樣了。有數(shù)據(jù)顯示，去年白領(lǐng)的跳槽指數(shù)為3.29，比起前兩年的3.65和3.63，降低了不少。而這背后，則是企業(yè)招聘規(guī)模的縮減，職場人流動意愿大大降低的現(xiàn)實。獵頭行業(yè)跟經(jīng)濟(jì)周期有著眾多微妙的關(guān)聯(lián)，也反映著當(dāng)下產(chǎn)業(yè)變動的邏輯。

如今，行業(yè)好景不再，獵頭們會怎么應(yīng)對？

接近半數(shù)離開

專門聚焦獵頭行業(yè)的赟咨詢發(fā)布的2024年度行研報告顯示，經(jīng)歷了2023年到2024年，獵企團(tuán)隊平均人數(shù)減少了40%—50%。

按照這個數(shù)據(jù)，已經(jīng)有接近一半的從業(yè)者離開了該行業(yè)。

有網(wǎng)友調(diào)侃道，以前是被工作機(jī)會追著跑，現(xiàn)在即使在招聘網(wǎng)站海投也沒人理。而獵頭，則跟求職者一樣感受到了這股寒意。

長三角一家獵頭企業(yè)合伙人April告訴筆者，從市場情況來看，他也感受到了“寒冬”。譬如，他們所聯(lián)系的客戶企業(yè)，其人事部門說得最多的一句話就是，今年不裁員就不錯了。即使客戶有招聘需求，也是先“內(nèi)部消化”，通過自己的人事部門進(jìn)行招聘，很少另外留出一筆獵頭費(fèi)用。

此外，從聯(lián)系候選人的情況來看。他也發(fā)現(xiàn)，凡是聯(lián)系在職人員的話，成交量都很低，因為他們大多數(shù)都會選擇留在原來的單位。

還有獵頭表示，工作的難度增加了不少，客戶的付款時間從原來的一個月變成現(xiàn)在的三個月，曾經(jīng)合作過的老客戶，給獵頭的條款也變得嚴(yán)苛。

作為招聘企業(yè)和候選人之間相互聯(lián)系、溝通的中間人，獵頭在行業(yè)的黃金期是另一番光景。行情好的時候，他們能通過派發(fā)招聘信息、廣撒網(wǎng)就能獲得業(yè)績。

2000年后，獵頭行業(yè)在中國逐漸成規(guī)模地發(fā)展，最開始服務(wù)的是外企居多。2010年至2020年這十年，可以說是獵頭行業(yè)的風(fēng)口十年，身處其中的人皆有欣欣向榮的體感。

如今在Lifestyle（生活方式）領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的Jenny向筆者表示，當(dāng)時很多外國的消費(fèi)品品牌進(jìn)入中國，他們一直開店擴(kuò)張，鼎盛時期，外企的招聘需求高，人員的流動意愿也高。

“只要會打電話就能賺錢”，2016年剛?cè)胄袝r，April發(fā)現(xiàn)，效率是最重要的。只要電話能撥出去，打10個電話左右，就能找到兩個有意向的候選人，其中一個人可能就能獲得Offer。

“那時候不講究專業(yè)素質(zhì)有多強(qiáng)，只要不斷打電話，就能通過候選人的信息差賺錢，從去年開始，行業(yè)基本上就變化很大了。”

剛?cè)胄袝r，April做的是化工行業(yè)的獵頭，他在化工企業(yè)干過好幾年，做過工藝工程師和銷售工程師；這個行業(yè)的特點是發(fā)展相對平穩(wěn)，也就沒有高峰期和黃金期的概念。

2017年，他發(fā)現(xiàn)環(huán)保行業(yè)受到前所未有的關(guān)注，當(dāng)時國家的環(huán)保政策越趨嚴(yán)格，帶來人才需求的水漲船高。于是，他也開始涉足環(huán)保領(lǐng)域，一年后，他首次實現(xiàn)了回款百萬。在行業(yè)內(nèi)，這是一個獵頭重要的職業(yè)標(biāo)記點。

從業(yè)至今，April的業(yè)務(wù)版圖也在不斷擴(kuò)張，隨后他還涉足醫(yī)療大健康的領(lǐng)域。作為獵頭來說，不斷的跨界是生存下去的保證，不過，他直言“：不是想去涉足一個新的行業(yè)，今天想，明天就能完成的。像現(xiàn)在火熱的AI行業(yè)，我們也曾經(jīng)跟頭部企業(yè)合作過，但發(fā)現(xiàn)對人才的需求很高，基本是海歸或者QS排名前20的人，沒有好幾年的人員積累是做不到的。”

