于敦德：不做“大而全” 途牛靠差異化突圍

在眾多新媒體渠道里，抖音是我們的核心流量池，視頻號的流量也相當穩定。和抖音合作時，我們定位為旅游服務商，這種角色讓雙方形成互補關系。我明白平臺需要標準品類和單項資源豐富產品、提升轉化，但這和我們在打包產品上的協作并不沖突。

不同渠道吸引不同類型的用戶。視頻號上大多是途牛老客戶，過去我們常通過企業微信溝通，他們用視頻號接收信息很方便。抖音則聚集著新關注的客戶，我們通過直播和粉絲群互動，這些新客戶更青睞創新產品。

線下門店是銷售打包旅游產品的關鍵。打包產品簡化了客戶從預訂到出游的流程，但背后的煩瑣工作得有人處理，門店就承擔起預訂環節的復雜事務。我們的門店走“少而精”路線，和攜程“大而全”的模式不同。我們不求數量，專注打磨服務，做出差異化。門店開得多也有問題，比如同品牌門店距離太近，容易形成內部競爭。攜程的線下布局有不少值得借鑒之處。

途牛創業快20年，我們很幸運，剛成立就趕上人均GDP上漲，還經歷了出境游爆發、簽證航班更便捷、假期增多的好時候。現在面臨新挑戰，我們也做出了一些調整，不再一味追求規模，轉而聚焦高質量發展，這對長遠發展更有利。