樂鑫科技：堅持長期主義研發提前布局

6月16日和17日，樂鑫科技（688018）分多場次接待了諸多中外機構的調研，公司董事長兼總經理張瑞安（部分場次出席），董事、董事會秘書兼副總經理王玨接待并回答了投資者的提問，下面我們將展現調研活動的互動交流主要內容，但受限于篇幅，無法完全展示，讀者朋友們也可去搜索公司發布的調研紀要查看完整內容。

Q：B2D2B的商業模式是否存在較大的社群維護成本？

A：生態方面，國外比較典型的是STM32系列，用戶群體很大，但如果你在GoogleTrends上比較ESP32和STM32，會發現我們ESP32的搜索熱度已經更高了，尤其是在物聯網時代，Wi-Fi相關的需求帶動了大量用戶涌向樂鑫平臺。

開發者的影響力很強。例如在社群中，自發參與公司ESP-IDF操作系統開發的人數已經超過四百人，這其中很多是全球頂尖的開發者，構成了我們操作系統開發的核心力量。

如果你用的是ARM授權的IP，那么就會被納入ARM生態，使用他們的軟件體系和工具服務。但這樣的問題是容易陷入同質化競爭，因為底層IP一致，就很難形成差異化。這就是為什么我們強調構建自己的生態、自研IP、自主設計的原因。

Q：現在國內外有很多SoC芯片廠商，那為什么樂鑫能夠用這種生態的模式走通？是否有其他廠商也在嘗試類似模式？

A：B端的生意最終還是需要落到軟硬件一體化。比如現在英偉達能做得這么好，是因為它把整個軟件棧和硬件生態構建得非常完整。做生態型公司是很難復制的，一種模式可能在某一領域只有一家能跑通，后面再模仿的很難獲得相同的關注度。生態型企業要么成，要么不成，沒有中間狀態。

我們目前全球市占率大概是30%+。市面上也有其他公司，采用傳統的銷售模式，依靠方案商和經銷商，通過大量的技術支持人員來覆蓋市場，這種模式也可以成立。但面對極其碎片化的下游市場，我們的模式或許更具長期優勢，是一個“馬拉松型”的路徑。

Q：如何看待AI端側落地的進展？

A：我們認為增長的關鍵在于開發者。當前的瓶頸并不是技術能力，而是產品定義。

每一個產品如果加入一點AI功能，確實能提升使用體驗，比如代替人工完成某些重復判斷。但它并不會一下子帶來十倍的銷量增長，更像是在現有產品基礎上的漸進式提升。成本會略有上升，但也帶來了一些新價值。

硬件不像軟件，不能“快速迭代”。一旦量產后發現問題，代價就非常高。所以硬件產品需要反復打磨，才可能跑出真正的增長。

AI端側產品以玩具為第一輪代表很快會落地，硬件的研發測試是要以年立項推進的，距離上一波大模型和端側結合的概念面世已經過了半年多，很快會體現在營收中。我們看到用心做產品的廠家正在打磨他們的產品，并不是簡單的“換皮”。

Q：如何看待競爭？

A：我們一直堅持長期主義，很多研發項目都是幾年前就開始布局的，不是等市場爆發了才臨時啟動的。這個過程非常難，需要大量人力和持續投入。有些競爭對手可能也能做芯片，但要像我們這樣持續、深入投入自研并不多見。我們一直堅持在關鍵節點、核心技術上提前布局。比如Wi-Fi6，早在大家廣泛關注之前我們就已經在研發了。這些東西靠的是時間積累，而不是買一個IP就能立刻做出來。“做出來”和“做好”是不同的。

Q：公司未來業績增長的核心驅動力，還是全球智能家居滲透率的提升？

A：不完全是。工業、能源、醫療、農業、金融、車聯網等領域都在快速增長。

這個時代是全面數字化的時代，所有行業都在發生數字化轉型。工業領域的儀表盤、后視鏡，能源領域的智能電表、充電樁，金融行業的POS機，甚至縫紉機等傳統設備，也都在變成聯網設備。這些變化帶來的是底層的連接需求，而這正是我們的產品可以切入的地方。

AI的興起本身也在加速這一輪數字化進程。這些行業用戶本身規模小、分散、數字化程度低，不容易獲得傳統廠商的支持。但在樂鑫這邊，開發者發現資料全、工具全、代碼開源、文檔友好，所以哪怕是“第一次做開發”的客戶也能迅速上手。這就形成了天然優勢。

Q：樂鑫怎么理解碎片化下游場景的行業拓展策略？有沒有標準化方法？

A：不管行業怎么拓展，我們提供的是一套標準化開發路徑。我們關注的是把底層基礎能力做好，而不是去適配每一個細分行業的需求。我們不可能也不需要去定義每個行業怎么用產品，行業的應用定義是客戶的能力。

現在我們的產品大多是通用型的，很多行業的客戶都在用同樣的芯片，不需要我們做專門的定制。比如大模型相關的能力，我們會去對接字節、百度、阿里等平臺，提前對接好，開發者直接用就行，不用重復解決連接問題。具體的應用場景，比如掃地機、魚缸、還是玩具，最終是由客戶自己定義的。我們只需要保證我們的工具、開發環境、連接能力好用。

Q：樂鑫的客戶很多是小企業、碎片場景。你們有沒有思考過：在這樣的市場結構下，你們未來想在行業中扮演什么角色？

A：我們認為樂鑫真正的價值，是在新興應用中成為開發者的“默認選項”。假設你今天是一個創業者，做一個全新的智能硬件項目，想找一個Wi-Fi處理器方案，你去網上搜索，大概率第一時間就會看到我們的產品和庫。

你需要一個SDK？樂鑫有提供。需要一份參考代碼？GitHub上成百上千。需要硬件參考設計？登陸立創開源硬件社區。社區討論、文檔教程、中文支持，全都有。

我們始終強調的是，我們不是只在“賣芯片”。我們賣的是一整套開發語言、一套能把問題表達清楚、解決清楚的開發框架。

Espressif這個名字本身就來自“espressivo”，有表達的意思。我們相信，解決問題的第一步，是讓問題可以被描述、被表達，然后才能被解決。我們做的就是提供這種能力。我們不會糾結客戶來自哪個行業，我們更關注如何讓不同場景的開發者，都能快速、清晰地“表達”他們的需求，并找到解決方案。

Q：Wi-Fi7的難度是不是比上一代更高？比如在穩定性、接入設備數量等方面，它是不是一個全新的難度級別？Wi-Fi7推出后，在哪些具體業務領域會體現出增量？

A：我們已經完成了Wi-Fi6E的產品，現在在推進Wi-Fi7的技術研發。這個標準確實增加了很多新特性，有新的難度，但我們已經有了人力資源儲備以及相應的技術儲備，有信心能順利完成。

Wi-Fi7的提升主要體現在接入數量、連接穩定性和速度這幾個維度。Wi-Fi7推出后，主要是在路由器端和PC的應用。

Q：你們在海外市場上有沒有發現某些國家增長曲線特別明顯？主要是中國制造為主嗎？

A：這個不好判斷。因為我們的客戶大多是制造商，雖然最終產品面向歐美市場，但訂單可能是由中國、越南、印度、東歐或巴西的制造工廠下的。目前我們約70%的收入來自中國客戶，但這些客戶業務中估計一半又出海。這是為什么我們看起來服務的是“中國客戶”，實則服務的是全球品牌。