即使在行業(yè)的低迷期，也并非機(jī)會全無。

獵頭走出舒適圈

不久前，Jenny跟一位同行朋友聊天，對方提及，以前推的簡歷中標(biāo)率能有八成左右，成功率頗高；現(xiàn)在這個數(shù)字下降了一半，只有40%左右。行業(yè)需求的縮減是一方面，另一方面，她也意識到行業(yè)的工作模式需要改變。

“以前由于行業(yè)處于擴(kuò)張的狀態(tài)，獵頭端是被動地滿足職位的缺口，有人離職了，那就相應(yīng)地補(bǔ)上去就行”，但現(xiàn)在需求下降后，獵頭不得不走出舒適圈。

April舉了一個例子，如果獵頭的工作方式還停留在聯(lián)系HR獲得崗位上，那這家獵頭公司“估計今年就倒閉了”。

他認(rèn)為獵頭應(yīng)該從原來彌補(bǔ)候選人的信息差，變?yōu)楝F(xiàn)在彌補(bǔ)客戶的信息差。具體來說，他們會去聯(lián)系某家公司的創(chuàng)始人，了解公司的情況，給他們提供發(fā)展形勢的建議；而且，他們也會跟投資人接觸，畢竟投資人最了解某個細(xì)分賽道的情況，能跟進(jìn)行業(yè)里的動態(tài)。

對獵頭來說，新的工作模式是“觸覺到市面上哪家企業(yè)即將要招聘了，而不是等他們把招聘需求鋪出來，那時候已經(jīng)遲了”。

“那些離開的獵頭，其實也是不適應(yīng)這種新的工作方式。”April直言，“去年我給一家體量不是很大的公司招人，現(xiàn)在23名員工里，有17人是我招來的。其實一旦我能給這個客戶成了五個、六個候選人，其他獵頭已經(jīng)不對我構(gòu)成競爭了。”

獵頭行業(yè)的競爭激烈又明碼標(biāo)價，因此淘汰率也很高。

Jenny曾經(jīng)在一家荷蘭的外企待了好幾年，負(fù)責(zé)的是消費(fèi)品相關(guān)的業(yè)務(wù)。她發(fā)現(xiàn)，大公司什么行業(yè)都做，反而專注度沒那么高，因為業(yè)績壓力很大，獵頭顧問的流動率也變高。

這個行業(yè)也曾經(jīng)讓她不舒服，“會被各種形式主義的KPI追殺，也會給人一種‘只要業(yè)績但不求專業(yè)度和口碑’的工作氛圍，這個行業(yè)完全是結(jié)果導(dǎo)向的，你會覺得，不想當(dāng)一名銷售”。

獵頭的薪資組成方式是底薪+提成，在不少企業(yè)里，獵頭的工作痕跡是完全被量化的。譬如，你的底薪拿著一萬塊，那么就先需要給公司掙夠三萬塊，多出來的部分才會以提成的方式返還。

而且，獵頭的晉升機(jī)制不像傳統(tǒng)的崗位那么穩(wěn)定，提成意味著不確定性。Jenny最終跨過了迷茫，是因為她認(rèn)為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和她志同道合，有留下來的動力。而那些離開的獵頭，有些會轉(zhuǎn)向甲方，成為一名晉升路徑穩(wěn)定、回報也相對穩(wěn)定的人力員工。

獵頭這份職業(yè)最早起源于美國，來源于美國在二戰(zhàn)時組建的一個諜報小組。二戰(zhàn)后，伴隨全球化高級人力資源服務(wù)需求量的猛增，獵頭公司開始迅猛發(fā)展、經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大。如今，世界上60%的獵頭產(chǎn)業(yè)份額都來自美國。

獵頭行業(yè)的發(fā)展程度，跟社會的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系。美國是一個移民國家，其中科技移民占到了40%的比例，其國家工業(yè)體系很依賴智力勞動者的流動，所以獵頭的需求量也很大。真正的獵頭所推動的往往是中、高端人才的流動，所以，這也是如今獵頭行業(yè)大浪淘沙的表現(xiàn)之一。

Jenny提到了一個數(shù)據(jù)，她說目前國內(nèi)一家行業(yè)年營業(yè)額達(dá)到數(shù)億的獵頭企業(yè)，所占的市場份額不過在3%左右，所以，距離真正的巨頭出現(xiàn)還有市場的空間。

