出海“放貸”市場分化加劇

“在墨西哥或印尼，單個借款人的獲客成本超過20美元；在國內，目前獲客成本的常態區間為1000元-2000元人民幣，甚至更高。”提及助貸平臺出海的利好，一名從業者向《財經》算了筆賬。

幾乎是國內十分之一的獲客成本、幾百元人民幣的低件均（平均放款金額）、超過100%的貸款利率……“高低”之間，或可窺探助貸平臺在海外的盈利法則。

2017年，當國內第一批金融科技從業者將目光投向海外，他們用“小額、短期、高息”的貸款產品迅速打開東南亞市場，并在拉美及非洲大陸留下足跡。此后八年多時間，當國內助貸市場逐步進入存量博弈的深水區，越來越多的助貸機構相繼踏上海外掘金之路。

海外市場競爭日趨激烈。當下，部分助貸“掘金者”已鎩羽而歸；部分機構則在新的挑戰和變化中，不斷調整經營策略，擴容海外業務覆蓋區域。但這樣的方式能夠持續多久，他們心里也沒有確切答案。

壞賬率40%，高定價下的盈利法則

“終于降了！”當看到首逾率（借款人在貸款首次還款時出現逾期的比例）終于降至10%以下，某助貸機構從業人士林達松了一口氣。

約一年前，林達開始參與公司在菲律賓的業務。項目上線初期，因用戶質量較差，壞賬表現遠超預期。同時由于合作方未按照計劃放量，風險敞口急劇擴大。經過幾個月緊張的調試與優化，風險數據終于降了下來，業務得以持續。

要想在海外做好助貸生意，考驗著平臺對于各環節成本的控制能力。從客戶注冊到獲得貸款，風險成本、資金成本及獲客成本是助貸機構不得不精打細算的指標。

就風險成本而言，由于助貸機構進入的海外新興市場客群較為下沉，且缺乏類似國內成熟完善的第三方數據應用，因此與授信相關數據更多依賴用戶主動提供，這增加了風險管控難度。

“部分新興市場國家用戶的還款意愿和信用情況與東亞大相徑庭，壞賬率較高，部分國家甚至可達30%-40%。”一名金融科技從業者透露。

與此同時，海外市場監管政策的不確定性亦在考驗企業的風控能力。

以印度尼西亞為例，公開資料顯示，該地監管部門近年對利率上限進行下調。2023年11月，印尼金融服務管理局（OJK）發布政策稱，“自2024年1月1日起日息上限降至0.3%；2025年降至0.2%；直至2026年日息降為0.1%。”

盡管在2024年底，OJK已將六個月及以下期限產品日息放寬至最高不超過3‰，但業內人士認為，長期來看，產品利率仍將下行，這對助貸平臺的風控能力提出更高要求。

對此，某助貸平臺印尼市場負責人安喬告訴《財經》，目前該公司正著手研究能向哪些用戶提供日息2‰甚至1‰的借款產品。

“目前國內不同信貸主體產品的定價梯隊之間的利率差距在10%-12%左右。相較而言，印尼信貸市場中間的利率差距更大，所以至少在近幾年，印尼市場在客戶向上遷移方面有不小空間。”安喬表示。

海外市場潛在的高風險對應著高定價，這也是助貸機構客群上移策略具有可行性的原因。以某助貸機構在印尼的品牌為例，據官網信息描述，目前產品定價為日息最高不超過3‰（折合年化利率達到109.5%）。

“年化利率定價100%左右的貸款都屬于‘良心價’，有的貸款利率動輒好幾百。”一位曾到印尼市場調研的金融機構人士告訴《財經》。

除了風險成本，資金成本及獲客成本亦對助貸平臺盈利水平有不小影響。

據安喬介紹，目前助貸機構在海外多為P2P模式，資金來源涉及個人和機構資金，具體來看，個人理財用戶的資金成本略高，利率一般在20%以下。機構資金通常占據平臺資金大頭，利率基本在15%以下。伴隨平臺規模擴大，合作銀行增多，其與機構的資金議價空間亦會隨之提升。

獲客成本方面，安喬表示，盡管與國內動輒上千元的水平差距較大，但近幾年亦有上升。“前幾年一個新客（實現放款）的獲客成本約為5美元至7美元，目前已升至20美元（折合人民幣約146元）”。

與此同時，國內和海外市場的貸款件均存在不小差距。綜合部分上市助貸機構財報及行業人士提供的數據：在海外，印尼市場貸款件均折合人民幣為500元左右，非洲市場約為700元-800元；而在國內，部分助貸機構貸款件均約為1萬元-2萬元，有的則為7000元-8000元。

