從平凡到卓越：東吳精英的蛻變之路

在保險(xiǎn)行業(yè)中，有人從“敬而遠(yuǎn)之”到問鼎巔峰，有人從退休后的“二次人生”中綻放光彩，還有人從平凡的個(gè)體戶轉(zhuǎn)型為行業(yè)明星。3位東吳人壽從業(yè)者的故事，跨越了不同的背景與起點(diǎn)，卻共同書寫了信念、專業(yè)與情懷交織的奮斗篇章。

張建明：以卓越業(yè)務(wù)能力與堅(jiān)定信念書寫保險(xiǎn)人生

從對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的“敬而遠(yuǎn)之”到帶領(lǐng)700人團(tuán)隊(duì)問鼎行業(yè)巔峰，張建明資深總監(jiān)用12年時(shí)間，在東吳人壽的版圖上刻下了一條充滿韌性與智慧的成長(zhǎng)軌跡。自2013年加入公司以來(lái)，她憑借對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的深刻理解、卓越的業(yè)務(wù)能力以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的全情投入，不僅實(shí)現(xiàn)了個(gè)人職業(yè)生涯的跨越式成長(zhǎng)，更成為東吳人壽在蘇州乃至全國(guó)市場(chǎng)的重要推動(dòng)力量。

張建明的業(yè)務(wù)能力在業(yè)內(nèi)堪稱典范。入行僅3年，她便于2016年晉升總監(jiān)，2023年更榮升資深總監(jiān)，創(chuàng)下蘇分“迅雷行動(dòng)”連續(xù)5年“個(gè)人直增冠軍”、連續(xù)10年達(dá)成“百萬(wàn)營(yíng)業(yè)部”等多項(xiàng)紀(jì)錄，并長(zhǎng)期保持蘇分最高星級(jí)紀(jì)錄。她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模從160人的直轄部擴(kuò)展至700人的龐大系列，其卓越的管理能力可見一斑。

張建明深諳“專業(yè)立身”之道。她游歷16國(guó)汲取國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)理念融入本土實(shí)踐；通過(guò)公司提供的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，她不斷精進(jìn)技能，從保險(xiǎn)小白蛻變?yōu)榻鹋浦v師。更為人稱道的是她的服務(wù)精神：去年下半年，她在1個(gè)月內(nèi)連續(xù)為3位客戶完成理賠，用實(shí)際行動(dòng)詮釋了保險(xiǎn)“雪中送炭”的價(jià)值。她說(shuō)：“保險(xiǎn)不僅是業(yè)績(jī)數(shù)字，更是對(duì)客戶生命健康的守護(hù)?！?/p>

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，張建明獨(dú)創(chuàng)“經(jīng)營(yíng)與感情并重”的模式。12年來(lái)，她堅(jiān)持每日早會(huì)、定期舉辦茶話會(huì)與團(tuán)隊(duì)旅游，即便在女兒生子等重要時(shí)刻也堅(jiān)守崗位。面對(duì)團(tuán)隊(duì)低谷，她通過(guò)包辦酒會(huì)、核心人員激勵(lì)等策略力挽狂瀾，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)從低迷到壯大的逆襲。這種“把團(tuán)隊(duì)當(dāng)家庭”的付出，使得眾多主管10余年不離不棄，成為行業(yè)佳話。

張建明的成功離不開東吳人壽強(qiáng)大的平臺(tái)支持。作為唯一總部位于地級(jí)市的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，東吳人壽依托蘇州發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政府背書，為團(tuán)隊(duì)提供了得天獨(dú)厚的發(fā)展土壤。公司注重人才培養(yǎng)，持續(xù)為員工提供國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)資源，助力張建明等精英實(shí)現(xiàn)專業(yè)突破；其穩(wěn)健的償付能力與創(chuàng)新產(chǎn)品（如養(yǎng)老項(xiàng)目“吳優(yōu)居”），更讓團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

張建明多次強(qiáng)調(diào)：“東吳人壽的‘正能量文化’是我堅(jiān)持的動(dòng)力?！惫就ㄟ^(guò)榮譽(yù)體系、基本法激勵(lì)等機(jī)制，讓每一位奮斗者感受到價(jià)值認(rèn)可。而她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)多年斬獲IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)、推動(dòng)保費(fèi)規(guī)模持續(xù)攀升的歷程，正是東吳人壽“平臺(tái)賦能個(gè)體，個(gè)體反哺平臺(tái)”的生動(dòng)體現(xiàn)。

