朱杰：用“小印章”打開(kāi)企業(yè)服務(wù)的“大市場(chǎng)”

2006年，結(jié)束3年職場(chǎng)歷練后，我首次踏入企業(yè)管理軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。可惜，這次創(chuàng)業(yè)次年便以失敗告終。復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不在賽道，而是關(guān)鍵環(huán)節(jié)短板明顯。

那時(shí)我對(duì)創(chuàng)業(yè)認(rèn)知片面，把它簡(jiǎn)單當(dāng)作做生意，一心追求“短平快”盈利，過(guò)于看重即時(shí)收益，忽略市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)需求。這種急功近利的心態(tài)，讓我既沒(méi)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)，也沒(méi)認(rèn)清創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜與持久。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)也出了問(wèn)題。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)能力出眾，反而形成了自負(fù)心理，習(xí)慣各自為戰(zhàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性認(rèn)識(shí)不足。大家普遍認(rèn)為憑借個(gè)人能力就能撐起整個(gè)項(xiàng)目，導(dǎo)致組織架構(gòu)松散，難以形成持續(xù)發(fā)展的合力。事實(shí)證明，缺乏穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)支撐的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

資金規(guī)劃同樣不足。前期現(xiàn)金儲(chǔ)備不夠，公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。脆弱的資金保障，最終成了壓垮項(xiàng)目的最后一擊。這些教訓(xùn)，都為我創(chuàng)辦群杰積累了經(jīng)驗(yàn)。

那些年大家忙著搞信息化，ERP、財(cái)務(wù)軟件、客戶(hù)管理系統(tǒng)都更新?lián)Q代了好幾輪，偏偏公章管理還在靠人工登記、手工蓋章。老辦法太折騰人，用印流程復(fù)雜，碰上特殊業(yè)務(wù)還得把公章帶出去用，有時(shí)甚至有人違規(guī)蓋章。見(jiàn)得多了，我就琢磨，要是能解決這些麻煩，說(shuō)不定就是個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

職業(yè)直覺(jué)讓我意識(shí)到，如果能解決這些行業(yè)痛點(diǎn)，或許就是絕佳的創(chuàng)業(yè)契機(jī)。作出這一判斷背后有多方面的考量：其一，印章承載著深厚的中華文化底蘊(yùn)，早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，它就已在我國(guó)廣泛使用；其二，從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)視角來(lái)看，印章是誠(chéng)信與承諾的象征，在各類(lèi)對(duì)外合作、交易中不可或缺，使用頻率極高，幾乎每日都要用到；其三，傳統(tǒng)人工管理模式存在明顯弊端，不僅效率低下，違規(guī)用印風(fēng)險(xiǎn)也難以有效防控，這已成為眾多企業(yè)亟待解決的難題；其四，印章管理細(xì)分市場(chǎng)潛力巨大，具備廣闊的發(fā)展空間，足以支撐企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。基于以上分析，我們最終將目光鎖定在了這一領(lǐng)域。

2015年，我開(kāi)啟了第二次創(chuàng)業(yè)。有了第一次失敗的教訓(xùn)，這次我做足了準(zhǔn)備，把重點(diǎn)放在市場(chǎng)調(diào)研上。我畢竟是做市場(chǎng)出身，深知產(chǎn)品要想立足，就得直擊客戶(hù)痛點(diǎn)，創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，還要有不可替代的競(jìng)爭(zhēng)力。2008—2013年，我做過(guò)建筑行業(yè)ERP市場(chǎng)，積累了不少客戶(hù)資源。二次創(chuàng)業(yè)調(diào)研，我就從這些熟人入手。我向客戶(hù)拋出設(shè)想：開(kāi)發(fā)“軟件+硬件”系統(tǒng)管印章，徹底規(guī)避人為管理風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)他們?cè)覆辉敢赓I(mǎi)、需求有多迫切。沒(méi)想到，企業(yè)需求大得驚人，少則幾百套，多則上萬(wàn)套，光是一家大企業(yè)，長(zhǎng)期需求就足夠可觀。

調(diào)研結(jié)果十分讓人樂(lè)觀：系統(tǒng)能解決客戶(hù)難題，客戶(hù)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，還有部分客戶(hù)愿意持續(xù)投入。不僅單個(gè)客戶(hù)需求旺盛，潛在客戶(hù)更是海量，這無(wú)疑是一片廣闊藍(lán)海。