“企業要做好精細化運營，優化成本。”安喬告訴《財經》，利率長期下行，如果不擴大規模、節約成本，利潤空間會逐年下降。每家公司面臨的難度因自身能力而異，規模小的公司受影響更大。

國內流量紅利式微，超半數企業出海

當海外市場的高定價為助貸平臺帶來更具吸引力的盈利空間，一輪又一輪的出海新浪潮被掀起。

畢馬威與中國互聯網金融協會聯合發布的《2024中國金融科技企業首席洞察報告》顯示，2024年，60%的受訪企業已經或計劃“走出去”，較上年增加了8個百分點。其中東南亞地區占比近八成，為金融科技企業出海的首選地區。

另據《財經》不完全統計，截至目前，包括瓴岳科技、信也科技、樂信、嘉銀科技、WeLab（匯立集團）等在內的機構均在海外市場進行布局。

在此之中，印尼成為多個助貸機構海外“戰略地圖”上的重要坐標——該地區現金貸市場基本由中國“玩家”壟斷。一位印尼居民告訴《財經》，Adakami和Easycash是當地人最為熟知、規模最大的兩個平臺。前者來自信也科技，后者則來自瓴岳科技。

作為東南亞第一大經濟體，印尼擁有全球第四大勞動力人口，年齡中位數不到30歲，這也意味著市場發展潛力巨大。與此同時，第一批出海企業在當地已有約八年的經營時間，在長期的深耕過程中，當地市場及企業自身的發展亦在走向成熟。

“隨著現金貸產品的滲透，當地民眾對于借貸的接受程度逐漸變高。只要不是超出法律允許利率的高利貸，或暴力催收等惡性事件，尤其在超前消費的國家，整體社會的接受度不低。”一名東南亞地區的法律界人士稱。

以Easycash為例，官網信息顯示，自成立以來，該平臺累計貸款總額為66.95萬億印尼盾（人民幣295.58億元），在貸余額5.81萬億印尼盾（人民幣25.65億元），在貸用戶數125.70萬人。

“對比流量日漸式微的國內市場，海外市場更具發展空間。”在以上行業共識下，國內助貸機構還踏入了其他地區，拉美國家亦有它們的身影。

助貸機構的海外業務發展情況可從近期披露的財報中窺見。

據信也科技披露，截至2024年底，公司國際業務累計為700萬用戶提供信貸科技服務，年度交易額突破100億元，同比增長27.8%。四季度，國際業務營收在集團營收中的占比已達到21.4%。

同樣向海外拓展的還有嘉銀科技，2024年四季度，該公司印尼地區的放款規模同比增長74%，注冊用戶數同比增長131%。

另一家助貸機構樂信披露數據則顯示，2024年二季度，樂信在墨西哥市場的放款規模環比增長61%，營收環比增長113%；三季度，印尼市場的交易用戶環比增長31%，交易額環比增長18%。

“這些數據表明，海外市場仍處于快速增長階段。雖然挑戰增多，但通過持續建設優化適配本地化運營和探索新的獲客模式，樂信相信海外市場依然是重要的增長引擎。”樂信相關業務負責人對《財經》表示。

從混沌到有序，“賺錢的沒幾家”

被視作助貸平臺增長新引擎的海外業務，其實亦經歷過混沌的發展時期。

據一名2017年便投身海外市場的金融科技從業者回憶，早期的市場處于極度混亂的狀態，多達幾百甚至上千家企業懷揣著“淘金夢”紛紛出海。然而，缺乏利率監管約束的市場毫無秩序，惡意競爭、違規操作等亂象叢生。

“國內‘714’高炮被打掉后，很多技術開發團隊湊滿幾千萬元就舉家搬去東南亞等地，將國內的業務模式復制過去。”上述從業者稱，早期海外市場利率奇高，日息3%的產品時有出現，靠著“打游擊”，不少人在早期嘗到了快速賺錢的甜頭。

不過隨著時間推移，海外監管力度不斷加大，市場趨于有序。

據一名在東南亞工作的律師介紹，從司法實踐來看，印尼要求從業機構必須在OJK進行備案；菲律賓則將線上貸款平臺（Online Lending Platform，OLP）納入金融監管體系。兩地監管對利率均有所限制，超出法律規定利率即被視作高利貸，不被法院支持。