跟人打交道的行業(yè)

透過影視劇的襯托，在不少人的印象里，獵頭是一個頗為神秘的職業(yè)，他們追趕候選人似乎是在追尋獵物，外界也給這一行業(yè)披上了高薪、神話等等的色彩。

其實，看似他們流轉(zhuǎn)在不同的行業(yè)間，跟各項業(yè)務(wù)打交道，實際上，他們還是在跟人打交道。不少采訪對象都提及，獵頭是一個和人性高度相關(guān)的行業(yè)。

Jenny是一個外向的E人，她很熱愛跟別人溝通和交流，對她來說，跟別人聊天是能把自己逐漸打開的過程。而她的性格也幫助她做獵頭時找到縫隙里的機(jī)會。

她有一個印象深刻的案例，在外企任職時，她負(fù)責(zé)的是供應(yīng)鏈板塊，當(dāng)時團(tuán)隊希望BD（商務(wù)拓展）一家行業(yè)內(nèi)排名世界500強(qiáng)的時尚集團(tuán)。

最開始接進(jìn)來的是電商崗位，但是負(fù)責(zé)電商的同事沒做出來，就放棄了這項工作；她則繼續(xù)做著尋訪和搜索的工作。一開始，Jenny的領(lǐng)導(dǎo)很支持她的工作，但由于屢屢找尋不到合適的人，他也放棄了，甚至認(rèn)為她沒必要再在這個客戶身上浪費(fèi)時間。

在孤軍奮戰(zhàn)了三個月后，她終于推選到一位比較合適條件的香港人到職位上，如今，這位候選人還在職。而且，后面該亞太區(qū)團(tuán)隊里有三個人都是她招進(jìn)去的。這家公司再有供應(yīng)鏈相關(guān)的職位，都會給到她一兩周的獨家權(quán)。

此后，客戶還釋放出一位中國區(qū)總監(jiān)的職位，本來意向的人選其實已經(jīng)接到了offer，但是他認(rèn)為，Jenny沒有像上一個獵頭那樣，聽說他找到工作后，直接就把電話掛了。他給Jenny推薦了另一位朋友，他們有相似的背景，最后，后者成功入職。

業(yè)績可以量化，但人的性格難以量化。對Jenny來說，這些轉(zhuǎn)機(jī)讓她意識到獵頭工作的細(xì)致性和溫度有多重要。

其實，只要沒到候選人完成所有入職條件的那一天，事情都會有變數(shù)。

April曾經(jīng)遇到一位候選人，他在接到新offer后順利入職新公司，但在入職半天以后，卻突然失聯(lián)了。這位新入職的經(jīng)理沒有繼續(xù)上班，電話也怎樣都無法接通。

最終，HR找到了April，讓他幫忙聯(lián)系，想了很久，他編輯了一條短信發(fā)過去，大概內(nèi)容是：如果你現(xiàn)在還安全，那就回我微信，如果遇到了特殊情況，就不用回，我直接報警。

這位失聯(lián)的經(jīng)理回了他的微信，其實，他并沒有遇到什么特殊情況，只是感覺這家公司不適合他，以突然的“失聯(lián)”來表達(dá)自己的想法。最后，April的處理方式是，“直接pass掉這位候選人，跟客戶說聲抱歉，盡快補(bǔ)人”。

在獵頭的工作里，突發(fā)情況經(jīng)常出現(xiàn)，有的企業(yè)發(fā)了offer后選擇撤回，也有候選人機(jī)會很多，在準(zhǔn)備入職前突然決定“不去了”。

“這個人變卦就是變卦了，沒有為什么。”但是，有經(jīng)驗的獵頭會提前給自己和對方留下預(yù)判量，在跟候選人溝通時，April會提前告知這個機(jī)會有哪些“坑”。“比如公司哪個產(chǎn)品沒做出來，你要去的是解決這問題，如果能解決再去應(yīng)聘，否則別去，我希望越客觀越好，畢竟你知道雷遲早都是會爆的。”

在這個行業(yè)寒冬期里，經(jīng)驗不同的獵頭都在用各自的閱歷應(yīng)對挑戰(zhàn)，至于這輪行業(yè)洗牌周期是多久，沒人說得上來。

Jenny則說，不管行業(yè)如何，工作都得繼續(xù)：“確實是寒冬，那寒冬怎么辦？大家都冬眠嗎？我是一個解決問題的人，有問題了，那就去解決它。”

（文中Jenny為化名）