群杰做到現(xiàn)在，已服務(wù)了幾千家客戶(hù)，美的、小米、萬(wàn)科、中國(guó)人民保險(xiǎn)等知名企業(yè)都在其中，超六成客戶(hù)長(zhǎng)期訂單規(guī)模可達(dá)數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元。更令人期待的是，我們還有超10萬(wàn)家目標(biāo)客戶(hù)等待開(kāi)拓。

創(chuàng)業(yè)路上難免會(huì)磕磕碰碰，這是企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的常態(tài)。在獲得“天使輪”投資之前，資金短缺是困擾我們的一大難題。而資金到位后，團(tuán)隊(duì)組建又成為新的課題。無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)，還是市場(chǎng)銷(xiāo)售，每個(gè)階段都需要解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題。即便面對(duì)2020年那種突發(fā)狀況，我們最終也都逐一化解。

其中，最棘手的就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們打造的系統(tǒng)屬于全新的整合式創(chuàng)新，沒(méi)有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。構(gòu)思創(chuàng)意不是難事，但真正將其落地，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、人才儲(chǔ)備、市場(chǎng)接受度等方面都充滿(mǎn)挑戰(zhàn)。最初，團(tuán)隊(duì)甚至對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向都難以把握。客戶(hù)試用后，反饋產(chǎn)品存在很多問(wèn)題。經(jīng)過(guò)反復(fù)嘗試、持續(xù)優(yōu)化，歷經(jīng)兩次重大改進(jìn)，才真正滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。

群杰有個(gè)特別的部門(mén)——客戶(hù)成功中心。普通客服大多等客戶(hù)找上門(mén)才解決問(wèn)題，我們不一樣。這個(gè)部門(mén)就是要主動(dòng)出擊，深入了解客戶(hù)需求，帶著客戶(hù)一起把事情做好。客戶(hù)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)覀冏匀灰哺晒ΑＴ诜?wù)過(guò)程中，我們能摸清客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法，了解他們印章管理的制度，查看網(wǎng)絡(luò)條件，還能發(fā)現(xiàn)使用時(shí)遇到的各種難題。有了這些信息，就能精準(zhǔn)解決問(wèn)題。客戶(hù)提出的改進(jìn)建議，也能幫我們把產(chǎn)品打磨得更好，慢慢打開(kāi)更大的市場(chǎng)。

用群杰的印章系統(tǒng)，對(duì)不少客戶(hù)來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一次管理革新。畢竟以前沒(méi)接觸過(guò)這樣的產(chǎn)品方案，肯定得有人主動(dòng)引導(dǎo)、幫忙上手。專(zhuān)門(mén)成立客戶(hù)成功中心，就是要從組織層面保證服務(wù)能長(zhǎng)期穩(wěn)定地做下去，讓服務(wù)既有力度，又有溫度。

創(chuàng)業(yè)最重要的事情是將人力、物力、財(cái)力集中投入到經(jīng)調(diào)研驗(yàn)證可行的項(xiàng)目上，并全力以赴做到最好。遇到困難不能輕易更換賽道，而是要堅(jiān)守方向，持續(xù)深耕，不斷完善產(chǎn)品。只有做出市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品，才能在創(chuàng)業(yè)之路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

創(chuàng)業(yè)路上，有人明明找對(duì)了方向，卻沒(méi)能咬定目標(biāo)死磕到底。東西做到90分，就急著拿賺來(lái)的錢(qián)開(kāi)拓新市場(chǎng)。結(jié)果新業(yè)務(wù)沒(méi)起色，老本搭進(jìn)去也不見(jiàn)回報(bào)，只能又換賽道從頭來(lái)過(guò)。

后來(lái)，群杰開(kāi)始琢磨拓展和印章相關(guān)的業(yè)務(wù)。這些新業(yè)務(wù)和老本行能共用市場(chǎng)和客戶(hù)。不過(guò)這事兒得慢慢來(lái)——現(xiàn)在群杰的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)需求，太早進(jìn)軍新領(lǐng)域時(shí)機(jī)不對(duì)；但要是拖得太久，機(jī)會(huì)又溜走了，必須找準(zhǔn)那個(gè)剛剛好的時(shí)間點(diǎn)。