以菲律賓為例，對于名義利率上限，不超過1萬比索（人民幣約1259元）、期限最長為四個月的無擔保通用貸款，貸款和融資公司及其OLP設定的名義利率上限為每月6%，即每日約0.2%。

這些讓助貸機構在海外展業時更加注重合規性。“通過獲取牌照、規范展業行為等方式，海外業務發展愈發穩健可持續。”蘇商銀行研究院高級研究員杜娟告訴《財經》。

事實上，盡管將此前國內的經驗及模式復制到新興市場的方式已讓部分助貸機構嘗到甜頭，但鎩羽而歸者并不在少數。

以印尼市場為例，目前獲得OJK牌照的企業在100家左右。但據一名行業人士透露，活躍在業務一線的僅有二三十家。

“其實賺錢的沒幾家。說‘躺著賺錢’的人可能只是了解表面情況，并不清楚實際運營的復雜性；另外也不排除部分公司采用了激進、擦邊的策略。”一位助貸機構人士說。

上述人士進一步指出，此前受國內政策調整影響，多數企業抱著試探心態集中出海。若非長期有效的經營，面對政策風險或市場波動，能夠實現盈利并不簡單。“一是政策性調整影響，比如遇到監管下調利率上限，風控能力差、無法做低定價的企業可能無法經營；二是隨著利率逐年下降，收入絕對值降低，若無法優化其他成本，規模小的企業很難盈利。”

門檻漸高，入場還有無好時機？

盡管助貸機構出海已不是新鮮事，但據《財經》觀察，部分機構仍選擇在近期低調入場。不過面對新的復雜環境，入局海外是否還是好時機？

“現在像印尼、墨西哥等地區已經很卷，雖然還有一定市場空間，但由于已經成熟了，當地監管也會用‘條條框框’去要求參與者。”一名助貸平臺人士向《財經》表示。

以目前監管體系較為成熟的印尼市場為例，入場門檻已與早期不可同日而語。

據一名法律界人士介紹，獲得OJK發放的牌照需要經過測試及對運營數據的審核。在經歷不超過一年的監管沙盒測試后，才能取得正式牌照。

“印尼牌照申請難度相對較大，前期需要投入大量精力和資源，申請時間基本在半年以上。目前牌照處于停發階段，新入場者只能采取收購或合作的方式。”上述人士稱。

在多名業內人士看來，此刻是否入場取決于公司自身狀況。除了政策變化帶來的不確定性，挑戰亦來自本地化難度較高，需要深入了解當地市場文化和用戶需求，建立適配的經營管理體系。此外，隨著越來越多的企業進入海外市場，競爭加劇將導致獲客成本上升及盈利空間壓縮。

在硝煙彌漫的地區之外，對于助貸機構而言，只有將目光投向新的市場，才有更大機會取得突破。

某助貸機構海外負責人告訴《財經》，該公司正在研究南美、東歐等地區的機會。“因為這些地區人口基數大、GDP（國內生產總值）近幾年保持增長、人口結構年輕化，未來消費信貸市場有不小增長潛力。”

不過，尋找新市場并非易事。有業內人士舉例稱，“比如俄羅斯人口雖超1億，但老齡化嚴重，不符合業務拓展的理想條件；巴基斯坦基礎設施相對薄弱，經濟發展水平較低，但至少具備基本的手機通信條件，而像贊比亞等國家則因基礎設施過于落后，暫不適合開展業務。”

與此同時，《財經》注意到，有部分機構嘗試開拓非洲市場，但已有機構正在退出。

“非洲的宏觀利率水平在百分之十幾左右，貸款產品多為短平快模式，期限為三天、五天，件均40美元至50美元。像這種地方可能需要半年的時間去孵化機會，但是如果一兩年還無法盈利，就要‘快刀斬亂麻’。”業內人士指出。

另有國內助貸機構相關業務人員告訴《財經》，公司也在調研熱門地以外的市場，但能否成功開展業務尚未可知。

據其介紹，目前國內助貸機構開展海外業務的通行模式是與當地財團或大企業合作，助貸機構提供綜合技術服務，當地企業負責監管和獲取牌照。雙方成立合資公司，當地企業占股50%以上，國內助貸機構則占40%左右。

“與當地財團的洽談是一個復雜的角力過程，涉及合作條款制定、利益分配等關鍵環節。目前內部對此諱莫如深，畢竟沒做成的時候誰都不想張揚。”上述助貸機構業務人員說。

（應受訪者要求，林達、安喬為化名）