職業(yè)生涯并非一帆風(fēng)順。團(tuán)隊(duì)波動(dòng)、市場(chǎng)壓力曾讓張建明陷入迷茫，但她始終秉持“頭腦簡(jiǎn)單、堅(jiān)定信念”的準(zhǔn)則。面對(duì)部分成員的消極情緒，她憑借“快樂營(yíng)銷”“月度目標(biāo)激勵(lì)”等策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一次次走出低谷。她說(shuō)：“困難是試金石，東吳人壽的未來(lái)值得所有人全力以赴?！?/p>

張建明的故事，不僅是東吳人壽“成就卓越”企業(yè)精神的縮影，更為保險(xiǎn)行業(yè)樹立了標(biāo)桿——在這里，專業(yè)、情懷與信念，終將綻放出最耀眼的光芒。

吳雪亞：政府退休人員的“二次人生”綻放記

吳雪亞，一位從政府單位退休后華麗轉(zhuǎn)身的保險(xiǎn)人，用十年光陰書寫了一段不平凡的職場(chǎng)傳奇。從初入行業(yè)的“小白”到東吳人壽總監(jiān)，從單槍匹馬到百人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，她以“鐵杵磨針”的信念，在保險(xiǎn)行業(yè)刻下屬于自己的勛章：2023年IDA銅龍獎(jiǎng)得主、2024年新浪保險(xiǎn)之星、東吳星耀俱樂部63星會(huì)員，更以“蘇州慈善大使”身份踐行社會(huì)責(zé)任。

2013年，結(jié)束體制生涯的吳雪亞并未選擇安逸。面對(duì)好友“東吳人壽是市政府背景，要做社會(huì)保障服務(wù)商”的介紹，這位閑不住的蘇州女性心動(dòng)了?！爱?dāng)時(shí)家人覺得退休就該享清福，但我說(shuō)服他們：保險(xiǎn)傳遞的是責(zé)任，這和我在政府工作的初心一脈相承?！?014年，她便以新人身份踏入完全陌生的領(lǐng)域。

面對(duì)保險(xiǎn)條款、銷售技巧這些從未涉獵的領(lǐng)域，53歲的她拿出機(jī)關(guān)干部調(diào)研的勁頭：連續(xù)3個(gè)月每天聽課8小時(shí)，筆記本密密麻麻記滿專業(yè)術(shù)語(yǔ)。“空杯心態(tài)很重要，從前是管理者，現(xiàn)在要從幫客戶拎包學(xué)起?！闭沁@種歸零的勇氣，讓她在3個(gè)月后簽下首單，也埋下了日后組建團(tuán)隊(duì)的伏筆。

2017年晉升區(qū)域經(jīng)理時(shí)，吳雪亞的團(tuán)隊(duì)僅10余人。如何突破？她將多年的機(jī)關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為管理利器：組織村委座談會(huì)、帶著投影儀進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講，甚至把名片印在村民組長(zhǎng)的通知單上?！?020年推廣蘇惠保，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)走遍蘇州城鄉(xiāng)每個(gè)毛細(xì)血管，到每個(gè)村、社區(qū)進(jìn)行宣傳，大巴車接送群眾參加說(shuō)明會(huì)?！边@種“土辦法”卻收獲奇效——當(dāng)年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻番，更吸引退休村干部等30余人加入。

“帶團(tuán)隊(duì)就像種樹，既要自己長(zhǎng)得直，也要給枝葉陽(yáng)光。”每周雷打不動(dòng)的晨會(huì)激勵(lì)、每月家庭式聚餐、為每位伙伴制定成長(zhǎng)檔案……這位“領(lǐng)頭羊”獨(dú)創(chuàng)的溫情管理，讓團(tuán)隊(duì)離職率常年低于行業(yè)均值。2023年4月，當(dāng)她以團(tuán)隊(duì)年度承保額破千萬(wàn)元的成績(jī)晉升總監(jiān)時(shí)，慶功宴上伙伴們打出的“與吳姐同行，共享成功盛宴”橫幅，道出了最樸實(shí)的認(rèn)可。

簽單不是終點(diǎn)，而是服務(wù)的起點(diǎn)。2021年夏天，客戶王阿姨確診乳腺癌，吳雪亞連夜協(xié)助整理理賠材料，48小時(shí)內(nèi)30萬(wàn)元理賠款到賬。這樣的故事在她的微信里存了上百個(gè)?！氨ｋU(xiǎn)是愛的延續(xù)，我們要做那個(gè)撐傘的人。”正是這份執(zhí)著，讓她在2022年成為蘇州地區(qū)唯一入選公司慈善大使的代理人。

如今，62歲的吳雪亞依然保持著早晨6點(diǎn)健身、7點(diǎn)晨會(huì)的節(jié)奏。問及未來(lái)的規(guī)劃，她指著辦公室新入職的“95后”助理笑道：“年輕人教我玩抖音直播，我要帶著團(tuán)隊(duì)做保險(xiǎn)界的‘網(wǎng)紅’呢！”

陳琴華：我們不是推銷產(chǎn)品，而是傳遞理念

從經(jīng)營(yíng)毛褲生意20余年的個(gè)體戶，到東吳人壽的明星總監(jiān)，陳琴華用7年時(shí)間完成了一場(chǎng)華麗的職業(yè)蛻變。沒有顯赫背景，沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這位普通女性憑借一股“不服輸”的韌勁，在保險(xiǎn)領(lǐng)域闖出了自己的一片天地。如今，她不僅是公司連續(xù)2年的IDA龍獎(jiǎng)得主，更帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)，成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿人物。

2017年，陳琴華的生活軌跡因一次采橘之旅改變。彼時(shí)她已在家?guī)O女多年，平淡的生活被東吳人壽袁師傅的一番話點(diǎn)燃：“保險(xiǎn)行業(yè)能幫人，也能成就自己?！北е霸囋嚳础钡男膽B(tài)，她加入公司，開啟了人生的第二次創(chuàng)業(yè)?！捌鸪踔幌胭嶞c(diǎn)零花錢，沒想到越做越有使命感?！标惽偃A回憶道。從對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知的“小白”，到白天跑客戶、晚上啃條款的拼命三娘，她用行動(dòng)詮釋了何謂“天道酬勤”。

2019年，行業(yè)政策調(diào)整帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，陳琴華卻將其視為成長(zhǎng)的契機(jī)。她主動(dòng)承擔(dān)高難度任務(wù)，在實(shí)戰(zhàn)中打磨技能 ；2020年晉升團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)后，她更將“帶團(tuán)隊(duì)”視為責(zé)任：“一個(gè)人強(qiáng)不算強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才是真本事?！?/p>

2023年，她以高級(jí)經(jīng)理身份站上高鐵首發(fā)剪彩臺(tái)，登上《保險(xiǎn)贏家》封面；2024年晉升總監(jiān)時(shí)，她已手握2項(xiàng)IDA龍獎(jiǎng)。談及秘訣，她坦言：“賣保險(xiǎn)沒有捷徑，只有腳踏實(shí)地。”

“我們不是推銷產(chǎn)品，而是傳遞理念。”陳琴華的銷售策略獨(dú)樹一幟。她會(huì)結(jié)合自身經(jīng)歷，向年輕客戶講述“未雨綢繆”的重要性，甚至在家模擬溝通場(chǎng)景。對(duì)于爆款產(chǎn)品“至尊寶”，她從不盲目推銷：“要根據(jù)客戶需求匹配，讓他們看到未來(lái)的希望。” 這種“以誠(chéng)為本”的理念貫穿始終。一位客戶感慨：“陳姐從不催單，但她講的故事讓我明白，保險(xiǎn)是對(duì)家人的責(zé)任?！?/p>

作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，陳琴華以“嚴(yán)肅”著稱。徒弟的每張保單她必親自審核，陪訪時(shí)連話術(shù)細(xì)節(jié)都逐一指導(dǎo)。“嚴(yán)格是為他們少走彎路?！彼Φ馈５珖?yán)厲之外，她更注重團(tuán)隊(duì)凝聚力。每月組織分享會(huì)、為成員定制成長(zhǎng)計(jì)劃，激發(fā)積極性。

問及目標(biāo)，陳琴華目光堅(jiān)定：“下一個(gè)目標(biāo)是資深總監(jiān)。”正如她常說(shuō)的那句話：“普通人的成功，就是把簡(jiǎn)單的事做到極致?！?/p>